【正文】 讓他幫你找關(guān)鍵點(diǎn)。我們?yōu)槭裁匆獜?qiáng)調(diào)溝通很重要？因?yàn)闇贤ㄗ钪匾木褪菃枌栴}！再強(qiáng)調(diào)一遍：一定要學(xué)會提問題。銷售員在給客人介紹的時候，最害怕的就是對方、一點(diǎn)聲音也沒有。所以，在溝通的過程當(dāng)中，要不時地提問，讓他回答。這樣，他往往就會講下去，而且會講出你想知道的內(nèi)容。大家明不明白？區(qū)分客人的表面理由與真實(shí)原因的方法其實(shí)很簡單，(先問一下)“除了......之外”。贏了對方并不等于贏得推銷。(銷售法則第一條和第二條。)先要認(rèn)可別人的觀點(diǎn)，然后再呈現(xiàn)自己的觀點(diǎn)。而不是否定別人的觀點(diǎn)。(舉例)顧客通常有三種類型：第一、視覺型，他們往往說話都很快。第二、聽覺型，他們講話一般都比較低聲，可能不是看著你，只是在聽你講話。第三、觸覺型，他們講話都很慢、很慢。(舉例，房產(chǎn)公司業(yè)務(wù)員接電話)所以，你要從語言速度、聲音大小和肢體動作上去模仿對方、去配合對方，這其實(shí)是超速贏得信任感的秘訣。即你不止模仿對方的聲音，還要模仿他的肢體動作。比如遇到大聲你就大聲(舉例：他媽的哪有那么貴，他媽的就這么貴，媽的那就來一條)。遇到肢體動作夸張你也夸張，手勢比一下、模仿一下，(舉例：不行，要這個價錢。)他覺得頻率一樣會很爽。就像：“莫名我就喜歡你......”大家要注意，在人與人溝通時，講話快的人會覺得講話慢的人做事沒有什么效率。反之，講的慢的人會覺得講的快的人給他的壓迫感太大。提個問題，碰到客人是夫妻，先生講話講的很快，小姐講話講的很慢，請問你該怎么辦？有的人說不快不慢，去死！正確答案，對先生講的快，對小姐講的慢，這樣兩個人都被你吸引。要學(xué)會贊揚(yáng)別人，每個人都愿意被重視，人人都喜歡受夸獎，你在給人家歡樂的同時，又鍛煉了自己......記?。嘿潛P(yáng)是通向全球最好的通行證！全世界、全部通用，理解不理解？另外，還要熟練運(yùn)用“我也......”，其實(shí)這是建立人脈的一個和很好的方式，這會讓對方感覺你和他是屬于同一個類型的。這是最基礎(chǔ)的招式，但卻也是最管用的招式。如果你要讓別人接受你，或是買你的產(chǎn)品，你就要永遠(yuǎn)都讓自己站在產(chǎn)品的前面。什么概念？因?yàn)槭紫饶阕约壕褪且粋€產(chǎn)品，你要讓顧客看到的先是你自己，而不是產(chǎn)品。因?yàn)橥其N你自己比推銷產(chǎn)品更重要。我告訴大家：推銷的精髓就是推人，銷售員本身就是一次展示！因?yàn)槟憔褪且粋€最好的產(chǎn)品，你想：若是你連你自己都無法推銷出去，請問你還能推銷什么？在這里我強(qiáng)調(diào)一下，成交和說服從一見面就開始了。所以塑造良好的第一印象重不重要？重不重要？第一印象不太好，你問她問題，她都不愿意回答你。第一印象非常好，你不問她，她自己都會說。怎么說？“您好，我姓李，叫娜娜，請笑納。我還沒有男朋友?！辈灰?，各位，當(dāng)客人看到你，其實(shí)就已經(jīng)決定要不要跟你購買了。再就是，你的穿著一定要專業(yè)。因?yàn)槿藗冊诤湍憬佑|的最初兩分鐘內(nèi)，就已經(jīng)對你的形象做出了判斷。我送大家一句話：“好的衣著就是好的投資?！睘槭裁矗客ǔＲ粋€人在不了解一本書之前，都是看書的封面來判斷書的好壞。同樣，一個人在不了解另一個人之前，往往都是看他的穿著。所以，穿著對一個業(yè)務(wù)員來講是非常重要的！記?。河肋h(yuǎn)要為成功而穿著、為勝利而打扮！這也就是人們通常所說的，叫做神奇的兩分鐘。即你給別人第一印象留下后，以后就很難更改了。如果別人對你的第一印象非常的好，那么你人際關(guān)系的建立就可以事半功倍。反之，銷售員推廣不成功，80%的原因是因?yàn)榻o客人留下的第一印象不佳！切記，你不可能在第二次見面的時候留下第一印象。補(bǔ)充一下：著裝這塊，不僅要專業(yè)，還需要得體。什么意思？因?yàn)槟惴?wù)的對象來自社會各個層次：有生意人、家庭主婦、老年人、青年人、政府官員、學(xué)生等等。因此你的著裝應(yīng)該是中性的，適合面對任何人。１０、世界上最頂尖的高手，不是說話的高手，而是聽別人說話的高手。所以你要多聽少說，多問少說，盡量多地了解對方的目的，然后再進(jìn)行有針對性地介紹，因?yàn)闆]完沒了的自吹自擂只會讓人反感。我們常說言多必失，講話多了就有漏洞。找準(zhǔn)客戶“軟肋”最簡單的方法就是先聽他講，然后抓住他的漏洞。如此，等我們反問他的時候，他就詞窮了。這時無論說什么，他都會聽得下去。記住：一個不會聽話的人，通常就不會講話。補(bǔ)充一下：俗話說的好，雄辯之中有藝術(shù)，沉默之中也有，那就是——當(dāng)一名好的聽眾。什么意思？舉例：喬吉拉德有一次推薦車子給客人，眼看快簽約了，可客人卻突然變卦而去。他百思不得其解？懊惱了一下午。到了晚上十一點(diǎn)，他決定把電話再打過去，一定要問問對方究竟是什么原因？你真的想知道？是的。告訴你吧：你今天根本沒有用心聽我的話，在簽字前，我告訴你我的兒子馬上要進(jìn)入大學(xué)，我還提到他成績優(yōu)秀，以及他將來的抱負(fù)，我以他為榮！但是你，卻毫無反應(yīng)。哦，有沒有發(fā)現(xiàn)？有沒有發(fā)現(xiàn)......1１、另一個成交的秘訣：認(rèn)真加上準(zhǔn)時。永遠(yuǎn)這樣要求自己：遲到是不可以原諒的！第十節(jié)關(guān)于能力：我跟大家講，不管什么都要講能力的。舉例：就連考試作弊也要有能力，有智慧的。不然，小紙條抄的老師都沒出，出的小紙條上都沒抄。其實(shí)，世界上每一個成功的人，都需要具備能力的。這種能力是經(jīng)過后天培養(yǎng)學(xué)習(xí)的，它包括三種能力：分別是本位能力、人際關(guān)系能力及觀念能力。我們一般所指的能力，大都是指本位能力。什么叫本位能力？例如你過去學(xué)的會計(jì)、電腦、法律、證券等等。也就是說，是由你以前學(xué)習(xí)、工作經(jīng)驗(yàn)積累而成的能力，這些就是你的本位能力。但一個人只有本位能力還不夠，必須還要有人際關(guān)系的能力與觀念能力。例如一個大學(xué)剛畢業(yè)的人，他的本位能力很強(qiáng)，占全部能力的百分之八十，人際關(guān)系能力及觀念能力分別占百分之十。事實(shí)上，這種人并不是真正能力大的人，他們通常只能掙小錢，而不能掙大錢。真正能力大的人，本位能力只占他綜合能力的百分之二十，其他人際關(guān)系能力及觀念能力各占百分之四十，這種人才是能賺大錢的人。第一健身會所事業(yè)是服務(wù)業(yè)，要靠智能及勞力，但你如果只靠努力，做不大。還要靠智能，就是靠人際關(guān)系能力及觀念能力。當(dāng)然，不是叫大家和我拉關(guān)系，這點(diǎn)必須明確。注：給大家一個概念：以前我們大家都聽說過這樣一句話：不想當(dāng)將軍的士兵不是一名好士兵，不想拿最高業(yè)績的銷售不是一名好銷售。其實(shí)在我看來，這句話后半句是對的，但前半句有問題！想當(dāng)將軍的士兵其實(shí)不是一個好士兵。為什么？因?yàn)閷④娛且环N專業(yè)，不是人人都具備的。而士兵則是一種職業(yè)，截然不同的概念。什么意思？這就需要我們先學(xué)會定位！為什么？因?yàn)?，定位是第一偉大，目?biāo)是第二偉大！問問自己，我的特長是什么？適合選擇的專業(yè)是什么？先好好思考一下。如果想做將軍，必須要明白自己最欠缺的是什么？最需要加強(qiáng)的是什么？如果想做一名好銷售，你的目標(biāo)就是想方設(shè)法，成為行業(yè)里的第一名。只要你是第一名，你自然可以賺到錢。當(dāng)你有了能力，做主管、做經(jīng)理、做總經(jīng)理就是很自然的事了。大家可能會問為什么要定第一名，那么高的目標(biāo)？我跟你們講，目標(biāo)一定要夠大！為什么？給大家一個概念：如果你想讓自己成為舞王，先要知道世界上跳舞跳的最好的人是誰？杰克遜。OK，所以你要把他當(dāng)成自己挑戰(zhàn)的目標(biāo)，當(dāng)你挑戰(zhàn)杰克遜不成功時，但你也已經(jīng)成為了郭富城，成為了香港演藝界的舞王，這個概念理解不理解？送大家一句話：知道一個人的目標(biāo)取決于什么嗎？正確答案：取決于他身邊的圈子……講到這里，我想到了一個人——拿破侖，這個人大家一定聽說過。給大家講的是個真實(shí)的故事。(拿破侖：“除非你今天向我道歉，否則我準(zhǔn)備打到死！”)其實(shí)人與人最大的差別，就是思想和習(xí)慣上的差別。一個人從小就養(yǎng)成良好的習(xí)慣，必將幫助他取得未來的成功。所以，拿破侖當(dāng)上法蘭西之王是有道理的。同樣。喬丹為什么得第一？為什么成為世界第一？有一次他受傷，但看到球隊(duì)落后，便主動要求上場，一不小心，便得了38分。我在想：難道是他缺錢嗎？不好意思，他一年賺好幾千萬！為什么第一？因?yàn)樗膽B(tài)度第一！就這么簡單。所以說，態(tài)度決定一切，行動是證明。我現(xiàn)在不想聽你們說些什么，我只要看到你們以后在干點(diǎn)什么！這才是最實(shí)際的。順便告訴大家一聲：知道我們有的業(yè)務(wù)員為什么沒出息嗎？因?yàn)樗冀K都缺乏三個字，叫作“行動力”！例：房產(chǎn)可以讓他賣掉再買?？家幌麓蠹遥涸鯓釉谀猩奚崂锿其N口紅？用一句話概括，有誰知道？（想要得手，先要得口）第11節(jié)養(yǎng)成良好的的職業(yè)習(xí)慣：先提個問題，假如在方向一致的前提，兩個人共同努力，結(jié)果一個人成功了，另一個人卻沒有成功，大家知道這是為什么嗎？也就是說一個人堅(jiān)持到底，另一個人放棄了，這就是人們平時所說的“意志力”，所謂滴水穿石也正是這個道理。但現(xiàn)在，有一個簡單的多的方法，什么方法？就是把你的習(xí)慣性動作，植根到你的潛意識里面。也即是說，不用思考，便會自動運(yùn)作。這種自動運(yùn)作的力量，就是習(xí)慣的力量！補(bǔ)充一下：養(yǎng)成一種習(xí)慣，需要21天的時間。以今日之我與明日之我戰(zhàn)斗。每天下班后都問自己：“今天我哪里做錯了，哪里可以做的更好？今天是不是比昨天有進(jìn)步？每天都這樣問自己，這就叫做每天進(jìn)步百分之一！”因?yàn)橛肋h(yuǎn)的成功來自于天天的成功。所以，對你而言，只要每天不斷地進(jìn)步與突破，就意味著你開始邁向成功。因此，你每一天都會是一個成功的人！來，大家告訴我，今天回家后這樣做得到嗎？是不是很簡單？ok，把這個簡單的事情重復(fù)做一天、兩天、一個月、兩個月，一年、兩年，你不成功都不可能！為什么要這么做?因?yàn)橐话闳硕荚谘芯砍晒φ呷绾纬晒?卻從來沒有思考過失敗者為何失敗?因而許多人也就沒有避免失敗者所犯的錯誤。在這里，我必告訴在座的各位：失敗絕對不是成功之母，只有檢討才是成功之母！失敗的人失敗后缺乏檢討，他會繼續(xù)失敗。舉例，這個世界上分三種人：看吧，我是不行的。爬起來繼續(xù)向前，得到的是滿頭的大包和一句歌詞。爬起來檢討找原因，從而更加的成熟與強(qiáng)大。大家都記?。耗忝總€月自我檢討一次，你一年就多了十二次修正自己的機(jī)會。你每天給自己一次檢討的機(jī)會，你一年就多了三百多次修正自己的機(jī)會。如果你早晚各檢討一次，那你一年就多了七百多次修正自己的機(jī)會。想想看這是什么概念！每天晚上把當(dāng)天交談過的每一個人的名字和形象以及談話的內(nèi)容復(fù)習(xí)、整理一遍。每天工作結(jié)束前，看看自己今天有什么成績，并為第二天制訂一份日工作表，一定要幫自己設(shè)定一個第二天的目標(biāo)。(因?yàn)槲冶?，所以我記“日記?你們要明白一個道理：思考半天勝過瞎忙五天，拿出足夠的時間來為自己做計(jì)劃，其實(shí)效果是很棒的。舉例，我們小時候都曾有過寫日記的經(jīng)歷。其實(shí)，寫日記的目的不僅僅只是記錄下每天發(fā)生的事，更大的好處是幫助自己靜下心來、思考、自我反省。和客戶聯(lián)絡(luò)養(yǎng)成“守時”的習(xí)慣，因?yàn)檫t到是讓人難以接受的。相信賺錢是靠人緣。若能夠牢記對方的姓名，最容易讓對方產(chǎn)生良好的印象。所以，記住別人的名字，而且是很輕易地叫出來，等于給了別人一個巧妙而有效地贊美！我們有的業(yè)務(wù)員說記性不好，別人的名字不容易記住，但事實(shí)上并非如此。我告訴你們，其實(shí)說到底，記憶力問題就是注意力問題，記不住是因?yàn)槟悴粔蜃⒁?，這完全取決于你自己……我舉個反面的例子。三加六等于九，四加五等于九，一加七等于九。請問大家第一反應(yīng)是什么？錯！一加七應(yīng)該等于八。大家想想看，人是不是只會注意到別人錯的地方？而不是看到他好的方面，我想，這大概就是我們的通病吧。強(qiáng)調(diào)一下，如果一個業(yè)務(wù)員連自己會員的名字也記不住，那我在想，你也不用做銷售員了。用你的熱情去打動別人?？臻e時你要有意識地和會員多去交流，做好自己的后續(xù)服務(wù)工作。因?yàn)槟愕臒崆闀a(chǎn)生忠誠的會員，這樣他們才愿意再度為你做轉(zhuǎn)介紹。如此循環(huán)下去，你的業(yè)績一下子突飛猛漲，大家說這樣好不好？補(bǔ)充一下，如果你是一個推銷員，千萬記?。耗阈枰獙T熱情，但千萬不要對客人過分熱情，因?yàn)檫@樣你會把別人嚇跑的……要多學(xué)習(xí)新知識，包括專業(yè)知識、競爭趨勢等等。因?yàn)槟悴粚W(xué)習(xí)，就不能夠與時俱進(jìn)！什么叫與時俱進(jìn)？就是與時代共同進(jìn)步！養(yǎng)成良好的語言習(xí)慣，包括聲音的大小，語速的快慢，語言語氣的表達(dá)等等?？梢愿嬖V大家，在國外，許多推銷員曾反復(fù)對著鏡子練習(xí)，練習(xí)訪問顧客時的語言、語速及表情。你也可以試著把自己關(guān)在房間里，跟自己說話，跟潛意識交流……一定要對著鏡子練！為什么？因?yàn)槲艺f過，每一個銷售員的風(fēng)格不同，所以講出來的感覺也會不一樣。你要相信，所有的第一名，都是練出來的。練習(xí)時厲害，比賽時才更歷害！再強(qiáng)調(diào)一遍，回去一定要反復(fù)練習(xí)。如果你可以達(dá)到這樣一種境界：即使要求你在睡夢中開展銷售介紹，你也能做到這一點(diǎn)！說真的，有許多人，甚至做夢都在做單子，包括我自己在內(nèi)……平時要養(yǎng)成隨時隨地挖掘新會員的習(xí)慣，用你的腳工作。也許今天他還不是你的會員，但他的表哥或許會成為你的會員。像朱麗君、蔡伶俐……大家記住，一個好的推銷員應(yīng)該是：隨時將工作放在手上，而不是放在辦公桌上。所以，下了班一樣工作。(舉例，回家的路上在車上插一些宣傳單)之前我也提到過，要主動出擊！逢人就發(fā)名片，在任何時間、任何地點(diǎn)、都不忘介紹自己。我之前講到的喬吉拉德正是如此！而我剛買了幾千塊的學(xué)習(xí)資料也正源于抽屜里有一張名片。記?。耗苷J(rèn)識人，能了解人，你就能無所不能！注：１、如果對方表示價格太貴，若你手上有“頭寸”，千萬不要說價錢是可以優(yōu)惠的，因?yàn)檫@樣無形之中就等于承認(rèn)了我們的價格的確高了。哪怕是你認(rèn)為再不成熟的客戶，只要他沒有直接回絕你，甚至是他已經(jīng)直接回絕你，你都不要放棄。你要記得把他的資料保留著。對于這樣的人，要學(xué)會與他經(jīng)常聯(lián)系，如節(jié)假日寄張賀卡、有優(yōu)惠活動及時通知他，或者關(guān)注對方近期的健康，可以作為普通的朋友聊聊。發(fā)個短信：“阿姨，您好！請您在工作之余注意自己的身體健康！”舉例：有些婦女在你和她剛接觸時，她會找借口說她很忙，沒空來健身。碰到這種情況，你可以和她說：“您可真夠辛苦的，有您這樣的太太持家，您的家人一定十分幸福！”還可以說：“有您這樣的媽媽，您的孩子將來一定有出息！為什么要這樣講？因?yàn)槊總€人都需要關(guān)懷，關(guān)懷的話使人溫暖。更重要的是，她會覺得你能體諒人，從而愿意與你進(jìn)一步交談。相信大部分客人都是感性的、情緒化的。他的購買行為是建立在他到底對你有多了