【正文】 09:50:4309:50Thursday, February 2, 2023 ? 1知人者智，自知者明。 上午 9時 50分 43秒 上午 9時 50分 09:50: ? 楊柳散和風，青山澹吾慮。 2023年 2月 2日星期四 上午 9時 50分 43秒 09:50: ? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 09:50:4309:50:4309:502/2/2023 9:50:43 AM ? 1成功就是日復一日那一點點小小努力的積累。 2023年 2月 上午 9時 50分 :50February 2, 2023 ? 1行動出成果，工作出財富。 09:50:4309:50:4309:50Thursday, February 2, 2023 ? 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 銷售計劃 是「銷售策略」的最後一步 .......... 是「銷售個案」的開始 .................. 132 133 銷售計劃 4 5 ... a 133 134 銷售位置酸性測試驚 慌 陶 醉 停 我必需作那些改變， 以消除憂慮？ 是否需要改變， 以為鞏固？ 確定的結(jié)果 不確定的結(jié)果 134 135 Power Sales Y2K 銷售駭客 : 010 6570 8202 010 6570 8912 13611233972 13709259893 13709213682 13709213683 10 . 135 l . 精品資料網(wǎng) ....傾力打造行業(yè)管理資料庫 ,匯聚海量的免費管理資料 ,我們將致力為廣大管理者提供更多的資料下載服務 . 謝 謝 :50:4309:5009::50 09:5009:50::50:43 2023年 2月 2日星期四 9時 50分 43秒 ? 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 79 80 大型銷售個案 特性 當銷售個案的環(huán)境；或其組織生態(tài) 發(fā)生「改變」；不論大小，都極可 能在未來產(chǎn)生「衝擊」，而影響全 局的最後成敗。 ? 防止不相關的人介入。 ? 「臨界高潮」時 ........... ? 宜暫停 3 秒鐘的談話。 68 69 客戶反議 抗拒 ? 情緒性不信任 ? 不好用 , 騙人的 ..... ? 競爭者教育或自我認知 ? 太貴了 .... 這些功能不稀奇 ... ? 拒絕改變現(xiàn)況 ? 我沒有辦法決定 ..... 還 有 ............. 69 70 如何面對 抗拒 ? 冷靜、仔細的傾聽 ? .... ? 透悉其真正的本意 ? ..... ? 化抗拒為詢問 ? a ! ? 回答要委婉 ? . a ! 70 71 客戶反議 疑慮 ? 缺乏信心 ? 是嗎 ? 這個問題我要 ...... ? 安 全 感 ? 是嗎 ? 外面人家都說 ...... ? 價 值 觀 ? 沒想到 , 竟然要花 .... 所以 ... ? 習 慣 性 ? 嗯 ... 再比較看看 ..... 71 72 如何解決 疑慮 ? 設身處地 ? 鼓勵客戶說出真正疑慮 ? 回答問題 ? 確認對問題已經(jīng)作答 ? 要求承諾 您滿意嗎 .......... ? 72 73 常用語法 ? .... ... ? 反 問 法 ? 舉 例 法 不必一定要對方屈服於你的意見 ......... 73 74 刺激購買慾望 ? 引導準客戶描繪其購買後 ? 所產(chǎn)生的 。 .......... 67 68 試探性要求 你可以在「行銷過程」中的「任何階段」 提出要求 ...... ?看到明顯的「購買訊號」。 65 66 間接要求 推定承諾法 誰給你作出這推定的權(quán)利 ? 當「行銷對象」對你所陳述的各項建議 都表示同意 , 他可能已流露出明確的 「購買訊號」 ?你希望在本週末或是下週一進行安裝 ? 66 67 試探性要求 ? 測量準客戶的溫度。 提出後 59 60 成交與締結(jié) 技 巧 篇 60 61 要求承諾與締結(jié) 那一夜，青蛙王子要向美麗的公主 「求婚」 61 62 要求承諾與締結(jié) 王子的迷思 ......... 時機是否成熟 ? 對公主形成壓力 ,而遭拒絕 ? 如果遭拒絕 ,接下來怎麼辦 ? 公主會不會因此而不再理我了 ? 遲疑不決 ....... 62 63 要求承諾與締結(jié) ? 王子回想 。 ? 材料是否完備 ? ? 格式考量。 ? 當客戶「委決不下」時。 ? 對競爭商品作「比較分析」。 ? 小禮品或紀念品。 48 49 前注意事項 ? 務必請「決策者」參與。 2. 回顧客戶的需求。 ? 證實在推銷過程中所說的，解除 ? 客戶的疑慮。 ? 當面臨 「價格競爭」時。 ? 引發(fā)客戶的需求。 ?? 避免單方向的連串詢問。 ? 本公司的銷售方針。 需求 目前狀況 理想狀況 整套解決方法 砩滿 意 5 6 購買決策過程 確認問題 收集信息 預選評估 決策確立 購買商品 內(nèi)在自發(fā)或外來 刺激所引發(fā)需求 來自商業(yè)媒體、公眾報導 及人際交往或自我經(jīng)驗 ? 對商品感興趣的特點 、屬性進行加權(quán)比較 偏好形成產(chǎn)生 購買意愿 購買行動 6 7 小 商品購入風險 大 顧客腦海中的商品概念 指名購買 速戰(zhàn)速決 慎重考慮 見異思遷 商 品 概 念 及 品 牌 差 異 清晰 模糊 復雜的最終決定 售后情緒失調(diào) 習慣性購買 多樣化購買 7 8 購買心理 A. I. D. M. A. S. ?感到滿意 ?購買行動 ?愿景初現(xiàn) ?進行評估 ?激發(fā)意愿 ? 產(chǎn)生興趣 ? 觀察注意 ? 完成交易手續(xù) ? 要求承諾 ? 促進成交 ? 商品演示 ? 商品介紹 ? 商品說明 ? 瞭解需要 ? 接近顧客 8 9 銷售的 7 步驟 異議處理 Customer Service 售後服務 事前準備 接 近 狀況把握 產(chǎn)品介紹 展 示 建議書 締 結(jié) 9 10 優(yōu)秀的業(yè)務代表 優(yōu)良的品性 感性的心 清晰的頭腦 健康的身體 規(guī)範的行為 穩(wěn)定的情緒 端正的儀表 10 11 長期的準備 ? 有關本公司及業(yè)界的知識 。經(jīng)驗累積到一個程度時，他似乎學到了一些「東西」，那是一段令許多年輕的銷售代表神往、去效仿的「東西」，但那些「東西」卻 … 3 4 銷售準備 公欲善其事，必先利其器 技 巧 篇 4 5 什么是銷售 「銷售」是幫助你的客戶改善目前的狀況。 ? 有關客戶的資訊 ,如 , 等。 11 12 對象尋求 ?「銷售對象」的 三大類別 ? 第一類：他們有需要，而且 ... ? 第二類：他們有需要，但 .... ? 第三類：他們有需要，但是 ... 12 13 道具 準備 ? 產(chǎn)品型錄 ? ? 相關新聞的影本 ? 小禮品 ? 合約書 ? 白 紙 ? 筆記用品 ? 還 有 .... 13 14 檢 查 儀 容 14 15 接近技巧 由接觸到進入「推銷」的一段銜接過程 技 巧 篇 15 16 ? Direct Call 直接拜訪 計劃性的拜訪 Canvassing「掃 街」 ? Telephone 電話拜訪 預約及訪談性質(zhì) 調(diào)查性質(zhì) ? Direct Mail 信 函 開發(fā)信 個人信函 的方法 16 17 的重點 ? 的發(fā)掘與掌握 以合宜的 手法及標準的 來提昇客戶的 和 並 建 立 信 任 建 立 信 任 17 18 讓別人喜歡你 來自卡耐基「人性的弱點」 18 19 整肅服裝，並以充滿自信的態(tài)度；環(huán)視 全場、看準對象，不因「他」的視線接近而 轉(zhuǎn)移，至「他」面前二、三步後停止，鞠躬 致意後，再 ........................ 新的拜訪 19 20 消除緊張 留心「第一印象」 提出共同的話題 做個好聽眾 適當?shù)淖撁? 製造「再次拜訪」的機會 新的拜訪 20 21 狀況掌握 找出客戶的需求 技 巧 篇 21 22 5W2H ? 何 人 ? 何 物 ? 何 地 ? 何 時 ? 為 何 ? 如 何 ? 多