外貿(mào)銷售培訓(xùn)資料-免費(fèi)閱讀
【正文】 4． 技術(shù)顧問：為客戶提供產(chǎn)品的技術(shù)知識服務(wù)。3． 可靠（Reliability）：業(yè)務(wù)員要求始終如一，正確無誤地為客戶提供服務(wù)。4. 補(bǔ)充：對客戶的抱怨不可一味的遷就或者拒絕，合理的就解決，刁蠻的就拒絕，要把更多時間用在有效的客戶身上。（2） 業(yè)務(wù)員沒有用心去傾聽客戶的話 =》客戶會覺得自己的需求沒有受到關(guān)注。如果對客戶提出的問題置之不理或者反應(yīng)慢，那么你很有可能會失去這個客戶。我們要激發(fā)和揭示客戶的隱性需求，并且用自己的產(chǎn)品和服務(wù)來滿足需求。九、客戶需求：銷售是以發(fā)現(xiàn)需求并滿足需求為前提的。如我們的產(chǎn)品可以給他們帶來什么樣的市場回報等。和這里客戶打交道時，要盡量能夠聯(lián)系上對他們的采購有決定權(quán)的人。如美國的Guitar center, Sam Ash, Sweetwater， 德國的thomann和日本的SHIMAMURA Music等。面對這類客戶，我們要注重向他們推薦我們的一些好的新產(chǎn)品來幫助他們占領(lǐng)市場。根據(jù)不同的客戶，要采取不同的策略來贏得客戶。如，我們當(dāng)前根據(jù)我們自己公司的定位，我們可以選擇出屬于我們自己的目標(biāo)市場。我們公司目前在寧波的主要競爭對手是：愛柯電子，磊磊支架，艾美電子，立卡電子，啟發(fā)電子等。了解公司的優(yōu)點(diǎn)，缺點(diǎn)，公司在行業(yè)中的地位。4. 報價技巧：l 報價要精確到小數(shù)點(diǎn)，給客戶一種產(chǎn)品價格是經(jīng)過精心計算出來而不是隨意給出的感覺。B. 銷售人員為什么會被客戶砍價：1. 產(chǎn)品知識了解不足，價值塑造不夠。永遠(yuǎn)不要去打價格戰(zhàn)。2. 如何和客戶成為朋友： （1）多了解客戶公司、客戶個人(性格、職位、甚至家庭)、客戶產(chǎn)品甚至客戶競爭對手的信息。要想在展會上與眾不同，要做到以下幾點(diǎn)：（1） 首先是要表現(xiàn)得非常專業(yè)，能很專業(yè)，很熟悉的介紹公司的產(chǎn)品。5. 客戶反饋：仔細(xì)聆聽客戶的反饋，進(jìn)一步弄清楚客戶的需求，在公司內(nèi)部做好產(chǎn)品相關(guān)方面的修改或者調(diào)整。開發(fā)手段：郵件開發(fā)、展會和網(wǎng)上推廣等。如果你害怕被拒絕或者害怕失敗而選擇了做銷售，我勸你早日改行。2. 今天很殘酷，明天更殘酷，但是后天很美好，而絕大部分人死在了明天晚上。8. 一鳥在手勝過百鳥在林，老客戶是最好的新客戶。（產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，產(chǎn)品能給客戶帶來什么）。2. 展會中的的會談：展會上客戶走馬觀花，每天要走十幾個，甚至幾十個攤位。（2）、項(xiàng)目談判遇到問題時，不會馬上拒絕你或者不理你，會告訴你有困難的原因，是價格原因，還是產(chǎn)品原因，或者是別的原因，甚至?xí)湍闾峁┙鉀Q方案。五、價格、價格、還是價格！??！價格只是冰山一角，首先看得到的是價格，看不到的是隱藏在價格背后的價值（比方說穩(wěn)定的產(chǎn)品質(zhì)量，及時的交貨，良好和專業(yè)的服務(wù)等）。5. 客戶認(rèn)為不討價還價就會被銷售代表欺騙。6. 不斷地面對折扣的需求，相信只有更高的折扣才會有機(jī)會7. 認(rèn)為顧客最關(guān)心的和唯一關(guān)心的就是價格8. 如果在談?wù)撝锌蛻籼峒案偁帉κ指训膱髢r，一定要把這個報價詢問得更加清楚，預(yù)防顧客的誤導(dǎo)，尋找競爭對手報價的漏洞。如果你剛開始就是$，客戶估計會換到$. 客戶還價一般會還到一個整數(shù)。3. 了解競爭對手的情況。七、 目標(biāo)市場和客戶分類。要找出那些能給企業(yè)帶來80%利潤、總量卻僅占20%的關(guān)鍵客戶，“集中優(yōu)勢兵力”加強(qiáng)服務(wù)，達(dá)到事半功倍的效果。面對這類客戶，我們要向他們強(qiáng)調(diào)我們的生產(chǎn)能力，品質(zhì)控制能力，管理能力等。面對這類客戶，我們可以向他們以去推銷一些和他們代理的品牌類似的產(chǎn)品或者配套使用的產(chǎn)品。面對不同類型的客戶，應(yīng)當(dāng)采取不同類型的銷售策略。（3） 決策者：往往是公司的老板。在為客戶提供良好產(chǎn)品和服務(wù)的同時，要注重和客戶感情的培養(yǎng)。這個需求非常明確。十、客戶抱怨：1. 客戶抱怨提醒：如果客戶對你或者公司的某個問題或者產(chǎn)品提出抱怨，那么你首先要從心底里去感謝他。（5） 獲取1個新客戶的成本是保留1個老客戶的成本的5倍。面對疑慮，我們要弄清楚疑慮產(chǎn)
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