寶潔公司的大店銷售管理培訓(xùn)資料-閱讀頁
2025-01-31 23:06本頁面
【正文】 看分銷商庫存表，了解是否有貨，以及分銷商在途訂單情況。 作為一個完善的銷售過程，沒有回款的銷售不能成為真正意義上的銷售。特別是在競爭日趨激烈的環(huán)境下，無論是分銷商，還是零售商，都不可避免地存在著資金周轉(zhuǎn)變慢，回款信譽下降，零售風險增大的問題，這也將成為今后零售商店管理的極其重要課題之一，因為回款問題不能很好解決將牽涉到訂貨，店內(nèi)形象，銷售等一系列問題。 回款問題產(chǎn)生原因 1零售商店經(jīng)營狀況不佳，且趨勢惡化。從上海、廣州、北京三大城市近兩年變化，尤其在日用消費品領(lǐng)域可以明顯看出，位居前十幾位的商店已有很大變化。因而商店整體來講資金明顯不足，付款期限加長，有些甚至瀕于倒閉。 在 1995年前，全國零售企業(yè)形勢非常樂觀，幾乎所有商店都可以獲得非常好利潤。所以相當一部分新商店不得不把有限的資金用于廣告宣傳，償還貨款利息，開更多新店以達到規(guī)模效應(yīng)等等。 回款問題產(chǎn)生原因 3商店付款方式和結(jié)構(gòu)不合理。先給小廠家結(jié)帳或是每一個廠家都結(jié)帳一部分，以求得和每個廠家保持合作關(guān)系，平衡不同廠家，卻沒有考慮這些廠家實際銷量，所以會出現(xiàn)有很多積壓貨品沒有賣出，卻已先付款，有些貨早已賣完，卻沒有錢結(jié)帳現(xiàn)象。 由于銷售員片面最求銷售額，追求分銷或促銷結(jié)果，在沒有了解商店實際銷售情況下，訂貨很不合理，造成商店庫存偏高和有些規(guī)格積壓時間過長，這也是導(dǎo)致商店結(jié)帳困難的原因。 回款問題產(chǎn)生原因 5其他原因 （ 1） 由于商店結(jié)帳手續(xù)過于繁雜，不具備合同的履約能力。（如負責經(jīng)理休假，或出差，票據(jù)開錯等等） 此外，還有多種影響因素，這里不一一贅述。 它的計算是以客戶連續(xù)三個月平均銷量為基礎(chǔ)，同時考慮客戶信譽程度，結(jié)帳時間，以及客戶安全庫存所需產(chǎn)品價值而制定的。（建議每季度一次） 實際運作中，可根據(jù)實際情況，劃分不同信用額度等級。 A類客戶不限，B類， C類客戶不同額度水平。 不足之處是：對商店銷量以及店內(nèi)形象會有較大影響，特別是對于那些暫時性資金短缺的商店，比如一般商店，年底還貨款，新商店資金暫時不足等，如處理不當，還會影響雙方合作關(guān)系。 主要解決手段 提前回款優(yōu)惠 /逾期貨款罰金制度 1 對于不同結(jié)賬期限的客戶給予不同折扣優(yōu)惠政策，對于超期貨款滯納金制度。 貨到 7天內(nèi)付款， 3%優(yōu)惠獎勵 貨到 14天內(nèi)付款， 1%優(yōu)惠獎勵 貨到 30天內(nèi)付款，無優(yōu)惠 逾期 30天以上， %滯納金 /天 主要解決手段 提前回款優(yōu)惠 /逾期貨款罰金制度 2 此方法優(yōu)點非常突出，可以充分鼓勵客戶積極付款，以獲得優(yōu)惠，而且客戶可以根據(jù)不同條件，選擇不同優(yōu)惠政策，超期部分滯納金也可以是很好督促。 建議：付款優(yōu)惠以銀行利率為基準 %/月和資金每月周轉(zhuǎn)次數(shù)為基礎(chǔ)，以不低于 3%為宜。目前在中國，商店的普遍信譽或履約能力較差，使很多合同、條件流于形式。有些商店經(jīng)理為了急于進貨或獲得到最低的供貨價格，明知無法實現(xiàn)卻滿口承諾，之后百般拖延。 主要解決手段 要加強銷售人員回款的管理和監(jiān)督 要給予銷售員適當?shù)膲毫?，讓銷售人員高度重視這一項工作。有些銷售員有時與客戶合作時間很長，礙于情面，甚至完全站在客戶利益而忘掉了基本原則，也會導(dǎo)致回款不暢情況。因此不斷教育商店：“優(yōu)先付款給銷量大周轉(zhuǎn)快的品牌是提高生意的根本途徑之一”的概念，也會逐步改善回款狀況。 判斷客戶的經(jīng)營狀況和回款趨勢信號 你是否注意到： *經(jīng)理經(jīng)常借口不在。 *付款一拖再拖。 *商店被同行批評得一無是處。 主要收款技巧： 1開新店時，必須明確付款條件。 主要收款技巧 3收款時，要態(tài)度堅決，不可低姿態(tài)：比如：“不要說：經(jīng)理，您今天結(jié)賬方便嗎？方便的話，把賬結(jié)清吧。 4銷售人員與商店合作關(guān)系較好，則收款會比較順利。 6銷售員必須要幫助商店做好產(chǎn)品銷售，確保庫存是比較合理的。各種票據(jù)準確無誤，以減少商店的借口，節(jié)省時間。 9銷售員必須準時收款，不能拖延。 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 17:59:3217:59:3217:592/8/2023 5:59:32 PM 1以我獨沈久，愧君相見頻。 17:59:3217:59:3217:59Wednesday, February 8, 2023 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 2023年 2月 8日星期三 下午 5時 59分 32秒 17:59: 1比不了得就不比，得不到的就不要。 2023年 2月 下午 5時 59分 :59February 8, 2023 1行動出成果，工作出財富。 下午 5時 59分 32秒 下午 5時 59分 17:59: 沒有失敗，只有暫時停止成功！。 17:59:3217:59:3217:592/8/2023 5:59:32 PM 1成功就是日復(fù)一日那一點點小小努力的積累。 17:59:3217:59:3217:59Wednesday, February 8, 2023 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 2023年 2月 8日星期三 下午 5時 59分 32秒 17:59: 1楚塞三湘接，荊門九派通。 2023年 2月 下午 5時 59分 :59February 8, 2023 1少年十五二十時，步行奪得胡馬騎。 下午 5時 59分 32秒 下午 5時 59分 17:59: 楊柳散和風，青山澹吾慮。 17:59:3217:59:3217:592/8/2023 5:59:32 PM 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 17:59:3217:59:3217:59Wednesday, February 8, 2023 1知人者智，自知者明。 :59:3217:59:32February 8, 2023 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 2月 下午 5時 59分 :59February 8, 2023 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 下午 5時 59分 32秒 下午 5時 59分 17:59: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感 謝 您 的 下 載 觀 看 專家告訴
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