【正文】 2023年 2月 2日星期四 上午 9時(shí) 50分 43秒 09:50: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過(guò)于提升自我。 2023年 2月 2日星期四 9時(shí) 50分 43秒 09:50:432 February 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來(lái)秋。 , February 2, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒(méi)有。 :50:4309:50Feb232Feb23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 ? 週嚴(yán)的「銷(xiāo)售策略」將輕鬆且自然的展開(kāi) ? 精彩的「銷(xiāo)售戰(zhàn)術(shù)」。 ? 說(shuō)明現(xiàn)在正是購(gòu)買(mǎi)時(shí)機(jī)。 ? 提前判別 的真?zhèn)? 或 ? 潛在的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。 ? 是否有再度提出必要 ? ? 要求「承 諾」。 ? 承辦人「沒(méi)有動(dòng)靜」 ,為了向高級(jí) ? 主管「發(fā)動(dòng)攻勢(shì)」。 ? 整理會(huì)議室或洽談區(qū)。 47 48 的程序 1. 合宜的開(kāi)場(chǎng)白。 ? 當(dāng)客戶(hù)在 「殺 價(jià)」時(shí)。 11 12 對(duì)象尋求 ?「銷(xiāo)售對(duì)象」的 三大類(lèi)別 ? 第一類(lèi)：他們有需要，而且 ... ? 第二類(lèi)：他們有需要，但 .... ? 第三類(lèi)：他們有需要，但是 ... 12 13 道具 準(zhǔn)備 ? 產(chǎn)品型錄 ? ? 相關(guān)新聞的影本 ? 小禮品 ? 合約書(shū) ? 白 紙 ? 筆記用品 ? 還 有 .... 13 14 檢 查 儀 容 14 15 接近技巧 由接觸到進(jìn)入「推銷(xiāo)」的一段銜接過(guò)程 技 巧 篇 15 16 ? Direct Call 直接拜訪 計(jì)劃性的拜訪 Canvassing「掃 街」 ? Telephone 電話(huà)拜訪 預(yù)約及訪談性質(zhì) 調(diào)查性質(zhì) ? Direct Mail 信 函 開(kāi)發(fā)信 個(gè)人信函 的方法 16 17 的重點(diǎn) ? 的發(fā)掘與掌握 以合宜的 手法及標(biāo)準(zhǔn)的 來(lái)提昇客戶(hù)的 和 並 建 立 信 任 建 立 信 任 17 18 讓別人喜歡你 來(lái)自卡耐基「人性的弱點(diǎn)」 18 19 整肅服裝，並以充滿(mǎn)自信的態(tài)度；環(huán)視 全場(chǎng)、看準(zhǔn)對(duì)象，不因「他」的視線(xiàn)接近而 轉(zhuǎn)移，至「他」面前二、三步後停止，鞠躬 致意後，再 ........................ 新的拜訪 19 20 消除緊張 留心「第一印象」 提出共同的話(huà)題 做個(gè)好聽(tīng)眾 適當(dāng)?shù)淖撁? 製造「再次拜訪」的機(jī)會(huì) 新的拜訪 20 21 狀況掌握 找出客戶(hù)的需求 技 巧 篇 21 22 5W2H ? 何 人 ? 何 物 ? 何 地 ? 何 時(shí) ? 為 何 ? 如 何 ? 多 少 22 23 的程序 觀 察 傾 聽(tīng) 詢(xún) 問(wèn) 確 認(rèn) 解 決 方 法 23 24 觀察銷(xiāo)售環(huán)境 觀察銷(xiāo)售對(duì)象 24 25 詢(xún)問(wèn)的目的 ? 收集資料以確定客戶(hù)的適合度 ? 導(dǎo)引客戶(hù)參與其需求發(fā)掘程序 ? 導(dǎo)引客戶(hù)瞭解其現(xiàn)況與期望的 ? 關(guān)鍵或關(guān)聯(lián) 25 26 詢(xún)問(wèn)的型態(tài) ? 擴(kuò)大詢(xún)問(wèn)法：讓客戶(hù)自由發(fā)揮 .... ? ? 限定詢(xún)問(wèn)法：限定客戶(hù)回答的方向 ? 26 27 問(wèn)題漏斗 友善的寒暄 寬廣且善於回答的開(kāi)放問(wèn)句 針對(duì)詢(xún)問(wèn)方向的開(kāi)放問(wèn)句 針對(duì)詢(xún)問(wèn)方向的限定問(wèn)句 針對(duì)特定目標(biāo)的開(kāi)放問(wèn)句 針對(duì)特定目標(biāo)的限定問(wèn)句 Need ..... 27 28 詢(xún)問(wèn)技巧 ? 調(diào)適談話(huà)氣氛 ? 判別銷(xiāo)售對(duì)象自我 ? 記得銷(xiāo)售對(duì)象身份 ? 由廣泛而漸狹窄 ? 任其發(fā)揮 尋找差異 ? 導(dǎo)引需求或表贊同 28 29 詢(xún)問(wèn)時(shí)應(yīng)注意事項(xiàng) ? ?詢(xún)問(wèn)的重點(diǎn)應(yīng)明確化。經(jīng)驗(yàn)累積到一個(gè)程度時(shí)，他似乎學(xué)到了一些「東西」，那是一段令許多年輕的銷(xiāo)售代表神往、去效仿的「東西」，但那些「東西」卻 … 3 4 銷(xiāo)售準(zhǔn)備 公欲善其事，必先利其器 技 巧 篇 4 5 什么是銷(xiāo)售 「銷(xiāo)售」是幫助你的客戶(hù)改善目前的狀況。 ? 本公司的銷(xiāo)售方針。 ? 引發(fā)客戶(hù)的需求。 ? 證實(shí)在推銷(xiāo)過(guò)程中所說(shuō)的，解除 ? 客戶(hù)的疑慮。 48 49 前注意事項(xiàng) ? 務(wù)必請(qǐng)「決策者」參與。 ? 對(duì)競(jìng)爭(zhēng)商品作「比較分析」。 ? 材料是否完備 ? ? 格式考量。 65 66 間接要求 推定承諾法 誰(shuí)給你作出這推定的權(quán)利 ? 當(dāng)「行銷(xiāo)對(duì)象」對(duì)你所陳述的各項(xiàng)建議 都表示同意 , 他可能已流露出明確的 「購(gòu)買(mǎi)訊號(hào)」 ?你希望在本週末或是下週一進(jìn)行安裝 ? 66 67 試探性要求 ? 測(cè)量準(zhǔn)客戶(hù)的溫度。 68 69 客戶(hù)反議 抗拒 ? 情緒性不信任 ? 不好用 , 騙人的 ..... ? 競(jìng)爭(zhēng)者教育或自我認(rèn)知 ? 太貴了 .... 這些功能不稀奇 ... ? 拒絕改變現(xiàn)況 ? 我沒(méi)有辦法決定 ..... 還 有 ............. 69 70 如何面對(duì) 抗拒 ? 冷靜、仔細(xì)的傾聽(tīng) ? .... ? 透悉其真正的本意 ? ..... ? 化抗拒為詢(xún)問(wèn) ? a ! ? 回答要委婉 ? . a ! 70 71 客戶(hù)反議 疑慮 ? 缺乏信心 ? 是嗎 ? 這個(gè)問(wèn)題我要 ...... ? 安 全 感 ? 是嗎 ? 外面人家都說(shuō) ...... ? 價(jià) 值 觀 ? 沒(méi)想到 , 竟然要花 .... 所以 ... ? 習(xí) 慣 性 ? 嗯 ... 再比較看看 ..... 71 72 如何解決 疑慮 ? 設(shè)身處地 ? 鼓勵(lì)客戶(hù)說(shuō)出真正疑慮 ? 回答問(wèn)題 ? 確認(rèn)對(duì)問(wèn)題已經(jīng)作答 ? 要求承諾 您滿(mǎn)意嗎 .......... ? 72 73 常用語(yǔ)法 ? .... ... ? 反 問(wèn) 法 ? 舉 例 法 不必一定要對(duì)方屈服於你的意見(jiàn) ......... 73 74 刺激購(gòu)買(mǎi)慾望 ? 引導(dǎo)準(zhǔn)客戶(hù)描繪其購(gòu)買(mǎi)後 ? 所產(chǎn)生的 。 ? 防止不相關(guān)的人介入。 銷(xiāo)售計(jì)劃 是「銷(xiāo)售策略」的最後一步 .......... 是「銷(xiāo)售個(gè)案」的開(kāi)始 .................. 132 133 銷(xiāo)售計(jì)劃 4 5 ... a 133 134 銷(xiāo)售位置酸性測(cè)試驚 慌 陶 醉 停 我必需作那些改變， 以消除憂(yōu)慮？ 是否需要改變， 以為鞏固？ 確定的結(jié)果 不確定的結(jié)果 134 135 Power Sales Y2K 銷(xiāo)售駭客 : 010 6570 8202 010 6570 8912 13611233972 13709259893 13709213682 13709213683 10 . 135 l . 精品資料網(wǎng) ....傾力打造行業(yè)管理資料庫(kù) ,匯聚海量的免費(fèi)管理資料 ,我們將致力為廣大管理者提供更多的資料下載服務(wù) . 謝 謝 :50:4309:5009::50 09:5009:50::50:43 2023年 2月 2日星期四 9時(shí) 50分 43秒 ? 靜夜四無(wú)鄰，荒居舊業(yè)貧。 2023年 2月 上午 9時(shí) 50分 :50February 2, 2023 ? 1行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。 2023年 2月 2日星期四 上午 9時(shí) 50分 43秒 09:50: ? 1楚塞三湘接，荊門(mén)九派通。 09:50:4309:50:4309:50Thursday, February 2, 2023 ? 1知人者智，自知者明。 上午 9時(shí) 50分 43秒 上午 9時(shí) 50分 09:50: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感 謝 您 的 下 載 觀 看 專(zhuān)家告訴 。 09:50:4309:50:4309:502/2/2023 9:50:43 AM ? 1越是沒(méi)有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 09:50:4309:50:4309:50Thursday, February 2, 2023 ? 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 2023年 2月 2日星期四 上午 9時(shí) 50分 43秒 09:50: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 ? 大多取決於結(jié)構(gòu)化的行銷(xiāo)，而非單純的 「產(chǎn)品」或「價(jià)格」 81 82 ? 不是那個(gè)「賣(mài)冰箱」給「愛(ài)司基摩人」 ? 的那位 ! ? 他們持完整、邏輯、可重複的銷(xiāo)售計(jì)劃 ? 進(jìn)行，他們永不滿(mǎn)足！ ....... 善用 策略銷(xiāo)售 82 83 讓我們來(lái)聽(tīng)聽(tīng) 的故事 83 8