外貿(mào)銷售培訓(xùn)資料-wenkub.com
2025-01-12 02:38 本頁面
【正文】 6． 需求創(chuàng)造者：能夠創(chuàng)造性的推銷自己的產(chǎn)品。2． 送貨員：為客戶安排發(fā)貨，處理單據(jù)等。5． 負(fù)責(zé)（Responsiveness）：業(yè)務(wù)員要求對客戶的請求和問題迅速的作出反應(yīng)。素質(zhì)要求：1． 誠實(shí)（Credibility）：業(yè)務(wù)員要求為人誠實(shí)可信。因此，業(yè)務(wù)員對公司的發(fā)展起著非常重要的作用。（2） 誤解：誤解是客戶不了解我們公司的產(chǎn)品和服務(wù)造成的。（4） 產(chǎn)品質(zhì)量問題 =》客戶對供應(yīng)商產(chǎn)生懷疑，直接影響到他對企業(yè)的看法。（6） 一個公司如果將客戶的流失率降低5%，那么他的利潤就會增加25%85%。（2） 96%的客戶會將不滿告訴他的親朋好友，比例是1:15。因?yàn)樗窃趲湍愫凸救ジ倪M(jìn)我們的產(chǎn)品和服務(wù)。從這個層面來看，客戶說不定還要麥克風(fēng)支架，或者其他方面的線纜。2. 隱性需求：是指客戶沒有直接提出、不能清楚描述的需求（客戶自己都不清楚的需求）。1. 顯性需求：是指客戶意識到，并有能力購買且準(zhǔn)備購買的有效需求。并要不斷的為客戶推薦一些他喜歡的新產(chǎn)品和有價值的信息。與他們打交道的過程中，我們要處處注意自己公司的形象，要讓客戶感覺到我們也是一個專業(yè)、管理規(guī)范、能夠生產(chǎn)出高品質(zhì)產(chǎn)品的公司。面對這類人員，首先是要尊敬他們，了解他們自身的特點(diǎn)。說服他們對本公司產(chǎn)品產(chǎn)生偏愛。1. 專業(yè)大客戶：這類客戶往往因?yàn)楣敬螅瑔T工多，分工明確等原因，影響他們采購的人也很多。這類客戶根據(jù)他們零售的店的大小，有大客戶，也有小客戶。如：這個經(jīng)銷商代理了SHURE的麥克風(fēng)，那么我們可以去向他推薦我們的麥克風(fēng)支架或者麥克風(fēng)線纜。他們在他們的區(qū)域內(nèi)代理了行業(yè)內(nèi)的一些大的品牌。（2） 二級品牌商：二級品牌商同一級品牌商一樣，他們擁有和專門自己的品牌，但是他們的影響力相對而言不夠。如：YAMAHA, PEAVEY, JBL, MONSTER，F(xiàn)ENDER，SHURE，ULITMATE，OnStage Stands，Ultimate 等品牌。3. 客戶分類：與客戶接觸之后，要馬上弄明白客戶的基本情況，如公司大小、地域、市場分布、品牌影響力、產(chǎn)品種類、產(chǎn)品檔次等等。例如：我們目前還不大可能和一些頂級品牌合作，也不能和一些零售商合作，那么他們的就不是我們的客戶，他們的市場就還不是我們的市場。1. 目標(biāo)市場：按客戶的特征把整個潛在市場細(xì)分成若干部分，根據(jù)產(chǎn)品本身的特性，選定其中的某部分或幾部分的消費(fèi)者作為綜合運(yùn)用各種市場策略所追求的銷售目標(biāo)，此目標(biāo)即為目標(biāo)市場。讓客戶接受產(chǎn)品價值，并把銷售人員當(dāng)做參謀、朋友、顧問，在“潤物細(xì)無聲”中達(dá)到銷售目的。當(dāng)客戶提到你的競爭對手時，要能夠很準(zhǔn)確的說出這些競爭對手的特點(diǎn)。2. 了解行業(yè)的發(fā)展情況。六、 銷售思維的轉(zhuǎn)變：顧問式銷售和長期盟友。l 報價時要說明報價的條件，F(xiàn)OB Ningbo, China. MOQ, 付款方式和價格的有效日期等。C、價格談判技巧：1. 提出比你真正想要的價格還要高的價格（注意拿捏好分寸）：l 給自己一些談判的空間；l 給對手一些還價的空間，避免產(chǎn)生僵局；l 說不定就能成交了；l 提升產(chǎn)品或者服務(wù)的價值感；l 讓買主覺得贏得了談判；2. 報價的對半法則：l 探詢買主期望的價格（要求客戶給目標(biāo)價）；l 在自己的報價和買主的最初期望中尋求中間點(diǎn)；l 應(yīng)用對半法則讓步，尋求雙方接受的平衡點(diǎn)；3. 千萬不要接受對方的第一個提議：l 若對方要求的某一個期望買價高出你的心理買價，你也千萬不能立即接受；l 否則對手立即會產(chǎn)生“我可以拿到更好的價格。3. 缺乏專業(yè)的氣度、氣勢、自信心不足。6. 客戶并不完全了解他將要購買產(chǎn)品和服務(wù)的全部價值。2. 價格商談是對一個銷售人員素質(zhì)的全面考驗(yàn)，絕不僅僅是“討價還價”。不要和客戶談價格，要告訴他們能給他們帶來什么價值。 (4 ) 老客戶已經(jīng)建立了基本的信任關(guān)系，所以老客戶是最好的新客戶(可以向他們銷售新產(chǎn)品和要求新
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