【正文】 需求和需要的一般性利益描述），基本處理反對意見的技巧。 詳細(xì)培訓(xùn)計(jì)劃可參考（分銷代表培訓(xùn)指南）。 3 培訓(xùn)安排 每個(gè)小店銷售代表都應(yīng)有一個(gè)培訓(xùn)計(jì)劃，該計(jì)劃應(yīng)具體安排銷售代表在何時(shí)由何人進(jìn)行哪個(gè)課題的培訓(xùn)。 考慮到小店并不是每一個(gè)銷售代表都需要承擔(dān)更大的責(zé)任，因此，小店銷售代表的培訓(xùn)更多是在養(yǎng)成正確的銷售習(xí)慣，初步培訓(xùn)銷售基本技巧的范疇內(nèi)，我們建議一般性的小店銷售代表培訓(xùn)可由小店 TL 執(zhí)行，而 Pamp。G 經(jīng)理可以考慮對小店 TL 進(jìn)行“培訓(xùn)技巧”的培訓(xùn)，在做各種培訓(xùn)“演示”時(shí)對有發(fā)展?jié)摿Φ男〉赇N售代表進(jìn)行直接培訓(xùn)。 激勵(lì) 如果說培訓(xùn)是使銷售人員具備工作的技能的話，激勵(lì)就是使具有工作技能的銷售人員自己愿意努力工作。 1 了解銷售代表的需求和需要 如同我們向客戶賣進(jìn)一個(gè)分銷以前需要有針對性地了解其需求和需要一樣，面對我 們所要激勵(lì)“的客戶” —— 銷售代表，我們也同樣需要進(jìn)行“滲透”。銷售代表對工作有一些共同的需要。比如，穩(wěn)定、高工資、有發(fā)展前途等，但不同的銷售代表，在不同的時(shí)期常有著不同的需求和需求強(qiáng)度，這就要求我們對銷售代表的需求有清楚的了解，從而確定正確的激勵(lì)措施。 2 健全的激勵(lì)機(jī)制 博睿精英聯(lián)盟之人力資源講習(xí)所 免責(zé)說明：本管理工具有網(wǎng)站會(huì)員提供，網(wǎng)站僅對工具進(jìn)行篩選、編輯，但是并不聲明或保證其內(nèi)容的真實(shí)性和準(zhǔn)確性，該管理工具的版權(quán)屬于提供者所有，有關(guān)版權(quán)的問題請與提供者聯(lián)系。網(wǎng)站提醒大家：資料請不要用于 商業(yè)目的。 級(jí)別制定（金字塔結(jié)構(gòu)） 職業(yè)發(fā)展計(jì)劃 招聘 小店 DSR 升級(jí) TL 升級(jí) 大店、批發(fā) DSR 解雇 降級(jí) 降級(jí) 升級(jí) 工資評(píng)定制度（拉開差距，多勞多得） 額外的競爭機(jī)制（如分銷比賽、新產(chǎn)品競賽、優(yōu)秀 DSR 評(píng)選） 3 激勵(lì)工作重在平時(shí) 激 勵(lì)工作并不是在銷售人員工作積極性下降或是有銷售人員提出辭職時(shí)才需要的，激勵(lì)工作更多的是在平時(shí)和銷售代表一般性的交往中達(dá)成的。 例如，相互尊重是有效激發(fā)激勵(lì)的前提。從激勵(lì)的角度看，讓銷售人員感到 Pamp。G 經(jīng)理是他們的良師益友遠(yuǎn)勝過他們感到 Pamp。G 經(jīng)理只是他的老板或工資制定人。 又如，當(dāng)有銷售人員取得突出的工作業(yè)績或進(jìn)步明顯時(shí)，不妨在會(huì)議上公開表揚(yáng)，不要小看受到尊重時(shí)一個(gè)人激勵(lì)的作用。 再如，與銷售人員不期而遇時(shí)，除了簡單的問候，若加一句“最近工作怎么樣”或者“工作又什么困難嗎？”，既能體現(xiàn)相互尊重和關(guān)心，也可能讓你 得到意想不到的信息，為將來某些突發(fā)事件做好客戶滲透。 工作制度 通過工作制度，可以把以上人員管理討論的各項(xiàng)內(nèi)容具體化，制度化。作為約束、指導(dǎo)銷售代表行為的規(guī)范，雖然各地具體情況有所不同，不可能提出一個(gè)工作制度的樣板，但以下工作制度的基本框架仍是可資借鑒的。 考勤制度 作息時(shí)間 請假制度 缺勤處罰 日常工作流程 每日工作安排（如出街前準(zhǔn)備、每日工作總結(jié)等） 銷售工具準(zhǔn)備 固定訪問：每日訪問家數(shù)、訪問頻率、成功率 需填寫的各種報(bào)表 小店零售標(biāo)準(zhǔn) 檢查制度 檢查隊(duì)伍構(gòu)成 檢查方式 檢查項(xiàng)目（覆蓋、四項(xiàng)基 本原則、拜訪頻率、促銷跟蹤等） 檢查評(píng)分辦法 工資級(jí)別制度 級(jí)別構(gòu)成 級(jí)別評(píng)定辦法 級(jí)別升降條件 工資形成辦法 工資組成（如基本工資、固定補(bǔ)貼、崗位津貼、工齡工資、季度補(bǔ)貼或福利、加班工資等以及考勤獎(jiǎng)懲金） 工資形成（根據(jù)檢查得分，覆蓋店數(shù)、銷量、本月拓展店數(shù)、報(bào)表真實(shí)性、工資紀(jì)律以及突博睿精英聯(lián)盟之人力資源講習(xí)所 免責(zé)說明：本管理工具有網(wǎng)站會(huì)員提供，網(wǎng)站僅對工具進(jìn)行篩選、編輯，但是并不聲明或保證其內(nèi)容的真實(shí)性和準(zhǔn)確性，該管理工具的版權(quán)屬于提供者所有，有關(guān)版權(quán)的問題請與提供者聯(lián)系。網(wǎng)站提醒大家：資料請不要用于 商業(yè)目的。 出貢獻(xiàn)或合理化建議獎(jiǎng)） 后勤支持系統(tǒng) 俗話說：“兵馬未動(dòng)，糧草先行”。一個(gè)好的后勤支持系統(tǒng)，對小店分銷工作的支持作用怎么強(qiáng)調(diào)也不為過。好多倉庫管理，帶貨 /補(bǔ)貨系統(tǒng)以及財(cái)務(wù)系統(tǒng)，不僅可以節(jié)省銷售代表訪問時(shí)間，提高工作效率 ，還可以避免很多因后勤系統(tǒng)不完善給我們工作帶來的麻煩。 倉庫管理 小店倉管工作由于出貨頻繁，出倉規(guī)多，開箱拆零多，故須遵循以下原則，必能達(dá)到提高庫存準(zhǔn)確度、銷售代表提貨手送簡便，提高工作效率之目標(biāo)。 設(shè)立小店獨(dú)立倉庫 專人管理，責(zé)權(quán)分明 分類管理：貨物與 POP分類；品種規(guī)格分類；整件與拆零分類； 售貨與贈(zèng)品分類 逐日管理，定期核對 帶貨 /補(bǔ)貨系統(tǒng) 1 單人送貨并銷售 優(yōu)點(diǎn)：成本低，責(zé)任明確，易于管理 缺點(diǎn)：帶貨量低使補(bǔ)貨頻率必須增加；每日訪問數(shù)不高；人員素質(zhì)難于掌握，治安狀況不好地 區(qū)貨物安全性差。 適應(yīng)區(qū)域：中小分銷商覆蓋的大中小城市；大城市分區(qū)覆蓋分銷商費(fèi)用不足以支持更多的人員；城市不大，送貨距離不長，因而路途時(shí)間耗費(fèi)。 2 小組形式送貨并銷售 常見為一名銷售人員，一名送貨員外加送貨三輪車。 優(yōu)點(diǎn)：充足的帶貨量提高效率并降低勞動(dòng)強(qiáng)度，銷售人員素質(zhì)可以提高，貨物安全性好。 缺點(diǎn)：費(fèi)用高。 適應(yīng)區(qū)域：大型分銷商覆蓋的大中城市。 由于有足夠的費(fèi)用支持，可考慮采取此方法使覆蓋見效更快。 3 對 DSR 的再補(bǔ)貨 DSR 直接由分銷商倉庫補(bǔ)貨。 常用于分銷商處于市中心，且城市不大這一狀況。 DSR 由分銷商的二級(jí)倉補(bǔ)貨。 常見于城市較大或較狹長且分銷商處于城市的這一邊這一狀況。 DSR 由流動(dòng)貨車補(bǔ)貨。 這需要分銷商有充足的運(yùn)輸能力及嚴(yán)謹(jǐn)?shù)墓芾怼? 財(cái)務(wù)安全系統(tǒng) 每個(gè)分銷商有各自的財(cái)務(wù)系統(tǒng)，沒有必要強(qiáng)求統(tǒng)一，這里僅探討具有共同性的財(cái)務(wù)安全問題及對策。 1 人員流動(dòng)因素 由于小店 DSR 的穩(wěn)定性不太高，人員的流動(dòng)往往伴隨著欠款的發(fā)生，最大限度地消除此類隱患的辦法有如下幾種： 招聘易于掌握的當(dāng)?shù)厝藛T：了解其背景，存留其住址、戶口復(fù)印件、身份證復(fù)印件等資料。 強(qiáng)貨培訓(xùn)：使 DSR 感受工作的價(jià)值，減少流 動(dòng)的可能性。 合理的報(bào)酬：使 DSR 感受基本需求的滿足。 2 政策性因素 博睿精英聯(lián)盟之人力資源講習(xí)所 免責(zé)說明：本管理工具有網(wǎng)站會(huì)員提供，網(wǎng)站僅對工具進(jìn)行篩選、編輯，但是并不聲明或保證其內(nèi)容的真實(shí)性和準(zhǔn)確性，該管理工具的版權(quán)屬于提供者所有，有關(guān)版權(quán)的問題請與提供者聯(lián)系。網(wǎng)站提醒大家：資料請不要用于 商業(yè)目的。 為 DSR 設(shè)置信用額： DSR 的掌握貨物及貨款在設(shè)定值以內(nèi)，例如 DSSR 日均銷售額為500800 元，由于銷售結(jié)構(gòu)的不同使某些貨物未能完全轉(zhuǎn)化為貨款及每日帶貨量在 800 元以上，即可設(shè)置 15001800 元的信用額。 每日交款制度：使 DSR 手頭存留的貨款最少且時(shí)間最短。 慎用保證金制度：《勞動(dòng)法》中嚴(yán)禁任何形式的保證金或押金，但可根據(jù)各地不同情況，制定諸如：銷售員先款后貨、銷售員集資（分銷商年底返紅利）等形式的約束。任何資金的占有一定要 有銷售人員“自愿“抵押”的文件。 小店管理的核心在于分銷的賣進(jìn)、維持和拓展。在本節(jié)里，我們將圍繞小店基本動(dòng)作程序、檢查制度、銷售介紹、促銷管理、店內(nèi)形象管理和覆蓋拓展來探討分銷管理這一課題。 小店銷售代表依據(jù)小店基本動(dòng)作程序進(jìn)行分銷賣進(jìn)。 1 基本銷售工具 小店銷售代表應(yīng)具備銷售包、訪問手冊、宣傳材料及工具、送貨車輛（自行車或三輪車）等基本工具。 2 明確的訪問計(jì)劃 依據(jù)訪問區(qū)域內(nèi)的商店數(shù)每日拜訪店書、訪問成功率、拜訪頻率確定每周或每月訪問計(jì)劃。 3 固定的訪問線路及 BCP執(zhí)行 依據(jù)每 月或每周訪問計(jì)劃確定每日訪問線路并執(zhí)行 BCP。 4 報(bào)表填寫及信息反饋 通過銷售人員填寫“每日訪問報(bào)告”、“存貨補(bǔ)貨記錄”、“競爭對手狀況”或“促銷跟蹤表”，Pamp。G 經(jīng)理和分銷商經(jīng)理可以依據(jù)這些信息更加合理地配置及考評(píng)人員，有針對性地給予人員培訓(xùn)，指定階段性工作重點(diǎn)?；蛘咧付ㄏ鄳?yīng)的促銷計(jì)劃以反擊競爭對手的活動(dòng)。 檢查制度 檢查制度作為小店分銷管理的一個(gè)極其重要的部分，不僅能跟進(jìn)銷售人員的分銷賣進(jìn)和維持情況，還能積極地為銷售人員發(fā)現(xiàn)新的分銷機(jī)會(huì)。 1 獨(dú)立的檢查人員：由于檢查工作的工作量較大，也比較敏感， 所以建議由專人負(fù)責(zé)。同時(shí)應(yīng)讓檢查人員樹立起自己既是檢查員又是分銷機(jī)會(huì)發(fā)現(xiàn)者這樣一種思想，才能使檢查結(jié)果客觀公正又能讓檢查員和銷售人員搞好溝通而不是對抗，有利于檢查工作取得最佳結(jié)果。 2 明確的檢查目標(biāo)及詳細(xì)的檢查計(jì)劃。 作為檢查人員，同樣應(yīng)該有檢查計(jì)劃以保證在一個(gè)月內(nèi)不遺漏，按大約相同的頻率檢查所有人員的片區(qū)。 3 靈活的檢查方式 抽查與普查相結(jié)合，跟蹤與檢查相結(jié)合：自己審報(bào)與隨機(jī)抽查相結(jié)合可以保障檢查結(jié)果的客觀與公正。事實(shí)證明，由銷售人員每周報(bào)兩條街（每周不可重復(fù)，除非本片區(qū)所有街道都已報(bào)過），讓檢查人員檢查 與隨機(jī)抽查相結(jié)合，極大地降低了檢查街道選擇的工作量。 4 公正評(píng)定，及時(shí)反饋 檢查人員應(yīng)及時(shí)（最好在第二天）將檢查結(jié)果通過 Pamp。G 經(jīng)理或小店 TL 轉(zhuǎn)達(dá)給被查片區(qū)銷售人員，有利于共同認(rèn)可檢查結(jié)果。 5 檢查結(jié)果與工作業(yè)績，工資評(píng)定嚴(yán)格掛鉤。 銷售介紹 在小店銷售代表進(jìn)行分銷賣進(jìn)的銷售介紹時(shí)，需要利用區(qū)域滲透，基本溝通技巧，基本 PSF和基本處理反對意見等技巧進(jìn)行銷售，相對于前面幾種技巧，找到真實(shí)反對意見并處理，顯得更為有效和有章可循。下面，就幾類常見反對意見進(jìn)行討論。 博睿精英聯(lián)盟之人力資源講習(xí)所 免責(zé)說明：本管理工具有網(wǎng)站會(huì)員提供，網(wǎng)站僅對工具進(jìn)行篩選、編輯，但是并不聲明或保證其內(nèi)容的真實(shí)性和準(zhǔn)確性，該管理工具的版權(quán)屬于提供者所有，有關(guān)版權(quán)的問題請與提供者聯(lián)系。網(wǎng)站提醒大家：資料請不要用于 商業(yè)目的。 一不愿進(jìn)齊全分銷 1KDM：這個(gè)牌子不是 你們這類產(chǎn)品中最好的，為什么我還要進(jìn)它呢？ DSR：不是每個(gè)品牌或規(guī)格都是同類產(chǎn)品中最好的，但是由我們生產(chǎn)或推出的每個(gè)品牌或規(guī)格都能真正給您帶來生意和利潤上的增長，您應(yīng)該確信這一點(diǎn)： Pamp。G 所推出的每一種品牌或規(guī)格都已經(jīng)過驗(yàn)證并被發(fā)現(xiàn)是真正能滿足消費(fèi)者需求的，同時(shí)這種品牌或規(guī)格也受著Pamp。G 強(qiáng)大廣告的助銷支持。 2KDM：沒有顧客提出需要購買這種品牌。 DSR：老板，今天我向你推出這種品牌的原因時(shí)顧客在別的商店已經(jīng)在購買這種品牌，您應(yīng)該知道，沖動(dòng)型購買強(qiáng)烈的影響著您的顧客的決定。如果消費(fèi)者在電視上已經(jīng)看到這種品牌的電視廣告，同時(shí)他們在你的商店里也發(fā)現(xiàn)了這種品牌，那么他們大都會(huì)產(chǎn)生購買的欲望，所以請您給消費(fèi)者一個(gè)機(jī)會(huì)，讓他們可以在你的店里購買這一品牌。 3KDM：我不能進(jìn)這種規(guī)格的產(chǎn)品，我沒有足夠的貨架位置。 DSR：老板，因?yàn)橄M(fèi)著有著各種各樣的需求，即使你這里存在著貨架不足的問題，您也應(yīng)該夠進(jìn)這種產(chǎn)品，以滿足消費(fèi)者在您這里購買這種產(chǎn)品的需求，我已經(jīng)檢查過您的貨架，這種產(chǎn)品剛好適合放在這塊貨架上，所以請您先進(jìn) XX 包。 4KDM：我以前進(jìn)過這種產(chǎn)品，但我花了一個(gè)月時(shí)間才賣光。 DSR：您上次進(jìn)這種產(chǎn)品的時(shí)候，他的銷 售量已經(jīng)在穩(wěn)定增長，過去您用一周賣 3 箱，那么我認(rèn)為現(xiàn)在您將賣得更好。從您這里購買這種產(chǎn)品的消費(fèi)者或許愿意從各種產(chǎn)品和規(guī)格種做出選擇，所以我建議您在一次嘗試，購進(jìn)這種產(chǎn)品。 5KDM：我現(xiàn)在已經(jīng)有了這種品牌的三個(gè)規(guī)格，不想再進(jìn)第四種。 DSR： 1 這種品牌銷售量是相當(dāng)大的，其中每個(gè)規(guī)格都是適應(yīng)消費(fèi)者的某種需要的，請您記住這點(diǎn)：您有很多類型的顧客，他或許來自一個(gè)大家庭，或許是單身，或許是老年人，但您必須盡力吸引百分之百的顧客，所以我建議您進(jìn)兩箱這種規(guī)格的產(chǎn)品以滿足您百分之百的顧客的需求。 2 我相信，您愿意你商店內(nèi) 的每一種產(chǎn)品都能帶來最大的銷售量和利益，所以您進(jìn)這種品牌三個(gè)規(guī)格的原因在于這三種規(guī)格都賣得很好，而我向您推薦的第四種規(guī)格也將給您帶來很高大利益，據(jù)當(dāng)?shù)卣{(diào)查結(jié)果顯示，這種規(guī)格比您貨架上現(xiàn)有的某些產(chǎn)品賣的都要好，所以您不應(yīng)該拒絕他給您帶來的利益。 6KDM：我不需要這種規(guī)格的產(chǎn)品，他在我這里賣得不好。 DSR：老板，我認(rèn)為每一家商店都是不同的，但您應(yīng)該感興趣的是，您對面的商店里正在經(jīng)營著這種產(chǎn)品，并且這種產(chǎn)品使那家商店的生意增加了 X%。讓我們看一看經(jīng)營同樣規(guī)格的其他品牌；根據(jù)我們的記錄這種規(guī)格的產(chǎn)品應(yīng)占您同類產(chǎn) 品總銷量的 X%。 7KDM：我不想進(jìn)這種大規(guī)格的產(chǎn)品。 DSR：老板，請您想一想，大規(guī)格的產(chǎn)品吸引的是特殊的顧客，這些顧客來自消費(fèi)較多的家庭，據(jù)我們的調(diào)查，他們平均每周在您這樣的商店里要花掉 200 元左右，這些顧客對您來說是最重要的。您應(yīng)該得到他們?nèi)康纳猓晕蚁Ｍ忂M(jìn)這一箱。 8KDM：這種規(guī)格在我的店里賣不動(dòng)。 DSR：老板，我知道這種規(guī)格在您的店里賣得不是最快的，但您應(yīng)該了解有些顧客喜歡這種規(guī)格，您不要冒險(xiǎn)失去您的顧客，因?yàn)樗麄儠?huì)在您的競爭對手而不是您的商店里發(fā)現(xiàn)他們所喜愛的規(guī)格。 9KDM：我并 不需要每種產(chǎn)品都要有兩到三個(gè)規(guī)格，我不能同大商店競爭。 DSR：老板，調(diào)查表明：當(dāng)消費(fèi)者發(fā)現(xiàn)他們所要的產(chǎn)品沒有貨時(shí)， 40