【正文】 哪怕是你認為再不成熟的客戶，只要他沒有直接回絕你，甚至是他已經(jīng)直接回絕你，你都不要放棄。用你的熱情去打動別人。你每天給自己一次檢討的機會，你一年就多了三百多次修正自己的機會。所以說，態(tài)度決定一切，行動是證明。其實在我看來，這句話后半句是對的，但前半句有問題！想當將軍的士兵其實不是一個好士兵。永遠這樣要求自己：遲到是不可以原諒的！第十節(jié)關(guān)于能力：我跟大家講，不管什么都要講能力的。補充一下：著裝這塊，不僅要專業(yè)，還需要得體。因為推銷你自己比推銷產(chǎn)品更重要。而不是否定別人的觀點。而做銷售就是要抓住消費者心靈深處的東西。大的整天哭喪著臉，對生活根本沒有信心。我，繼續(xù)行動。沒有起步，就不會有完成，除非你付諸行動，否則你將注定平庸一生！在我們【第一健身會所】的事業(yè)里，失敗只有一種，那就是放棄努力！一個人，什么路都可以選擇，但就是不能選擇放棄這條路。因為顧客不止買產(chǎn)品，他還買你做事真誠且認真的態(tài)度。我真不明白你為什么要天天來？請問您知道什么叫肌肉恢復嗎？請問，您到底是到健身會所來鍛煉的，還是來折磨自己的？您有這點時間不可在家陪陪女朋友？不可以在家陪陪老媽，盡盡孝心嗎？老媽把你養(yǎng)這么大……第一堂私教課45分鐘，練走路……第什么是市場？市場實際上就是指顧客的需求。其目的在于幫助這一人群建立良好的運動習慣，提高身體素質(zhì)。這一種方法：自己摸索幾年，嘗試幾十，幾百種的方法。因為感情是靠你的理智來管理的，而理智是靠你的智慧去控制的，所以，所以越有智慧的人，他也就越不容易迷失在感情里。上一輩的人常常這樣告誡小輩：“好好學技術(shù)，天下餓不死手藝人。記得我們以前的老師，都常會說這樣幾句話：大家要好好學習，要用心看書，書中自有黃金屋。朋友當時的話讓我至今都記憶猶新：“他說，如果可以選擇，人生的第一份工作，必須是銷售。其實我們的父母，通常都指望我們考個公務(wù)員，能找一份穩(wěn)定的工作，最好將來還能在政府機構(gòu)混上個一官半職的。還有，你們千萬不要當作在這里就是做一份工作，用不了多久，相信你就可以對自己說：“我看到自己成長了許多！進步了許多！”我永遠都會記得自己的過去，自己當兵的時候，做房產(chǎn)的時候。我想請問一下：“覺得自己長得很難看的請舉手，活都不想活的人請舉手。有很多朋友都會問我，你已經(jīng)懂很多了，怎么還在學？其實，教別人的人，自己最需要學習！我仍在努力，那您呢？健身這個產(chǎn)業(yè)能夠做多久？1. 那么我可以在這里直截了當?shù)馗嬖V大家：醫(yī)院能開多久，我們健身會所就能開多久！2. 我把健身這個產(chǎn)業(yè)的做到做不動為止。和中國很多都不一樣……有許多人做了幾年的健身卻不明白健身產(chǎn)業(yè)的贏利點在什么地方？這是中級班的內(nèi)容，大家想不想聽？想不想？美國中國的區(qū)別：滿足需求和創(chuàng)造需求的概念、百分比的概念、容量的概念、一波接一波，還急不來。杭州酒吧的現(xiàn)狀……整個杭州有大大小小兩百多個酒吧，可每天泡吧的人群是多少知道嗎？4000至6000人。而江蘇省、浙江省這些優(yōu)秀人士，則將產(chǎn)生于——這個教室！你們大家有沒有聽懂我在講什么？那要不要再給自己一次最最熱烈的掌聲！全體起立，預祝自己的成功，讓我們再熱烈一點！再瘋狂一點！第三節(jié)為什么要做健身這一產(chǎn)業(yè)？ 突出整個產(chǎn)業(yè)的優(yōu)勢：當今這個社會，掌握咨詢、掌握信息重不重要？事實上，這些不太重要，掌握趨勢才是最重要的！前些日子，電視臺公布了最新一屆福布斯富豪榜的名單，大家知道今天的世界首富是誰嗎？沒錯，還是比爾假如你沒有完整的專業(yè)知識，客人一問三不知，這樣馬上會讓客人失去信賴感！而所謂的專業(yè)知識，包括要充分熟悉、了解公司，以及我們的企業(yè)文化，公司發(fā)展，品牌優(yōu)勢，我們的服務(wù)、售卡的運作程序，健身的優(yōu)點、好處等等、等等。為什么要強化培訓？因為很少有人天生就會銷售。大家有沒有聽懂我在講什么？自我演講：人有十大恐懼，排在第二位的是死亡，排在第一位的就是上臺。為什么這么說？我給大家一個理由——因為，今天的生活是由三年前，你們的選擇決定的。其次，是時間倍增的概念?？赡艽蠹視X得我很年輕，甚至腦子里會閃過幾個疑問。第一：有效。時間管理很重要……我給大家一個概念：不能管理時間，便什么也不能管理。所以，我、真心地把你們大家看作比我偉大！再強調(diào)一遍：你們都比我偉大！因為如果沒有你們大家全身心地投入，我們的【第一健身會所】，充其量只能是一個堆滿器械的空房子，僅此而已。補充一下，沙盤推演需要反復地演練。再說一遍：“教育是最好的投資，培訓是最好的福利。其實知識本身是無價的，當你不去使用時，它是沒有價值的。所以，在你沒有想好是否真的要改變自己之前，先想清楚，先想清楚要不要浪費時間？培訓的要點：一句話：“告訴大家最關(guān)鍵的部分，來加速你們的行動！”補充一下：將來，【第一健身會所】健身學府還將定期進行銷售中級班的培訓、管理層的統(tǒng)一培訓等課程。什么意思？不考慮行業(yè)飽和度的重復投資，在各個領(lǐng)域都有前車之鑒。在美國，它不可以收年費，只能一個月一個月買，而且每個月的月費都是從信用卡里自動扣除的。”你再問他一個問題：“請問你能建立起比麥當勞更好的企業(yè)系統(tǒng)嗎？”恩……好好思考一下，是關(guān)注于做更好的漢堡，還是關(guān)注于企業(yè)系統(tǒng)？３、我之所以說我們【第一健身會所】將來一定會成為中國最大的健身會所，最關(guān)鍵的一點就是我們夠?qū)I(yè)！因為我們是一個系統(tǒng)！其實在我個人看來，無論做什么都應(yīng)該專業(yè)，而中國市場的問題就是太多的人不專業(yè)！其實我們【第一健身會所】最大的優(yōu)勢，我說的是最大的優(yōu)勢，不是我們的裝修，也不是我們的硬件，因為這些都是別人可以模仿的。)我告訴大家，一個人每天早晨的情緒，將會影響到他一整天的表現(xiàn)。要做事，先要學會做人，因為這是最起碼的前提。無非是換一個老板，換一種聲音而已！什么話都不用說，先靜下心仔細想想，好好的想想這個概念......想想過去，再想想將來，想通了，你就需要開始改變，而且是徹底的改變！當然羅，我知道，改變是一個痛苦的過程。第一種選擇，去北大或清華深造。但是對于人們?nèi)绾蝿?chuàng)造大量財富，卻并不重要。僅憑某方面的知識技能，要靠它來充實你的口袋，其感覺就跟一頭每日被擠奶的奶牛一樣的無奈。”知道找份稱心的工作為什么那么難嗎？我們很多同事都和我一樣跑過人才市場......給大家一個概念：供求關(guān)系決定市場地位?。ㄖ貜鸵槐椋┊敼┐笥谇髸r，找工作當然不容易！社會上哪個行當最缺人才？有沒有經(jīng)?？凑衅傅膹V告？銷售人員！永遠缺的都是這方面的人才！任何的產(chǎn)品生產(chǎn)出來，靠什么最終到顧客的手上？靠的都是各種不同的銷售渠道......再強調(diào)一遍：供求關(guān)系決定市場地位！先聲明一點：說這些話，我絕不是說在學校里面讀書不好，只是希望大家能夠明白：學習它一定是必要的！ 但，學什么？這個問題卻是首要的！在這里，和大家分享一句話，叫做：學歷不等于學問，知識不等于智慧。不動叫什么？叫做植物！我們是動物，是高級的動物！什么意思？就是我們大家嘴巴要動動，回答幾個問題。即使對沒有失眠問題的人來說，運動也可以讓他們睡的更香、醒來之后精力更充沛。同樣道理，您在別的地方鍛煉，能感受到這樣的氛圍嗎？”注：“第一健身會所健身學府”是目前國內(nèi)培養(yǎng)專業(yè)教練最好的地方(地址在上海)。如果建立起這么一個良性循環(huán)，那么你就會取得成功。記?。何覀冃枰模钦蚁乱粋€對我們說yes的人，而不是找對我們說no的人、跟他嘔氣！大家要記住，在你們努力的過程中，只有成功或是暫時停止成功，沒有失敗。問問自己，我們到底想要的是什么？每天，繼續(xù)行動。可能會有成功的喜悅，又或許多少會碰到些困難，但我希望無論在何種情況下，我們都能穩(wěn)定自己的情緒，切勿心浮氣燥。那么，我只能恭喜你了！恭喜你繼續(xù)沿著目前的方向，一直走下去、繼續(xù)做窮人、一輩子這樣窮到底......第九節(jié)會員卡推銷技巧的核心：首先要學會識別對方的需求。贏了對方并不等于贏得推銷。這是最基礎(chǔ)的招式，但卻也是最管用的招式。即你給別人第一印象留下后，以后就很難更改了。到了晚上十一點，他決定把電話再打過去，一定要問問對方究竟是什么原因？你真的想知道？是的。還要靠智能，就是靠人際關(guān)系能力及觀念能力。同樣。爬起來繼續(xù)向前，得到的是滿頭的大包和一句歌詞。請問大家第一反應(yīng)是什么？錯！一加七應(yīng)該等于八。(舉例，回家的路上在車上插一些宣傳單)之前我也提到過，要主動出擊！逢人就發(fā)名片，在任何時間、任何地點、都不忘介紹自己。發(fā)個短信：“阿姨，您好！請您在工作之余注意自己的身體健康！”舉例：有些婦女在你和她剛接觸時，她會找借口說她很忙，沒空來健身。如此循環(huán)下去，你的業(yè)績一下子突飛猛漲，大家說這樣好不好？補充一下，如果你是一個推銷員，千萬記?。耗阈枰獙T熱情，但千萬不要對客人過分熱情，因為這樣你會把別人嚇跑的……要多學習新知識，包括專業(yè)知識、競爭趨勢等等。每天工作結(jié)束前，看看自己今天有什么成績，并為第二天制訂一份日工作表，一定要幫自己設(shè)定一個第二天的目標?？家幌麓蠹遥涸鯓釉谀猩奚崂锿其N口紅？用一句話概括，有誰知道？（想要得手，先要得口）第11節(jié)養(yǎng)成良好的的職業(yè)習慣：先提個問題，假如在方向一致的前提，兩個人共同努力，結(jié)果一個人成功了，另一個人卻沒有成功，大家知道這是為什么嗎？也就是說一個人堅持到底，另一個人放棄了，這就是人們平時所說的“意志力”，所謂滴水穿石也正是這個道理。什么意思？這就需要我們先學會定位！為什么？因為，定位是第一偉大，目標是第二偉大！問問自己，我的特長是什么？適合選擇的專業(yè)是什么？先好好思考一下。其實，世界上每一個成功的人，都需要具備能力的。１０、世界上最頂尖的高手，不是說話的高手，而是聽別人說話的高手。第一印象非常好，你不問她，她自己都會說。第三、觸覺型，他們講話都很慢、很慢。所以，一定要多強調(diào)通過健身給他們帶來的好處！我之前已經(jīng)提到過，其實最有效的，最大的技巧就是真誠！聽清楚：因為技巧只是方法，而真誠則是使方法被接受的關(guān)鍵。什么叫應(yīng)變能力？就是能夠反應(yīng)，適應(yīng)，馬上答應(yīng)。過去你曾怎么想、怎么做，都不重要。” 不懼挫折，堅持到底：其實在我個人看來，人在年輕的時候，多經(jīng)歷些挫折絕對是件好事。一個是成功人士，另一個是階下囚。永遠牢記：顧客是上帝，百姓是市場。(中度45分鐘)我們要不斷地提醒會員，健康是他生活中，總不可缺少的！說明一下“三個適當”的概念：即適當?shù)娘嬍?，適當?shù)腻憻挘约斑m當?shù)男菹⑾嘟Y(jié)合。這也即是讓您通過鍛煉來緩解諸多的亞健康癥狀。其實不然，很重要的一個原因，就是因為他當初做了一個正確的選擇。說的對嗎？真的對嗎？很多的人都不能明白這樣一個道理：當十個人中只有一個人擁有電腦證書時，他的優(yōu)勢是明顯的。雖說，自己英語能講兩句，但也沒見過我那些英語所謂六極、八級的同學有多成功！一個月也就三千、五千罷了。好好想想這個概念！假如說，你以后成為億萬富翁，那也是因為你做過銷售這個行當。為什么？因為在這個時代，已經(jīng)沒有什么可以讓你依靠一輩子的！如果說有，那也就是靠你自己，靠你自己的本事。如果你希望自己將來有大成就的話，那請你記住這一句話：“除非你是公司里的第一名銷售，否則你就不能放棄，因為你還不配放棄！”社會上流行這樣一名話，叫作：“今天工作不努力，明天努力找工作。第一健身會所健身培訓計劃的要點3. 讓你不斷地提高銷售技巧，在任何時候都擁有最有效的營銷工具。其實，健身會所的銷售相比較其他推銷而言，真的很容易。純商業(yè)運作：（先解釋一下什么意思）投入過大，同樣不專業(yè)！賺錢法則是這樣說的：每一個公司，都必須確保你公司的產(chǎn)品是同等級、同價位當中最好的，而不是做出最好的產(chǎn)品。要知道，我們的硬件設(shè)施絕對一流！都是……若是碰到客人說器械好壞無所謂，只要價格便宜，你們通常會怎么回答？來告訴我？你們應(yīng)該這樣跟他說：“王先生，您可千萬不要小看這一點，就象許多普通的健身房，雖說價格便宜點，但您看到許多跑步機上都掛著一塊小牌子，上面都寫著兩個字，叫作‘待修’。蓋茨！可是大家知不知道他為什么可以成為世界首富？有很多記者采訪他，問……因為我眼光好！……什么叫眼光好？我來給大家解釋一下，解釋一下什么叫眼光？眼睛能看到的地方，那叫視力。記住：當你對一件事夠了解，你才可能把一件事做的夠好！所以，不要跟我說知道了。強化培訓的效果就是解決問題！那我在想，我們有的人在此之前也有一定的銷售經(jīng)驗，即有一定的基礎(chǔ)。而我也知道我們當中的大部分人、天生羞澀，害怕當眾發(fā)言。為什么呢？因為它——是一種精神，表現(xiàn)出來是一種氣勢，運作起來便是一種力量！大家理解不理解？我們的培訓將分為七個部分：企業(yè)文化及營銷方面知識?！镜谝唤∩頃渴聵I(yè)是個很好的成長環(huán)境，在這里你可以認識很多的良師益友。在這里，我們?yōu)樵敢馇趭^，努力工作的人提供公平、公正，多勞多得的鍛煉與晉升的機會。OK，如果她沒意見的話，屁股也拍兩下！好，向后轉(zhuǎn)，一樣的程序，開始。其實，他們不知道——不是找不到好的人才，而是好的人才，都讓他們給浪費了！為什么？因為沒有正確的督導和管理，就等于是在浪費人才。(舉例：看到地上有煙頭……責任心的概念)好好想想！有很多人不明白自己為什么窮？答案我來告訴他，很簡單：窮人，做事情。即一個模擬客戶，另一個模擬會籍顧問。為什么？因為那些沒有被培訓過的業(yè)務(wù)人員，他們每天都在說錯著話、做錯著事，每天都在得罪客戶，每天都在損失業(yè)績。事實上，它才是最大的學問。復制成功的銷售模式，才會助你早日成功！補充一點，在通常情況下，筆記做的越多的人，他學習掌握的也會越多。什么概念？當你生意很好時，有很多的人便會做一件事，叫做跟風！但實際上，跟風它是很危險的！因為跟風，就缺乏對這件事物的獨立分析和判斷，以為別人成功了，自己也必定成功。（4）利潤率要高，傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)每年每年百分之三十左右的利潤……（5）適合普通大眾消費。就像我之前提到的保齡球，很多人不懂就去投資，最終卻只能以倒閉告終……而健身這個產(chǎn)業(yè)，如果沒有專業(yè)人士操作，那決沒有成功的可能！原因何在？大家想知道嗎？想不想？原因就在于——健身會所的高額資金投入，與它自身輻射范圍的局