外貿(mào)銷售培訓(xùn)資料-全文預(yù)覽
【正文】 1. 現(xiàn)代銷售觀念主張以“客戶為中心”，進(jìn)行良好的互動(dòng)式的溝通。3. 了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況。了解公司產(chǎn)品的檔次，定位，材質(zhì)，特點(diǎn)，用途，價(jià)格等。如果你剛開始就是$，客戶估計(jì)會(huì)換到$. 客戶還價(jià)一般會(huì)還到一個(gè)整數(shù)。如一個(gè)麥克風(fēng)支架的價(jià)格為：$$。6. 不斷地面對(duì)折扣的需求，相信只有更高的折扣才會(huì)有機(jī)會(huì)7. 認(rèn)為顧客最關(guān)心的和唯一關(guān)心的就是價(jià)格8. 如果在談?wù)撝锌蛻籼峒案?jìng)爭(zhēng)對(duì)手更佳的報(bào)價(jià)，一定要把這個(gè)報(bào)價(jià)詢問得更加清楚，預(yù)防顧客的誤導(dǎo)，尋找競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手報(bào)價(jià)的漏洞。2. 不了解市場(chǎng)情況和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況。5. 客戶認(rèn)為不討價(jià)還價(jià)就會(huì)被銷售代表欺騙。 價(jià)格 質(zhì)量 交貨 服務(wù)A. 關(guān)于價(jià)格的幾點(diǎn)認(rèn)知：1. 客戶要求進(jìn)行價(jià)格商談，意味著客戶感興趣，有成交的可能。五、價(jià)格、價(jià)格、還是價(jià)格?。。r(jià)格只是冰山一角，首先看得到的是價(jià)格，看不到的是隱藏在價(jià)格背后的價(jià)值（比方說穩(wěn)定的產(chǎn)品質(zhì)量，及時(shí)的交貨，良好和專業(yè)的服務(wù)等）。（可以多借助網(wǎng)絡(luò)，展會(huì)，刊物，甚至直接問客戶了解這些信息） （2）盡可能的找出你們之間的紐帶（共同話題），找客戶喜歡的談?wù)摰脑掝}（人們都喜歡談?wù)撟约? （3）真誠的幫助客戶，幫助他們處理好他們?cè)诠ぷ魃系膯栴}，成就他們的工作業(yè)績、甚至幫助客戶生活上的問題（如到中國來幫他們安排日程，訂機(jī)票酒店，安排一些旅游娛樂活動(dòng)等）。（2）、項(xiàng)目談判遇到問題時(shí)，不會(huì)馬上拒絕你或者不理你，會(huì)告訴你有困難的原因，是價(jià)格原因，還是產(chǎn)品原因，或者是別的原因，甚至?xí)湍闾峁┙鉀Q方案。（2） 如果不是老客戶，不能確定價(jià)格優(yōu)勢(shì)，盡量不要在展會(huì)上報(bào)價(jià)。2. 展會(huì)中的的會(huì)談：展會(huì)上客戶走馬觀花，每天要走十幾個(gè)，甚至幾十個(gè)攤位。6. 銷售成交：做好生產(chǎn)或者采購的安排，準(zhǔn)確無誤的下達(dá)生產(chǎn)或者采購指令，督促工廠或者供應(yīng)商保質(zhì)保量的完成訂單，并及時(shí)交貨。（產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，產(chǎn)品能給客戶帶來什么）。2. 朋友關(guān)系的建立：發(fā)展良好的個(gè)人關(guān)系，切忌先談及銷售話題。8. 一鳥在手勝過百鳥在林，老客戶是最好的新客戶。5. 人們不想被推銷，要做客戶的專業(yè)顧問和朋友，而不是推銷員。2. 今天很殘酷，明天更殘酷，但是后天很美好，而絕大部分人死在了明天晚上。（托爾斯泰）做銷售是這個(gè)兩件事情的結(jié)合。如果你害怕被拒絕或者害怕失敗而選擇了做銷售，我勸你早日改行。7. 決定銷售成敗的幾個(gè)環(huán)節(jié)：潛在客戶的開發(fā)、朋友關(guān)系的建立、客戶需求的識(shí)別、產(chǎn)品或服務(wù)的介紹、客戶反饋、銷售成交、新的銷售的開始。開發(fā)手段：郵件開發(fā)、展會(huì)和網(wǎng)上推廣等。4. 產(chǎn)品或服務(wù)的介紹：非常專業(yè)的，有針對(duì)性的介紹自己的產(chǎn)品和服務(wù)。5. 客戶反饋：仔細(xì)聆聽客戶的反饋，進(jìn)一步弄清楚客戶的需求，在公司內(nèi)部做好產(chǎn)品相關(guān)方面的修改或者調(diào)整。（2） 業(yè)務(wù)員的準(zhǔn)備：首先要熟悉公司的樣品和樣本，做好接待客戶的各個(gè)方面的準(zhǔn)備。要想在展會(huì)上與眾不同，要做到以下幾點(diǎn)：（1） 首先是要表現(xiàn)得非常專業(yè)，能很專業(yè)，很熟悉的介紹公司的產(chǎn)品。四、 成為客戶的朋友： 1. 與客戶成為朋友的好處：（1）、客戶公司要開發(fā)新項(xiàng)目時(shí)，他們首先會(huì)想到你，先給你機(jī)會(huì)。2. 如何和客戶成為朋友： （1）多了解客戶公司、客戶個(gè)人(性格、職位、甚至家庭)、客戶產(chǎn)品甚至客戶競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的信息?，F(xiàn)代銷售永遠(yuǎn)都不是一個(gè)人的事情，銷售成功的背后我們都離不開公司其他部門的支持，做業(yè)務(wù)不僅要學(xué)會(huì)處理和客戶的關(guān)系，和客戶成為朋友；更要學(xué)會(huì)處理好和同事的關(guān)系，和同事成為朋友。永遠(yuǎn)不要去打價(jià)格戰(zhàn)。4. 成功的談判，雙方都沒有損失。B. 銷售人員為什么會(huì)被客戶砍價(jià)：1. 產(chǎn)品知識(shí)了解不足，價(jià)值塑造不夠。5. 對(duì)自己的產(chǎn)品和價(jià)格沒有信心。4. 報(bào)價(jià)技巧：l 報(bào)價(jià)要精確到小數(shù)點(diǎn)，給客
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