外貿(mào)銷售培訓(xùn)資料-文庫吧
2024-12-31 02:38 本頁面
【正文】 時要盡量引起客戶的回憶，讓客戶還記得你是誰（參考如何寫郵件）。四、 成為客戶的朋友： 1. 與客戶成為朋友的好處：（1）、客戶公司要開發(fā)新項目時，他們首先會想到你，先給你機會。（2）、項目談判遇到問題時，不會馬上拒絕你或者不理你，會告訴你有困難的原因，是價格原因，還是產(chǎn)品原因，或者是別的原因，甚至?xí)湍闾峁┙鉀Q方案。此時，客戶就成了你的“內(nèi)線”。（3）、產(chǎn)品發(fā)貨后有問題時，客戶不會以后不和你聯(lián)系，會告訴你問題在哪里，如何去解決。2. 如何和客戶成為朋友： （1）多了解客戶公司、客戶個人(性格、職位、甚至家庭)、客戶產(chǎn)品甚至客戶競爭對手的信息。（可以多借助網(wǎng)絡(luò)，展會，刊物，甚至直接問客戶了解這些信息） （2）盡可能的找出你們之間的紐帶（共同話題），找客戶喜歡的談?wù)摰脑掝}（人們都喜歡談?wù)撟约? （3）真誠的幫助客戶，幫助他們處理好他們在工作上的問題，成就他們的工作業(yè)績、甚至幫助客戶生活上的問題（如到中國來幫他們安排日程，訂機票酒店，安排一些旅游娛樂活動等）。 (4 ) 老客戶已經(jīng)建立了基本的信任關(guān)系，所以老客戶是最好的新客戶(可以向他們銷售新產(chǎn)品和要求新的項目)。 （5）影響別人的6種心理學(xué)原理：互惠、承諾和一致、社會認同、喜好、權(quán)威、短缺?，F(xiàn)代銷售永遠都不是一個人的事情，銷售成功的背后我們都離不開公司其他部門的支持，做業(yè)務(wù)不僅要學(xué)會處理和客戶的關(guān)系，和客戶成為朋友；更要學(xué)會處理好和同事的關(guān)系，和同事成為朋友。五、價格、價格、還是價格?。?！價格只是冰山一角，首先看得到的是價格，看不到的是隱藏在價格背后的價值（比方說穩(wěn)定的產(chǎn)品質(zhì)量，及時的交貨，良好和專業(yè)的服務(wù)等）。不要和客戶談價格，要告訴他們能給他們帶來什么價值。市場上那些價格最貴的產(chǎn)品，往往都是最受歡迎的產(chǎn)品，如蘋果手機、奔馳汽車，LV的包。永遠不要去打價格戰(zhàn)。 價格 質(zhì)量 交貨 服務(wù)A. 關(guān)于價格的幾點認知：1. 客戶要求進行價格商談，意味著客戶感興趣，有成交的可能。2. 價格商談是對一個銷售人員素質(zhì)的全面考驗，絕不僅僅是“討價還價”。3. 談判是一種互動，雙方努力從各種選擇中找到一個能充分滿足雙方利益和期望，而不致引起否決的方案作為共同決定。4. 成功的談判，雙方都沒有損失。5. 客戶認為不討價還價就會被銷售代表欺騙。6. 客戶并不完全了解他將要購買產(chǎn)品和服務(wù)的全部價值。7. 客戶可以從眾多的供應(yīng)商那里買到產(chǎn)品。B. 銷售人員為什么會被客戶砍價：1. 產(chǎn)品知識了解不足，價值塑造不夠。2. 不了解市場情況和競爭對手情況。3. 缺乏專業(yè)的氣度、氣勢、自信心不足。4. 擔(dān)心拒絕和失敗，擔(dān)心客戶說不。5. 對自己的產(chǎn)品和價格沒有信心。6. 不斷地面對折扣的需求，相信只有更高的折扣才會有機會7. 認為顧客最關(guān)心的和唯一關(guān)心的就是價格8. 如果在談?wù)撝锌蛻籼峒案偁帉κ指训膱髢r，一定要把這個報價詢問得更加清楚，預(yù)防顧客的誤導(dǎo)，尋找競爭對手報價的漏洞。C、價格談判技巧：1. 提出比你真正想要的價格還要高的價格（注意拿捏好分寸）：l 給自己一些談判的空間；l 給對手一些還價的空間，避免產(chǎn)生僵局；l 說不定就能成交了；l 提升產(chǎn)品或者服務(wù)的價值感；l 讓買主覺得贏得了談判；2. 報價的對半法則：l 探詢買主期望的價格（要求客戶給目標(biāo)價）；l 在自己的報價和買主的最初期望中尋求中間點；l 應(yīng)用對半法則讓步，尋求雙方接受的平衡點；3. 千萬不要接受對方的第一個提議：l 若對方要求的某一個期望買價高出你的心理買價，你也千萬不能立即接受；l 否則對手立即會產(chǎn)生“我可以拿到更好的價格。”的想法；l 客戶同樣會覺得此事必有
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