【正文】 前為止」的活動 ,以 ? 期「提前締約」。 .的主要需求及期望 . .對我方所提的解決方法認同否 ? 預算多少 ? 何時可動用 ? 採購流程 ? 現況掌握 55 56 ? 約定提出時間。 ? 協(xié)調內部相關部門 , 以利支援。 ? 是否有再度提出必要 ? ? 要求「承 諾」。在追求的整個階段中都與公主 ? 核對「她」的需求、獲得「她」的同意 , 那麼現在向她求婚是順理成章、必然要 做的事。 時 機 當你已經確定「行銷對象」完全 同意你所發(fā)掘到的需求 ,並同意你 所建議的解決方法都符合那些需 求後。 ? 測知準客戶所關心的問題。 ? 提前判別 的真?zhèn)? 或 ? 潛在的競爭對手。 ?陳述有效的「賣點」後。 你可以用直接或間接要求成交手法 , 或任 一種你習慣採用的要求成交方式。 ? 善用 。 ? 說明現在正是購買時機。 累積小的 74 75 掌握購買訊息 ? 臉部表情 .......... ? 頻頻點頭 ? 定神凝視 ? 不尋常的改變 ? 肢體語言 .... ? 探身望前 ? 由封閉而開放 ? 記 筆 記 ?.. 75 76 掌握購買訊息 ? 語氣言詞 ......... ? 這個主意不壞 ...... ? 這個主意不壞 ? 認真的談論價錢或 ? 徵求同意 . ? 氣 氛 .... ? 語氣靈活 ,頻頻發(fā)問 ? 叫人泡茶 . 76 77 最終 締結合約 ? 不猶豫、明確的提出。 ? 不要說太多題外話。 ? 預設交易底線 ,不可輕易退讓。 ? 週嚴的「銷售策略」將輕鬆且自然的展開 ? 精彩的「銷售戰(zhàn)術」。 且戰(zhàn)且走」或「船到橋頭自然直」絕非正途 ... 宜儘早回頭 80 81 大型銷售個案 特性 ? 在銷售的過程中，往往必需經過不止一個 ? 「人」的同意，方得以定案。 !! 原 因 : . 對實情未作詳細 瞭解 . 期望太低 對你的建議，似有 負面的評價 期 望 需 求 現 況 認 知 自滿型態(tài) 106 107 客戶反饋 評分 ? 熱情的擁護 +5 ? 大力的支持 +4 ? 支 持 +3 ? 有興趣 +2 ? 認知相同 +1 ? 應該不會拒絕 1 ? 不感興趣 2 ? 作負面的評價 3 ? 抗拒你的建議 4 ? 支持你的對手 5 107 108 3 : 反饋型態(tài) 1. 檢驗並評估各「關鍵影響」 的反饋型態(tài) 2. 對不同的「反饋型態(tài)」評分 3. 分析所得之訊息 4. 擬定策略與行動計劃以改善 「銷售位置」 . 108 109 警示訊號 Red Sign 名醫(yī)處方，對癥下藥 策略管理 109 110 雲深不知處 … 見樹不見林 … 瞎子在摸象 … 無的亂放矢 … 警示訊號 嗯 ! 看起來 沒什麼問題 ! 110 111 警示訊號 ? 記有「警訊」的地方，應特別注意 ? 「警訊」可幫助檢驗「潛在問題」 ? 「警訊」可有效找出「銷售位置」的 ? 改善方向 ? 「警訊」可幫助找出「槓桿」的著力點 111 112 警示訊號 ? 關鍵訊息漏失 ? 新的「關鍵影響人員」出現 ? 「不確定的問題」發(fā)生 ? 尚未接觸的「關鍵影響人員」 ? 銷售對象的「組織重組」 112 113 4 : 警示訊號 1. 檢驗警示訊號及「銷售強點」 2. 擬定策略以改進「銷售位置」 113 114 C a s e N o . : F i l e c r e a t e d a t e : / /P r o j e c t n a m e : _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ P r o j e c t o w n e r : _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ P r o j e c t v a l u e : _________ ( K ) O t h e r s : _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _M a j o r c o n t a c t p e r s o n s : N a m e T i t l e P h o n e A d d r e s s 1 . 2 . 3 . 4 .O r g a n i z a t i o n c h a r t :P u r c h a s e p r o c e d u r e :M a j o r c o m p e t i t o r s : C o m p a n y S t r e n g t h / W e a k n e s s 1 . 2 .C u r r e n t s t a t u s : _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ ____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________T M S I n f o r m a t i o n F o r m 0 1 3 7 1 C o n f i d e n t i a lT M S I n f o r m a t i o n F o r m 0 1 3 7 1Case No. : Reviewed by : Review date : / /Project objective : ________________________________________________________ ________________________________________________________ Changes : 2. ________________ 3. __________________* Please rating the Changes by (+ / ) *Previous activities review : __________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________ Key influence review : Title Response Mode Red flag Status description (EB) ______________ ______ _____________ _________ ____________________ ______________ ______ _____________ _________ ____________________ (TB) ____________________ _____________ _________ ____________________ ____________________ _____________ _________ ____________________(UB) ______________ ______ _____________ _________ ____________________ ____________________ _____________ _________ ____________________Coach ____________ ______ _____________ _________ ____________________ __________________ _____________ _________ ____________________NEW ____________ ______ _____________ _________ ____________________ ____________ ______ _____________ _________ ____________________Posi