【正文】 漏洞。即你給別人第一印象留下后，以后就很難更改了。我還沒有男朋友。這是最基礎的招式，但卻也是最管用的招式。即你不止模仿對方的聲音，還要模仿他的肢體動作。贏了對方并不等于贏得推銷。推銷中最具力度的就是問why。那么，我只能恭喜你了！恭喜你繼續(xù)沿著目前的方向，一直走下去、繼續(xù)做窮人、一輩子這樣窮到底......第九節(jié)會員卡推銷技巧的核心：首先要學會識別對方的需求。哪三件事？第一，做別人不愿意做的事?？赡軙谐晒Φ南矏偅只蛟S多少會碰到些困難，但我希望無論在何種情況下，我們都能穩(wěn)定自己的情緒，切勿心浮氣燥。正如我前面提到的第一點，大家知道自信是哪來的嗎？自信是在不斷拒絕中，和不斷堅持中，反復建立起來的。問問自己，我們到底想要的是什么？每天，繼續(xù)行動。一個人經(jīng)歷的挫折越多，那么他的經(jīng)驗就越豐富，做人就越成熟，從而能力就越強！所以，年輕的時候你受的苦，將是你一生都不可多得的財富。記住：我們需要的，是找下一個對我們說yes的人，而不是找對我們說no的人、跟他嘔氣！大家要記住，在你們努力的過程中，只有成功或是暫時停止成功，沒有失敗。那個階下囚是這么說的：“媽媽問誰要吃大的蘋果，弟弟……他靈機一動，說要小的”，從此以后，他學會了說謊，以后又學會了打架，偷、搶！另一個成功人士說：“他和弟弟都要爭大的”媽媽說：“誰把草坪修的最好，誰就有權得到最大的蘋果。如果建立起這么一個良性循環(huán)，那么你就會取得成功。想富有的人，你需要用心聽哦！因為，因為語言會成為觀念。同樣道理，您在別的地方鍛煉，能感受到這樣的氛圍嗎？”注：“第一健身會所健身學府”是目前國內培養(yǎng)專業(yè)教練最好的地方(地址在上海)。在一個全天候的室內環(huán)境下進行鍛煉(恒溫24℃至26℃)，即可以不受環(huán)境、天氣因素的影響。即使對沒有失眠問題的人來說，運動也可以讓他們睡的更香、醒來之后精力更充沛。三、亞健康：也即是比例最多的一種人群。不動叫什么？叫做植物！我們是動物，是高級的動物！什么意思？就是我們大家嘴巴要動動，回答幾個問題。這其中最典型的表現(xiàn)，就是選錯了行?！敝勒曳莘Q心的工作為什么那么難嗎？我們很多同事都和我一樣跑過人才市場......給大家一個概念：供求關系決定市場地位?。ㄖ貜鸵槐椋┊敼┐笥谇髸r，找工作當然不容易！社會上哪個行當最缺人才？有沒有經(jīng)?？凑衅傅膹V告？銷售人員！永遠缺的都是這方面的人才！任何的產品生產出來，靠什么最終到顧客的手上？靠的都是各種不同的銷售渠道......再強調一遍：供求關系決定市場地位！先聲明一點：說這些話，我絕不是說在學校里面讀書不好，只是希望大家能夠明白：學習它一定是必要的！ 但，學什么？這個問題卻是首要的！在這里，和大家分享一句話，叫做：學歷不等于學問，知識不等于智慧。什么意思？比如你今年學的東西，到明年可能就已經(jīng)不能用了......（英語、先學好普通話)。僅憑某方面的知識技能，要靠它來充實你的口袋，其感覺就跟一頭每日被擠奶的奶牛一樣的無奈。說的就是......其實我個人是不相信什么博士、教授、專家的。但是對于人們如何創(chuàng)造大量財富，卻并不重要。什么意思？聽清楚，因為他們投資的并不是一個系統(tǒng)，而只是一個方案，（重復一遍）這兩者之間有著天壤之別！想賺別人的錢，卻倒過來自己賠錢，這是事實！補充一下：每個人的賺錢方式都不一樣，為什么？因為不同的賺錢方法，源于不同的思維模式、不同的技術技能、不同的教育背景、以及不同的性格類型。第一種選擇，去北大或清華深造。如果你連銷售工作都做不好，連你自己都推銷不出去，試問你又如何去經(jīng)商？又如何去經(jīng)營一個企業(yè)？大家想想看是不是這個道理？作為我個人，絕對不會反對大家將來去經(jīng)商，為什么？在這里，我給大家分享一個概念！請記住：流通環(huán)節(jié)，就是財富！什么意思？假設一種產品生產出來，從廠家到中間商(到一線經(jīng)銷商、二線經(jīng)銷商)再到顧客手里、這樣一層、一層，中間商所占取的，往往是人類財富的60%以上。無非是換一個老板，換一種聲音而已！什么話都不用說，先靜下心仔細想想，好好的想想這個概念......想想過去，再想想將來，想通了，你就需要開始改變，而且是徹底的改變！當然羅，我知道，改變是一個痛苦的過程?！彼呐笥崖犕?，便問他：“那你把公司的業(yè)務都完全弄懂了嗎？”“還沒有。要做事，先要學會做人，因為這是最起碼的前提。5. 讓你有一個可以為之奮斗的明確目標。)我告訴大家，一個人每天早晨的情緒，將會影響到他一整天的表現(xiàn)。就總體而言，保險的重復消費緩慢，快的一年，慢的可能要十幾年?！蹦阍賳査粋€問題：“請問你能建立起比麥當勞更好的企業(yè)系統(tǒng)嗎？”恩……好好思考一下，是關注于做更好的漢堡，還是關注于企業(yè)系統(tǒng)？３、我之所以說我們【第一健身會所】將來一定會成為中國最大的健身會所，最關鍵的一點就是我們夠專業(yè)！因為我們是一個系統(tǒng)！其實在我個人看來，無論做什么都應該專業(yè)，而中國市場的問題就是太多的人不專業(yè)！其實我們【第一健身會所】最大的優(yōu)勢，我說的是最大的優(yōu)勢，不是我們的裝修，也不是我們的硬件，因為這些都是別人可以模仿的。（投資不在于大，也不在于小，最關鍵是合適）注： 將來的發(fā)展趨勢將會像美國一樣演變?yōu)榧彝ゾ銟凡?。在美國，它不可以收年費，只能一個月一個月買，而且每個月的月費都是從信用卡里自動扣除的。那么，包括財富在內的所有一切，都將成為空中樓閣。什么意思？不考慮行業(yè)飽和度的重復投資，在各個領域都有前車之鑒。那時候，全世界最大的公司叫IBM……同樣，伴隨道WTO的加入和申奧的成功，以健身行業(yè)為代表的“第三產業(yè)”，也就是人們通常所說的服務業(yè)，將會是一個具有極大發(fā)展?jié)摿Φ氖袌觥Ｋ?，在你沒有想好是否真的要改變自己之前，先想清楚，先想清楚要不要浪費時間？培訓的要點：一句話：“告訴大家最關鍵的部分，來加速你們的行動！”補充一下：將來，【第一健身會所】健身學府還將定期進行銷售中級班的培訓、管理層的統(tǒng)一培訓等課程。做了沒結果，等于沒有做。其實知識本身是無價的，當你不去使用時，它是沒有價值的。(問一下大家是否如此？)而公司所期望的，就是希望大家通過培訓，力爭能夠做到融會貫通、能夠活學活用。再說一遍：“教育是最好的投資，培訓是最好的福利。請大家記?。郝犚粋€小時，不如自己講十分鐘。補充一下，沙盤推演需要反復地演練。因為企業(yè)文化它所體現(xiàn)的，一定就是領導者的原則和信念！)常見問題的回答。所以，我、真心地把你們大家看作比我偉大！再強調一遍：你們都比我偉大！因為如果沒有你們大家全身心地投入，我們的【第一健身會所】，充其量只能是一個堆滿器械的空房子，僅此而已。我們會讓大家真正明白，我們將來努力工作，究竟是為了什么？可以這樣講，你的成長，將完全由你學習和鍛煉的程度決定。時間管理很重要……我給大家一個概念：不能管理時間，便什么也不能管理。但好的機會、公平的機會事實上卻不多。第一：有效。全都站起來，向右轉，把你的手放在你前面朋友的肩上，告訴他：“謝謝你的配合。可能大家會覺得我很年輕，甚至腦子里會閃過幾個疑問。與其他的公司不同，我們公司用人的根本制度就是四個字：叫做“任人唯賢”。其次，是時間倍增的概念。為什么這么說？我告訴大家：因為，有打工心態(tài)的人，他思考的格局與承擔的責任，常常在打工的范圍內。為什么這么說？我給大家一個理由——因為，今天的生活是由三年前，你們的選擇決定的。各類課程的簡介。大家有沒有聽懂我在講什么？自我演講：人有十大恐懼，排在第二位的是死亡，排在第一位的就是上臺。我在這里對大家很苛刻，那么市場就會對你們很客氣！反過來，如果我對大家很客氣，那么市場就會對你們很苛刻！講到這里，我給大家分享一個概念，什么概念？叫做：人沒有好壞之分，往往都是被逼好或是帶壞的。為什么要強化培訓？因為很少有人天生就會銷售。最關鍵的是：（聽清楚哦）就是聽完培訓后，他回去用的還是原來的方法。假如你沒有完整的專業(yè)知識，客人一問三不知，這樣馬上會讓客人失去信賴感！而所謂的專業(yè)知識，包括要充分熟悉、了解公司，以及我們的企業(yè)文化，公司發(fā)展，品牌優(yōu)勢，我們的服務、售卡的運作程序，健身的優(yōu)點、好處等等、等等。切記：學習要經(jīng)常對原稿！再強調一遍：不要用你過去的方法。而江蘇省、浙江省這些優(yōu)秀人士，則將產生于——這個教室！你們大家有沒有聽懂我在講什么？那要不要再給自己一次最最熱烈的掌聲！全體起立，預祝自己的成功，讓我們再熱烈一點！再瘋狂一點！第三節(jié)為什么要做健身這一產業(yè)？ 突出整個產業(yè)的優(yōu)勢：當今這個社會，掌握咨詢、掌握信息重不重要？事實上，這些不太重要，掌握趨勢才是最重要的！前些日子，電視臺公布了最新一屆福布斯富豪榜的名單，大家知道今天的世界首富是誰嗎？沒錯，還是比爾為什么？因為當你是暴利，別人往往容易大規(guī)模涌入健身這個產業(yè)。杭州酒吧的現(xiàn)狀……整個杭州有大大小小兩百多個酒吧，可每天泡吧的人群是多少知道嗎？4000至6000人。（2）沒有壟斷巨頭的存在。和中國很多都不一樣……有許多人做了幾年的健身卻不明白健身產業(yè)的贏利點在什么地方？這是中級班的內容，大家想不想聽？想不想？美國中國的區(qū)別：滿足需求和創(chuàng)造需求的概念、百分比的概念、容量的概念、一波接一波，還急不來。因為空白點很多，同時人們的健身意識還在建立，上升的空間會很大。有很多朋友都會問我，你已經(jīng)懂很多了，怎么還在學？其實，教別人的人，自己最需要學習！我仍在努力，那您呢？健身這個產業(yè)能夠做多久？1. 那么我可以在這里直截了當?shù)馗嬖V大家：醫(yī)院能開多久，我們健身會所就能開多久！2. 我把健身這個產業(yè)的做到做不動為止。做健身卡銷售，因為有舒適的環(huán)境，它是有形的東西，加之鍛煉效果好，事實會說話，老會員會持續(xù)為你帶新會員。我想請問一下：“覺得自己長得很難看的請舉手，活都不想活的人請舉手。為什么要說正視缺點？因為人有缺點很正常，他叫人。還有，你們千萬不要當作在這里就是做一份工作，用不了多久，相信你就可以對自己說：“我看到自己成長了許多！進步了許多！”我永遠都會記得自己的過去，自己當兵的時候，做房產的時候。說實話，不僅僅是老板，連同事們都開始尊重我了。其實我們的父母，通常都指望我們考個公務員，能找一份穩(wěn)定的工作，最好將來還能在政府機構混上個一官半職的。舉個例子：很多人都知道做生意最重要的，也是最難做到的，就是積累這第一桶金。朋友當時的話讓我至今都記憶猶新：“他說，如果可以選擇，人生的第一份工作，必須是銷售。這正如為什么有那么多高分低能的人，那些在老師眼里的好學生，為什么離開學校后，就變得默默無聞了？原因有兩點：一、是缺乏手段，即缺乏工作的能力。記得我們以前的老師，都常會說這樣幾句話：大家要好好學習，要用心看書，書中自有黃金屋。這個稱呼不好聽，什么叫專家？知不知道？那就是專門欺騙大家。上一輩的人常常這樣告誡小輩：“好好學技術，天下餓不死手藝人。（知識面）駕駛道理同樣如此. (舉例，出租車司機說，年輕人.....)其實，學校里的教育，只能改變少數(shù)人的命運。因為感情是靠你的理智來管理的，而理智是靠你的智慧去控制的，所以，所以越有智慧的人，他也就越不容易迷失在感情里。第二：心到，就是要專心。這一種方法：自己摸索幾年，嘗試幾十，幾百種的方法。處理得當，身體可向健康轉化。其目的在于幫助這一人群建立良好的運動習慣，提高身體素質。可以進行單獨的運動。我真不明白你為什么要天天來？請問您知道什么叫肌肉恢復嗎？請問，您到底是到健身會所來鍛煉的，還是來折磨自己的？您有這點時間不可在家陪陪女朋友？不可以在家陪陪老媽，盡盡孝心嗎？老媽把你養(yǎng)這么大……第一堂私教課45分鐘，練走路……第什么是市場？市場實際上就是指顧客的需求。窮人是有特點的：窮人的身邊都是窮人，每天談論著打折的商品，交流著節(jié)約的技巧。因為顧客不止買產品，他還買你做事真誠且認真的態(tài)度。若失去健康，損失甚多。沒有起步，就不會有完成，除非你付諸行動，否則你將注定平庸一生！在我們【第一健身會所】的事業(yè)里，失敗只有一種，那就是放棄努力！一個人，什么路都可以選擇，但就是不能選擇放棄這條路。事實上我們都需要明白：挫折，它只是工作中的一小部分，我們要對自己說：“我努力地使我成功的次數(shù)超過我現(xiàn)在遭遇挫折的次數(shù)！”我們有的業(yè)務員說：“我不太習慣和熟人介紹，或者是我不好意思和朋友講讓他來辦卡。我，繼續(xù)行動。(孫正義的故事)各位，要是有人說你瘋了。大的整天哭喪著臉，對生活根本沒有信心。送大家一句話：人在做事，天在看。而做銷售就是要抓住消費者心靈深處的東西。我們?yōu)槭裁匆獜娬{溝通很重要？因為溝通最重要的就是問對問題！再強調一遍：一定要學會提問題。而不是否定別人的觀點。)他覺得頻率一樣會很爽。因為推銷你自己比推銷產品更重要。因為人們在和你接觸的最初兩分鐘內，就已經(jīng)對你的形象做出了判斷。補充一下：著裝這塊，不僅要專業(yè)，還需要得體。這時無論說什么，他都會聽得下去。永遠這樣要求自己：遲到是不可以原諒的！第十節(jié)關于能力：我跟大家講，不管什么都要講能力的。但一個人只有本位能力還不夠，必須還要有人際關系的能力與觀念能力。其實在我看來，這句話后半句是對的，但前半句有問題！想當將軍的士兵其實不是一個好士兵。OK，所以你要把他當成自己挑戰(zhàn)的目標，當你挑戰(zhàn)杰克遜不成功時，但你也已經(jīng)成為了郭富城，成為了香港演藝界的舞王，這個概念理解不理解？送大家一句話：知道一個人的目標取決于什么嗎？正確答案：取決于他身邊的圈子……講到這里，我想到了一個人——拿破侖，這個人大家一定聽說過。所以說，態(tài)度決定一切，行動是證明。每天下班后都問自己：“今天我哪里做錯了，哪里可以做的更好？今天是不是比昨天有進步？每天都這樣問自己，這就叫做每天進步百分之一！”因為永遠的成功來自于天天的成功。你每天給自己一次檢討的機會，你一年就多了三百多次修正自己的機會。相信賺錢是靠人緣。用你的熱情去打動別人。練習時厲害，比賽時才更歷害！再強調一遍，回去一定要反復練習。哪怕是你認為再不成熟的客戶，只要他沒有直接回絕你，甚至是他已經(jīng)直接回絕你，你都不要放棄