外貿(mào)銷售培訓資料-文庫吧資料
2025-01-21 02:38本頁面
【正文】 ，其余80%的盡管是多數(shù)，卻是次要的。這樣可以集中資源，發(fā)揮優(yōu)勢，提高市場占有率?！罢覀€愛你的人結(jié)婚”。七、 目標市場和客戶分類。2. 銷售人員要努力創(chuàng)造“雙贏”環(huán)境，明白客戶需求背后的需求，明白客戶所在市場的競爭情況。長期盟友：1. 現(xiàn)代銷售觀念主張以“客戶為中心”，進行良好的互動式的溝通。知己知彼，百戰(zhàn)不殆。3. 了解競爭對手的情況。了解行業(yè)內(nèi)的有影響力的品牌：如Neutrik, Yamaha, JBL, BOSE, Kamp。了解公司產(chǎn)品的檔次，定位，材質(zhì)，特點，用途，價格等。顧問式銷售的前提：1. 了解自己的公司和掌握自己公司的產(chǎn)品。如果你剛開始就是$，客戶估計會換到$. 客戶還價一般會還到一個整數(shù)。l 做價格讓步時要把握價格讓步的節(jié)奏，讓步幅度要越來越小，如$$—$.l 價格讓步時，要對客戶的預(yù)期有所準備，主動把握客戶的預(yù)期。如一個麥克風支架的價格為：$$。”的想法；l 客戶同樣會覺得此事必有蹊蹺；在后來的過程中會不停的挑毛病和提其他要求。6. 不斷地面對折扣的需求，相信只有更高的折扣才會有機會7. 認為顧客最關(guān)心的和唯一關(guān)心的就是價格8. 如果在談?wù)撝锌蛻籼峒案偁帉κ指训膱髢r，一定要把這個報價詢問得更加清楚，預(yù)防顧客的誤導，尋找競爭對手報價的漏洞。4. 擔心拒絕和失敗，擔心客戶說不。2. 不了解市場情況和競爭對手情況。7. 客戶可以從眾多的供應(yīng)商那里買到產(chǎn)品。5. 客戶認為不討價還價就會被銷售代表欺騙。3. 談判是一種互動，雙方努力從各種選擇中找到一個能充分滿足雙方利益和期望，而不致引起否決的方案作為共同決定。 價格 質(zhì)量 交貨 服務(wù)A. 關(guān)于價格的幾點認知：1. 客戶要求進行價格商談，意味著客戶感興趣，有成交的可能。市場上那些價格最貴的產(chǎn)品，往往都是最受歡迎的產(chǎn)品，如蘋果手機、奔馳汽車，LV的包。五、價格、價格、還是價格?。?！價格只是冰山一角，首先看得到的是價格，看不到的是隱藏在價格背后的價值（比方說穩(wěn)定的產(chǎn)品質(zhì)量，及時的交貨，良好和專業(yè)的服務(wù)等）。 （5）影響別人的6種心理學原理：互惠、承諾和一致、社會認同、喜好、權(quán)威、短缺。（可以多借助網(wǎng)絡(luò)，展會，刊物，甚至直接問客戶了解這些信息） （2）盡可能的找出你們之間的紐帶（共同話題），找客戶喜歡的談?wù)摰脑掝}（人們都喜歡談?wù)撟约? （3）真誠的幫助客戶，幫助他們處理好他們在工作上的問題，成就他們的工作業(yè)績、甚至幫助客戶生活上的問題（如到中國來幫他們安排日程，訂機票酒店，安排一些旅游娛樂活動等）。（3）、產(chǎn)品發(fā)貨后有問題時，客戶不會以后不和你聯(lián)系，會告訴你問題在哪里，如何去解決。（2）、項目談判遇到問題時，不會馬上拒絕你或者不理你，會告訴你有困難的原因，是價格原因，還是產(chǎn)品原因，或者是別的原因，甚至會幫你提供解決方案。3. 展會后的跟進：展會結(jié)束之后，要馬上對客戶進行跟進，發(fā)郵件時要盡量引起客戶的回憶，讓客戶還記得你是誰（參考如何寫郵件）。（2） 如果不是老客戶，不能確定價格優(yōu)勢，盡量不要在展會上報價。等客戶回去之后再跟進，難度就增大了很多。2. 展會中的的會談：展會上客戶走馬觀花，每天要走十幾個，甚至幾十個攤位。三、展會 1. 展會前的準備：（1） 公司的準備：公司要做好攤位的預(yù)定，準備好樣品、樣本和展會的宣傳資料，出國參展還有提前預(yù)定機票，酒店和辦理好出國手續(xù)等。6. 銷售成交：做好生產(chǎn)或者采購的安排，準確無誤的下達生產(chǎn)或者采購指令，督促工廠或者供應(yīng)商保質(zhì)保量的完成訂單，并及時交貨。你對產(chǎn)品的解釋方式能決定客戶的購買興趣。（產(chǎn)品的優(yōu)點，產(chǎn)品能給客戶帶來什么）。3. 客戶需求的識別：弄清楚客戶背后真正的需求，顯性需求和隱性需求。2. 朋友關(guān)系的
公司管理相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號-1