【正文】 品檢查，並預(yù)先演練。 ? 整理會(huì)議室或洽談區(qū)。 ? 小禮品或紀(jì)念品。 49 50 中注意事項(xiàng) ? 將焦點(diǎn)置於「決策者」。 ? 說(shuō)明重要的 時(shí) ,應(yīng) ? 逐項(xiàng)取得客戶的同意。 ? 穿插詢問(wèn) ,不要單方面進(jìn)行。 ? 對(duì)競(jìng)爭(zhēng)商品作「比較分析」。 ? 自信與從容。 50 51 結(jié)束注意事項(xiàng) ? 傾聽(tīng)客戶的意見(jiàn) ? 要求承諾 並盡力促成 ? 「合約 締結(jié)」 51 52 建議書(shū)撰寫(xiě) 技 巧 篇 52 53 提出時(shí)機(jī) ? 提出「建議權(quán)」以製造商談機(jī)會(huì)。 ? 承辦人「沒(méi)有動(dòng)靜」 ,為了向高級(jí) ? 主管「發(fā)動(dòng)攻勢(shì)」。 ? 當(dāng)客戶「委決不下」時(shí)。 ? 整理歸納「到目前為止」的活動(dòng) ,以 ? 期「提前締約」。 53 54 提出時(shí)機(jī) 當(dāng)客戶提出要求時(shí) 常於大型標(biāo)購(gòu)案或複雜的系統(tǒng)購(gòu)案 54 55 撰寫(xiě) 的注意事項(xiàng) 現(xiàn)行作業(yè)流程 , 及 . 的態(tài)度。 .的主要需求及期望 . .對(duì)我方所提的解決方法認(rèn)同否 ? 預(yù)算多少 ? 何時(shí)可動(dòng)用 ? 採(cǎi)購(gòu)流程 ? 現(xiàn)況掌握 55 56 ? 約定提出時(shí)間。 ? 材料是否完備 ? ? 格式考量。 ? 協(xié)調(diào)內(nèi)部相關(guān)部門(mén) , 以利支援。 製 作 中 撰寫(xiě) 的注意事項(xiàng) 56 57 撰寫(xiě)技巧 Story Board 我們利用 40分鐘，寫(xiě)一本 30頁(yè)的建議書(shū) 57 58 的格式 一圖勝千言 ? 適當(dāng)留白 ? 主副標(biāo)題 ? 段落分明 ? 頁(yè) 碼 ? 0102030405060708090第一季 第二季 第三季 第四季12 58 59 ? 應(yīng)對(duì) . 的反應(yīng)進(jìn)行瞭解。 ? 是否有再度提出必要 ? ? 要求「承 諾」。 提出後 59 60 成交與締結(jié) 技 巧 篇 60 61 要求承諾與締結(jié) 那一夜，青蛙王子要向美麗的公主 「求婚」 61 62 要求承諾與締結(jié) 王子的迷思 ......... 時(shí)機(jī)是否成熟 ? 對(duì)公主形成壓力 ,而遭拒絕 ? 如果遭拒絕 ,接下來(lái)怎麼辦 ? 公主會(huì)不會(huì)因此而不再理我了 ? 遲疑不決 ....... 62 63 要求承諾與締結(jié) ? 王子回想 。在追求的整個(gè)階段中都與公主 ? 核對(duì)「她」的需求、獲得「她」的同意 , 那麼現(xiàn)在向她求婚是順理成章、必然要 做的事。 63 64 要求承諾與締結(jié) 銷 售 過(guò) 程 ? 要求承諾 ? 介紹解決方法 ? 發(fā)掘需要 ? 建立信任 時(shí) 間 時(shí) 間 64 65 直接要求 我們今天就簽合約吧 ! 這樣就能儘快把你的 系統(tǒng)安裝起來(lái)。 時(shí) 機(jī) 當(dāng)你已經(jīng)確定「行銷對(duì)象」完全 同意你所發(fā)掘到的需求 ,並同意你 所建議的解決方法都符合那些需 求後。 65 66 間接要求 推定承諾法 誰(shuí)給你作出這推定的權(quán)利 ? 當(dāng)「行銷對(duì)象」對(duì)你所陳述的各項(xiàng)建議 都表示同意 , 他可能已流露出明確的 「購(gòu)買訊號(hào)」 ?你希望在本週末或是下週一進(jìn)行安裝 ? 66 67 試探性要求 ? 測(cè)量準(zhǔn)客戶的溫度。 ? 測(cè)知準(zhǔn)客戶所關(guān)心的問(wèn)題。 ? 找出反對(duì)的原因。 ? 提前判別 的真?zhèn)? 或 ? 潛在的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。 .......... 67 68 試探性要求 你可以在「行銷過(guò)程」中的「任何階段」 提出要求 ...... ?看到明顯的「購(gòu)買訊號(hào)」。 ?陳述有效的「賣點(diǎn)」後。 ?剛克服「反議」 時(shí)。 你可以用直接或間接要求成交手法 , 或任 一種你習(xí)慣採(cǎi)用的要求成交方式。 68 69 客戶反議 抗拒 ? 情緒性不信任 ? 不好用 , 騙人的 ..... ? 競(jìng)爭(zhēng)者教育或自我認(rèn)知 ? 太貴了 .... 這些功能不稀奇 ... ? 拒絕改變現(xiàn)況 ? 我沒(méi)有辦法決定 ..... 還 有 ............. 69 70 如何面對(duì) 抗拒 ? 冷靜、仔細(xì)的傾聽(tīng) ? .... ? 透悉其真正的本意 ? ..... ? 化抗拒為詢問(wèn) ? a ! ? 回答要委婉 ? . a ! 70 71 客戶反議 疑慮 ? 缺乏信心 ? 是嗎 ? 這個(gè)問(wèn)題我要 ...... ? 安 全 感 ? 是嗎 ? 外面人家都說(shuō) ...... ? 價(jià) 值 觀 ? 沒(méi)想到 , 竟然要花 .... 所以 ... ? 習(xí) 慣 性 ? 嗯 ... 再比較看看 ..... 71 72 如何解決 疑慮 ? 設(shè)身處地 ? 鼓勵(lì)客戶說(shuō)出真正疑慮 ? 回答問(wèn)題 ? 確認(rèn)對(duì)問(wèn)題已經(jīng)作答 ? 要求承諾 您滿意嗎 .......... ? 72 73 常用語(yǔ)法 ? .... ... ? 反 問(wèn) 法 ? 舉 例 法 不必一定要對(duì)方屈服於你的意見(jiàn) ......... 73 74 刺激購(gòu)買慾望 ? 引導(dǎo)準(zhǔn)客戶描繪其購(gòu)買後 ? 所產(chǎn)生的 。 ? 善用 。 ? 。 ? 說(shuō)明現(xiàn)在正是購(gòu)買時(shí)機(jī)。 ? 「臨界高潮」時(shí) ........... ? 宜暫停 3 秒鐘的談話。 累積小的 74 75 掌握購(gòu)買訊息 ? 臉部表情 .......... ? 頻頻點(diǎn)頭 ? 定神凝視 ? 不尋常的改變 ? 肢體語(yǔ)言 .... ? 探身望前 ? 由封閉而開(kāi)放 ? 記 筆 記 ?.. 75 76 掌握購(gòu)買訊息 ? 語(yǔ)氣言詞 ......... ? 這個(gè)主意不壞 ...... ? 這個(gè)主意不壞 ? 認(rèn)真的談?wù)搩r(jià)錢或 ? 徵求同意 . ? 氣 氛 .... ? 語(yǔ)氣靈活 ,頻頻發(fā)問(wèn) ? 叫人泡茶 . 76 77 最終 締結(jié)合約 ? 不猶豫、明確的提出。 ? 自信、迅速而不急躁。 ? 不要說(shuō)太多題外話。 ? 防止不相關(guān)的人介入。 ? 預(yù)設(shè)交易底線 ,不可輕易退讓。 77 78 策略與管理 策略管理 78 79 ? 策略 是戰(zhàn)爭(zhēng)前的「佈陣」、「用兵計(jì)劃」 ? 是「藝術(shù)」表現(xiàn)。 ? 週嚴(yán)的「銷售策略」將輕鬆且自然的展開(kāi) ? 精彩的「銷售戰(zhàn)術(shù)」。 79 80 大型銷售個(gè)案 特性 當(dāng)銷售個(gè)案的環(huán)境；或其組織生態(tài) 發(fā)生「改變」；不論大小，都極可 能在未來(lái)產(chǎn)生「衝擊」，而影響全 局的最後成敗。 且戰(zhàn)且走」或「船到橋頭自然直」絕非正途 ... 宜儘早回頭 80 81 大型銷售個(gè)案 特性 ? 在銷售的過(guò)程中，往往必需經(jīng)過(guò)不止一個(gè) ? 「人」的同意，方得以定案。 ? 大多取決於結(jié)構(gòu)化的行銷，而非單純的 「產(chǎn)品」或「價(jià)格」 81 82 ? 不是那個(gè)「賣冰箱」給「愛(ài)司基摩人」 ? 的那位 ! ? 他們持完整、邏輯、可重複的銷售計(jì)劃 ? 進(jìn)行，他們永不滿足！ ....... 善用 策略銷售 82 83 讓我們來(lái)聽(tīng)聽(tīng) 的故事 83 84 專注銷售個(gè)案 鞏固競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，以達(dá)成既訂的「銷售目標(biāo)」 分析現(xiàn)況與你 方的形勢(shì) 思考如何取得或 提升競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) 擬訂行動(dòng)計(jì)劃 執(zhí)行行動(dòng)計(jì)劃 策 略 84 85 策略銷售管理 分析要項(xiàng) ? 關(guān)鍵影響人員 ? 警訊及槓桿作用 ? 客戶「反饋型態(tài)」 ? 雙贏的策略 ? 銷售對(duì)象管理 ? 銷售對(duì)象篩選 策略擬訂 取得有利的銷售位置 以提升競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) 專案管理 多案管理 85 86 策略管理 銷售位置 86 87 驚慌與焦慮 陶醉與自滿 「船到橋頭自然直」絕非正途 宜儘早回頭 !! 87 88 銷售位置管理 驚 慌 陶 醉 停 我必需作那些改變， 以消除憂慮？ 是否需要改變， 以為鞏固？ 確定的結(jié)果 不確定的結(jié)果 88 89 1. 確定「銷售目標(biāo)」 2. 檢驗(yàn)並評(píng)估相關(guān)的「改變」 3. 測(cè)試現(xiàn)今「銷售位置」 4. 擬定策略與行動(dòng)計(jì)劃以改善 「銷售位置」 . 1 : 銷售位置 89 90 C a s e N o . : F i l e c r e a t e d a t e : / /P r o j e c t n a m e : _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ P r o j e c t o w n e r : _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ P r o j e c t v a l u e : _________ ( K ) O t