【正文】 確的辦法做正確的事），用專業(yè)的方式、技巧做Pamp。G產品的生意。B時小店銷售代表掌握達到深度分銷標準的基本技巧。C向更高一級銷售隊伍提供合格人才。2培訓題目有鑒于小店銷售代表的一般技巧水平，接受培訓能力以及小店工作對技巧要求的熟練程度，沒有必要把Pamp。G公司的每一種核心技巧都徹底地培訓給每一個小店銷售代表，以下課題是小店銷售代表的推薦培訓內容：Pamp。G公司簡介、分銷商的介紹、Pamp。G的風格（熱情、主動、禮貌、堅持）、品牌知識、四個銷售的核心基礎、BCP、基本的溝通技巧（了解溝通障礙以及敞開溝通窗戶的幾個技巧），基本PSF（了解利益性銷售及滿足客戶常見的需求和需要的一般性利益描述），基本處理反對意見的技巧。詳細培訓計劃可參考（分銷代表培訓指南）。3培訓安排每個小店銷售代表都應有一個培訓計劃，該計劃應具體安排銷售代表在何時由何人進行哪個課題的培訓?？紤]到小店并不是每一個銷售代表都需要承擔更大的責任，因此，小店銷售代表的培訓更多是在養(yǎng)成正確的銷售習慣，初步培訓銷售基本技巧的范疇內，我們建議一般性的小店銷售代表培訓可由小店TL執(zhí)行，而Pamp。G經理可以考慮對小店TL進行“培訓技巧”的培訓，在做各種培訓“演示”時對有發(fā)展?jié)摿Φ男〉赇N售代表進行直接培訓。如果說培訓是使銷售人員具備工作的技能的話，激勵就是使具有工作技能的銷售人員自己愿意努力工作。1了解銷售代表的需求和需要如同我們向客戶賣進一個分銷以前需要有針對性地了解其需求和需要一樣，面對我們所要激勵“的客戶”——銷售代表，我們也同樣需要進行“滲透”。銷售代表對工作有一些共同的需要。比如，穩(wěn)定、高工資、有發(fā)展前途等，但不同的銷售代表，在不同的時期常有著不同的需求和需求強度，這就要求我們對銷售代表的需求有清楚的了解，從而確定正確的激勵措施。2健全的激勵機制級別制定（金字塔結構）職業(yè)發(fā)展計劃招聘 小店DSR 升級 TL 升級 大店、批發(fā)DSR解雇 降級 降級 升級工資評定制度（拉開差距，多勞多得）額外的競爭機制（如分銷比賽、新產品競賽、優(yōu)秀DSR評選）3激勵工作重在平時激勵工作并不是在銷售人員工作積極性下降或是有銷售人員提出辭職時才需要的，激勵工作更多的是在平時和銷售代表一般性的交往中達成的。例如，相互尊重是有效激發(fā)激勵的前提。從激勵的角度看，讓銷售人員感到Pamp。G經理是他們的良師益友遠勝過他們感到Pamp。G經理只是他的老板或工資制定人。又如，當有銷售人員取得突出的工作業(yè)績或進步明顯時，不妨在會議上公開表揚，不要小看受到尊重時一個人激勵的作用。再如，與銷售人員不期而遇時，除了簡單的問候，若加一句“最近工作怎么樣”或者“工作又什么困難嗎？”，既能體現(xiàn)相互尊重和關心，也可能讓你得到意想不到的信息，為將來某些突發(fā)事件做好客戶滲透。通過工作制度，可以把以上人員管理討論的各項內容具體化，制度化。作為約束、指導銷售代表行為的規(guī)范，雖然各地具體情況有所不同，不可能提出一個工作制度的樣板，但以下工作制度的基本框架仍是可資借鑒的。考勤制度作息時間請假制度缺勤處罰日常工作流程每日工作安排（如出街前準備、每日工作總結等）銷售工具準備固定訪問：每日訪問家數、訪問頻率、成功率需填寫的各種報表小店零售標準檢查制度檢查隊伍構成檢查方式檢查項目（覆蓋、四項基本原則、拜訪頻率、促銷跟蹤等）檢查評分辦法工資級別制度級別構成級別評定辦法級別升降條件工資形成辦法工資組成（如基本工資、固定補貼、崗位津貼、工齡工資、季度補貼或福利、加班工資等以及考勤獎懲金）工資形成（根據檢查得分，覆蓋店數、銷量、本月拓展店數、報表真實性、工資紀律以及突出貢獻或合理化建議獎）俗話說：“兵馬未動，糧草先行”。一個好的后勤支持系統(tǒng)，對小店分銷工作的支持作用怎么強調也不為過。好多倉庫管理，帶貨/補貨系統(tǒng)以及財務系統(tǒng)，不僅可以節(jié)省銷售代表訪問時間，提高工作效率，還可以避免很多因后勤系統(tǒng)不完善給我們工作帶來的麻煩。小店倉管工作由于出貨頻繁，出倉規(guī)多，開箱拆零多，故須遵循以下原則，必能達到提高庫存準確度、銷售代表提貨手送簡便，提高工作效率之目標。設立小店獨立倉庫專人管理，責權分明分類管理：貨物與POP分類；品種規(guī)格分類；整件與拆零分類；售貨與贈品分類逐日管理，定期核對1單人送貨并銷售優(yōu)點：成本低，責任明確，易于管理缺點：帶貨量低使補貨頻率必須增加；每日訪問數不高；人員素質難于掌握，治安狀況不好地區(qū)貨物安全性差。適應區(qū)域：中小分銷商覆蓋的大中小城市；大城市分區(qū)覆蓋分銷商費用不足以支持更多的人員；城市不大，送貨距離不長，因而路途時間耗費。2小組形式送貨并銷售常見為一名銷售人員，一名送貨員外加送貨三輪車。優(yōu)點：充足的帶貨量提高效率并降低勞動強度，銷售人員素質可以提高，貨物安全性好。缺點：費用高。適應區(qū)域：大型分銷商覆蓋的大中城市。由于有足夠的費用支持，可考慮采取此方法使覆蓋見效更快。3對DSR的再補貨DSR直接由分銷商倉庫補貨。常用于分銷商處于市中心，且城市不大這一狀況。DSR由分銷商的二級倉補貨。常見于城市較大或較狹長且分銷商處于城市的這一邊這一狀況。DSR由流動貨車補貨。這需要分銷商有充足的運輸能力及嚴謹的管理。每個分銷商有各自的財務系統(tǒng)，沒有必要強求統(tǒng)一，這里僅探討具有共同性的財務安全問題及對策。1人員流動因素由于小店DSR的穩(wěn)定性不太高，人員的流動往往伴隨著欠款的發(fā)生，最大限度地消除此類隱患的辦法有如下幾種：招聘易于掌握的當地人員：了解其背景，存留其住址、戶口復印件、身份證復印件等資料。強貨培訓：使DSR感受工作的價值，減少流動的可能性。合理的報酬：使DSR感受基本需求的滿足。2政策性因素為DSR設置信用額：DSR的掌握貨物及貨款在設定值以內，例如DSSR日均銷售額為500800元，由于銷售結構的不同使某些貨物未能完全轉化為貨款及每日帶貨量在800元以上，即可設置15001800元的信用額。每日交款制度：使DSR手頭存留的貨款最少且時間最短。慎用保證金制度：《勞動法》中嚴禁任何形式的保證金或押金，但可根據各地不同情況，制定諸如：銷售員先款后貨、銷售員集資（分銷商年底返紅利）等形式的約束。任何資金的占有一定要有銷售人員“自愿“抵押”的文件。小店管理的核心在于分銷的賣進、維持和拓展。在本節(jié)里，我們將圍繞小店基本動作程序、檢查制度、銷售介紹、促銷管理、店內形象管理和覆蓋拓展來探討分銷管理這一課題。1基本銷售工具小店銷售代表應具備銷售包、訪問手冊、宣傳材料及工具、送貨車輛（自行車或三輪車）等基本工具。2明確的訪問計劃依據訪問區(qū)域內的商店數每日拜訪店書、訪問成功率、拜訪頻率確定每周或每月訪問計劃。3固定的訪問線路及BCP執(zhí)行依據每月或每周訪問計劃確定每日訪問線路并執(zhí)行BCP。4報表填寫及信息反饋通過銷售人員填寫“每日訪問報告”、“存貨補貨記錄”、“競爭對手狀況”或“促銷跟蹤表”，Pamp。G經理和分銷商經理可以依據這些信息更加合理地配置及考評人員，有針對性地給予人員培訓，指定階段性工作重點?；蛘咧付ㄏ鄳拇黉N計劃以反擊競爭對手的活動。檢查制度作為小店分銷管理的一個極其重要的部分，不僅能跟進銷售人員的分銷賣進和維持情況，還能積極地為銷售人員發(fā)現(xiàn)新的分銷機會。1獨立的檢查人員：由于檢查工作的工作量較大，也比較敏感，所以建議由專人負責。同時應讓檢查人員樹立起自己既是檢查員又是分銷機會發(fā)現(xiàn)者這樣一種思想，才能使檢查結果客觀公正又能讓檢查員和銷售人員搞好溝通而不是對抗，有利于檢查工作取得最佳結果。2明確的檢查目標及詳細的檢查計劃。作為檢查人員，同樣應該有檢查計劃以保證在一個月內不遺漏，按大約相同的頻率檢查所有人員的片區(qū)。3靈活的檢查方式抽查與普查相結合，跟蹤與檢查相結合：自己審報與隨機抽查相結合可以保障檢查結果的客觀與公正。事實證明，由銷售人員每周報兩條街（每周不可重復，除非本片區(qū)所有街道都已報過），讓檢查人員檢查與隨機抽查相結合，極大地降低了檢查街道選擇的工作量。4公正評定，及時反饋檢查人員應及時（最好在第二天）將檢查結果通過Pamp。G經理或小店TL轉達給被查片區(qū)銷售人員，有利于共同認可檢查結果。5檢查結果與工作業(yè)績，工資評定嚴格掛鉤。在小店銷售代表進行分銷賣進的銷售介紹時，需要利用區(qū)域滲透，基本溝通技巧，基本PSF和基本處理反對意見等技巧進行銷售，相對于前面幾種技巧，找到真實反對意見并處理，顯得更為有效和有章可循。下面，就幾類常見反對意見進行討論。一不愿進齊全分銷1KDM：這個牌子不是你們這類產品中最好的，為什么我還要進它呢？DSR：不是每個品牌或規(guī)格都是同類產品中最好的，但是由我們生產或推出的每個品牌或規(guī)格都能真正給您帶來生意和利潤上的增長，您應該確信這一點：Pamp。G所推出的每一種品牌或規(guī)格都已經過驗證并被發(fā)現(xiàn)是真正能滿足消費者需求的，同時這種品牌或規(guī)格也受著Pamp。G強大廣告的助銷支持。2KDM：沒有顧客提出需要購買這種品牌。DSR：老板，今天我向你推出這種品牌的原因時顧客在別的商店已經在購買這種品牌，您應該知道，沖動型購買強烈的影響著您的顧客的決定。如果消費者在電視上已經看到這種品牌的電視廣告，同時