外貿(mào)銷售培訓(xùn)資料-wenkub
2023-01-30 02:38:16 本頁(yè)面
【正文】 的項(xiàng)目)。此時(shí)，客戶就成了你的“內(nèi)線”。（3） 展會(huì)上要和客戶進(jìn)行互動(dòng)式的交流，在客戶問(wèn)你問(wèn)題的時(shí)候，你也要問(wèn)客戶問(wèn)題，至少要問(wèn)客戶以下幾個(gè)問(wèn)題：A. What products are you looking for? （確定客戶需求）B. Could you please introduce your pany? （確定客戶價(jià)值）C. Where is your market and how do you sell your products? （確定客戶價(jià)值）D. May I introduce our products to you? E. Do you have suppliers in China now? How many and where are the suppliers? （確定客戶價(jià)值）問(wèn)這些問(wèn)題是要確定幾個(gè)事情，一是從客戶那里得到你想要的信息，二是確定這個(gè)潛在客戶的價(jià)值，三是你的問(wèn)題能不能給客戶留下印象，把你和你的其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手區(qū)分開來(lái)。如果你在展會(huì)上不能表現(xiàn)的與眾不同，給客戶留下深刻印象，客戶很難在展會(huì)結(jié)束后記住你。7. 新的銷售：及時(shí)跟進(jìn)發(fā)貨后客戶的反饋，并爭(zhēng)取新的訂單。人們不會(huì)關(guān)心你和你的公司在做什么，除非他們認(rèn)為你們這樣做對(duì)他自己有所幫助。在相同的情況下，客戶愿意和他們的朋友做生意，在不同的情況下，客戶任然愿意和他們的朋友做生意。9. 成功的銷售絕非一朝一夕之功，而是一個(gè)從量變到質(zhì)變的漫長(zhǎng)的過(guò)程（堅(jiān)持才是硬道理）。6. 人們基于自己的原因而不是你的緣由而購(gòu)買，所以，首先要找出他們購(gòu)買的緣由。（馬云）3. 只要有1%的希望，我們就要盡100%的努力。外貿(mào)銷售培訓(xùn)一、 要記住的話：1. 世界上最難做的兩件事情：一是把自己的思想裝進(jìn)別人的腦袋里，二是把別人的錢裝進(jìn)自己的口袋里。4. 銷售是在碰壁和失敗中成長(zhǎng)起來(lái)的。要從客戶的購(gòu)買角度，而非你的銷售角度來(lái)考慮問(wèn)題。二、銷售環(huán)節(jié)：1. 潛在客戶的開發(fā)：不是所有人都是你的客戶，弄清楚誰(shuí)才有可能是你的客戶，找目標(biāo)市場(chǎng)和目標(biāo)客戶。3. 客戶需求的識(shí)別：弄清楚客戶背后真正的需求，顯性需求和隱性需求。你對(duì)產(chǎn)品的解釋方式能決定客戶的購(gòu)買興趣。三、展會(huì) 1. 展會(huì)前的準(zhǔn)備：（1） 公司的準(zhǔn)備：公司要做好攤位的預(yù)定，準(zhǔn)備好樣品、樣本和展會(huì)的宣傳資料，出國(guó)參展還有提前預(yù)定機(jī)票，酒店和辦理好出國(guó)手續(xù)等。等客戶回去之后再跟進(jìn)，難度就增大了很多。3. 展會(huì)后的跟進(jìn)：展會(huì)結(jié)束之后，要馬上對(duì)客戶進(jìn)行跟進(jìn)，發(fā)郵件時(shí)要盡量引起客戶的回憶，讓客戶還記得你是誰(shuí)（參考如何寫郵件）。（3）、產(chǎn)品發(fā)貨后有問(wèn)題時(shí)，客戶不會(huì)以后不和你聯(lián)系，會(huì)告訴你問(wèn)題在哪里，如何去解決。 （5）影響別人的6種心理學(xué)原理：互惠、承諾和一致、社會(huì)認(rèn)同、喜好、權(quán)威、短缺。市場(chǎng)上那些價(jià)格最貴的產(chǎn)品，往往都是最受歡迎的產(chǎn)品，如蘋果手機(jī)、奔馳汽車，LV的包。3. 談判是一種互動(dòng)，雙方努力從各種選擇中找到一個(gè)能充分滿足雙方利益和期望，而不致引起否決的方案作為共同決定。7. 客戶可以從眾多的供應(yīng)商那里買到產(chǎn)品。4. 擔(dān)心拒絕和失敗，擔(dān)心客戶說(shuō)不?！钡南敕?；l 客戶同樣會(huì)覺(jué)得此事必有蹊蹺；在后來(lái)的過(guò)程中會(huì)不停的挑毛病和提其他要求。l 做價(jià)格讓步時(shí)要把握價(jià)格讓步的節(jié)奏，讓步幅度要越來(lái)越小，如$$—$.l 價(jià)格讓步時(shí)，要對(duì)客戶的預(yù)期有所準(zhǔn)備，主動(dòng)把握客戶的預(yù)期。顧問(wèn)式銷售的前提：1. 了解自己的公司和掌握自己公司的產(chǎn)品。了解行業(yè)內(nèi)的有影響力的品牌：如Neutrik, Yamaha, JBL, BOSE, Kamp。知己知彼，百戰(zhàn)不殆。2. 銷售人員要努力創(chuàng)造“雙贏”環(huán)境，明白客戶需求背后的需求，明白客戶所在市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)情況?！罢覀€(gè)愛(ài)你的人結(jié)婚”。2. 2/8定律：在任何一組東西中，最重要的只占其中一小部分，約20%，其余80%的盡管是多數(shù)，卻是次要的。我們是OEM工廠，那么我
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