外貿(mào)銷售培訓(xùn)資料(完整版)
【正文】 不會關(guān)心你和你的公司在做什么，除非他們認(rèn)為你們這樣做對他自己有所幫助。9. 成功的銷售絕非一朝一夕之功，而是一個從量變到質(zhì)變的漫長的過程（堅持才是硬道理）。（馬云）3. 只要有1%的希望，我們就要盡100%的努力。4. 銷售是在碰壁和失敗中成長起來的。二、銷售環(huán)節(jié)：1. 潛在客戶的開發(fā)：不是所有人都是你的客戶，弄清楚誰才有可能是你的客戶，找目標(biāo)市場和目標(biāo)客戶。你對產(chǎn)品的解釋方式能決定客戶的購買興趣。等客戶回去之后再跟進，難度就增大了很多。（3）、產(chǎn)品發(fā)貨后有問題時，客戶不會以后不和你聯(lián)系，會告訴你問題在哪里，如何去解決。市場上那些價格最貴的產(chǎn)品，往往都是最受歡迎的產(chǎn)品，如蘋果手機、奔馳汽車，LV的包。7. 客戶可以從眾多的供應(yīng)商那里買到產(chǎn)品?！钡南敕?；l 客戶同樣會覺得此事必有蹊蹺；在后來的過程中會不停的挑毛病和提其他要求。顧問式銷售的前提：1. 了解自己的公司和掌握自己公司的產(chǎn)品。知己知彼，百戰(zhàn)不殆?！罢覀€愛你的人結(jié)婚”。我們是OEM工廠，那么我們基本上可以把客戶分成以下四類：一級品牌商、二級品牌商、經(jīng)銷商和連鎖零售商。他們往往喜歡模仿那些大的品牌商的一些暢銷的產(chǎn)品。（4） 連鎖零售商：連鎖零售商直接面對最廣大的消費者，他們的影響力不亞于品牌商。這類客戶和我們打交道的員工一般有采購人員、工程師或者產(chǎn)品經(jīng)理和管理層決策者。多向他們提供一些有價值的信息等。如果你能和客戶建立比較深刻的感情，隨著客戶的成長，你的銷售額也在成長，并且客戶也就會長久的屬于你的了。這種需求需要我們引導(dǎo)。如果你還能夠妥善的去處理好他提出的問題，那恭喜你，這個客戶將是你的忠誠的客戶。2. 客戶抱怨的原因：（1） 業(yè)務(wù)員沒有禮貌或者不熱情 =》客戶會覺得他沒有收到重視。面對客戶誤解，我們應(yīng)及時澄清，說明真相。2． 謙恭（Courtesy）：業(yè)務(wù)員要求熱情友好，尊重別人，體貼周到。3． 特派員：與客戶保持良好信譽，培養(yǎng)現(xiàn)有或者預(yù)期客戶。5． 市場顧問：為公司新產(chǎn)品的開發(fā)提供市場信息。4． 稱職（Competence）：業(yè)務(wù)員要具有工作所需要的技能和知識。十一、 業(yè)務(wù)員的要求和職責(zé)：業(yè)務(wù)員是客戶和公司之間的紐帶，是客戶和公司溝通的橋梁。（3） 業(yè)務(wù)員對業(yè)務(wù)不熟練 =》客戶對供應(yīng)商產(chǎn)生懷疑，直接影響到他對企業(yè)的看法。牢記以下幾點：（1） 只有4%的客戶會投訴，而96%的客戶不打算投訴，而是直接放棄。如：客戶對業(yè)務(wù)員說了他要5000米麥克風(fēng)線?？蛻舻男枨罂梢苑譃轱@性需求和隱性需求。（4） 大公司喜歡和專業(yè)，職業(yè)化的人交往。（1） 采購人員：一般就是按照公司的要求安排下單、付款等操作性的工作，對采購的決策權(quán)不大，一般來講，配合好他們的工作，并使用公關(guān)技巧。他們除了銷售各類品牌產(chǎn)品外，往往還銷售自有品牌的產(chǎn)品，如Guitar Center 有Live, Proline品牌的產(chǎn)品。（3） 經(jīng)銷商：經(jīng)銷商是一些地區(qū)性的銷售公司。（1） 一級品牌商：大品牌商在行業(yè)內(nèi)擁有強大的品牌影響力，他們有強大的研發(fā)能力和成熟的市場銷售渠道。這樣可以集中資源，發(fā)揮優(yōu)勢，提高市場占有率。長期盟友：1. 現(xiàn)代銷售觀念主張以“客戶為中心”，進行良好的互動式的溝通。了解公司產(chǎn)品的檔次，定位，材質(zhì)，特點，用途，價格等。如一個麥克風(fēng)支架的價格為：$$。2. 不了解市場情況和競爭對手情況。 價格 質(zhì)量 交貨 服務(wù)A. 關(guān)于價格的幾點認(rèn)知：1. 客戶要求進行價格商談，意味著客戶感興趣，有成交的可能。（可以多借助網(wǎng)絡(luò)，展會，刊物，甚至直接問客戶了解這些信息） （2）盡可能的找出你們之間的紐帶（共同話題），找客戶喜歡的談?wù)摰脑掝}（人們都喜歡談?wù)撟约? （3）真誠的幫助客戶，幫助他們處理好他們在工作上的問題，成就他們的工
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