【正文】 壓力 ,而遭拒絕 ? 如果遭拒絕 ,接下來怎麼辦 ? 公主會不會因此而不再理我了 ? 遲疑不決 ....... 62 63 要求承諾與締結(jié) ? 王子回想 。 ? 當客戶「委決不下」時。 ? 小禮品或紀念品。 2. 回顧客戶的需求。 ? 當面臨 「價格競爭」時。 ?? 避免單方向的連串詢問。 需求 目前狀況 理想狀況 整套解決方法 砩滿 意 5 6 購買決策過程 確認問題 收集信息 預選評估 決策確立 購買商品 內(nèi)在自發(fā)或外來 刺激所引發(fā)需求 來自商業(yè)媒體、公眾報導 及人際交往或自我經(jīng)驗 ? 對商品感興趣的特點 、屬性進行加權(quán)比較 偏好形成產(chǎn)生 購買意愿 購買行動 6 7 小 商品購入風險 大 顧客腦海中的商品概念 指名購買 速戰(zhàn)速決 慎重考慮 見異思遷 商 品 概 念 及 品 牌 差 異 清晰 模糊 復雜的最終決定 售后情緒失調(diào) 習慣性購買 多樣化購買 7 8 購買心理 A. I. D. M. A. S. ?感到滿意 ?購買行動 ?愿景初現(xiàn) ?進行評估 ?激發(fā)意愿 ? 產(chǎn)生興趣 ? 觀察注意 ? 完成交易手續(xù) ? 要求承諾 ? 促進成交 ? 商品演示 ? 商品介紹 ? 商品說明 ? 瞭解需要 ? 接近顧客 8 9 銷售的 7 步驟 異議處理 Customer Service 售後服務 事前準備 接 近 狀況把握 產(chǎn)品介紹 展 示 建議書 締 結(jié) 9 10 優(yōu)秀的業(yè)務代表 優(yōu)良的品性 感性的心 清晰的頭腦 健康的身體 規(guī)範的行為 穩(wěn)定的情緒 端正的儀表 10 11 長期的準備 ? 有關(guān)本公司及業(yè)界的知識 。 ? 有關(guān)客戶的資訊 ,如 , 等。 34 35 F F A B 技巧 ? Feature : 產(chǎn)品或解決方法的 特點 ? Function : 因特點而帶來的 功能 ? Advantage : 這些功能的 優(yōu)點 ? Benefits : 這些優(yōu)點帶來的 利益 這一階段的 關(guān) 鍵 35 36 F B 的重要 ? 滿足客戶的需求。 45 46 商品演示 技 巧 篇 46 47 的效果 ? 能確實處理客戶的不安。 5. 總結(jié)並要求承諾。 ? 穿插詢問 ,不要單方面進行。 .的主要需求及期望 . .對我方所提的解決方法認同否 ? 預算多少 ? 何時可動用 ? 採購流程 ? 現(xiàn)況掌握 55 56 ? 約定提出時間。 時 機 當你已經(jīng)確定「行銷對象」完全 同意你所發(fā)掘到的需求 ,並同意你 所建議的解決方法都符合那些需 求後。 你可以用直接或間接要求成交手法 , 或任 一種你習慣採用的要求成交方式。 ? 不要說太多題外話。 !! 原 因 : . 對實情未作詳細 瞭解 . 期望太低 對你的建議，似有 負面的評價 期 望 需 求 現(xiàn) 況 認 知 自滿型態(tài) 106 107 客戶反饋 評分 ? 熱情的擁護 +5 ? 大力的支持 +4 ? 支 持 +3 ? 有興趣 +2 ? 認知相同 +1 ? 應該不會拒絕 1 ? 不感興趣 2 ? 作負面的評價 3 ? 抗拒你的建議 4 ? 支持你的對手 5 107 108 3 : 反饋型態(tài) 1. 檢驗並評估各「關(guān)鍵影響」 的反饋型態(tài) 2. 對不同的「反饋型態(tài)」評分 3. 分析所得之訊息 4. 擬定策略與行動計劃以改善 「銷售位置」 . 108 109 警示訊號 Red Sign 名醫(yī)處方，對癥下藥 策略管理 109 110 雲(yún)深不知處 … 見樹不見林 … 瞎子在摸象 … 無的亂放矢 … 警示訊號 嗯 ! 看起來 沒什麼問題 ! 110 111 警示訊號 ? 記有「警訊」的地方，應特別注意 ? 「警訊」可幫助檢驗「潛在問題」 ? 「警訊」可有效找出「銷售位置」的 ? 改善方向 ? 「警訊」可幫助找出「槓桿」的著力點 111 112 警示訊號 ? 關(guān)鍵訊息漏失 ? 新的「關(guān)鍵影響人員」出現(xiàn) ? 「不確定的問題」發(fā)生 ? 尚未接觸的「關(guān)鍵影響人員」 ? 銷售對象的「組織重組」 112 113 4 : 警示訊號 1. 檢驗警示訊號及「銷售強點」 2. 擬定策略以改進「銷售位置」 113 114 C a s e N o . : F i l e c r e a t e d a t e : / /P r o j e c t n a m e : _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ P r o j e c t o w n e r : _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ P r o j e c t v a l u e : _________ ( K ) O t h e r s : _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _M a j o r c o n t a c t p e r s o n s : N a m e T i t l e P h o n e A d d r e s s 1 . 2 . 3 . 4 .O r g a n i z a t i o n c h a r t :P u r c h a s e p r o c e d u r e :M a j o r c o m p e t i t o r s : C o m p a n y S t r e n g t h / W e a k n e s s 1 . 2 .C u r r e n t s t a t u s : _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ ____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________T M S I n f o r m a t i o n F o r m 0 1 3 7 1 C o n f i d e n t i a lT M S I n f o r m a t i o n F o r m 0 1 3 7 1Case No. : Reviewed by : Review date : / /Project objective : ________________________________________________________ ________________________________________________________ Changes : 2. ________________ 3. __________________* Please rating the Changes by (+ / ) *Previous activities review : __________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________ Key influence review : Title Response Mode Red flag Status description (EB) ______________ ______ _____________ _________ ____________________ ______________ ______ _____________ _________ ____________________ (TB) ________