【正文】 訓(xùn)練計(jì)劃及做出貼身指導(dǎo)?，F(xiàn)代人身體狀況大致可分為三類：一、健康：占5%10%二、疾?。赫?%10%。隨著生活節(jié)奏的不斷加快，許多上班族時(shí)常感到體虛力乏，上醫(yī)院卻又查不出什么病，這就是我們通常所說的“亞健康”。處理得當(dāng)，身體可向健康轉(zhuǎn)化。亞健康狀態(tài)的表現(xiàn)：疲乏無力、精神不振、焦慮不安、易激怒、情緒不穩(wěn)定、適應(yīng)能力差。（分析一下這句話）舉例，如果有人經(jīng)常在夜里時(shí)不時(shí)地醒來，那么定期健身一定能幫助他們解決這個(gè)問題。導(dǎo)致亞健康的原因：工作、學(xué)習(xí)的壓力不斷加大，令人身心疲憊；環(huán)境污染，也使人體質(zhì)下降；還有就是不良的生活方式等等。其目的在于幫助這一人群建立良好的運(yùn)動(dòng)習(xí)慣，提高身體素質(zhì)。注：建議會(huì)員每周鍛煉二至三次。第六節(jié)室內(nèi)鍛煉與室外鍛煉的區(qū)別：在一個(gè)有推動(dòng)力的環(huán)境下定期進(jìn)行鍛煉。在專業(yè)教練的指導(dǎo)下，進(jìn)行正確的運(yùn)動(dòng)，使鍛煉更加科學(xué)化?？梢赃M(jìn)行單獨(dú)的運(yùn)動(dòng)。有一種隨心所欲的概念，而且任何時(shí)間都有專業(yè)的教練為您做指導(dǎo)。碰到客人說在家或室外也可以鍛煉，你可以這樣和他說：“好比在家也可以喝茶，但為什么別人會(huì)花幾十塊錢去咖啡店喝呢？就是因?yàn)榉諊?，裝修環(huán)境好。強(qiáng)調(diào)并突出我們教練的專業(yè)性及能力。我真不明白你為什么要天天來？請(qǐng)問您知道什么叫肌肉恢復(fù)嗎？請(qǐng)問，您到底是到健身會(huì)所來鍛煉的，還是來折磨自己的？您有這點(diǎn)時(shí)間不可在家陪陪女朋友？不可以在家陪陪老媽，盡盡孝心嗎？老媽把你養(yǎng)這么大……第一堂私教課45分鐘，練走路……第什么是市場？市場實(shí)際上就是指顧客的需求。所謂顧客的需求，也就是要想方設(shè)法，給人們他們想要的東西，你只管給他們，財(cái)富自然會(huì)來。當(dāng)你擁有了百姓，你自己也能當(dāng)上帝！給大家舉個(gè)例子：記得我們小時(shí)候，向父母提出要買這買那，父母通常都會(huì)怎么回答我們？無外乎這幾句：“你以為我是誰啊？印鈔票的啊！你以為錢是長在樹上的啊？”不知道大家對(duì)這些話有沒有印象？有沒有同感？有沒有？其實(shí)從一點(diǎn)上就能看出，富有的人與不富有的人，他們之間的區(qū)別——首先就在于他們平時(shí)怎么說話！為什么這么說？我在這里把答案公布給大家。而觀念，又影響著你的語言。窮人是有特點(diǎn)的：窮人的身邊都是窮人，每天談?wù)撝蛘鄣纳唐?，交流著?jié)約的技巧。舉例，大家有沒有發(fā)覺這樣的現(xiàn)象？銀行的利息稍微調(diào)整一下，排隊(duì)……把活期變成死期……哪里搞促銷……水龍頭開小一點(diǎn)，水表不轉(zhuǎn)了……所以說，陳舊的觀念你需要改變！而且一定要改變！因?yàn)檫@不叫背叛，而是一種自我改造！除非，你不想富有！我給大家講個(gè)故事：我們以前有個(gè)業(yè)務(wù)員聽完培訓(xùn)……你向一個(gè)賺過錢的人請(qǐng)教，他會(huì)教你一千種賺錢的方法。有了它，你的才智就可以取之不竭，用之不盡……談得深一點(diǎn)，自信心可以激發(fā)一個(gè)人的聰明才智，而聰明才智，又能進(jìn)一步增強(qiáng)人的自信心。反之，如果你沒有自信心，抱著消極負(fù)面的心態(tài)去做銷售工作，那么隨之而來的不如意，就會(huì)想出各種理由來否定你所付出的一切，潛意識(shí)中就會(huì)有失敗的傾向，那么這就是你最終失敗的根本原因！縱然，在你們中有人認(rèn)為自己能力平平，但你只要朝著正確的方向努力，就一定會(huì)成功！別人看不起你，很不幸！自己看不起自己，更不幸！在這個(gè)世界上，誰都不是生而知之，大家想想是不是這個(gè)道理？所以說：你能說服自己，就一定能說服別人！記住：不經(jīng)過你的同意，任何人都無權(quán)讓你覺得差人一等！示范：十秒鐘，估算一下可以給自己鼓掌多少下，十、二十、結(jié)果四十，說明什么？一個(gè)人的潛力是無限的……能體會(huì)自信有多重要嗎？永遠(yuǎn)相信：自信，是成功的結(jié)果，也是成功的原因。因?yàn)轭櫩筒恢官I產(chǎn)品，他還買你做事真誠且認(rèn)真的態(tài)度。美國的媒體曾有過一份報(bào)道：當(dāng)時(shí)的媒體分別采訪了兩個(gè)人。不知是不是巧合，這兩個(gè)人都談到，他們各自走到今天，都因?yàn)樾r(shí)候的一次分蘋果?！彼裕遗Φ母苫?。若失去健康，損失甚多。如果有哪個(gè)做銷售的人說他沒有受到過對(duì)方的拒絕，那肯定是在吹牛。我們有的業(yè)務(wù)員，最不能接受的就是別人的冷眼。縱然是單子沒有談下來，同樣有經(jīng)驗(yàn)的累積。沒有起步，就不會(huì)有完成，除非你付諸行動(dòng)，否則你將注定平庸一生！在我們【第一健身會(huì)所】的事業(yè)里，失敗只有一種，那就是放棄努力！一個(gè)人，什么路都可以選擇，但就是不能選擇放棄這條路。如果你放棄了，就已經(jīng)失敗了。你們要相信：一個(gè)沒有遭遇過挫折的人，他永遠(yuǎn)是輕浮的、是沒有深度的。有的人在事業(yè)開了頭之后，受了一點(diǎn)挫折，中途就這樣放棄了。事實(shí)上我們都需要明白：挫折，它只是工作中的一小部分，我們要對(duì)自己說：“我努力地使我成功的次數(shù)超過我現(xiàn)在遭遇挫折的次數(shù)！”我們有的業(yè)務(wù)員說：“我不太習(xí)慣和熟人介紹，或者是我不好意思和朋友講讓他來辦卡。所以，講不講是你的事，來不來鍛煉是他的事。他給我們的信念就是：你永遠(yuǎn)要記得你所想要的，而不是你所恐懼的?。ㄖ貜?fù)一遍）這句話正是支持、鼓勵(lì)我們的一種信念，一種堅(jiān)定不移的信念！所以拜訪客人時(shí)不要恐懼，不要害怕。 不管誰給我任何的抗拒，任何的拒絕。我，繼續(xù)行動(dòng)。這句話叫做：過去不等于未來。重要的是，今后你怎么想，怎么做。無數(shù)事例都證明一點(diǎn)！哪一點(diǎn)？就是你的自信心有多強(qiáng)，你的能力就有多強(qiáng)！什么叫自信？自信就是你眼睛尚未看見，便相信最終，它會(huì)讓你真正看見回報(bào)！所以，所有的成功就在于你，堅(jiān)持了那么一下！有的人，有的人為什么會(huì)被摧毀？就是因?yàn)樗麤]有堅(jiān)持那么一下，就這樣放棄了。(孫正義的故事)各位，要是有人說你瘋了。 具有使命感：我希望大家一定要有敬業(yè)的精神，要去把公司當(dāng)作自己的家。反之，如果公司沒有贏利，大家又如何去好！我們?cè)谧拿课缓芸炀蛯⒓缲?fù)著公司的大旗在外東奔西走，面對(duì)的將是一個(gè)個(gè)陌生的面孔。因?yàn)楸г怪粫?huì)使自己喪氣，樂觀的心態(tài)是成功的前提！這是我所見、所聞、幾年來的經(jīng)驗(yàn)所得，在這里分享給大家。大的整天哭喪著臉，對(duì)生活根本沒有信心。 你的能力：包括觀察能力、開拓能力、交往能力、創(chuàng)造能力、應(yīng)變能力等等。這種能力對(duì)銷售員尤其重要！(舉例，杯子的故事) 做任何事都要主動(dòng)出擊！主動(dòng)出擊，主動(dòng)出擊！在這個(gè)世界上成功的人只占百分之三，為什么？因?yàn)槌晒φ咚麄兌紩?huì)做三件事。第二，做別人不敢做的事。送大家一句話：人在做事，天在看。記?。耗阕钆率裁矗敲船F(xiàn)在就去做什么。所以你，要瞧得起你自己！因?yàn)?，這比什么都重要！我說了那么多，如果你還是不想改變。因?yàn)橥ǔＧ闆r下，人們都不喜歡主動(dòng)去買東西，而喜歡被動(dòng)地接受別人的推銷。而做銷售就是要抓住消費(fèi)者心靈深處的東西。當(dāng)然，實(shí)際上也是為了公司的利益、也是為了你自己的利益......王先生，讓您做這個(gè)決定只有一個(gè)理由，因?yàn)檫@會(huì)讓您自己更健康！為什么要這樣說？因?yàn)榭腿嘶ㄥX買的，是透過我們的健身會(huì)所，讓他能享受、改善他的生活質(zhì)量和工作狀態(tài)。事實(shí)上，伶牙俐齒并非戰(zhàn)無不勝，真誠待人才能打動(dòng)人心。因?yàn)槟悴煌５貑?，他就?huì)不停地回答。我們?yōu)槭裁匆獜?qiáng)調(diào)溝通很重要？因?yàn)闇贤ㄗ钪匾木褪菃枌?duì)問題！再強(qiáng)調(diào)一遍：一定要學(xué)會(huì)提問題。所以，在溝通的過程當(dāng)中，要不時(shí)地提問，讓他回答。大家明不明白？區(qū)分客人的表面理由與真實(shí)原因的方法其實(shí)很簡單，(先問一下)“除了......之外”。(銷售法則第一條和第二條。而不是否定別人的觀點(diǎn)。第二、聽覺型，他們講話一般都比較低聲，可能不是看著你，只是在聽你講話。(舉例，房產(chǎn)公司業(yè)務(wù)員接電話)所以，你要從語言速度、聲音大小和肢體動(dòng)作上去模仿對(duì)方、去配合對(duì)方，這其實(shí)是超速贏得信任感的秘訣。比如遇到大聲你就大聲(舉例：他媽的哪有那么貴，他媽的就這么貴，媽的那就來一條)。)他覺得頻率一樣會(huì)很爽。反之，講的慢的人會(huì)覺得講的快的人給他的壓迫感太大。要學(xué)會(huì)贊揚(yáng)別人，每個(gè)人都愿意被重視，人人都喜歡受夸獎(jiǎng)，你在給人家歡樂的同時(shí)，又鍛煉了自己......記?。嘿潛P(yáng)是通向全球最好的通行證！全世界、全部通用，理解不理解？另外，還要熟練運(yùn)用“我也......”，其實(shí)這是建立人脈的一個(gè)和很好的方式，這會(huì)讓對(duì)方感覺你和他是屬于同一個(gè)類型的。如果你要讓別人接受你，或是買你的產(chǎn)品，你就要永遠(yuǎn)都讓自己站在產(chǎn)品的前面。因?yàn)橥其N你自己比推銷產(chǎn)品更重要。所以塑造良好的第一印象重不重要？重不重要？第一印象不太好，你問她問題，她都不愿意回答你。怎么說？“您好，我姓李，叫娜娜，請(qǐng)笑納?！辈灰Γ魑?，當(dāng)客人看到你，其實(shí)就已經(jīng)決定要不要跟你購買了。因?yàn)槿藗冊(cè)诤湍憬佑|的最初兩分鐘內(nèi)，就已經(jīng)對(duì)你的形象做出了判斷。”為什么？通常一個(gè)人在不了解一本書之前，都是看書的封面來判斷書的好壞。所以，穿著對(duì)一個(gè)業(yè)務(wù)員來講是非常重要的！記?。河肋h(yuǎn)要為成功而穿著、為勝利而打扮！這也就是人們通常所說的，叫做神奇的兩分鐘。如果別人對(duì)你的第一印象非常的好，那么你人際關(guān)系的建立就可以事半功倍。補(bǔ)充一下：著裝這塊，不僅要專業(yè)，還需要得體。因此你的著裝應(yīng)該是中性的，適合面對(duì)任何人。所以你要多聽少說，多問少說，盡量多地了解對(duì)方的目的，然后再進(jìn)行有針對(duì)性地介紹，因?yàn)闆]完沒了的自吹自擂只會(huì)讓人反感。找準(zhǔn)客戶“軟肋”最簡單的方法就是先聽他講，然后抓住他的漏洞。這時(shí)無論說什么，他都會(huì)聽得下去。補(bǔ)充一下：俗話說的好，雄辯之中有藝術(shù)，沉默之中也有，那就是——當(dāng)一名好的聽眾。他百思不得其解？懊惱了一下午。告訴你吧：你今天根本沒有用心聽我的話，在簽字前，我告訴你我的兒子馬上要進(jìn)入大學(xué)，我還提到他成績優(yōu)秀，以及他將來的抱負(fù)，我以他為榮！但是你，卻毫無反應(yīng)。永遠(yuǎn)這樣要求自己：遲到是不可以原諒的！第十節(jié)關(guān)于能力：我跟大家講，不管什么都要講能力的。不然，小紙條抄的老師都沒出，出的小紙條上都沒抄。這種能力是經(jīng)過后天培養(yǎng)學(xué)習(xí)的，它包括三種能力：分別是本位能力、人際關(guān)系能力及觀念能力。什么叫本位能力？例如你過去學(xué)的會(huì)計(jì)、電腦、法律、證券等等。但一個(gè)人只有本位能力還不夠，必須還要有人際關(guān)系的能力與觀念能力。事實(shí)上，這種人并不是真正能力大的人，他們通常只能掙小錢，而不能掙大錢。第一健身會(huì)所事業(yè)是服務(wù)業(yè)，要靠智能及勞力，但你如果只靠努力，做不大。當(dāng)然，不是叫大家和我拉關(guān)系，這點(diǎn)必須明確。其實(shí)在我看來，這句話后半句是對(duì)的，但前半句有問題！想當(dāng)將軍的士兵其實(shí)不是一個(gè)好士兵。而士兵則是一種職業(yè)，截然不同的概念。如果想做將軍，必須要明白自己最欠缺的是什么？最需要加強(qiáng)的是什么？如果想做一名好銷售，你的目標(biāo)就是想方設(shè)法，成為行業(yè)里的第一名。當(dāng)你有了能力，做主管、做經(jīng)理、做總經(jīng)理就是很自然的事了。OK，所以你要把他當(dāng)成自己挑戰(zhàn)的目標(biāo)，當(dāng)你挑戰(zhàn)杰克遜不成功時(shí)，但你也已經(jīng)成為了郭富城，成為了香港演藝界的舞王，這個(gè)概念理解不理解？送大家一句話：知道一個(gè)人的目標(biāo)取決于什么嗎？正確答案：取決于他身邊的圈子……講到這里，我想到了一個(gè)人——拿破侖，這個(gè)人大家一定聽說過。(拿破侖：“除非你今天向我道歉，否則我準(zhǔn)備打到死！”)其實(shí)人與人最大的差別，就是思想和習(xí)慣上的差別。所以，拿破侖當(dāng)上法蘭西之王是有道理的。喬丹為什么得第一？為什么成為世界第一？有一次他受傷，但看到球隊(duì)落后，便主動(dòng)要求上場，一不小心，便得了38分。所以說，態(tài)度決定一切，行動(dòng)是證明。順便告訴大家一聲：知道我們有的業(yè)務(wù)員為什么沒出息嗎？因?yàn)樗冀K都缺乏三個(gè)字，叫作“行動(dòng)力”！例：房產(chǎn)可以讓他賣掉再買。但現(xiàn)在，有一個(gè)簡單的多的方法，什么方法？就是把你的習(xí)慣性動(dòng)作，植根到你的潛意識(shí)里面。這種自動(dòng)運(yùn)作的力量，就是習(xí)慣的力量！補(bǔ)充一下：養(yǎng)成一種習(xí)慣，需要21天的時(shí)間。每天下班后都問自己：“今天我哪里做錯(cuò)了，哪里可以做的更好？今天是不是比昨天有進(jìn)步？每天都這樣問自己，這就叫做每天進(jìn)步百分之一！”因?yàn)橛肋h(yuǎn)的成功來自于天天的成功。因此，你每一天都會(huì)是一個(gè)成功的人！來，大家告訴我，今天回家后這樣做得到嗎？是不是很簡單？ok，把這個(gè)簡單的事情重復(fù)做一天、兩天、一個(gè)月、兩個(gè)月，一年、兩年，你不成功都不可能！為什么要這么做?因?yàn)橐话闳硕荚谘芯砍晒φ呷绾纬晒?卻從來沒有思考過失敗者為何失敗?因而許多人也就沒有避免失敗者所犯的錯(cuò)誤。舉例，這個(gè)世界上分三種人：看吧，我是不行的。爬起來檢討找原因，從而更加的成熟與強(qiáng)大。你每天給自己一次檢討的機(jī)會(huì)，你一年就多了三百多次修正自己的機(jī)會(huì)。想想看這是什么概念！每天晚上把當(dāng)天交談過的每一個(gè)人的名字和形象以及談話的內(nèi)容復(fù)習(xí)、整理一遍。(因?yàn)槲冶?，所以我記“日記?你們要明白一個(gè)道理：思考半天勝過瞎忙五天，拿出足夠的時(shí)間來為自己做計(jì)劃，其實(shí)效果是很棒的。其實(shí)，寫日記的目的不僅僅只是記錄下每天發(fā)生的事，更大的好處是幫助自己靜下心來、思考、自我反省。相信賺錢是靠人緣。所以，記住別人的名字，而且是很輕易地叫出來，等于給了別人一個(gè)巧妙而有效地贊美！我們有的業(yè)務(wù)員說記性不好，別人的名字不容易記住，但事實(shí)上并非如此。三加六等于九，四加五等于九，一加七等于九。大家想想看，人是不是只會(huì)注意到別人錯(cuò)的地方？而不是看到他好的方面，我想，這大概就是我們的通病吧。用你的熱情去打動(dòng)別人。因?yàn)槟愕臒崆闀?huì)產(chǎn)生忠誠的會(huì)員，這樣他們才愿意再度為你做轉(zhuǎn)介紹。因?yàn)槟悴粚W(xué)習(xí)，就不能夠與時(shí)俱進(jìn)！什么叫與時(shí)俱進(jìn)？就是與時(shí)代共同進(jìn)步！養(yǎng)成良好的語言習(xí)慣，包括聲音的大小，語速的快慢，語言語氣的表達(dá)等等。你也可以試著把自己關(guān)在房間里，跟自己說話，跟潛意識(shí)交流……一定要對(duì)著鏡子練！為什么？因?yàn)槲艺f過，每一個(gè)銷售員的風(fēng)格不同，所以講出來的感覺也會(huì)不一樣。練習(xí)時(shí)厲害，比賽時(shí)才更歷害！再強(qiáng)調(diào)一遍，回去一定要反復(fù)練習(xí)。也許今天他還不是你的會(huì)員，但他的表哥或許會(huì)成為你的會(huì)員。所以，下了班一樣工作。我之前講到的喬吉拉德正是如此！而我剛買了幾千塊的學(xué)習(xí)資料也正源于抽屜里有一張名片。哪怕是你認(rèn)為再不成熟的客戶，只要他沒有直接回絕你，甚至是他已經(jīng)直接回絕你，你都不要放棄。對(duì)于這樣的人，要學(xué)會(huì)與他經(jīng)常聯(lián)系，如節(jié)假日寄張賀卡、有優(yōu)惠活動(dòng)及時(shí)通知他，或者關(guān)注對(duì)方近期的健康，可以作為普通的朋友聊聊。碰到這種情況，你可以和她說：“您可真夠辛苦的，有您這樣的太太持家，您的家人一定十分幸福！”還可以說：“有您這樣的媽媽，您的孩子將來一定有出息！為什么要這樣講？因?yàn)槊總€(gè)人都需要關(guān)懷，關(guān)懷的話使人溫暖。相信大部分客人都是感性的、情緒化的