【正文】 :54:2515:54:25March 9, 2023 ? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 3月 下午 3時 54分 :54March 9, 2023 ? 1少年十五二十時，步行奪得胡馬騎。 下午 3時 54分 25秒 下午 3時 54分 15:54: ? 沒有失敗，只有暫時停止成功！。 15:54:2515:54:2515:543/9/2023 3:54:25 PM ? 1以我獨沈久，愧君相見頻。 ? 管理關系就是人的關系。 ? 抓住時機并快速決策是現(xiàn)代企業(yè)成功的關鍵。 ? 講到國家的政治，根本上要人民有權；至于管理政府的人，便要付之于有能的專家們。 ? 微軟公司在用人上所表現(xiàn)出的膽略與氣魄是別的公司無可比擬的。 :54 ? 以愛為凝聚力的公司比靠畏懼維系的公司要穩(wěn)固得多。 ? 我需要給會計審核，如果符合財務標準，那么就可以成交了。 99 ? 練習暗示問題 ? 金山辦公軟件的文件與微軟的不兼容性是否會導致你的文件經常無法使用，總是有亂碼？ ? 麥肯錫提交的咨詢方案缺乏對本土文化的理解經常導致企業(yè)員工的抵制和不滿，這樣會影響項目方案的實施進程以及進度嗎？ ? 如果西服中墊肩的材料不好的話，干洗以后立刻就會看到皺褶，這樣消費者就會退貨吧？ ? 如果鋼窗的材料有問題，一年的日曬就會變形，建筑商應該有權力索賠吧？ 100 ? 練習：是難點問題還是暗示問題 ? 更換你們設備中的卡式膠卷盒有多難？ ? 產量如此低是否會引發(fā)客戶的抱怨？ ? 您在《經濟半小時》發(fā)布的廣告是否傳播到了你的目標客戶那里？ ? 如果沒有傳播到你的目標客戶，是否會影響廣告費用的投資回報值？ ? 免費郵箱是不錯，但是 3M的限制是否會導致你使用不便？是否會丟失許多重要的商業(yè)郵件？ ? 丟失了商業(yè)郵件是否會嚴重影響你的商業(yè)業(yè)務來往呢？ 101 ? 需求－效益問題 ? 定義：詢問提供的對策的價值或意義 ? 例子：一種更安靜的打印機對你有什么幫助？ ? 影響：對客戶有幫助的、建設性的、有意義的，被出色的銷售人員廣泛使用 ? 建議：使用這些問題讓買方告訴你，你提供的對策的利益所在 ? 目的：導向共識與接受 102 ? 例子 你的產品或服務提供的潛在利益 使買方告訴你這些利益的需求－效益問題 我們的系統(tǒng)很容易操作 你認為一個沒有受過培訓的操作者也能用的系統(tǒng)對你會有什么幫助 安裝只需要很少的時間 如果你可以把現(xiàn)在的安裝時間縮短一半，這對你的產量有什么影響？ 我們的租賃條件很有吸引力 如果你不用付出資金成本就可以得到一個新系統(tǒng)，這對你的現(xiàn)金狀況有幫助嗎？ 我們能提供在線診斷 在線診斷對你有怎樣的幫助？ 103 ? 練習需求－效益問題 ? 《對話》節(jié)目的觀眾基本上都是成功人士，因此在這個節(jié)目發(fā)布廣告是否符合你的目標市場？ ? 微軟辦公套件與操作系統(tǒng)的兼容使得你的秘書不會遇到任何亂碼問題，對于秘書的工作效率有什么影響？ ? 收費郵箱沒有垃圾郵件是不是可以使你清楚地整理所有重要的商業(yè)郵件呢？ 104 ? 測試： ? 需求－效益問題的目的是讓買方的注意力從問題上轉移開，而注重對策和對策的價值。高級銷售人員一般會問許多難點問題 ? 建議：以為用戶解決的困難為出發(fā)點來考慮你的產品和服務，不要以產品擁有的細節(jié)和特點來考慮。經過文化與個性成長后形成的狀態(tài)。因此，你收到的來自客戶的異議越多，你越有可能做成這筆生意。 ? 設想你正在與一個最適合你對策的買方候選人談話。 ? 我自己不能決定，在下周我會安排你與我的同事見面。 ? 太貴了 ? 我不需要 ? 我認為你不了解我們的業(yè)務 ? 我確信它不是你說的那樣簡單 ? 你們的售后服務的記錄不好 150 ? 異議的出現(xiàn) ? 異議不是購買信號 ——賣方接到許多異議，并不會反應到銷售的成功中 ? 大部分異議都是由賣方造成的 ? 許多異議的出現(xiàn)是由于賣方過早提供對策 ? 高手防范異議的出現(xiàn) ? 初學者注重解決異議的能力 151 ? 異議的原因 ? 可能不受你的控制：沒有能力異議 ? 是由你引發(fā)的：有能力異議 152 ? 沒有能力異議的策略 ? 定義：沒有能力滿足對可能的買主來說極有價值的需求時出現(xiàn)的 ? 策略 ? 承認你不能滿足需求 ? 增加你現(xiàn)有能力的價值，通過使用需求－效益問題來強化你現(xiàn)有能力的價值 ? 目標：推進 ? 例子：目前的 7000支持藍牙技術嗎？ 153 ? 有能力異議的處理策略 ? 定義：當你的確有一種能力，但買方不認為你有這種能力 ? 策略 ? 承認買方關注的問題的合理性，并展示你理解這是一個合情合理的關注 ? 證實你的能力，解釋你能如何提供這種能力 ? 在需要的地方展示證據(jù)，提供一種真實可靠的證據(jù)來證明你可以滿足這種需求 154 ? 防范異議的有效方法 ? 證實能力階段的對策和手法 ? 現(xiàn)有客戶引證法 ? 媒體報道引證法 ? 理性邏輯推理 155 ? 談判技巧的總結 ? 處理異議的一般技巧 ? 高手防范異議的出現(xiàn) ? 兩種異議的處理策略 ? 防范異議的銷售方法 156 ? 傳統(tǒng)銷售對異議的看法 ? 客戶提出異議給你一個機會判斷客戶是否真正有需求 ? 客戶提出異議給你一個機會了解客戶對合同有關條款的基本態(tài)度 ? 客戶的異議給你更多的信息 157 ? 真實的異議 ? 客戶表達目前對產品沒有需要或者對產品能力有懷疑 ? 需要立刻處理的異議 ? 當客戶的異議屬于他關心的重要事項時 ? 你必須處理了才能獲得進展 ? 處理了異議之后，客戶許諾立刻簽單時 158 ? 虛假異議 ? 借口敷衍的方式提出的隨機的異議，沒有誠意 ? 提出許多異議，但都不是這個客戶真正在乎的異議，即使?jié)M足了他的這些異議也沒有簽單 159 ? 隱藏的異議 ? 表面的許多異議，但都不是真實的異議 ? 醉翁之意不在酒 160 ? 對異議的基本態(tài)度 ? 異議是宣泄客戶內心態(tài)度的最好指標 ? 異議可以縮短到簽單的路程 ? 有異議表明客戶仍然有求于你 ? 異議可能表示客戶需要更多的信息 ? 細聽客戶的異議，辨別真假，隱藏的異議 ? 絕對不能用大話來對付異議 161 ? 異議是由于客戶產生的 ? 拒絕改變 ? 情緒處于低潮 ? 沒有意愿 ? 客戶需求太大 ? 預算不足 ? 借口或推托 ? 有隱藏異議 162 ? 異議是由銷售人員產生的 ? 舉止態(tài)度無法贏得好感，取得信任 ? 做了夸大的陳述 ? 使用過多的專門術語 ? 客戶需求開發(fā)失敗 ? 溝通不當 ? 展示失敗 ? 姿態(tài)過高，讓客戶理屈詞窮 163 ? 傳統(tǒng)銷售的異議處理方法 ? 忽視法 ? 補償法 ? 順應法 ? 詢問法 164 ? 客戶拒絕的后續(xù)工作要求 ? 保持跟進 ? 獲得進展的可能 ? 保持通告 ? 信息的分享 ? 保持參與 ? 邀請客戶的持續(xù)參與 165 ? 業(yè)務促成技巧 ? 簽單的時機與準則 ? 考慮成本與售后服務 166 ? 簽單的時機 ? 客戶心理變化過程 ? 注意、興趣、聯(lián)想、欲望、比較、異議 ? 當準客戶 ? 有支付能力的時候 ? 與你的看法一致的時候 ? 關注的問題得到圓滿的解決的時候 ? 信任你的時候 167 ? 簽單的準則 ? 嘗試簽單 ? 如何傳遞信息 ? 中途簽單 ? 利益總結點結束后的一個技巧動作 ? 最終簽單 ? 重大異議處理之后或者客戶認同之后的一個最終動作 168 ? 簽單技巧的六種方法 ? 利益匯總法 ? T字法 ? 前提條件法 ? 價值成本法 ? 詢問法 ? 法 ? 簽單技巧的演練 169 ? 利益匯總法 ? 總結所有的產品給客戶的利益，從而獲得最終進展 ——簽單 ? 要點：條理要清楚，尤其對這個準客戶有針對性的問題的利益要準確 170 ? T字法 ? 在紙上畫一個大的 “T”字型 ? 在左邊寫下，準客戶同意了的利益，右邊寫下準客戶猶豫的原因 ? 對比兩邊 ? 引導進展：我們是否可以開始收集企業(yè)資料 171 ? 前提條件法 ? 提出一個特別的優(yōu)惠條件，獲得進展 ? 如果您的公司都使用微軟辦公套件，微軟免費提供三個月您的公司所有人員的計算機知識培訓 ? 要點：配合公司的銷售戰(zhàn)略 172 ? 詢問法 ? 強調需求－利益問題獲得進展 ? 要點：需求利益問題的涉及一定要非常強的針對性 ? 即然《對話》節(jié)目的觀眾完全符合您的目標市場的定位，從而保證您的廣告投資回報，我是不是現(xiàn)在先預定下個月的時間段？ 173 ? 法 ? 永遠說： 是的 ? 之后，要給簡短的補充 ? 要點：向簽單引導 174 ? 簽單的準備 ? 面對的準客戶：都是理性的客戶 ? 一定要有準備 ? 寫下你準備使用的至少兩種簽單方法 ? 15分鐘 ? 公開演練 175 ? 有效的銷售方案 ? 銷售方案的構成 ? 一個好的開場白 ? 產品特征、優(yōu)點、利益的分析 ? 產品價值與價格分析 ? 四種問題的設計 ? 能力證實的內容 ? 品牌內容 176 ? 產品價值與價格分析 ? 請寫出這個產品對于客戶的價值 ? 請至少寫五個方面 ? 請寫出這個產品的價格體系 ? 要求符合公司的要求 177 ? 四種問題的設計 ? 首先回顧哪四種問題 ? 就每一類問題提出四種方案 178 ? 產品特征、優(yōu)點、利益的分析 ? 請大家將特征、優(yōu)點、利益分析寫下來 179 ? 能力證實的內容 ? 什么是能力證實？ 180 ? 品牌內容 ? 在銷售方案中的品牌內容 ? 公司形象 ? 產品形象 ? 產品在客戶心中的位置 181 ? 客戶跟蹤技巧 ? 售后服務的方式 ? 獲得進展的技巧 ? 有效傾聽的重要性與演練 182 ? 售后服務 ? 請談論從簽單后開始客戶會擔心的事情？ ? 你可以做什么工作消除這些擔心？ ? 你可以做什么工作強化產品給客戶的價值？ ? 你希望這個客戶成為你的什么？ 183 ? 獲得進展的技巧 ? 回顧什么是進展？請舉例說明進展 ? 你可以獲得的最小的進展是什么？ ? 你可以獲得的最大的進展是什么？ 184 ? 有效傾聽的重要性 ? 一個簡單的測試實驗？ 185 ? 一個測試 ? 誰最近有購車的經驗？甲 ? 誰最近有購車的打算？乙 ? 請甲就購車問題與乙對話 ? 目標：理解乙就購車問題的所有興趣點 ? 時間： 5分鐘 ? 目標：勸服乙接受你的一些想法 ? 時間： 5分鐘 186 ? 分析：目標＝理解；目標＝勸說 每 15秒做一次檢查記號，當 …… 甲在說 乙在說 講話者在講述 講話者在提問 187 ? 結論 ? 當人們試圖勸說時與他們試圖理解時相比，他們說的要多的多。有效的激勵是朝五晚九，無效的激勵是朝九晚五。 ? 我知道什么是勞動 :勞動是世界上一切歡樂和一切美好事情的源泉。 ? 有非凡志向，才有非凡成就。 15:5415:54:252023年 3月 ? 誠懇待人是邁向成功的唯一途徑。 ? 觀念決定思路，思路決定出路。 。 :54:2515:54:25March 9, 2023 ? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意