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寶潔銷售管理知識培訓資料-閱讀頁

2025-07-13 09:59本頁面
  

【正文】 員在贈品管理上出現問題。1重要性在小店,店內形象管理或許不及在大店重要,但由于良好的小店店內同樣有利于消費者視別,形成購買沖動,幫助小店盡快實現出倉,從而有效維持該Pamp。2目標貨架:站在小店門口就能清楚地看到所有分銷。助銷:每個小店都應有現階段公司提供所有POP;所有的掛牌、掛鈞、掛袋上都應陳列我目標產品而不應有競爭對手產品陳列,POP張貼醒目、明顯、整潔、絕對優(yōu)于競爭對手。G公司建議零售價出售。G的店內形象必須全面超過競爭對手。在基本完成了市區(qū)目標小店的分銷覆蓋工作以后,可以考慮進行覆蓋拓展。G品牌分銷到每一個可能經營日化產品的銷售單位中去。(此處也視乎各地情況而定)3拓展小店區(qū)域目標市區(qū)環(huán)市區(qū)郊區(qū)4在覆蓋拓展的第一次賣進時,最好有一定促銷支持。助分銷商建立 大店銷售管理目錄一大店概述二大店重要性三BL大店銷售目標和策略四大店管理運作系統(tǒng)大店管理趨勢一大店概述在當地具有一定規(guī)模和知名度,擁有相對大的銷量及相對齊全的分銷、經營日化用品的商店相對于小店而言,大店有如下主要特點:1銷量:根據不同的城市,一般應大于5箱/月,約15002000元以上,即使連鎖店某單店<5箱,也應按大店對待。3知名度:在當地,地區(qū)內應有較高知名度,附近消費者應很清楚地將它與路邊小店區(qū)分開。一般至少有食品、洗滌用品等日用消費品,能夠有機會達到或超過C點零售標準。6營業(yè)能力:同附近小店相比,無論在店堂環(huán)境,產品系列,還是競爭能力都應有較大的優(yōu)勢。目前國內主要零售業(yè)態(tài)有:1百貨商店;2超級市場;3連鎖店;4平價倉儲商場;5食雜店;6國際連鎖店及價格俱樂部等。二大店管理的重要性2. 1巨大的生意潛力和最重要的分銷渠道以目前生意中的品類洗發(fā)類為例:根據最新的零售調查報告中,可以看出大店在同類產品中占有很高生意比例:北京 515 上海 51% 廣州 59%而且就發(fā)展趨勢來講,由于競爭的原因,分銷渠道在逐步宿短,比如越來越多商店傾向于從產家直接進貨!而且,有些大型超市已經在承擔著零售兼批發(fā)的職能。3. 2重要客戶利潤來源從現在生意狀況分析:批發(fā):由于批發(fā)本身具有毛利率低、周轉快的特點,因此隨著競爭激烈,二級批周轉變慢,而利潤提高就很有挑戰(zhàn)性了。大店:由于面對消費者,生意相對穩(wěn)定,利潤亦相對穩(wěn)定:3%以上。2. 3生產商建立企業(yè)形象、品牌形象的有利場所因為大店的客流量、知名度、信譽等優(yōu)勢,對各個品牌有極大的廣告作用,而且由于越來越多的消費者(超過70%)購買是沖動型購買,所以優(yōu)秀的店內展示不僅是一種強有力的宣傳,還是一種極有價值的促銷手段,對于建立品牌的知名度,增加產品適用機會,有很大的益處。這也是為什么越來越多的生產廠商想盡一切辦法來爭奪有限的貨架空間了。三BL大店管理目標和策略BL大店管理目標是非常簡單明確的。其中貨架管理是店內形象管理中最核心、業(yè)最具有挑戰(zhàn)性的方面。BL的策略是:1通過建立完善的覆蓋網絡和系統(tǒng)達到對所有零售大店的有效覆蓋和銷售。四大店管理運作系統(tǒng)大店管理的運作是非常復雜的,因為商店類型不同,條件不同,處理方法也各有差別,但是從普遍意義來講,大店管理還是有其規(guī)律的。:當你負責一個城市,或一個區(qū)域大店時,同一城市可能有兩個或以上的分銷商客戶在進行商店覆蓋。多重覆蓋的利處在于可以彌補單一分銷商在服務、價格方面的不足,可以促進分銷商在生意管理上不斷努力,不斷挖掘潛力。弊處主要有以下幾點:1分銷商對大店控制力減弱。G公司的競爭對手越來越多的進入。G公司的生意發(fā)展回產生極為不利的影響。在重要商場的重復覆蓋,使分銷商銷售代表工作效率降低,銷售費用增加。G公司和客戶間良好的合作關系。G公司利益。1根據商店歷史生意背景和目前生意狀況比例將每一家商店劃給某一個具體分銷商,同時其他分銷商不得介入。G公司將鼓勵其他分銷商接替該商店)。一般來講,貿易政策主要包含供價、回款、送貨服務、退款、殘品、促銷支持等,其中核心內容是價格和結賬期限。G公司對分銷商的政策來確定整體供價體系。因此合適的供價體系,一方面可以讓商店對Pamp。銷售人員是執(zhí)行分銷商對商店政策,幫助商店達到Pamp。大店銷售人員素質相對要求較高,因此要選擇最穩(wěn)定的銷售人員組成大店隊伍。因此,始終保持積極進取的工作態(tài)度是非常重要的。這些都會對商店負責人決策產生很大影響。因此若我們的銷售代表對大店情況一無所知,或知之甚少。3要有創(chuàng)新精神不管是銷售觀念還是銷售技巧,都不會是一成不變的。大店銷售代表的培訓是極具戰(zhàn)略性和挑戰(zhàn)性的。他通過強有力的綜合知識和技巧可以說服經理和我們合作,比如貨架陳列活動,盡管競爭對手此時已付出了比我們高幾百元甚至上千元的費用。但同時,必須看到系統(tǒng)培養(yǎng)一個合格的大店銷售代表是很有挑戰(zhàn)性的。另外,培訓內容必須要結合當地實際狀況,才能達到良好的培訓效果,一般來講,除了基本的內容:“銷售的四項基礎,基本訪問步驟,貨架管理”之外,庫存管理和客戶滲透能力的提高也是極為重要的。隨著更多的競爭對手涌入,我們的貨架空間比例可能在不知不覺中在縮小,而銷售代表可能會視而不見,熟視無睹。這些都需要經理人員在設定銷售目標時要有挑戰(zhàn)性,并且要緊緊跟進和督促。拜訪制度的必要性是顯而易見的。因為商店日化柜組約有幾百件,甚至上千種品牌,限于目前管理的水平的限制,商店經理絕大多數不能十分清楚地了解我們品牌的銷售情況、庫存情況、分銷、貨架狀況,而我們的銷售人員應是這方面的專家,只有堅持定期拜訪,銷售員才能及時了解品牌各方面信息,從而減少生意損失機會。其三,定期拜訪制度也是體現Pamp。定期拜訪,不僅可以及時幫助客戶解決問題,更重要的是可以和客戶建立一種積極的合作關系,增加客戶對公司服務的滿意程度和信任程度。那么多大的拜訪頻率是合適的呢?我們所說高頻率拜訪,并不意味著天天拜訪或是一天幾次拜訪。通常來講,拜訪頻率如下:(參考)A店:23次/周B店:2次/每周C店:1次/每周這是根據它的庫存周期,生意量大小/貨架周轉率,送貨服務水平以及促銷活動頻率等綜合考慮的。2貨架空間達到并保持與時常占有率一樣。簡而言之,既要達到生意目標,又要讓客戶滿意我們的服務水平。有資料顯示,銷售人員有70%以上的時間是用于類似以上方面的。此外,還要了解自己區(qū)域大小,交通道路狀況,交通工具狀況,商店之間距離等,以確保銷售人員有更多時間在銷售上,而不是浪費在途中和等候或見不著KDM上。三要確保有目的拜訪,提高拜訪效率。期望“一勞永逸”、“一次而搞定”,從長遠來看,是不現實的。只有每一次都有目的拜訪,才會一步步完成即定目標,從而在一段時期內,引導商店不斷成功。:一有效拜訪是什么?A見到商店負責人B找到生意機會二打個電話、報個到≠有效拜訪。因而一定要“走出去,把客戶請進來。銷售人員在與客戶熟悉之后,往往自認為了解客戶很多方面。這需要經理人要認真監(jiān)督和指導方他們的工作方法和工作態(tài)度。根據地區(qū)生意發(fā)展,商店情況變化進行調整、優(yōu)化,對于不斷增加防范能力和數量是很有意義的。這里就大店管理中最重要幾個環(huán)節(jié)左翼具體解釋。要讓銷售代表充分理解客戶滲透的重要性。這一點一定要從思想觀念上得到改變,否則隨著市場競爭,大店更深層次的管理就很難進行。比如:針對某些品牌毛利率較高(35%以上),而Pamp。G投資回報仍然很高,而避免泛泛去談,“我們產品周轉很快”。1商店年度/季度/月份銷量利潤指標。G銷量/主要競爭對手銷量。1庫存周期。3庫房面積。1)促銷品種,方案,投放量、投放時間、投放周期。3)促銷費,陳列費情況。6資金狀況:1) 商場貸款情況,投資情況。G品牌在商店業(yè)績地位、作用。G品牌分銷維持及減少斷貨情況。G影響通過不斷積累和認真分析,我們可以相對容易地獲得很多有價值的信息,從而完成我們的分銷覆蓋及店內管理起到積極作用。同批發(fā)相比,零售店每筆銷售額較低,消費者平均一次購買僅幾十元錢,而批發(fā)商客戶至少是一箱或幾箱,價值幾百元錢;此外由于消費者沖動性購買(缺乏計劃性),因此這就給零售店訂貨、庫存管理帶來較大困難,這意味著零售店必須降低成本,花色品種齊全(也就是分銷規(guī)格要多、要全),周轉率必須提高。一庫存管理的必要性。庫存太低1導致商店因脫銷損失銷量和利潤。3脫銷也會給消費者不良印象,不能滿足消費者需求。庫存太高1帶來倉儲壓力。4庫存太高會導致商店對分銷商的步信任,影響分銷商及BL產品信譽、從而影響進一步合作。三庫存管理(控制)目標:(ICO)通過庫存管理所達到的合理庫存,商店應達到:(1)100%滿足消費者需求(2)減少庫存投資,擴大庫存利用率四減少庫存管理目標的應用和分析計算公式應用:1. ICO(天數)=安全庫存+訂單間隔+送貨時間2. ICO(箱數)=ICO(天數)x實際銷售/天3. 訂單=ICO(箱數)—期末庫存—在途訂單名稱:安全庫存:保證客戶從訂單至送貨期間都不脫銷的庫存。期末庫存:每次下單前所得庫存數據。舉例分析:假設:訂單間隔是3天,送貨時間2天。這意味著,客戶倉庫應有7天庫存量,少于7天庫存量就要訂貨。實際運作中,ICO(天數)和ICO(箱數)都不是固定不變的
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