外貿(mào)銷售培訓(xùn)資料-全文預(yù)覽
【正文】 1. 現(xiàn)代銷售觀念主張以“客戶為中心”，進行良好的互動式的溝通。3. 了解競爭對手的情況。了解公司產(chǎn)品的檔次，定位，材質(zhì)，特點，用途，價格等。如果你剛開始就是$，客戶估計會換到$. 客戶還價一般會還到一個整數(shù)。如一個麥克風(fēng)支架的價格為：$$。6. 不斷地面對折扣的需求，相信只有更高的折扣才會有機會7. 認(rèn)為顧客最關(guān)心的和唯一關(guān)心的就是價格8. 如果在談?wù)撝锌蛻籼峒案偁帉κ指训膱髢r，一定要把這個報價詢問得更加清楚，預(yù)防顧客的誤導(dǎo)，尋找競爭對手報價的漏洞。2. 不了解市場情況和競爭對手情況。5. 客戶認(rèn)為不討價還價就會被銷售代表欺騙。 價格 質(zhì)量 交貨 服務(wù)A. 關(guān)于價格的幾點認(rèn)知：1. 客戶要求進行價格商談，意味著客戶感興趣，有成交的可能。五、價格、價格、還是價格?。?！價格只是冰山一角，首先看得到的是價格，看不到的是隱藏在價格背后的價值（比方說穩(wěn)定的產(chǎn)品質(zhì)量，及時的交貨，良好和專業(yè)的服務(wù)等）。（可以多借助網(wǎng)絡(luò)，展會，刊物，甚至直接問客戶了解這些信息） （2）盡可能的找出你們之間的紐帶（共同話題），找客戶喜歡的談?wù)摰脑掝}（人們都喜歡談?wù)撟约? （3）真誠的幫助客戶，幫助他們處理好他們在工作上的問題，成就他們的工作業(yè)績、甚至幫助客戶生活上的問題（如到中國來幫他們安排日程，訂機票酒店，安排一些旅游娛樂活動等）。（2）、項目談判遇到問題時，不會馬上拒絕你或者不理你，會告訴你有困難的原因，是價格原因，還是產(chǎn)品原因，或者是別的原因，甚至?xí)湍闾峁┙鉀Q方案。（2） 如果不是老客戶，不能確定價格優(yōu)勢，盡量不要在展會上報價。2. 展會中的的會談：展會上客戶走馬觀花，每天要走十幾個，甚至幾十個攤位。6. 銷售成交：做好生產(chǎn)或者采購的安排，準(zhǔn)確無誤的下達生產(chǎn)或者采購指令，督促工廠或者供應(yīng)商保質(zhì)保量的完成訂單，并及時交貨。（產(chǎn)品的優(yōu)點，產(chǎn)品能給客戶帶來什么）。2. 朋友關(guān)系的建立：發(fā)展良好的個人關(guān)系，切忌先談及銷售話題。8. 一鳥在手勝過百鳥在林，老客戶是最好的新客戶。5. 人們不想被推銷，要做客戶的專業(yè)顧問和朋友，而不是推銷員。2. 今天很殘酷，明天更殘酷，但是后天很美好，而絕大部分人死在了明天晚上。（托爾斯泰）做銷售是這個兩件事情的結(jié)合。如果你害怕被拒絕或者害怕失敗而選擇了做銷售，我勸你早日改行。7. 決定銷售成敗的幾個環(huán)節(jié)：潛在客戶的開發(fā)、朋友關(guān)系的建立、客戶需求的識別、產(chǎn)品或服務(wù)的介紹、客戶反饋、銷售成交、新的銷售的開始。開發(fā)手段：郵件開發(fā)、展會和網(wǎng)上推廣等。4. 產(chǎn)品或服務(wù)的介紹：非常專業(yè)的，有針對性的介紹自己的產(chǎn)品和服務(wù)。5. 客戶反饋：仔細(xì)聆聽客戶的反饋，進一步弄清楚客戶的需求，在公司內(nèi)部做好產(chǎn)品相關(guān)方面的修改或者調(diào)整。（2） 業(yè)務(wù)員的準(zhǔn)備：首先要熟悉公司的樣品和樣本，做好接待客戶的各個方面的準(zhǔn)備。要想在展會上與眾不同，要做到以下幾點：（1） 首先是要表現(xiàn)得非常專業(yè)，能很專業(yè)，很熟悉的介紹公司的產(chǎn)品。四、 成為客戶的朋友： 1. 與客戶成為朋友的好處：（1）、客戶公司要開發(fā)新項目時，他們首先會想到你，先給你機會。2. 如何和客戶成為朋友： （1）多了解客戶公司、客戶個人(性格、職位、甚至家庭)、客戶產(chǎn)品甚至客戶競爭對手的信息。現(xiàn)代銷售永遠都不是一個人的事情，銷售成功的背后我們都離不開公司其他部門的支持，做業(yè)務(wù)不僅要學(xué)會處理和客戶的關(guān)系，和客戶成為朋友；更要學(xué)會處理好和同事的關(guān)系，和同事成為朋友。永遠不要去打價格戰(zhàn)。4. 成功的談判，雙方都沒有損失。B. 銷售人員為什么會被客戶砍價：1. 產(chǎn)品知識了解不足，價值塑造不夠。5. 對自己的產(chǎn)品和價格沒有信心。4. 報價技巧：l 報價要精確到小數(shù)點，給客
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