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2025-02-02 03:51本頁(yè)面
【正文】 1 提問(wèn)之前要有前奏： 如陳小姐，為了更好地給到您挑選一款您喜歡的xxx，請(qǐng)問(wèn)您的預(yù)算大概范圍是怎么樣的呢？ 2 提問(wèn)之后保持沉默： 提出一個(gè)問(wèn)題后，適當(dāng)保持一小段時(shí)間沉默，可以取得很好的效果，讓客戶去思考。 3 不要連續(xù)發(fā)問(wèn)超過(guò) 2個(gè)問(wèn)題 2023/1/14 ? 像記者一樣準(zhǔn)備問(wèn)題 ? 像律師一樣引導(dǎo)問(wèn)題 ? 像偵探一樣發(fā)現(xiàn)問(wèn)題 2023/1/14 正確的引導(dǎo)： ? 1所有的發(fā)問(wèn)流程，步驟，內(nèi)容都是經(jīng)過(guò)事先的規(guī)劃，設(shè)計(jì)和準(zhǔn)備 ? 2 始終把握主動(dòng)權(quán)，正確引導(dǎo)客戶 2023/1/14 第六部：產(chǎn)品介紹 一 產(chǎn)品介紹的 FAB法則 ： ? F 特點(diǎn)或?qū)傩?，如原料、顏色、味道、成分、事?shí)等 ? A 特點(diǎn)帶來(lái)的優(yōu)點(diǎn)、這種屬性將會(huì)給顧客帶來(lái)的作用或優(yōu)勢(shì)； ? B 顧客利益點(diǎn)，是指作用或者優(yōu)勢(shì)會(huì)給顧客帶來(lái)的利益 好處！ 2023/1/14 二 產(chǎn)品呈現(xiàn)時(shí)注意的事項(xiàng)： ? 1 把產(chǎn)品了解的無(wú)微不至說(shuō)明你是專家； 把產(chǎn)品介紹的無(wú)微不至說(shuō)明你是傻瓜。 2 “ 奔馳車原理” 3 “沉重代價(jià)” 法 低廉的價(jià)格和沉重的代價(jià)相比較 4 “聲東擊西” 法 “價(jià)格上一定物超所值 ,這點(diǎn)請(qǐng)您放心 ,我們先來(lái)看一下 XXX是否適合您 ,如果不合適的話 ,再便宜您也不會(huì)購(gòu)買 ,您說(shuō)是嗎 ?來(lái) ,這邊請(qǐng) ……. 2023/1/14 五 處理價(jià)格異議的常見(jiàn)話術(shù)： ? “太貴了” 錯(cuò)誤的回答 : ? (1)”不可能 ,你要看產(chǎn)品的質(zhì)量 !” ? (2)’不貴啦 !隔壁的更貴 !” ? (3)”不會(huì)啦 !我們的價(jià)格已經(jīng)很便宜了” ? (4)”還嫌貴啊 !這邊有便宜的 ,你要不要 ?” ? (5)”我們可以給你 8折 ,你看怎么樣 ?” ? (6)”這樣子還嫌貴 ,多少錢你才會(huì)要嘛 ? 2023/1/14 ? 正確的回答 : ? 1“是的 ,我非產(chǎn)常能理解您的心情 ,如果但純從價(jià)格來(lái)看 ,確實(shí)會(huì)讓人有這種感覺(jué) ,只是我想給你說(shuō)明的是我們的價(jià)格比較高的原因是我們的售后服務(wù)做的很好 ,質(zhì)量上有保證 !我們的朋友 ….( 講故事 ) ? “2王總 ,我非常能夠理解您的心情 ,買品牌商品要綜合考慮 ,比如質(zhì)量 ,款式 ,售后服務(wù)等 ,所以價(jià)格不是唯一的考慮因素 ,你說(shuō)是嗎 ?通常產(chǎn)品的價(jià)格是跟著產(chǎn)品的質(zhì)量 ,售后服務(wù)在走的 ,就像你不可能用桑塔那的價(jià)格買到奔馳車一樣 ,你說(shuō)是嗎 ?” 2023/1/14 ? “老顧客都沒(méi)有優(yōu)惠嗎 ?” ? 錯(cuò)誤的回答 : ? (1)”不好意思 ,我們這里新老顧客都是一樣的價(jià)格 !” ? (2)您是我們的老顧客 ,就更應(yīng)該知道我們的規(guī)定了 !” ? 正確的回答 : ? “很感謝您這么長(zhǎng)時(shí)間的支持 ,我們公司非常感謝您 !只是真的很抱歉 ,由其在這一點(diǎn)上我們真心希望能夠獲得您的理解 ,由于商品要做出非常高的品質(zhì) ,就一定有相應(yīng)的成本產(chǎn)生 ,您說(shuō)是嗎 ?況且我想您也更需要產(chǎn)品質(zhì)量和售后服務(wù)上的保證 ,因?yàn)檫@才是最重要的 ,您說(shuō)是嗎 ?.....” 2023/1/14 ?我認(rèn)識(shí)你們老總 ,再便宜點(diǎn)吧 !” ? 錯(cuò)誤的回答 : ? 不好意思 ,沒(méi)辦法 ………’’ ? 我們是按照公司規(guī)定辦事 ,老總來(lái)也是一樣的 !” ? 那你說(shuō)我們老總是男的還是女的 ?多大歲數(shù) ?” ? 那你給我們老板打電話吧 ! ? 真的 ,您稍等 ,我?guī)湍鷵芡ɡ习宓碾娫?,您給他說(shuō) !” 2023/1/14 ? 正確的回答 : ? “那真是太好了 ,所以你一定知道我們公司是非常注重誠(chéng)信和服務(wù)的 ,而且價(jià)格一定誠(chéng)實(shí)可靠 ,質(zhì)量又有保證 ,花錢一定花得很放心 ,您說(shuō)是嗎 ?” ? “我要考慮一下” 錯(cuò)誤的回答： ? “不用考慮了，這么優(yōu)惠了，還考慮什么？” ? 正確的回答： ? “我非常理解您的心情，請(qǐng)問(wèn)您是考慮哪方面的，價(jià)格，款式，還是。？” 2023/1/14 “款式過(guò)時(shí)了 ? 錯(cuò)誤的回答” ? (1)“哪里啊 !你看清楚一點(diǎn) !這是我們剛到的新款好不好 !” ? (2)”你要這樣說(shuō)我也沒(méi)辦法啦 !”
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