【正文】 16 / 17。就目前的新興行業(yè)發(fā)展特性，以及互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)業(yè)的未來發(fā)展，電話營(yíng)銷都是一個(gè)非常有前景的行業(yè)。只有我們不斷的進(jìn)行案例分析，不斷的向優(yōu)秀的電話營(yíng)銷人員學(xué)習(xí)，才能一步步向這個(gè)行業(yè)的第一陣營(yíng)靠近。只有做售后做好了，才能保證后院不起火。售后：很多業(yè)務(wù)員成交之后就不管客戶了，更有甚者幾個(gè)月半年不聯(lián)系。對(duì)癥下藥：把產(chǎn)品介紹給客戶后，再找到需求，下一步就是針對(duì)客戶需求，為客戶做解決方案。只做客情，產(chǎn)品不深入的合作是小金額的，也是短期的。產(chǎn)品介紹：只有讓客戶熟悉了你的產(chǎn)品，才能明確成交。就是在適當(dāng)?shù)臅r(shí)間可以邀請(qǐng)客戶來公司參觀，讓客戶對(duì)我們有一個(gè)更深入的了解。友情邀請(qǐng)：這是一個(gè)比較特殊的環(huán)節(jié)，很多公司沒有做這方面的工作。上面三個(gè)環(huán)節(jié)是電話營(yíng)銷中最重要的環(huán)節(jié)，其它環(huán)節(jié)同樣重要，但總的來說，還比較好掌握，這里只做簡(jiǎn)單的描述。其實(shí)成交并沒有那么難，難得是我們的頭腦不夠 冷靜、理性。是職位太低，無法做主；還是原本沒有需求，交往時(shí)間長(zhǎng)了不好明著拒絕；還是另有其實(shí)目的，想得到一點(diǎn)利益。對(duì)于這種情況，的確叫人很為難。成交：成交對(duì)很多業(yè)務(wù)人員來說是最頭痛的事情，禮也送了，友誼也建立了，客戶就是不簽單，業(yè)務(wù)員常常為這種事情感到很無奈。如果這樣分析了，需求自然而然就產(chǎn)生了。怎么才把這種友誼轉(zhuǎn)化為貿(mào)易呢，這個(gè)時(shí)間我們需要站在客戶的角度思考。找到機(jī)會(huì)就等于把球塞給禁區(qū)無人盯防球員。　　找到需求：前面我們做了很多工作，花費(fèi)時(shí)間與精力，其實(shí)都是為找到需求機(jī)會(huì)做過渡。當(dāng)你找到適當(dāng)?shù)那腥朦c(diǎn)，通往勝利的大門，其實(shí)已經(jīng)為你打開。當(dāng)你做好了這些工作這后，那我們就要做一項(xiàng)非常重要的工作了。但是，營(yíng)銷最重要的特點(diǎn)就是擅于總結(jié)，如果你失敗了還不總結(jié)，拿無知當(dāng)勇氣，我建議你最好不要做這方面的工作。如果在沒有準(zhǔn)備的情況下進(jìn)行碰頭，很容易在語無倫次中結(jié)束。碰頭一般不要提太多的產(chǎn)品知識(shí)，主要說明公司，個(gè)人介紹，以及通電目的。碰頭時(shí)我們一定要做到語言大方、彬彬有禮、簡(jiǎn)短明了。但我們可以做到電話營(yíng)銷的多樣性，雖然我們的主溝通工具是電話，何嘗不加以郵件、短信、郵寄、禮品等方式做以輔助，我想你會(huì)得到意想不到的效果。至于后面我就不好保證了。電話營(yíng)銷最難做得，也正是聯(lián)絡(luò)方式過去依靠電話。電話營(yíng)銷的多樣性正說明了電話營(yíng)銷的致命弱點(diǎn)，那正是單一性。要實(shí)現(xiàn)電話營(yíng)銷的多樣性,很不容易。這不是單憑一張嘴皮子就能實(shí)現(xiàn)的，實(shí)要?jiǎng)幽X。多樣性：電話營(yíng)銷看似單調(diào)，但里面的學(xué)問卻是別有洞天。電話營(yíng)銷則主要方式是一部電話，很多時(shí)候這對(duì)我們溝通是一種難難度。當(dāng)然，在其它銷售方式中，靈活性也非常重要，比如渠道銷售、直銷。我們電話溝通的技巧，這其中包括對(duì)客戶的產(chǎn)品講解、客戶詢價(jià)、談判、最終成交。所謂靈活性，就是我們?cè)谂c客戶接通電話后，面對(duì)客戶的責(zé)難與冷漠，如何打破僵局。但是商務(wù)溝通則不同，切不可所有的溝通都用一種方式。因?yàn)椋挥形覀兠靼琢藴贤▽?duì)象及人群，我們才能有針對(duì)的組織溝通的語言和溝通技巧。為什么在談到電話營(yíng)銷稱謂的問題上，談了不關(guān)聯(lián)的溝通目的上面。當(dāng)然，隨著現(xiàn)代人各種需求的增加，電話溝通的目的，遠(yuǎn)遠(yuǎn)不止于此。再通過專業(yè)運(yùn)作的機(jī)構(gòu)，實(shí)現(xiàn)一手交錢一手交貨的目的。關(guān)于例子我這里就不舉了。信息溝通：不難理解，信息溝通顧名思義就是通過電話為傳播途徑的一種信息分享。而后者則關(guān)系到了工作及工作圈子。雖然兩都都是日常交際的一種方式，但兩都是有本質(zhì)的區(qū)別。銷售，是一個(gè)光榮的職業(yè)，千萬不要因?yàn)橐恍┦《鴼怵H，也許你的銷售方法只需要一點(diǎn)小小的改變，也許這些改變就在這“20天”的反思之中！ 粗談電話營(yíng)銷的溝通對(duì)于電話營(yíng)銷，很多朋友并不陌生，因?yàn)椴还苣阕霾蛔錾猓诂F(xiàn)在信息社會(huì)中，電話溝通都是我們不可缺少的工具。把失敗記錄看成是自己能力低下的證明，這種態(tài)度才是真正的失敗。實(shí)際上銷售領(lǐng)域并沒有什么“秘笈”和“寶典”，最有效的方法就是發(fā)揮自己的銷售優(yōu)勢(shì)，培養(yǎng)良好的銷售員個(gè)人魅力。熱情是銷售員自信心、敬業(yè)精神、競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)、服務(wù)意識(shí)的綜合體現(xiàn)，它總能帶給客戶積極的感受。上帝對(duì)每個(gè)人都是公平的，很多人的成功秘訣就在于沒有讓時(shí)間無謂的浪費(fèi)掉。很難想象如何讓客戶接受一個(gè)禮數(shù)不周或讓人產(chǎn)生反感的銷售員所推銷的商品。一定要維護(hù)好已有的客戶群，老客戶可能不會(huì)帶來多少驚喜，但穩(wěn)定的銷量又讓我們夫復(fù)何求呢？ 第十七天：不重視交往中的行為規(guī)范。前面所講的急于成交也是成交階段態(tài)度不正確的一個(gè)表現(xiàn)。這不僅僅是細(xì)不細(xì)心那么簡(jiǎn)單，還牽扯到切實(shí)利益和法律責(zé)任的問題。成交是至關(guān)重要的一環(huán)，在這一環(huán)節(jié)中的一個(gè)小小的失誤，都可能讓你所有的努力都前功盡棄！ 第十二天：不善于處理客戶的異議。這一點(diǎn)和第九天比較類似。你的展示不僅僅要滿足于向客戶介紹產(chǎn)品功能，更要讓客戶參與進(jìn)來，進(jìn)而提升客戶的購(gòu)買欲望并強(qiáng)化其優(yōu)越的中心地位。這一方面反映了你的溝通技巧的不足，另一方面也是你準(zhǔn)備不足的表現(xiàn)。這個(gè)道理和不守信用一樣簡(jiǎn)單明了，顧客如果有上當(dāng)受騙的感覺（哪怕只是憂慮）你也很難拿到訂單。趕緊來個(gè)180度的轉(zhuǎn)彎吧，畢竟從口袋里掏錢的不是你，而是站在你面前的客戶。這個(gè)道理大家都懂，為什么還會(huì)時(shí)常犯這樣的錯(cuò)誤？ 第五天：識(shí)別不出客戶的利益點(diǎn)。誰是你的A級(jí)客戶？誰是你的潛在客戶？你應(yīng)該怎樣取得他們的信任？ 第三天：邀約沒有技巧。 假如，現(xiàn)在只給我們20天的時(shí)間，要我們?cè)谶@段時(shí)間內(nèi)糾正以前的錯(cuò)誤，那么，我們到底能做些什么實(shí)質(zhì)性的工作呢？20天你可以完完整整地看上兩部肥皂?。?0天你也可以無聊地倚在辦公椅上讓體重增加幾公斤；20天的時(shí)間還可能就在你的不知所措中悄然流逝…… 銷售員朋友們，假如這樣是多么的讓人沮喪！ 第一天：不做準(zhǔn)備就訪問客戶。吉拉德、原一平等，他們無一不犯過錯(cuò)誤。 其實(shí)，任何銷售員都會(huì)犯錯(cuò)。而如果你不敢跟客戶去接觸，不敢面對(duì)客戶的拒絕，又怎么能成功地把產(chǎn)品銷售出去，又何談銷售業(yè)績(jī)呢? 有一些銷售員在拜訪客戶前還對(duì)自己的目標(biāo)很明確，推銷的手段也很靈活，但是在關(guān)鍵時(shí)刻卻失去了獲得工作成果和引導(dǎo)客戶直到簽約的勇氣。” 這樣的借口不勝枚舉，它們個(gè)個(gè)看上去都合情合理，但細(xì)想?yún)s又愚蠢透頂?！?“今天的天氣實(shí)在太好了，又是星期天，客戶肯定出去游玩了，我去他家也見不到人。 推銷話術(shù)6大忌5要點(diǎn) 業(yè)務(wù)人員應(yīng)該特別避免因?yàn)樽约旱男袨榕e止,: ,讓顧客無法信任. ,讓顧客覺得無法使用. ,引起顧客的異議. ,無法確實(shí)掌握顧客的問題. ,遭到顧客的質(zhì)疑. ,處處讓顧客詞窮,讓顧客感覺不愉快.,可以運(yùn)用以下方法: ,如是的.........但是39。（他的志向就那么一點(diǎn)） 優(yōu)秀的銷售人員:銷售團(tuán)體的領(lǐng)導(dǎo)者通常都是優(yōu)秀的銷售人員組成的,他們總是一方面向業(yè)績(jī)不好的銷售人員灌輸:團(tuán)結(jié)就是力量，如果你不從屬于自己的團(tuán)體，不認(rèn)真的做事情你就什么都不是，一名不文?？偸窃诠镜匿N售業(yè)績(jī)榜上的零頭，起到一個(gè)簽空的腳色，在公司沒有地位,卻少安全感，不愿意和做的好一點(diǎn)的銷售人員交流。但是缺少計(jì)劃和管理自己的時(shí)間。,卻不為虛度一天而心痛,這就是典型的業(yè)績(jī)不好的銷售人員的思維。甚至連吃飯時(shí)間都搭在里邊。照本宣科！不喜歡學(xué)習(xí)或者不懂得學(xué)習(xí)什么？ 優(yōu)秀的銷售人員:學(xué)別人的好的銷售思路和與銷售產(chǎn)品相 關(guān)的其他的業(yè)余的知識(shí)，來擴(kuò)充自己的知識(shí)面。忘記了自己的本質(zhì)工作是什么。大家每天談?wù)撝唐吩趺慈?。索取他們的資料明信片或者給目標(biāo)介紹自己的產(chǎn)品。他有強(qiáng)烈的進(jìn)去意識(shí),喜歡認(rèn)真的學(xué)習(xí)和努力的工作，這也是他血液里的東西，他會(huì)想盡一切辦法使自己說服客戶. 2，休閑 業(yè)績(jī)不好的銷售人員:在家看電視，為劇情感動(dòng)得痛苦流涕,還要仿照電視里的時(shí)尚來武裝自己。你有沒有人你的客戶覺得很重要，有沒有讓你的客戶感覺大是你給了他這種重要的感覺，而競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手沒有給他這種感覺的時(shí)候，我相信你的客戶做選擇的時(shí)候，當(dāng)他面對(duì)跟競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手做比較的時(shí)候，他的感性部分就會(huì)向你這個(gè)地方傾斜. 業(yè)務(wù)員的對(duì)比1 ，自我認(rèn)知 業(yè)績(jī)不好的銷售人員:很少想到如何去說服客戶和如何才能說服了客戶,認(rèn)為做業(yè)務(wù)靠的是產(chǎn)品的好壞和客戶的選擇，認(rèn)為客戶該怎么樣就該這樣，不相信會(huì)有什么改變。一旦一個(gè)人對(duì)你產(chǎn)生感激的時(shí)候，他就會(huì)用具體的行為感激你，尊重是客戶當(dāng)中重要的核心關(guān)鍵。 第五個(gè)：尊重，這兩個(gè)大家可能都知道，但是一定要做到，各位學(xué)習(xí)是，只是讓人知道，只有不斷的做到，我們才能得到，是還是不是呢？是。 第四個(gè)：寬容， 寬容，這兩個(gè)字我們很多朋友都知道，但是不一定能夠做到，就像很多人知道成功兩個(gè)字怎么寫但是依然不能成功，很多人知道知識(shí)這兩個(gè)字多么重要，但是不一定有非常好的知識(shí)。 具體到底喜歡他哪一點(diǎn)最重要，你喜歡他什么地方是最重要的，你贊美別人五個(gè)優(yōu)點(diǎn)不如五次重復(fù)的贊美他一個(gè)優(yōu)點(diǎn)。真心有多么重要？以心感人，人心歸，盡心者，人人敬之。 這就是喜歡，今天我們假設(shè)的想象一下，當(dāng)我們不喜歡一個(gè)客戶的時(shí)候，我們的內(nèi)在和外在不統(tǒng)一的時(shí)候，我們的影響力就就大大的下降，是還是不是？是所以我們?cè)谧拿總€(gè)朋友，什么是喜歡客戶？最簡(jiǎn)單有效的方式就是三個(gè)詞。你所說的每一句話，你所推出的每個(gè)計(jì)劃都是符合它的需要，當(dāng)你滿足這一切的時(shí)候，客戶就會(huì)受到你的牽引，就會(huì)作出配合你想要的決定。你有多么關(guān)注你的客戶，你就有多么了解你的客戶。 為什么女士后來改變了決定買喬吉拉德的車呢？是因?yàn)閱坛浞株P(guān)注了客戶的需要。女士說：你不用費(fèi)心思了我已經(jīng)決定在另外一家汽車公司購(gòu)買汽車，我會(huì)帶著我的家人開著最新的車跟他們一起過生日去。當(dāng)你不能關(guān)注客戶的需要，不能從你的內(nèi)心世界、你的眼神、表情上，那么你的客戶會(huì)離你遠(yuǎn)去。 喬吉拉德他平均每天可以賣六輛汽車，他被譽(yù)為可以在任何時(shí)間和地點(diǎn)向任何人推銷任何產(chǎn)品的傳奇式人物，這樣了不起的人物也曾由于他沒有認(rèn)真的關(guān)注客戶的需要，也丟掉過生意。 所以熱情是服務(wù)的根本之道，冷漠是所有背棄的開始。 老板回答說：“湯姆霍普金斯是我認(rèn)為是全世界最有熱情的人，我見到他的時(shí)候，他所有的感覺給我?guī)淼氖菬o可抗拒的魅力和熱情，我和他是很好的朋友，同時(shí)我也希望很多的朋友能夠跟湯姆霍普金斯成為朋友，所以我要介紹你跟他們認(rèn)識(shí)， 所以他經(jīng)常接到電話說：您好，請(qǐng)問你是湯姆霍普金斯嗎？”湯姆霍普金斯：“你是怎么知道我的”，“我是在面袋里發(fā)現(xiàn)你的名片”。 大家都知道湯姆霍普金斯，他是連續(xù)八年全世界的房地產(chǎn)銷售冠軍。與這樣的營(yíng)銷人員合作比較放心，有時(shí)即使他只是個(gè)營(yíng)銷新手。想想不無道理，因?yàn)槭虑榭偸怯扇藖硗瓿傻?。無論是做什么業(yè)務(wù)，營(yíng)銷人員的人品給客戶的印象非常重要。而是廠家的營(yíng)銷人員，營(yíng)銷新手由 于初入行，經(jīng)驗(yàn)和資歷不夠。這主要是因?yàn)?