外貿銷售培訓資料-文庫吧在線文庫
【正文】 格商談是對一個銷售人員素質的全面考驗，絕不僅僅是“討價還價”。3. 缺乏專業(yè)的氣度、氣勢、自信心不足。l 報價時要說明報價的條件，F(xiàn)OB Ningbo, China. MOQ, 付款方式和價格的有效日期等。2. 了解行業(yè)的發(fā)展情況。讓客戶接受產品價值，并把銷售人員當做參謀、朋友、顧問，在“潤物細無聲”中達到銷售目的。例如：我們目前還不大可能和一些頂級品牌合作，也不能和一些零售商合作，那么他們的就不是我們的客戶，他們的市場就還不是我們的市場。如：YAMAHA, PEAVEY, JBL, MONSTER，F(xiàn)ENDER，SHURE，ULITMATE，OnStage Stands，Ultimate 等品牌。他們在他們的區(qū)域內代理了行業(yè)內的一些大的品牌。這類客戶根據他們零售的店的大小，有大客戶，也有小客戶。說服他們對本公司產品產生偏愛。與他們打交道的過程中，我們要處處注意自己公司的形象，要讓客戶感覺到我們也是一個專業(yè)、管理規(guī)范、能夠生產出高品質產品的公司。1. 顯性需求：是指客戶意識到，并有能力購買且準備購買的有效需求。從這個層面來看，客戶說不定還要麥克風支架，或者其他方面的線纜。（2） 96%的客戶會將不滿告訴他的親朋好友，比例是1:15。（4） 產品質量問題 =》客戶對供應商產生懷疑，直接影響到他對企業(yè)的看法。因此，業(yè)務員對公司的發(fā)展起著非常重要的作用。5． 負責（Responsiveness）：業(yè)務員要求對客戶的請求和問題迅速的作出反應。6． 需求創(chuàng)造者：能夠創(chuàng)造性的推銷自己的產品。2． 送貨員：為客戶安排發(fā)貨，處理單據等。素質要求：1． 誠實（Credibility）：業(yè)務員要求為人誠實可信。（2） 誤解：誤解是客戶不了解我們公司的產品和服務造成的。（6） 一個公司如果將客戶的流失率降低5%，那么他的利潤就會增加25%85%。因為他是在幫你和公司去改進我們的產品和服務。2. 隱性需求：是指客戶沒有直接提出、不能清楚描述的需求（客戶自己都不清楚的需求）。并要不斷的為客戶推薦一些他喜歡的新產品和有價值的信息。面對這類人員，首先是要尊敬他們，了解他們自身的特點。1. 專業(yè)大客戶：這類客戶往往因為公司大，員工多，分工明確等原因，影響他們采購的人也很多。如：這個經銷商代理了SHURE的麥克風，那么我們可以去向他推薦我們的麥克風支架或者麥克風線纜。（2） 二級品牌商：二級品牌商同一級品牌商一樣，他們擁有和專門自己的品牌，但是他們的影響力相對而言不夠。3. 客戶分類：與客戶接觸之后，要馬上弄明白客戶的基本情況，如公司大小、地域、市場分布、品牌影響力、產品種類、產品檔次等等。1. 目標市場：按客戶的特征把整個潛在市場細分成若干部分，根據產品本身的特性，選定其中的某部分或幾部分的消費者作為綜合運用各種市場策略所追求的銷售目標，此目標即為目標市場。當客戶提到你的競爭對手時，要能夠很準確的說出這些競爭對手的特點。六、 銷售思維的轉變：顧問式銷售和長期盟友。C、價格談判技巧：1. 提出比你真正想要的價格還要高的價格（注意拿捏好分寸）：l 給自己一些談判的空間；l 給對手一些還價的空間，避免產生僵局；l 說不定就能成交了；l 提升產品或者服務的價值感；l 讓買主覺得贏得了談判；2. 報價的對半法則：l 探詢買主期望的價格（要求客戶給目標價）；l 在自己的報價和買主的最初期望中尋求中間點；l 應用對半法則讓步，尋求雙方接受的平衡點；3. 千萬不要接受對方的第一個提議：l 若對方要求的某一個期望買價高出你的心理買價，你也千萬不能立即接受；l 否則對手立即會產生“我可以拿到更好的價格。6. 客戶并不完全了解他將要購買產品和服務的全部價值。不要和客戶談價格，要告訴他們能給他們帶來什么價值。此時，客戶就成了你的“內線”。如果你在展會上不能表現(xiàn)的與眾不同，給客戶留下深刻印象，客戶很難在展會結束后記住你。人們
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