外貿(mào)銷售培訓(xùn)資料-預(yù)覽頁
【正文】 戶一種產(chǎn)品價(jià)格是經(jīng)過精心計(jì)算出來而不是隨意給出的感覺。如剛開始報(bào)$，客戶一般還價(jià)會(huì)還到$。了解公司的優(yōu)點(diǎn)，缺點(diǎn)，公司在行業(yè)中的地位。M, Monster, Ultimate等等。我們公司目前在寧波的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是：愛柯電子，磊磊支架，艾美電子，立卡電子，啟發(fā)電子等。如客戶的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，客戶在市場(chǎng)中的地位等等，為客戶贏得競(jìng)爭(zhēng)出謀劃策。如，我們當(dāng)前根據(jù)我們自己公司的定位，我們可以選擇出屬于我們自己的目標(biāo)市場(chǎng)。二八法則告訴我們，不要平均地分析、處理和看待問題。根據(jù)不同的客戶，要采取不同的策略來贏得客戶。他們要尋找的是他們的代理加工廠，這類客戶一般有以下特點(diǎn)：專業(yè)、質(zhì)量高、訂單量大而穩(wěn)定。面對(duì)這類客戶，我們要注重向他們推薦我們的一些好的新產(chǎn)品來幫助他們占領(lǐng)市場(chǎng)。這類客戶不如品牌商那么專業(yè)，但是他們擁有區(qū)域和市場(chǎng)推廣優(yōu)勢(shì)（他們能夠去代理一些大品牌，已經(jīng)證明了他們?cè)谶@個(gè)區(qū)域內(nèi)的銷售實(shí)力）。如美國(guó)的Guitar center, Sam Ash, Sweetwater， 德國(guó)的thomann和日本的SHIMAMURA Music等。八、 銷售策略。和這里客戶打交道時(shí)，要盡量能夠聯(lián)系上對(duì)他們的采購有決定權(quán)的人。與他們打交道的時(shí)候，要注意給客戶一種專業(yè)的感覺，和他們解釋好產(chǎn)品的特點(diǎn)，優(yōu)點(diǎn)等；如果他對(duì)產(chǎn)品有什么疑問，要盡量和公司生產(chǎn)或者工程師弄清楚，給他們一個(gè)明確的答復(fù)。如我們的產(chǎn)品可以給他們帶來什么樣的市場(chǎng)回報(bào)等。這里客戶對(duì)公司管理不會(huì)很敏感。九、客戶需求：銷售是以發(fā)現(xiàn)需求并滿足需求為前提的。如：客戶對(duì)業(yè)務(wù)員說他要5000米麥克風(fēng)線。我們要激發(fā)和揭示客戶的隱性需求，并且用自己的產(chǎn)品和服務(wù)來滿足需求。如果客戶說他沒有做過這個(gè)方面的業(yè)務(wù)，我們是不是可以提醒他試試看。如果對(duì)客戶提出的問題置之不理或者反應(yīng)慢，那么你很有可能會(huì)失去這個(gè)客戶。（4） 100%的不滿意客戶會(huì)夸大他們的遭遇，目的是泄憤和報(bào)復(fù)。（2） 業(yè)務(wù)員沒有用心去傾聽客戶的話 =》客戶會(huì)覺得自己的需求沒有受到關(guān)注。3. 疑慮和誤解：（1） 疑慮：如果客戶表示不相信我們的產(chǎn)品和服務(wù)，就是疑慮。4. 補(bǔ)充：對(duì)客戶的抱怨不可一味的遷就或者拒絕，合理的就解決，刁蠻的就拒絕，要把更多時(shí)間用在有效的客戶身上。一個(gè)好的業(yè)務(wù)人員要求具備最基本的兩個(gè)方面的性格品質(zhì)：1． 感同力（Empathy）：即善于從公司和客戶兩個(gè)角度去考慮問題。3． 可靠（Reliability）：業(yè)務(wù)員要求始終如一，正確無誤地為客戶提供服務(wù)。職責(zé)：業(yè)務(wù)員的工作其實(shí)包括了一個(gè)廣泛的職責(zé)范圍。4． 技術(shù)顧問：為客戶提供產(chǎn)品的技術(shù)知識(shí)服務(wù)。十二、影響買賣雙方關(guān)系的銷售行為： 正面影響負(fù)面影響主動(dòng)聯(lián)系客戶僅限于回復(fù)作出介紹作出辯解坦誠(chéng)直言敷衍幾句使用電話和郵件僅限于使用郵件力求客戶理解等待誤會(huì)后再澄清提出服務(wù)建議等待服務(wù)請(qǐng)求主動(dòng)發(fā)現(xiàn)問題被動(dòng)的對(duì)問題作出反應(yīng)主動(dòng)回答可預(yù)見性問題擱置問題，等被問起后再做回答使用行話或短語裝腔作勢(shì)，不懂裝懂不回避個(gè)人問題回避個(gè)人問題討論共同的未來只談過去常規(guī)反應(yīng)救急和緊急反應(yīng)承擔(dān)責(zé)任回避責(zé)難推薦閱讀的書籍：1. 《如何進(jìn)行成功的銷售》 北京大學(xué)出版社 余 躍 編著2. 《如何進(jìn)行大客戶銷售》 北京大學(xué)出版社 李 楊 編著3. 《營(yíng)銷管理》《Marketing management》 （美國(guó)） 菲利普?科特勒4. 《影響力》《Influence: The Psychology of Persuasion》 （美國(guó)） 羅伯特?西奧迪尼5. 《人性的弱點(diǎn)全集》 （美國(guó)） 戴爾?卡耐基6. 《銷售圣經(jīng)》 （美國(guó)）杰弗里?吉特默7. 《用腦拿訂單》 中國(guó)人民大學(xué)出版社 孫路弘 著8. 《孫子兵法》 （春秋）孫武 著
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