【正文】 拒絕：沒有最新的配置，如何解釋？ 143 ? 第二天總結(jié) ? 內(nèi)容總結(jié) ? 布置作業(yè) ? 設(shè)計(jì)兩種簽單方法 144 ? 動(dòng)力銷售訓(xùn)練 ——第三天 孫路弘 145 ? 以退為進(jìn)的策略 ? 把握協(xié)商的權(quán)力 ? 表面的讓步不是讓步 ? 客戶什么時(shí)候回頭 ? 永遠(yuǎn)得寸進(jìn)尺 146 ? 讓步的分寸與時(shí)機(jī) ? 不得不讓步的時(shí)候 ? 分寸：讓到哪里 ? 時(shí)機(jī)：最佳的時(shí)機(jī) ? 步驟：一步到位還是分幾步 147 ? 為什么需要談判？處理異議 ? 一個(gè)例子 ? 7000 有刻錄光盤，隨意更換彩殼 …… ? 賣方敘述的特征越多，買方預(yù)期的價(jià)格就越高 ? 出現(xiàn)異議 ? 原因 ? 沒有建立足夠的需求 ? 要通過積累難題，需求－效益問題來增加價(jià)值 148 ? 高手對(duì)策：防范異議 ? 異議基本上在兩個(gè)范疇內(nèi) ? 價(jià)格異議：買方對(duì)你銷售的產(chǎn)品的價(jià)格、價(jià)值或用途提出異議。 116 ? 判斷下面的狀態(tài) ? 我們會(huì)考慮，在下幾個(gè)月我們會(huì)打電話給你。 ? 例子 ? 暫時(shí)中斷不是進(jìn)展 ? 創(chuàng)造一個(gè)進(jìn)展 ? 約好下次見面的時(shí)間 ? 推薦新的人員與你會(huì)談 ? 約好參加產(chǎn)品展示會(huì) ? 提出具體的協(xié)商條件 115 ? 練習(xí)：判斷下面的狀態(tài) ? 今天我要簽一份購(gòu)買訂單，因此我們現(xiàn)在開始吧 ? 不，盡管我很喜歡你給我們展示的東西，但我已決定與簽約了。 ? 現(xiàn)在買方告訴你：我知道你可以解決問題，但是沒有必要花費(fèi)那么大的代價(jià)來解決。 ? 建議：是最難問的問題，在會(huì)談前要重點(diǎn)策劃。 ? A：對(duì) ? B：錯(cuò) 63 ? 第十五 問 ? 成功的銷售會(huì)談中，誰(shuí)說的最多？ ? A：買方 ? B：賣方 64 ? 第十六問 ? 當(dāng)你接近一個(gè)新的客戶的時(shí)候，你認(rèn)為他希望首先聽你說什么？ ? A：你的名字 ? B：你的產(chǎn)品 ? C：你的公司 ? D：你的提問 65 ? 第十七問 ? 客戶離開你一周后，你希望客戶還可以記得你告訴過他的什么？ ? A：你的產(chǎn)品的特性 ? B：你的品牌 ? C：產(chǎn)品的價(jià)錢 ? D：你的名字或地址 ? E：以上都有可能 66 ? 第十八問 ? 你認(rèn)為客戶購(gòu)買你產(chǎn)品的動(dòng)機(jī)是 ? A：產(chǎn)品的品牌值得信任 ? B：質(zhì)量可靠 ? C：帶來更多的商業(yè)機(jī)會(huì) ? D：在同行中脫穎而出 67 ? 第十九問 ? 你認(rèn)為贏得一個(gè)客戶的訂單是由于 ? A：你的產(chǎn)品的質(zhì)量 ? B：產(chǎn)品的價(jià)格 ? C：產(chǎn)品符合需求 ? D：得到了回扣 68 ? 第二十問 ? 獲得一個(gè)新客戶比維護(hù)好一個(gè)老客戶 ? A：更難。這不符合公司的規(guī)定，但你需要簽下這個(gè)訂單，你會(huì)： ? A：從自己的收入中支付 ? B：要求主管破例 ? C：使用任何可能的方法滿足客戶的需求 ? D：給客戶提供符合公司規(guī)定的變通方法 52 ? 第四問 ? 當(dāng)你推銷的產(chǎn)品的確存在你知道的問題時(shí)，你面對(duì)可能的客戶的詢問，應(yīng)該 ? A：隱瞞產(chǎn)品的缺陷，爭(zhēng)取完成季度的定額 ? B：許諾日后會(huì)保證無償調(diào)換，爭(zhēng)取完成定額 ? C：許諾客戶一些好處，讓他知道產(chǎn)品的缺陷，但由于他得到了好處，所以他會(huì)幫你完成定額 ? D：誠(chéng)實(shí)相告，就算無法完成任務(wù)，也要交一個(gè)朋友 53 ? 第五問 ? 在接觸一個(gè)客戶的時(shí)候，你首先應(yīng)該了解他的 ? A：他的業(yè)余愛好 ? B：他的購(gòu)買力 ? C：他的性格 ? D：影響他購(gòu)買的因素 54 ? 第六問 ? 一個(gè)產(chǎn)品成為一個(gè)知名的品牌的主要功勞是 ? A：有足夠的資金做廣告 ? B：有領(lǐng)先意識(shí)的產(chǎn)品 ? C：質(zhì)量絕對(duì)可靠的產(chǎn)品 ? D：不斷更新?lián)Q代的產(chǎn)品 55 ? 第七問 ? 你現(xiàn)在需要推銷一個(gè)你自己絕不會(huì)購(gòu)買的產(chǎn)品 ，你會(huì) ? A：反正是工作 ， 又不是自己用 ， 推銷就是了 ? B：拒絕推銷自己都不喜歡的產(chǎn)品 ? C：努力使自己喜歡這個(gè)產(chǎn)品 ， 推銷的過程也是學(xué)習(xí)的過程 ? D：告訴研發(fā)部 ， 這個(gè)產(chǎn)品沒有市場(chǎng) ， 最好更新產(chǎn)品 56 ? 第八問 ? 客戶沒有準(zhǔn)確理解你給客戶的問題的回答的時(shí)候，你首先： ? A：重新陳述自己的回答 ? B：使用比喻的，形象化的方法補(bǔ)充 ? C：算了，在這個(gè)客戶上花費(fèi)時(shí)間太多不值得 ? D：重復(fù)客戶提的問題，明確客戶的問題是什么，再做解答 57 ? 第九問 ? 如果你想勸說對(duì)方，提供信息比尋找信息更好 ? A：對(duì) ? B：錯(cuò) 58 ? 第十問 ? 當(dāng)銷售員開始勸說時(shí)，一般來說，陳述的信息比對(duì)方需要的信息多 ? A：是的 ? B：不是 59 ? 第十一問 ? 在開始第一次會(huì)談時(shí)，描述你的產(chǎn)品的所有細(xì)節(jié)是很重要的，這樣買方才能確切地知道你能提供什么？ ? A：正確 ? B：錯(cuò)誤 60 ? 第十二問 ? 當(dāng)買方說明一個(gè)難題，而且這個(gè)難題正是你可以解決的問題的時(shí)候，你應(yīng)該立刻提供你的對(duì)策。動(dòng)力銷售訓(xùn)練 ——第一天 孫路弘 1 ? 三天課程的主要內(nèi)容 ? 成功銷售人員應(yīng)具備的知識(shí) ? 成功的自我介紹以及產(chǎn)品呈現(xiàn)方法 ? 電話約訪的戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù) ? 陌生拜訪的設(shè)計(jì) ? 拜訪前準(zhǔn)備及拜訪目標(biāo)與策略 ? 有效銷售方案 ? 客戶拒絕分析與拒絕處理技巧 ? 客戶跟蹤技巧 ? 業(yè)務(wù)促成技巧與售后服務(wù) ? 售后服務(wù) ? 個(gè)人潛能 2 ? 銷售定義的探討 ? 請(qǐng)問各位：作為一個(gè)銷售人員，您認(rèn)為公司要求你們做什么？ ? 向客戶展示我們產(chǎn)品的好處 ? 讓客戶了解為什么應(yīng)該購(gòu)買我們的產(chǎn)品 ? 確認(rèn)客戶認(rèn)為購(gòu)買我們的產(chǎn)品物有所值 ? 解釋為什么應(yīng)該信任我們的產(chǎn)品 ? 還可以有什么樣的理解和解釋？ 3 ? 名詞解釋 ? 潛在客戶 ? 還沒有發(fā)生聯(lián)系的，可能成為客戶的機(jī)構(gòu)或個(gè)人 ? 準(zhǔn)客戶 ? 已經(jīng)取得過聯(lián)系，但尚未發(fā)生交易的機(jī)構(gòu)或個(gè)人 ? 客戶 ? 已經(jīng)決定與你的公司開始交易的機(jī)構(gòu)或個(gè)人 ? 生意伙伴 ? 通過與你的公司的交易獲得未來的發(fā)展的客戶 4 ? 作為阿里巴巴的銷售人員 ? 公司對(duì)你的要求 ? 拜訪潛在的客戶 ? 向準(zhǔn)客戶展示產(chǎn)品 ? 促成客戶為生意伙伴 5 ? 銷售工作的流程 ? 訪前準(zhǔn)備（ ） ? 尋找潛在客戶（） ? 接近（） ? 識(shí)別問題（ ） ? 現(xiàn)場(chǎng)演示（） ? 異議的處理（ ） ? 成交（） ? 建立聯(lián)系（ ） 6 ? 訪前準(zhǔn)備 ? 行業(yè) ? 公司 ? 產(chǎn)品 ? 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 7 ? 尋找潛在客戶 ? 有愿望 ? 有能力購(gòu)買 ? 需要收集潛在客戶信息 8 ? 接近 ? 研究準(zhǔn)客戶的興趣 ? 研究準(zhǔn)客戶的利益 9 ? 識(shí)別問題 ? 通過提問的技巧確定準(zhǔn)客戶的需求 10 ? 現(xiàn)場(chǎng)演示 ? 產(chǎn)品的特征 ? 產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn) ? 產(chǎn)品的利益 11 ? 異議的處理 ? 異議的定義 ? 與購(gòu)買有關(guān)的任何問題都是潛在客戶的異議 ? 銷售人員的職責(zé)是解決異議或者防范異議 12 ? 成交 ? 成交的提出的時(shí)機(jī) ? 以及相關(guān)的技巧 13 ? 建立聯(lián)系 ? 售后服務(wù)到業(yè)務(wù)伙伴 14 ? 理想的銷售人員應(yīng)具備的專業(yè)知識(shí)討論 ? 請(qǐng)大家寫出來需要哪些專業(yè)知識(shí)？ ? 消費(fèi)心理學(xué)，互聯(lián)網(wǎng)知識(shí)，行業(yè)知識(shí)，溝通技巧，談判技巧，客戶關(guān)系管理，營(yíng)銷學(xué)，銷售技巧，廣告學(xué)，國(guó)際貿(mào)易，會(huì)計(jì)知識(shí)，公共關(guān)系，時(shí)間管理，品牌知識(shí)，商業(yè)法律等 15 ? 專業(yè)知識(shí)討論 ? 請(qǐng)大家寫出來你現(xiàn)在具備哪些知識(shí)？ ? 其中最重要的是什么知識(shí)？ ? 理解客戶，理解產(chǎn)品，理解自己 16 ? 產(chǎn)品知識(shí) ? 產(chǎn)品分類 ? 沖動(dòng)購(gòu)買 ? 成熟購(gòu)買 17 ? 小生意與大生意的區(qū)別 ? 50元的領(lǐng)帶 ? 只要我自己滿意就可以了，不需要征求其它人的意見 ? 我需求有很強(qiáng)的感情色彩，沖動(dòng)決策 ? 風(fēng)險(xiǎn)比較小 ? 隨著生意的擴(kuò)大 ? 需求的開發(fā)要花費(fèi)比較長(zhǎng)的時(shí)間 ? 不是一個(gè)人可以決定的 ? 感情化的影響非常弱小，理智決定最后的決策 ? 有非常大的風(fēng)險(xiǎn) 18 ? 怎樣開發(fā)需求 ? 從很小的缺點(diǎn)開始 ? 自然而然地逐漸地轉(zhuǎn)變?yōu)楹芮逦膯栴}，困難和不滿 ? 最后變?yōu)樵竿?、需要或行?dòng)的企圖 ? 對(duì)于小生意來說是瞬間的，但對(duì)于大生意來說是長(zhǎng)久的 19 ? 產(chǎn)品的特征、優(yōu)點(diǎn)以及利益 ? 特征 ? 你的產(chǎn)品或服務(wù)的事實(shí)，數(shù)據(jù)和信息 ? 優(yōu)點(diǎn) ? 你的產(chǎn)品或服務(wù)是如何使用以及如何幫助客戶 ? 利益 ? 你的產(chǎn)品或服務(wù)如何滿足用戶表達(dá)的需求 20 ? 特征的例子 ? 這個(gè)筆記本非常輕 ? 線路的通話質(zhì)量非常高 ? 施樂復(fù)印機(jī)速度非?？? ? 平安保險(xiǎn)理賠及時(shí) ? 問：中國(guó)供應(yīng)商這個(gè)產(chǎn)品的特征是什么？ 21 ? 優(yōu)點(diǎn)的例子 ? 我認(rèn)為您的公司需要網(wǎng)絡(luò)接入互聯(lián)網(wǎng) ? 的記費(fèi)方式是按照秒為單位的 ? 對(duì)于托管的主機(jī)，您可以 24小時(shí)管理 ? 問：中國(guó)供應(yīng)商這個(gè)產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)是什么？ 22 ? 利益的例子 ? 施樂復(fù)印機(jī)使用簡(jiǎn)便 ? 記費(fèi)方式可以保證你使用多少分鐘就支付相應(yīng)的費(fèi)用 ? 主機(jī)托管機(jī)房 24小時(shí)開放可以滿足你隨時(shí)管理主機(jī)的需求 ? 問：中國(guó)供應(yīng)商這個(gè)產(chǎn)品的利益是什么？ 23 ? 區(qū)別特征、優(yōu)點(diǎn)和利益 ? 這個(gè)系統(tǒng)的另一個(gè)功能是它可以平穩(wěn)電壓 ? 它可以使您不受電流波動(dòng)的影響，那么，即使有電壓的變動(dòng)也不會(huì)丟失有價(jià)值的數(shù)據(jù) ? 我相信你會(huì)發(fā)現(xiàn)數(shù)據(jù)備份系統(tǒng)是有用的，這就意味著即使是由于操作錯(cuò)誤使系統(tǒng)關(guān)閉，也不會(huì)丟失有價(jià)值的數(shù)據(jù) ? 基本核心系統(tǒng)的價(jià)值 780000 ? 不用任何轉(zhuǎn)換就讀入您當(dāng)前的數(shù)據(jù)，因此，如果您想直接將數(shù)據(jù)讀入存儲(chǔ)器是完全可以做到的 24 ? 區(qū)別特征、優(yōu)點(diǎn)和利益 ? 這個(gè)系統(tǒng)是目前錯(cuò)誤率最低的，很輕松就可以滿足您的需要 ? 由于錯(cuò)誤率低，因此，可以節(jié)省您的校驗(yàn)人力資本方面的費(fèi)用 ? 至于安全問題，這個(gè)系統(tǒng)有八位代碼區(qū) 25 ? 區(qū)別特征、優(yōu)點(diǎn)和利益 ? 這個(gè)系統(tǒng)的另一個(gè)功能是它可以平穩(wěn)電壓 ? 特征：陳述的是事實(shí)，沒有陳述對(duì)客戶的幫助 ? 它可以使您不受電流波動(dòng)的影響，那么，即使有電壓的