【正文】 氣氛 ? 判別銷售對象自我 ? 記得銷售對象身份 ? 由廣泛而漸狹窄 ? 任其發(fā)揮 尋找差異 ? 導(dǎo)引需求或表贊同 28 29 詢問時應(yīng)注意事項 ? ?詢問的重點應(yīng)明確化。 47 48 的程序 1. 合宜的開場白。 ? 承辦人「沒有動靜」 ,為了向高級 ? 主管「發(fā)動攻勢」。 ? 提前判別 的真?zhèn)? 或 ? 潛在的競爭對手。 ? 週嚴的「銷售策略」將輕鬆且自然的展開 ? 精彩的「銷售戰(zhàn)術(shù)」。 , February 2, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 2023年 2月 2日星期四 上午 9時 50分 43秒 09:50: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 2023年 2月 2日星期四 9時 50分 43秒 09:50:432 February 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 :50:4309:50Feb232Feb23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 ? 說明現(xiàn)在正是購買時機。 ? 是否有再度提出必要 ? ? 要求「承 諾」。 ? 整理會議室或洽談區(qū)。 ? 當(dāng)客戶在 「殺 價」時。經(jīng)驗累積到一個程度時，他似乎學(xué)到了一些「東西」，那是一段令許多年輕的銷售代表神往、去效仿的「東西」，但那些「東西」卻 … 3 4 銷售準備 公欲善其事，必先利其器 技 巧 篇 4 5 什么是銷售 「銷售」是幫助你的客戶改善目前的狀況。 ? 引發(fā)客戶的需求。 48 49 前注意事項 ? 務(wù)必請「決策者」參與。 ? 材料是否完備 ? ? 格式考量。 68 69 客戶反議 抗拒 ? 情緒性不信任 ? 不好用 , 騙人的 ..... ? 競爭者教育或自我認知 ? 太貴了 .... 這些功能不稀奇 ... ? 拒絕改變現(xiàn)況 ? 我沒有辦法決定 ..... 還 有 ............. 69 70 如何面對 抗拒 ? 冷靜、仔細的傾聽 ? .... ? 透悉其真正的本意 ? ..... ? 化抗拒為詢問 ? a ! ? 回答要委婉 ? . a ! 70 71 客戶反議 疑慮 ? 缺乏信心 ? 是嗎 ? 這個問題我要 ...... ? 安 全 感 ? 是嗎 ? 外面人家都說 ...... ? 價 值 觀 ? 沒想到 , 竟然要花 .... 所以 ... ? 習(xí) 慣 性 ? 嗯 ... 再比較看看 ..... 71 72 如何解決 疑慮 ? 設(shè)身處地 ? 鼓勵客戶說出真正疑慮 ? 回答問題 ? 確認對問題已經(jīng)作答 ? 要求承諾 您滿意嗎 .......... ? 72 73 常用語法 ? .... ... ? 反 問 法 ? 舉 例 法 不必一定要對方屈服於你的意見 ......... 73 74 刺激購買慾望 ? 引導(dǎo)準客戶描繪其購買後 ? 所產(chǎn)生的 。 銷售計劃 是「銷售策略」的最後一步 .......... 是「銷售個案」的開始 .................. 132 133 銷售計劃 4 5 ... a 133 134 銷售位置酸性測試驚 慌 陶 醉 停 我必需作那些改變， 以消除憂慮？ 是否需要改變， 以為鞏固？ 確定的結(jié)果 不確定的結(jié)果 134 135 Power Sales Y2K 銷售駭客 : 010 6570 8202 010 6570 8912 13611233972 13709259893 13709213682 13709213683 10 . 135 l . 精品資料網(wǎng) ....傾力打造行業(yè)管理資料庫 ,匯聚海量的免費管理資料 ,我們將致力為廣大管理者提供更多的資料下載服務(wù) . 謝 謝 :50:4309:5009::50 09:5009:50::50:43 2023年 2月 2日星期四 9時 50分 43秒 ? 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 2023年 2月 2日星期四 上午 9時 50分 43秒 09:50: ? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 上午 9時 50分 43秒 上午 9時 50分 09:50: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感 謝 您 的 下 載 觀 看 專家告訴 。 09:50:4309:50:4309:50Thursday, February 2, 2023 ? 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 ? 大多取決於結(jié)構(gòu)化的行銷，而非單純的 「產(chǎn)品」或「價格」 81 82 ? 不是那個「賣冰箱」給「愛司基摩人」 ? 的那位 ! ? 他們持完整、邏輯、可重複的銷售計劃 ? 進行，他們永不滿足！ ....... 善用 策略銷售 82 83 讓我們來聽聽 的故事 83 84 專注銷售個案 鞏固競爭優(yōu)勢，以達成既訂的「銷售目標」 分析現(xiàn)況與你 方的形勢 思考如何取得或 提升競爭優(yōu)勢 擬訂行動計劃 執(zhí)行行動計劃 策 略 84 85 策略銷售管理 分析要項 ? 關(guān)鍵影響人員 ? 警訊及槓桿作用 ? 客戶「反饋型態(tài)」 ? 雙贏的策略 ? 銷售對象管理 ? 銷售對象篩選 策略擬訂 取得有利的銷售位置 以提升競爭優(yōu)勢 專案管理 多案管理 85 86 策略管理 銷售位置 86 87 驚慌與焦慮 陶醉與自滿 「船到橋頭自然直」絕非正途 宜儘早回頭 !! 87 88 銷售位置管理 驚 慌 陶 醉 停 我必需作那些改變， 以消除憂慮？ 是否需要改變， 以為鞏固？ 確定的結(jié)果 不確定的結(jié)果 88 89 1. 確定「銷售目標」 2. 檢驗並評估相關(guān)的「改變」 3. 測試現(xiàn)今「銷售位置」 4. 擬定策略與行動計劃以改善 「銷售位置」 . 1 : 銷售位置 89 90 C a s e N o . : F i l e c r e a t e d a t e : / /P r o j e c t n a m e : _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ P r o j e c t o w n e r : _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ P r o j e c t v a l u e : _________ ( K ) O t h e r s : _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _M a j o r c o n t a c t p e r s o n s : N a m e T i t l e P h o n e A d d r e s s 1 . 2 . 3 . 4 .O r g a n i z a t i o n c h a r t :P u r c h a s e p r o c e d u r e :M a j o r c o m p e t i t o r s : C o m p a n y S t r e n g t h / W e a k n e s s 1 . 2 .C u r r e n t s t a t u s : _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ ____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________T M S I n f o r m a t i o n F o r m 0 1 3 7 1 C o n f i d e n t i a lT M S I n f o r m a t i o n F o r m 0 1 3 7 1Case No. : Reviewed by : Review date : / /Project objective :