【正文】 15:54:2515:54:2515:543/9/2023 3:54:25 PM ? 1越是沒(méi)有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 2023年 3月 9日星期四 下午 3時(shí) 54分 25秒 15:54: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 ? 為了能擬定目標(biāo)和方針，一個(gè)管理者必須對(duì)公司內(nèi)部作業(yè)情況以及外在市場(chǎng)環(huán)境相當(dāng)了解才行。 :54: ? 合作是一切團(tuán)隊(duì)繁榮的根本。 149 ? 異議的例子 ? 這對(duì)我來(lái)說(shuō)沒(méi)有什么用。 98 ? 考慮暗示的問(wèn)題 ? 選擇一個(gè)你能解決的很好的難題，最好是一個(gè)你有明顯的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的難題。 ? 需求是指對(duì)有能力購(gòu)買并且愿意購(gòu)買的某個(gè)具體產(chǎn)品的欲望 ? 需求得到滿足后，經(jīng)過(guò)文化的感染，個(gè)性的成長(zhǎng)產(chǎn)生了欲望，欲望可能得不到滿足，具有購(gòu)買能力時(shí)，欲望轉(zhuǎn)化為需求 42 ? 營(yíng)銷可以創(chuàng)造需要嗎 ? 營(yíng)銷者不能創(chuàng)造需要，只能影響人們的欲望和需求 43 ? 產(chǎn)品（商品、服務(wù)和創(chuàng)意） ? 產(chǎn)品是任何能用以滿足人類某種需要或欲望的東西 ? 一個(gè)產(chǎn)品由三個(gè)因素組成：實(shí)體商品 、 服務(wù)和創(chuàng)意 ? 分析中國(guó)供應(yīng)商這個(gè)產(chǎn)品 44 ? 重要的問(wèn)題 ? 餐館提供的實(shí)體商品是什么？ ? 食品 ? 提供的服務(wù)是什么？ ? 座位，上茶 ? 提供的創(chuàng)意是什么？ ? 節(jié)省顧客的時(shí)間 ? 計(jì)算機(jī)公司提供的實(shí)體商品，服務(wù)，創(chuàng)意分別是什么？ 45 ? 價(jià)值、成本和滿意 ? 價(jià)值是指消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品滿足各種需要的能力的評(píng)價(jià) ? 顧客滿意取決于消費(fèi)者所理解的一件產(chǎn)品的效能與其期望值進(jìn)行比較 46 ? 交換和交易 ? 人們產(chǎn)生了需求 ， 有了欲望 —— 得到相應(yīng)的產(chǎn)品 ，用什么方式 ？ ? 自行生產(chǎn)；掠奪；乞討；交換 ? 交換就是通過(guò)提供某種東西作為回報(bào) ， 從某人處取得所要的東西的行為 47 ? 市場(chǎng)營(yíng)銷的過(guò)程 ? 研究顧客 ， 從而研究市場(chǎng) ， 從而市場(chǎng)定位 ? 市場(chǎng)細(xì)分 ? 目標(biāo)市場(chǎng)的選擇 ? 市場(chǎng)定位 48 ? 測(cè)試 ? 20個(gè)銷售以及營(yíng)銷的選擇題測(cè)試 49 ? 第一問(wèn) ? 《中國(guó)供應(yīng)商》作為一個(gè)產(chǎn)品，提供給用戶的是： ? A：一種外貿(mào)的方法 ? B：一個(gè)國(guó)外的銷售渠道 ? C：一個(gè)出名的機(jī)會(huì) ? D：無(wú)盡的商業(yè)機(jī)會(huì) 50 ? 第二問(wèn) ? 如果你認(rèn)為電腦有很強(qiáng)的計(jì)算能力，那么，這個(gè)特性的電腦的銷售用戶在： ? A：科技機(jī)構(gòu)的學(xué)者、專家 ? B：教育工作者 ? C：與文字有關(guān)的人員 ? D：學(xué)生 51 ? 第三問(wèn) ? 客戶為機(jī)構(gòu)采購(gòu)，要求回扣。 ? 那么，很理想的情況就是在沒(méi)有增加雇員的情況下提高你出文件的速度？ ? 原材料質(zhì)量的難題導(dǎo)致更高的排斥率？ ? 地香型的溶劑會(huì)以怎樣的方式幫助你增加市場(chǎng)份額？ 105 ? 顧問(wèn)銷售核心的強(qiáng)化 ? 關(guān)于產(chǎn)品的三個(gè)要素的使用 ? 開(kāi)發(fā)需求的四類要害問(wèn)題的技巧 106 ? 陌生拜訪的設(shè)計(jì) ? 準(zhǔn)客戶資料的收集與分析 ? 拜訪過(guò)程 ? 購(gòu)買欲望的觀察技巧 ? 技巧與顧問(wèn)式銷售要點(diǎn) ? 顧問(wèn)式銷售演練 107 ? 準(zhǔn)客戶資料收集與分析 ? 客戶資料收集 ? 行業(yè)分類：《對(duì)話》節(jié)目不會(huì)有可口可樂(lè)的廣告 ? 區(qū)域分類：延安不會(huì)有麥肯錫的客戶 ? 客戶資料分析 ? 客戶特征：規(guī)模，業(yè)務(wù) ? 客戶前景分析 ? 購(gòu)買產(chǎn)品的可能性 108 ? 購(gòu)買欲望的觀察技巧之一 ? 對(duì)產(chǎn)品的關(guān)心程度 ? 房地產(chǎn)：對(duì)綠地面積的關(guān)心，對(duì)周圍學(xué)校的關(guān)心，對(duì)污染的關(guān)心，對(duì)物業(yè)管理的關(guān)心 ? 對(duì)購(gòu)買的關(guān)心程度 ? 對(duì)合同要點(diǎn)的關(guān)心，對(duì)合同實(shí)施的關(guān)心，對(duì)售后服務(wù)的細(xì)節(jié)的關(guān)心 ? 對(duì)滿足需求的關(guān)心程度 ? 這個(gè)軟件好裝嗎？好用嗎？圣象地板安裝技巧容易掌握嗎？ 109 ? 欲望的觀察技巧之二 ? 對(duì)產(chǎn)品的信任程度 ? 車的防護(hù)板為什么這么堅(jiān)固？ ? 對(duì)銷售公司的印象 ? 我知道，歐洲豪華車 110 ? 會(huì)談的四個(gè)階段 ? 開(kāi)場(chǎng)白：初步接觸，包括進(jìn)入并開(kāi)始通話 ? 調(diào)查研究：發(fā)現(xiàn)、澄清并開(kāi)發(fā)客戶的需求 ? 證實(shí)能力：闡明你的對(duì)策如何滿足客戶的需求 ? 獲得承諾：保證同意，使銷售可以向最好成交的方向有進(jìn)一步的行動(dòng) 111 ? 開(kāi)場(chǎng)白的要點(diǎn) ? 迅速切入生意 ? 不要過(guò)早地講對(duì)策 ? 注重提問(wèn) ? 在賣方建立起價(jià)值之前不要討論產(chǎn)品或服務(wù)的細(xì)節(jié) ? 不要使得買方問(wèn)問(wèn)題并控制這次討論 112 ? 開(kāi)場(chǎng)白時(shí)客戶的狀態(tài) ? 步驟 客戶心理狀態(tài) ? 第一步：引起注意 有這回事，以前沒(méi)有聽(tīng)說(shuō)過(guò) ? 第二步：發(fā)生興趣 真能這么快，真有效果，真有客戶 ? 第三步：產(chǎn)生聯(lián)想 我有了這個(gè)渠道，產(chǎn)品一定供不應(yīng)求 ? 第四步：激起欲望 有了這個(gè)新車，可以帶她去兜風(fēng) ? 第五步：比較 噢，亞洲資源那里比較貴，投資太大 ? 第六步：下決心 解決了尋找客戶的問(wèn)題，節(jié)省了費(fèi)用 ? 第七步：簽單 廣告投資的回報(bào)有了保證 113 ? 會(huì)談后的四種可能的結(jié)果 ? 一個(gè)訂單或成功 ——有一個(gè)要買的承諾 ? 沒(méi)有成交或失敗 ——拒絕購(gòu)買 ? 進(jìn)展 ——買方同意一個(gè)使生意向前發(fā)展的行動(dòng) ? 暫時(shí)中斷 ——買方?jīng)]同意一個(gè)使生意向前發(fā)展的行動(dòng) 114 ? 獲得進(jìn)展 ? 什么是進(jìn)展？ ? 高級(jí)銷售人員通過(guò)不斷計(jì)劃和實(shí)施會(huì)談，有步驟地推進(jìn)銷售進(jìn)程，直至達(dá)到最終目標(biāo)。 ? 珍惜今天的擁有，明天才會(huì)富有。 ? 只要有堅(jiān)強(qiáng)的持久心，一個(gè)庸俗平凡的人也會(huì)有成功的一天，否則即使是一個(gè)才識(shí)卓越的人，也只能遭遇失敗的命運(yùn)。 15:542023年 3月 9日 3時(shí) 54分 ? 創(chuàng)新是惟一的出路，淘汰自己，否則競(jìng)爭(zhēng)將淘汰我們。 , March 9, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒(méi)有。 2023年 3月 9日星期四 下午 3時(shí) 54分 25秒 15:54: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過(guò)于提升自我。 。 , March 9, 2023 ? 雨中黃葉樹(shù)，燈下白頭人。我們?cè)谑赖亩虝旱囊簧?，我不知道還有什么比這種服務(wù)更好的了。 ? 對(duì)人才的運(yùn)用，僅僅限于收羅是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，重要的是對(duì)人才不僅要善于識(shí)別其長(zhǎng)處，而且要敢于大膽地使用，以讓其充分顯示自己的才能。 ? 如果你在你的議案中可以包括那些時(shí)間上的修改，我會(huì)把它提交給我的公司。 ? B：更容易 ? C：難說(shuō) ? D：沒(méi)有想過(guò) 69 ? 成功的自我介紹及產(chǎn)品呈現(xiàn)方法 ? 電話中的自我介紹 ? 陌生拜訪中的自我介紹 ? 產(chǎn)品指示節(jié)奏 70 ? 電話中的自我介紹 ? 電話溝通的特點(diǎn) ? 導(dǎo)入階段 ? 產(chǎn)生興趣，維系通話 ? 信息傳遞階段 ? 收集信息，發(fā)送信息 ? 尋找共識(shí)階段 ? 絕對(duì)同意對(duì)方的任何見(jiàn)解，努力征求對(duì)方同意你的見(jiàn)解 ? 沒(méi)有“不”的對(duì)話 71 ? 自我介紹考慮的要點(diǎn) ? 客戶的興趣在哪里？ ? 產(chǎn)品，公司，你自己？ ? 成功的八秒鐘 72 ? 陌生拜訪的地點(diǎn)問(wèn)題 ? 寫(xiě)字樓群 ? 新開(kāi)發(fā)的工業(yè)園區(qū) ? 港口附近的外貿(mào)公司 ? 加工品聚集區(qū) ? 掃樓、掃街，掃區(qū)，掃市，掃城 73 ? 陌生拜訪中的自我介紹 ? 陌生拜訪的特點(diǎn) ? 戒備，防范 ? 煩惱，討厭 ? 阻擋，回避 ? 轉(zhuǎn)化劣勢(shì)為優(yōu)勢(shì) ? 機(jī)會(huì)，商業(yè)機(jī)會(huì) ? 誠(chéng)懇，自我態(tài)度 74 ? 從陌生開(kāi)始 ? 八秒鐘之內(nèi)會(huì)有什么呢？ ? 外表：著裝、攜帶物、名片、手、指甲 ? 握手：分寸問(wèn)題，不要主動(dòng) ? 姿勢(shì)：身體平衡 ? 目光接觸：誠(chéng)懇，心靈之窗 ? 開(kāi)場(chǎng)白 75 ? 陌生拜訪自我介紹的開(kāi)始 ? 快速到達(dá)目的地 ? 通過(guò)“守門(mén)員” ? 所有的自我介紹 ? 自己的位置 ? 所代表公司的位置 ? 所攜帶產(chǎn)品的介紹 ? 準(zhǔn)備展示 76 ? 引起注意的策略 ? 介紹的策略 ? 推薦人的策略 ? 提供利益的策略 ? 好奇的策略 ? 贊揚(yáng)的策略 ? 產(chǎn)品策略 ? 達(dá)成共識(shí)的策略 77 ? 策略演練 ? 將你理解的策略寫(xiě)下來(lái)，至少寫(xiě)其中的三個(gè) ? 請(qǐng)?jiān)?15分鐘內(nèi)完成 ? 大家開(kāi)始演練這些策略 78 ? 一個(gè)試驗(yàn) ? 觀看一個(gè)圖片，請(qǐng)寫(xiě)下你的見(jiàn)解 ? 請(qǐng)與你身旁的人核對(duì)并討論？ 79 ? 溝通：銷售人員與客戶 ? 有人說(shuō)溝通的常見(jiàn)結(jié)果是誤解，你的看法是什么？ 80 ? 陌生溝通的三個(gè)階段 ? 導(dǎo)入 ? 調(diào)動(dòng)興趣：什么可以調(diào)動(dòng)興趣 ? 過(guò)渡 ? 傳遞信息：什么信息，價(jià)格，優(yōu)惠，還是？ ? 結(jié)論 ? 結(jié)果判斷：成交可能性大小 81 ? 導(dǎo)入 ? 調(diào)動(dòng)興趣 ? 目的：建立初步的了解 ? 手段：發(fā)問(wèn)還是自我介紹 ? 因素：信心 ? 表征：語(yǔ)速，語(yǔ)音，手勢(shì)，目光 ? 內(nèi)涵：滿腹經(jīng)綸 82 ? 過(guò)渡 ? 傳遞信息 ? 獲得信息 ? 輸出信息 ? 力度：方向、內(nèi)容、節(jié)奏 ? 引導(dǎo)：試圖向銷售引導(dǎo)的技巧 83 ? 結(jié)論 ? 結(jié)果判斷 ? 是否是一個(gè)有效客戶 ? 是否是一個(gè)真實(shí)客戶 ? 是否是一個(gè)出錢的客戶 84 ? 溝通的法寶 ? 傾聽(tīng) ? 為什么要傾聽(tīng)？因?yàn)槿擞袃蓚€(gè)耳朵，只有一個(gè)嘴巴 ? 聽(tīng)什么？ 85 ? 趨同行為對(duì)溝通的意義 ? 趨同行為 ? 盡可能地展示自己與對(duì)方相像的那些方面 ? 銷售人員應(yīng)該首先與客戶趨同 86 ? 溝通的利器 ? 發(fā)問(wèn) ? 什么時(shí)候問(wèn)？ ? 問(wèn)什么？ ? 怎么問(wèn)？ ? 問(wèn)誰(shuí)？ ? 溝通的一些小常識(shí) ? 參考資料 87 ? 第一天的總結(jié) ? 回顧內(nèi)容 ? 布置作業(yè) ? 填寫(xiě)銷售調(diào)查表 88 ? 動(dòng)力銷售訓(xùn)練 ——第二天 孫路弘 89 ? 職業(yè)生涯的步驟 ? 如果你從銷售起步： ? 美國(guó)目前公司企業(yè)中 85%的領(lǐng)導(dǎo)人是從這里起步的 ? 人口中 10個(gè)人中有 2個(gè)是銷售人員 ? 做銷售的三個(gè)誤解 ? 能說(shuō)會(huì)道： 78%的客戶反饋說(shuō)銷售人員說(shuō)的太多了 ? 以定額為導(dǎo)向：銷售只對(duì)買主有利 ? 臉皮要厚：說(shuō)謊或者欺騙 90 ? 傾聽(tīng)的演練 ? 測(cè)試你傾聽(tīng)的能力 ? 大巴停了幾次？ ? 中途什么原因停車了？ ? 在終點(diǎn)站下了多少人？ ? 大巴司機(jī)是誰(shuí)？ 91 ? 第一天內(nèi)容的回顧 ? 產(chǎn)品的三個(gè)要素的使用 ? 陌生拜訪要注意的三個(gè)階段 ? 產(chǎn)品呈現(xiàn) ? 溝通的重要性 ? 陌生拜訪中的策略 92 ? 第二天主要內(nèi)容 ? 顧問(wèn)銷售中提問(wèn)的技巧 ? 客戶資料分析 ? 面談獲得進(jìn)展的技巧 ? 簽約技巧 93 ? 銷售人員必須知道的四類問(wèn)題 ? 背景問(wèn)題 ? 難點(diǎn)問(wèn)題 ? 暗示問(wèn)題 ? 需求－效益問(wèn)題 94 ?