外貿(mào)銷售培訓(xùn)資料(編輯修改稿)
2025-02-11 02:38 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 蹊蹺；在后來的過程中會不停的挑毛病和提其他要求。4. 報價技巧：l 報價要精確到小數(shù)點，給客戶一種產(chǎn)品價格是經(jīng)過精心計算出來而不是隨意給出的感覺。如一個麥克風(fēng)支架的價格為：$$。l 報價時要說明報價的條件，F(xiàn)OB Ningbo, China. MOQ, 付款方式和價格的有效日期等。l 做價格讓步時要把握價格讓步的節(jié)奏，讓步幅度要越來越小，如$$—$.l 價格讓步時，要對客戶的預(yù)期有所準(zhǔn)備，主動把握客戶的預(yù)期。如剛開始報$，客戶一般還價會還到$。如果你剛開始就是$，客戶估計會換到$. 客戶還價一般會還到一個整數(shù)。六、 銷售思維的轉(zhuǎn)變：顧問式銷售和長期盟友。顧問式銷售的前提：1. 了解自己的公司和掌握自己公司的產(chǎn)品。了解公司的優(yōu)點，缺點，公司在行業(yè)中的地位。了解公司產(chǎn)品的檔次，定位，材質(zhì)，特點，用途，價格等。2. 了解行業(yè)的發(fā)展情況。了解行業(yè)內(nèi)的有影響力的品牌：如Neutrik, Yamaha, JBL, BOSE, Kamp。M, Monster, Ultimate等等。3. 了解競爭對手的情況。當(dāng)客戶提到你的競爭對手時，要能夠很準(zhǔn)確的說出這些競爭對手的特點。知己知彼，百戰(zhàn)不殆。我們公司目前在寧波的主要競爭對手是：愛柯電子，磊磊支架，艾美電子，立卡電子，啟發(fā)電子等。長期盟友：1. 現(xiàn)代銷售觀念主張以“客戶為中心”，進(jìn)行良好的互動式的溝通。讓客戶接受產(chǎn)品價值，并把銷售人員當(dāng)做參謀、朋友、顧問，在“潤物細(xì)無聲”中達(dá)到銷售目的。2. 銷售人員要努力創(chuàng)造“雙贏”環(huán)境，明白客戶需求背后的需求，明白客戶所在市場的競爭情況。如客戶的競爭對手，客戶在市場中的地位等等，為客戶贏得競爭出謀劃策。七、 目標(biāo)市場和客戶分類。1. 目標(biāo)市場：按客戶的特征把整個潛在市場細(xì)分成若干部分，根據(jù)產(chǎn)品本身的特性，選定其中的某部分或幾部分的消費者作為綜合運用各種市場策略所追求的銷售目標(biāo)，此目標(biāo)即為目標(biāo)市場。“找個愛你的人結(jié)婚”。如，我們當(dāng)前根據(jù)我們自己公司的定位，我們可以選擇出屬于我們自己的目標(biāo)市場。這樣可以集中資源，發(fā)揮優(yōu)勢，提高市場占有率。例如：我們目前還不大可能和一些頂級品牌合作，也不能和一些零售商合作，那么他們的就不是我們的客戶，他們的市場就還不是我們的市場。2. 2/8定律：在任何一組東西中，最重要的只占其中一小部分，約20%，其余80%的盡管是多數(shù)，卻是次要的。二八法則告訴我們，不要平均地分析、處理和看待問題。要找出那些能給企業(yè)帶來80%利潤、總量卻僅占20%的關(guān)鍵客戶，“集中優(yōu)勢兵力”加強(qiáng)服務(wù)，達(dá)到事半功倍的效果。3. 客戶分類：與客戶接觸之后，要馬上弄明白客戶的基本情況，如公司大小、地域、市場分布、品牌影響力、產(chǎn)品種類、產(chǎn)品檔次等等。我們是OEM工廠，那么我們基本上可以把客戶分成以下四類：一級品牌商、二級品牌商、經(jīng)銷商和連鎖零售商。根據(jù)不同的客戶，要采取不同的策略來贏得客戶。（1） 一級品牌商：大品牌商在行業(yè)內(nèi)擁有強(qiáng)大的品牌影響力，他們有強(qiáng)大的研發(fā)能力和成熟的市場銷售渠道。如：YAMAHA, PEAVEY, JBL, MONSTER，F(xiàn)ENDER，SHURE，ULITMATE，OnStage Stands，Ultimate 等品牌。他們擁有自己的產(chǎn)品系，產(chǎn)品定位和市場計劃等。他們要尋找的是他們的代理加工廠，這類客戶一般有以下特點：專業(yè)、質(zhì)量高、訂單量大而穩(wěn)定。面對這類客戶，我們要向他們強(qiáng)調(diào)我們的生產(chǎn)能力，品質(zhì)控制能力，管理能力等。（2） 二級品牌商：二級品牌商同一級品牌商一樣，他們擁有和專門自己的品牌，但是他們的影響力相對而言不夠。他們往往喜歡模仿那些大的品牌商的一些暢銷的產(chǎn)品。面對這類客戶，我們要注重向他們推薦我們的一些好的新產(chǎn)品來幫助他們占領(lǐng)市場。（3） 經(jīng)銷商：經(jīng)銷商是一些地區(qū)性的銷售公司。他們在他們的區(qū)域內(nèi)代理了行業(yè)內(nèi)的一些大的品牌。同時，他們往往也擁有一些自己的小品牌。這類客戶不如品牌商那么專業(yè)，但是他們擁有區(qū)域和市場推廣優(yōu)勢（他們能夠去代理一些大
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