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正文內(nèi)容

外貿(mào)銷售培訓(xùn)資料(編輯修改稿)

2025-02-11 02:38 本頁面
 

【文章內(nèi)容簡介】 蹊蹺;在后來的過程中會不停的挑毛病和提其他要求。4. 報(bào)價(jià)技巧:l 報(bào)價(jià)要精確到小數(shù)點(diǎn),給客戶一種產(chǎn)品價(jià)格是經(jīng)過精心計(jì)算出來而不是隨意給出的感覺。如一個(gè)麥克風(fēng)支架的價(jià)格為:$$。l 報(bào)價(jià)時(shí)要說明報(bào)價(jià)的條件,F(xiàn)OB Ningbo, China. MOQ, 付款方式和價(jià)格的有效日期等。l 做價(jià)格讓步時(shí)要把握價(jià)格讓步的節(jié)奏,讓步幅度要越來越小,如$$—$.l 價(jià)格讓步時(shí),要對客戶的預(yù)期有所準(zhǔn)備,主動把握客戶的預(yù)期。如剛開始報(bào)$,客戶一般還價(jià)會還到$。如果你剛開始就是$,客戶估計(jì)會換到$. 客戶還價(jià)一般會還到一個(gè)整數(shù)。六、 銷售思維的轉(zhuǎn)變:顧問式銷售和長期盟友。顧問式銷售的前提:1. 了解自己的公司和掌握自己公司的產(chǎn)品。了解公司的優(yōu)點(diǎn),缺點(diǎn),公司在行業(yè)中的地位。了解公司產(chǎn)品的檔次,定位,材質(zhì),特點(diǎn),用途,價(jià)格等。2. 了解行業(yè)的發(fā)展情況。了解行業(yè)內(nèi)的有影響力的品牌:如Neutrik, Yamaha, JBL, BOSE, Kamp。M, Monster, Ultimate等等。3. 了解競爭對手的情況。當(dāng)客戶提到你的競爭對手時(shí),要能夠很準(zhǔn)確的說出這些競爭對手的特點(diǎn)。知己知彼,百戰(zhàn)不殆。我們公司目前在寧波的主要競爭對手是:愛柯電子,磊磊支架,艾美電子,立卡電子,啟發(fā)電子等。長期盟友:1. 現(xiàn)代銷售觀念主張以“客戶為中心”,進(jìn)行良好的互動式的溝通。讓客戶接受產(chǎn)品價(jià)值,并把銷售人員當(dāng)做參謀、朋友、顧問,在“潤物細(xì)無聲”中達(dá)到銷售目的。2. 銷售人員要努力創(chuàng)造“雙贏”環(huán)境,明白客戶需求背后的需求,明白客戶所在市場的競爭情況。如客戶的競爭對手,客戶在市場中的地位等等,為客戶贏得競爭出謀劃策。七、 目標(biāo)市場和客戶分類。1. 目標(biāo)市場:按客戶的特征把整個(gè)潛在市場細(xì)分成若干部分,根據(jù)產(chǎn)品本身的特性,選定其中的某部分或幾部分的消費(fèi)者作為綜合運(yùn)用各種市場策略所追求的銷售目標(biāo),此目標(biāo)即為目標(biāo)市場?!罢覀€(gè)愛你的人結(jié)婚”。如,我們當(dāng)前根據(jù)我們自己公司的定位,我們可以選擇出屬于我們自己的目標(biāo)市場。這樣可以集中資源,發(fā)揮優(yōu)勢,提高市場占有率。例如:我們目前還不大可能和一些頂級品牌合作,也不能和一些零售商合作,那么他們的就不是我們的客戶,他們的市場就還不是我們的市場。2. 2/8定律:在任何一組東西中,最重要的只占其中一小部分,約20%,其余80%的盡管是多數(shù),卻是次要的。二八法則告訴我們,不要平均地分析、處理和看待問題。要找出那些能給企業(yè)帶來80%利潤、總量卻僅占20%的關(guān)鍵客戶,“集中優(yōu)勢兵力”加強(qiáng)服務(wù),達(dá)到事半功倍的效果。3. 客戶分類:與客戶接觸之后,要馬上弄明白客戶的基本情況,如公司大小、地域、市場分布、品牌影響力、產(chǎn)品種類、產(chǎn)品檔次等等。我們是OEM工廠,那么我們基本上可以把客戶分成以下四類:一級品牌商、二級品牌商、經(jīng)銷商和連鎖零售商。根據(jù)不同的客戶,要采取不同的策略來贏得客戶。(1) 一級品牌商:大品牌商在行業(yè)內(nèi)擁有強(qiáng)大的品牌影響力,他們有強(qiáng)大的研發(fā)能力和成熟的市場銷售渠道。如:YAMAHA, PEAVEY, JBL, MONSTER,F(xiàn)ENDER,SHURE,ULITMATE,OnStage Stands,Ultimate 等品牌。他們擁有自己的產(chǎn)品系,產(chǎn)品定位和市場計(jì)劃等。他們要尋找的是他們的代理加工廠,這類客戶一般有以下特點(diǎn):專業(yè)、質(zhì)量高、訂單量大而穩(wěn)定。面對這類客戶,我們要向他們強(qiáng)調(diào)我們的生產(chǎn)能力,品質(zhì)控制能力,管理能力等。(2) 二級品牌商:二級品牌商同一級品牌商一樣,他們擁有和專門自己的品牌,但是他們的影響力相對而言不夠。他們往往喜歡模仿那些大的品牌商的一些暢銷的產(chǎn)品。面對這類客戶,我們要注重向他們推薦我們的一些好的新產(chǎn)品來幫助他們占領(lǐng)市場。(3) 經(jīng)銷商:經(jīng)銷商是一些地區(qū)性的銷售公司。他們在他們的區(qū)域內(nèi)代理了行業(yè)內(nèi)的一些大的品牌。同時(shí),他們往往也擁有一些自己的小品牌。這類客戶不如品牌商那么專業(yè),但是他們擁有區(qū)域和市場推廣優(yōu)勢(他們能夠去代理一些大
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