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2025-03-04 02:38本頁面
【正文】 價(jià)還價(jià)”。4. 成功的談判，雙方都沒有損失。6. 客戶并不完全了解他將要購買產(chǎn)品和服務(wù)的全部價(jià)值。B. 銷售人員為什么會被客戶砍價(jià)：1. 產(chǎn)品知識了解不足，價(jià)值塑造不夠。3. 缺乏專業(yè)的氣度、氣勢、自信心不足。5. 對自己的產(chǎn)品和價(jià)格沒有信心。C、價(jià)格談判技巧：1. 提出比你真正想要的價(jià)格還要高的價(jià)格（注意拿捏好分寸）：l 給自己一些談判的空間；l 給對手一些還價(jià)的空間，避免產(chǎn)生僵局；l 說不定就能成交了；l 提升產(chǎn)品或者服務(wù)的價(jià)值感；l 讓買主覺得贏得了談判；2. 報(bào)價(jià)的對半法則：l 探詢買主期望的價(jià)格（要求客戶給目標(biāo)價(jià)）；l 在自己的報(bào)價(jià)和買主的最初期望中尋求中間點(diǎn)；l 應(yīng)用對半法則讓步，尋求雙方接受的平衡點(diǎn)；3. 千萬不要接受對方的第一個(gè)提議：l 若對方要求的某一個(gè)期望買價(jià)高出你的心理買價(jià)，你也千萬不能立即接受；l 否則對手立即會產(chǎn)生“我可以拿到更好的價(jià)格。4. 報(bào)價(jià)技巧：l 報(bào)價(jià)要精確到小數(shù)點(diǎn)，給客戶一種產(chǎn)品價(jià)格是經(jīng)過精心計(jì)算出來而不是隨意給出的感覺。l 報(bào)價(jià)時(shí)要說明報(bào)價(jià)的條件，F(xiàn)OB Ningbo, China. MOQ, 付款方式和價(jià)格的有效日期等。如剛開始報(bào)$，客戶一般還價(jià)會還到$。六、 銷售思維的轉(zhuǎn)變：顧問式銷售和長期盟友。了解公司的優(yōu)點(diǎn)，缺點(diǎn)，公司在行業(yè)中的地位。2. 了解行業(yè)的發(fā)展情況。M, Monster, Ultimate等等。當(dāng)客戶提到你的競爭對手時(shí)，要能夠很準(zhǔn)確的說出這些競爭對手的特點(diǎn)。我們公司目前在寧波的主要競爭對手是：愛柯電子，磊磊支架，艾美電子，立卡電子，啟發(fā)電子等。讓客戶接受產(chǎn)品價(jià)值，并把銷售人員當(dāng)做參謀、朋友、顧問，在“潤物細(xì)無聲”中達(dá)到銷售目的。如客戶的競爭對手，客戶在市場中的地位等等，為客戶贏得競爭出謀劃策。1. 目標(biāo)市場：按客戶的特征把整個(gè)潛在市場細(xì)分成若干部分，根據(jù)產(chǎn)品本身的特性，選定其中的某部分或幾部分的消費(fèi)者作為綜合運(yùn)用各種市場策略所追求的銷售目標(biāo)，此目標(biāo)即為目標(biāo)市場。如，我們當(dāng)前根據(jù)我們自己公司的定位，我們可以選擇出屬于我們自己的目標(biāo)市場。例如：我們目前還不大可能和一些頂級品牌合作，也不能和一些零售商合作，那么他們的就不是我們的客戶，他們的市場就還不是我們的市場。二八法則告訴我們，不要平均地分析、處理和看待問題。3. 客戶分類：與客戶接觸之后，要馬上弄明白客戶的基本情況，如公司大小、地域、市場分布、品牌影響力、產(chǎn)品種類、產(chǎn)品檔次等等。根據(jù)不同的客戶，要采取不同的策略來贏得客戶。如：YAMAHA, PEAVEY, JBL, MONSTER，F(xiàn)ENDER，SHURE，ULITMATE，OnStage Stands，Ultimate 等品牌。他們要尋找的是他們的代理加工廠，這類客戶一般有以下特點(diǎn)：專業(yè)、質(zhì)量高、訂單量大而穩(wěn)定。（2） 二級品牌商：二級品牌商同一級品牌商一樣，他們擁有和專門自己的品牌，但是他們的影響力相對而言不夠。面對這類客戶，我們要注重向他們推薦我們的一些好的新產(chǎn)品來幫助他們占領(lǐng)市場。他們在他們的區(qū)域內(nèi)代理了行業(yè)內(nèi)的一些大的品牌。這類客戶不如品牌商那么專業(yè)，但是他們擁有區(qū)域和市場推廣優(yōu)勢（他們能夠去代理一些大品牌，已經(jīng)證明了他們在這個(gè)區(qū)域內(nèi)的銷售實(shí)力）。如：這個(gè)經(jīng)銷商代理了SHURE的麥克風(fēng)，那么我們可以去向他推薦我們的麥克風(fēng)支架或者麥克風(fēng)線纜。如美國的Guitar center, Sam Ash, Sweetwater， 德國的thomann和日本的SHIMAMURA Music等。這類客戶根據(jù)他們零售的店的大小，有大客戶，也有小客戶。八、 銷售策略。1. 專業(yè)大客戶：這類客戶往往因?yàn)楣敬螅瑔T工多，分工明確等原因，影響他們采購的人也很多。和這里客戶打交道時(shí)，要盡量能夠聯(lián)系上對他們的采購有決定權(quán)的人。說服他們對本公司產(chǎn)品產(chǎn)生偏愛。與他們打交道的時(shí)候，要注意給客戶一種專業(yè)的感覺，和他們解釋好產(chǎn)品的特點(diǎn)，優(yōu)點(diǎn)等；如果他對
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