外貿(mào)銷售培訓(xùn)資料(編輯修改稿)
2025-02-11 02:38 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 蹊蹺；在后來的過程中會不停的挑毛病和提其他要求。4. 報(bào)價(jià)技巧：l 報(bào)價(jià)要精確到小數(shù)點(diǎn)，給客戶一種產(chǎn)品價(jià)格是經(jīng)過精心計(jì)算出來而不是隨意給出的感覺。如一個(gè)麥克風(fēng)支架的價(jià)格為：$$。l 報(bào)價(jià)時(shí)要說明報(bào)價(jià)的條件，F(xiàn)OB Ningbo, China. MOQ, 付款方式和價(jià)格的有效日期等。l 做價(jià)格讓步時(shí)要把握價(jià)格讓步的節(jié)奏，讓步幅度要越來越小，如$$—$.l 價(jià)格讓步時(shí)，要對客戶的預(yù)期有所準(zhǔn)備，主動把握客戶的預(yù)期。如剛開始報(bào)$，客戶一般還價(jià)會還到$。如果你剛開始就是$，客戶估計(jì)會換到$. 客戶還價(jià)一般會還到一個(gè)整數(shù)。六、 銷售思維的轉(zhuǎn)變：顧問式銷售和長期盟友。顧問式銷售的前提：1. 了解自己的公司和掌握自己公司的產(chǎn)品。了解公司的優(yōu)點(diǎn)，缺點(diǎn)，公司在行業(yè)中的地位。了解公司產(chǎn)品的檔次，定位，材質(zhì)，特點(diǎn)，用途，價(jià)格等。2. 了解行業(yè)的發(fā)展情況。了解行業(yè)內(nèi)的有影響力的品牌：如Neutrik, Yamaha, JBL, BOSE, Kamp。M, Monster, Ultimate等等。3. 了解競爭對手的情況。當(dāng)客戶提到你的競爭對手時(shí)，要能夠很準(zhǔn)確的說出這些競爭對手的特點(diǎn)。知己知彼，百戰(zhàn)不殆。我們公司目前在寧波的主要競爭對手是：愛柯電子，磊磊支架，艾美電子，立卡電子，啟發(fā)電子等。長期盟友：1. 現(xiàn)代銷售觀念主張以“客戶為中心”，進(jìn)行良好的互動式的溝通。讓客戶接受產(chǎn)品價(jià)值，并把銷售人員當(dāng)做參謀、朋友、顧問，在“潤物細(xì)無聲”中達(dá)到銷售目的。2. 銷售人員要努力創(chuàng)造“雙贏”環(huán)境，明白客戶需求背后的需求，明白客戶所在市場的競爭情況。如客戶的競爭對手，客戶在市場中的地位等等，為客戶贏得競爭出謀劃策。七、 目標(biāo)市場和客戶分類。1. 目標(biāo)市場：按客戶的特征把整個(gè)潛在市場細(xì)分成若干部分，根據(jù)產(chǎn)品本身的特性，選定其中的某部分或幾部分的消費(fèi)者作為綜合運(yùn)用各種市場策略所追求的銷售目標(biāo)，此目標(biāo)即為目標(biāo)市場?！罢覀€(gè)愛你的人結(jié)婚”。如，我們當(dāng)前根據(jù)我們自己公司的定位，我們可以選擇出屬于我們自己的目標(biāo)市場。這樣可以集中資源，發(fā)揮優(yōu)勢，提高市場占有率。例如：我們目前還不大可能和一些頂級品牌合作，也不能和一些零售商合作，那么他們的就不是我們的客戶，他們的市場就還不是我們的市場。2. 2/8定律：在任何一組東西中，最重要的只占其中一小部分，約20%，其余80%的盡管是多數(shù)，卻是次要的。二八法則告訴我們，不要平均地分析、處理和看待問題。要找出那些能給企業(yè)帶來80%利潤、總量卻僅占20%的關(guān)鍵客戶，“集中優(yōu)勢兵力”加強(qiáng)服務(wù)，達(dá)到事半功倍的效果。3. 客戶分類：與客戶接觸之后，要馬上弄明白客戶的基本情況，如公司大小、地域、市場分布、品牌影響力、產(chǎn)品種類、產(chǎn)品檔次等等。我們是OEM工廠，那么我們基本上可以把客戶分成以下四類：一級品牌商、二級品牌商、經(jīng)銷商和連鎖零售商。根據(jù)不同的客戶，要采取不同的策略來贏得客戶。（1） 一級品牌商：大品牌商在行業(yè)內(nèi)擁有強(qiáng)大的品牌影響力，他們有強(qiáng)大的研發(fā)能力和成熟的市場銷售渠道。如：YAMAHA, PEAVEY, JBL, MONSTER，F(xiàn)ENDER，SHURE，ULITMATE，OnStage Stands，Ultimate 等品牌。他們擁有自己的產(chǎn)品系，產(chǎn)品定位和市場計(jì)劃等。他們要尋找的是他們的代理加工廠，這類客戶一般有以下特點(diǎn)：專業(yè)、質(zhì)量高、訂單量大而穩(wěn)定。面對這類客戶，我們要向他們強(qiáng)調(diào)我們的生產(chǎn)能力，品質(zhì)控制能力，管理能力等。（2） 二級品牌商：二級品牌商同一級品牌商一樣，他們擁有和專門自己的品牌，但是他們的影響力相對而言不夠。他們往往喜歡模仿那些大的品牌商的一些暢銷的產(chǎn)品。面對這類客戶，我們要注重向他們推薦我們的一些好的新產(chǎn)品來幫助他們占領(lǐng)市場。（3） 經(jīng)銷商：經(jīng)銷商是一些地區(qū)性的銷售公司。他們在他們的區(qū)域內(nèi)代理了行業(yè)內(nèi)的一些大的品牌。同時(shí)，他們往往也擁有一些自己的小品牌。這類客戶不如品牌商那么專業(yè)，但是他們擁有區(qū)域和市場推廣優(yōu)勢（他們能夠去代理一些大
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