【正文】 他的購(gòu)買行為是建立在他到底對(duì)你有多了解。更重要的是，她會(huì)覺(jué)得你能體諒人，從而愿意與你進(jìn)一步交談。發(fā)個(gè)短信：“阿姨，您好！請(qǐng)您在工作之余注意自己的身體健康！”舉例：有些婦女在你和她剛接觸時(shí)，她會(huì)找借口說(shuō)她很忙，沒(méi)空來(lái)健身。你要記得把他的資料保留著。記住：能認(rèn)識(shí)人，能了解人，你就能無(wú)所不能！注：１、如果對(duì)方表示價(jià)格太貴，若你手上有“頭寸”，千萬(wàn)不要說(shuō)價(jià)錢是可以優(yōu)惠的，因?yàn)檫@樣無(wú)形之中就等于承認(rèn)了我們的價(jià)格的確高了。(舉例，回家的路上在車上插一些宣傳單)之前我也提到過(guò)，要主動(dòng)出擊！逢人就發(fā)名片，在任何時(shí)間、任何地點(diǎn)、都不忘介紹自己。像朱麗君、蔡伶俐……大家記住，一個(gè)好的推銷員應(yīng)該是：隨時(shí)將工作放在手上，而不是放在辦公桌上。如果你可以達(dá)到這樣一種境界：即使要求你在睡夢(mèng)中開(kāi)展銷售介紹，你也能做到這一點(diǎn)！說(shuō)真的，有許多人，甚至做夢(mèng)都在做單子，包括我自己在內(nèi)……平時(shí)要養(yǎng)成隨時(shí)隨地挖掘新會(huì)員的習(xí)慣，用你的腳工作。你要相信，所有的第一名，都是練出來(lái)的?？梢愿嬖V大家，在國(guó)外，許多推銷員曾反復(fù)對(duì)著鏡子練習(xí)，練習(xí)訪問(wèn)顧客時(shí)的語(yǔ)言、語(yǔ)速及表情。如此循環(huán)下去，你的業(yè)績(jī)一下子突飛猛漲，大家說(shuō)這樣好不好？補(bǔ)充一下，如果你是一個(gè)推銷員，千萬(wàn)記?。耗阈枰獙?duì)會(huì)員熱情，但千萬(wàn)不要對(duì)客人過(guò)分熱情，因?yàn)檫@樣你會(huì)把別人嚇跑的……要多學(xué)習(xí)新知識(shí)，包括專業(yè)知識(shí)、競(jìng)爭(zhēng)趨勢(shì)等等?？臻e時(shí)你要有意識(shí)地和會(huì)員多去交流，做好自己的后續(xù)服務(wù)工作。強(qiáng)調(diào)一下，如果一個(gè)業(yè)務(wù)員連自己會(huì)員的名字也記不住，那我在想，你也不用做銷售員了。請(qǐng)問(wèn)大家第一反應(yīng)是什么？錯(cuò)！一加七應(yīng)該等于八。我告訴你們，其實(shí)說(shuō)到底，記憶力問(wèn)題就是注意力問(wèn)題，記不住是因?yàn)槟悴粔蜃⒁?，這完全取決于你自己……我舉個(gè)反面的例子。若能夠牢記對(duì)方的姓名，最容易讓對(duì)方產(chǎn)生良好的印象。和客戶聯(lián)絡(luò)養(yǎng)成“守時(shí)”的習(xí)慣，因?yàn)檫t到是讓人難以接受的。舉例，我們小時(shí)候都曾有過(guò)寫日記的經(jīng)歷。每天工作結(jié)束前，看看自己今天有什么成績(jī)，并為第二天制訂一份日工作表，一定要幫自己設(shè)定一個(gè)第二天的目標(biāo)。如果你早晚各檢討一次，那你一年就多了七百多次修正自己的機(jī)會(huì)。大家都記住：你每個(gè)月自我檢討一次，你一年就多了十二次修正自己的機(jī)會(huì)。爬起來(lái)繼續(xù)向前，得到的是滿頭的大包和一句歌詞。在這里，我必告訴在座的各位：失敗絕對(duì)不是成功之母，只有檢討才是成功之母！失敗的人失敗后缺乏檢討，他會(huì)繼續(xù)失敗。所以，對(duì)你而言，只要每天不斷地進(jìn)步與突破，就意味著你開(kāi)始邁向成功。以今日之我與明日之我戰(zhàn)斗。也即是說(shuō)，不用思考，便會(huì)自動(dòng)運(yùn)作?？家幌麓蠹遥涸鯓釉谀猩奚崂锿其N口紅？用一句話概括，有誰(shuí)知道？（想要得手，先要得口）第11節(jié)養(yǎng)成良好的的職業(yè)習(xí)慣：先提個(gè)問(wèn)題，假如在方向一致的前提，兩個(gè)人共同努力，結(jié)果一個(gè)人成功了，另一個(gè)人卻沒(méi)有成功，大家知道這是為什么嗎？也就是說(shuō)一個(gè)人堅(jiān)持到底，另一個(gè)人放棄了，這就是人們平時(shí)所說(shuō)的“意志力”，所謂滴水穿石也正是這個(gè)道理。我現(xiàn)在不想聽(tīng)你們說(shuō)些什么，我只要看到你們以后在干點(diǎn)什么！這才是最實(shí)際的。我在想：難道是他缺錢嗎？不好意思，他一年賺好幾千萬(wàn)！為什么第一？因?yàn)樗膽B(tài)度第一！就這么簡(jiǎn)單。同樣。一個(gè)人從小就養(yǎng)成良好的習(xí)慣，必將幫助他取得未來(lái)的成功。給大家講的是個(gè)真實(shí)的故事。大家可能會(huì)問(wèn)為什么要定第一名，那么高的目標(biāo)？我跟你們講，目標(biāo)一定要夠大！為什么？給大家一個(gè)概念：如果你想讓自己成為舞王，先要知道世界上跳舞跳的最好的人是誰(shuí)？杰克遜。只要你是第一名，你自然可以賺到錢。什么意思？這就需要我們先學(xué)會(huì)定位！為什么？因?yàn)?，定位是第一偉大，目?biāo)是第二偉大！問(wèn)問(wèn)自己，我的特長(zhǎng)是什么？適合選擇的專業(yè)是什么？先好好思考一下。為什么？因?yàn)閷④娛且环N專業(yè)，不是人人都具備的。注：給大家一個(gè)概念：以前我們大家都聽(tīng)說(shuō)過(guò)這樣一句話：不想當(dāng)將軍的士兵不是一名好士兵，不想拿最高業(yè)績(jī)的銷售不是一名好銷售。還要靠智能，就是靠人際關(guān)系能力及觀念能力。真正能力大的人，本位能力只占他綜合能力的百分之二十，其他人際關(guān)系能力及觀念能力各占百分之四十，這種人才是能賺大錢的人。例如一個(gè)大學(xué)剛畢業(yè)的人，他的本位能力很強(qiáng)，占全部能力的百分之八十，人際關(guān)系能力及觀念能力分別占百分之十。也就是說(shuō)，是由你以前學(xué)習(xí)、工作經(jīng)驗(yàn)積累而成的能力，這些就是你的本位能力。我們一般所指的能力，大都是指本位能力。其實(shí)，世界上每一個(gè)成功的人，都需要具備能力的。舉例：就連考試作弊也要有能力，有智慧的。哦，有沒(méi)有發(fā)現(xiàn)？有沒(méi)有發(fā)現(xiàn)......1１、另一個(gè)成交的秘訣：認(rèn)真加上準(zhǔn)時(shí)。到了晚上十一點(diǎn)，他決定把電話再打過(guò)去，一定要問(wèn)問(wèn)對(duì)方究竟是什么原因？你真的想知道？是的。什么意思？舉例：?jiǎn)碳掠幸淮瓮扑]車子給客人，眼看快簽約了，可客人卻突然變卦而去。記住：一個(gè)不會(huì)聽(tīng)話的人，通常就不會(huì)講話。如此，等我們反問(wèn)他的時(shí)候，他就詞窮了。我們常說(shuō)言多必失，講話多了就有漏洞。１０、世界上最頂尖的高手，不是說(shuō)話的高手，而是聽(tīng)別人說(shuō)話的高手。什么意思？因?yàn)槟惴?wù)的對(duì)象來(lái)自社會(huì)各個(gè)層次：有生意人、家庭主婦、老年人、青年人、政府官員、學(xué)生等等。反之，銷售員推廣不成功，80%的原因是因?yàn)榻o客人留下的第一印象不佳！切記，你不可能在第二次見(jiàn)面的時(shí)候留下第一印象。即你給別人第一印象留下后，以后就很難更改了。同樣，一個(gè)人在不了解另一個(gè)人之前，往往都是看他的穿著。我送大家一句話：“好的衣著就是好的投資。再就是，你的穿著一定要專業(yè)。我還沒(méi)有男朋友。第一印象非常好，你不問(wèn)她，她自己都會(huì)說(shuō)。我告訴大家：推銷的精髓就是推人，銷售員本身就是一次展示！因?yàn)槟憔褪且粋€(gè)最好的產(chǎn)品，你想：若是你連你自己都無(wú)法推銷出去，請(qǐng)問(wèn)你還能推銷什么？在這里我強(qiáng)調(diào)一下，成交和說(shuō)服從一見(jiàn)面就開(kāi)始了。什么概念？因?yàn)槭紫饶阕约壕褪且粋€(gè)產(chǎn)品，你要讓顧客看到的先是你自己，而不是產(chǎn)品。這是最基礎(chǔ)的招式，但卻也是最管用的招式。提個(gè)問(wèn)題，碰到客人是夫妻，先生講話講的很快，小姐講話講的很慢，請(qǐng)問(wèn)你該怎么辦？有的人說(shuō)不快不慢，去死！正確答案，對(duì)先生講的快，對(duì)小姐講的慢，這樣兩個(gè)人都被你吸引。就像：“莫名我就喜歡你......”大家要注意，在人與人溝通時(shí)，講話快的人會(huì)覺(jué)得講話慢的人做事沒(méi)有什么效率。遇到肢體動(dòng)作夸張你也夸張，手勢(shì)比一下、模仿一下，(舉例：不行，要這個(gè)價(jià)錢。即你不止模仿對(duì)方的聲音，還要模仿他的肢體動(dòng)作。第三、觸覺(jué)型，他們講話都很慢、很慢。(舉例)顧客通常有三種類型：第一、視覺(jué)型，他們往往說(shuō)話都很快。)先要認(rèn)可別人的觀點(diǎn)，然后再呈現(xiàn)自己的觀點(diǎn)。贏了對(duì)方并不等于贏得推銷。這樣，他往往就會(huì)講下去，而且會(huì)講出你想知道的內(nèi)容。銷售員在給客人介紹的時(shí)候，最害怕的就是對(duì)方、一點(diǎn)聲音也沒(méi)有。你讓對(duì)方不停地說(shuō)話，就等于在讓他幫你找關(guān)鍵點(diǎn)。推銷中最具力度的就是問(wèn)why。所以，一定要多強(qiáng)調(diào)通過(guò)健身給他們帶來(lái)的好處！我之前已經(jīng)提到過(guò)，其實(shí)最有效的，最大的技巧就是真誠(chéng)！聽(tīng)清楚：因?yàn)榧记芍皇欠椒?，而真誠(chéng)則是使方法被接受的關(guān)鍵。您愛(ài)美嗎？好身材是不是您想要的？健康是不是您想要的？這兩種需求方面是最關(guān)鍵的，大家明不明白？我們Sales必須學(xué)會(huì)先站在會(huì)員的立場(chǎng)上，感覺(jué)上是為了會(huì)員的利益考慮(身體健康)，去說(shuō)服他辦卡健身。因此，你需要幫助他們找到需求的所在。那么，我只能恭喜你了！恭喜你繼續(xù)沿著目前的方向，一直走下去、繼續(xù)做窮人、一輩子這樣窮到底......第九節(jié)會(huì)員卡推銷技巧的核心：首先要學(xué)會(huì)識(shí)別對(duì)方的需求。不斷地挑戰(zhàn)自己，勇敢地去行動(dòng)，這就是成功之道。相信只要你努力了，老天爺都會(huì)幫你！注：很重要的一點(diǎn)，如果在座的有人覺(jué)得自己能力不夠，缺點(diǎn)不少，或是信心不足，尚不具備成為人才的條件，那么也千萬(wàn)不要灰心，勤能補(bǔ)拙，沒(méi)有什么不可能的。第三，做別人做不到的事！假如你沒(méi)有做好這三種事，我想你一定是屬于另外百分之九十七的人，但假如你能夠堅(jiān)持做好這三件事，那么相信下一個(gè)成功的人一定就是你！這正如為什么別人競(jìng)爭(zhēng)不過(guò)我們，其中很關(guān)鍵的一點(diǎn)，就是觀念的因素：對(duì)方是守株待兔，而我們是創(chuàng)造機(jī)會(huì)，主動(dòng)出擊！來(lái)，每個(gè)人都把這句話記下來(lái)，狠狠的記下來(lái)！這句話就是：江山是打下來(lái)的，市場(chǎng)是跑出來(lái)的！明不明白？市場(chǎng)是跑出來(lái)的！成功的人士，就是永遠(yuǎn)需要比別人多做一點(diǎn)。哪三件事？第一，做別人不愿意做的事。什么叫應(yīng)變能力？就是能夠反應(yīng)，適應(yīng)，馬上答應(yīng)。小的對(duì)生活卻是充滿希望，面對(duì)客人時(shí)始終都面帶微笑，你說(shuō)有誰(shuí)會(huì)忍心不給他回報(bào)？會(huì)忍心不給他小費(fèi)呢？同樣，如果我們有的人業(yè)務(wù)做的不夠好，問(wèn)問(wèn)自己有沒(méi)有把迷人的微笑和樂(lè)觀的心態(tài)寫在臉上呢？記住，大家一定要記住：要給別人溫暖的微笑，因?yàn)槿藗兿矚g和一個(gè)充滿快樂(lè)的人交往，然后，你才可能和他去做生意。我給大家舉個(gè)例子，從前有兩個(gè)擦鞋匠，一個(gè)十七歲，另一個(gè)才九歲?？赡軙?huì)有成功的喜悅，又或許多少會(huì)碰到些困難，但我希望無(wú)論在何種情況下，我們都能穩(wěn)定自己的情緒，切勿心浮氣燥。很簡(jiǎn)單的道理！公司好了，大家都好了。那么，恭喜你！可能你的成功，已經(jīng)開(kāi)始了。各位，百煉成鋼?。∥覀円心欠N打不死的精神！每天，對(duì)著鏡子說(shuō)，說(shuō)什么？“我是最棒的！我是最棒的！”或許別人會(huì)說(shuō)你是瘋子，但我告訴大家，人不瘋是很難成功的！不相信你去問(wèn)愛(ài)迪生，不相信你去問(wèn)發(fā)明飛機(jī)的萊特兄弟。正如我前面提到的第一點(diǎn)，大家知道自信是哪來(lái)的嗎？自信是在不斷拒絕中，和不斷堅(jiān)持中，反復(fù)建立起來(lái)的。過(guò)去你曾怎么想、怎么做，都不重要。當(dāng)我成功時(shí)，他們擋都擋不??！在此，我奉勸大家記住這句話，它在我的人生當(dāng)中經(jīng)常運(yùn)用。我，依然堅(jiān)持！別人，繼續(xù)笑我。問(wèn)問(wèn)自己，我們到底想要的是什么？每天，繼續(xù)行動(dòng)。你記?。翰恢v是最壞的結(jié)果，講了最壞的結(jié)果就是他不來(lái)，就這么簡(jiǎn)單！放下小面子，沒(méi)準(zhǔn)就讓你贏得大面子！在這個(gè)世界上，也有好多業(yè)務(wù)員在拜訪客戶之前都是這樣想：“我萬(wàn)一被他拒絕怎么辦？”告訴我，你們是不是也這樣想？奇怪了，為什么大家不會(huì)去想：萬(wàn)一他接受我，正好也有這種想法怎么辦？(哎，從來(lái)沒(méi)想過(guò)哎！)告訴我，要是這樣怎么辦？不要害怕被拒絕，當(dāng)客人拒絕你時(shí)，你再問(wèn)他：“你為什么不買？是不是我介紹的不夠好？還是其他什么原因？”世界第一潛能大師叫做安東尼羅賓?！笔裁唇胁涣?xí)慣？我跟大家講：習(xí)慣，就是從不習(xí)慣開(kāi)始的！我想請(qǐng)問(wèn)你們大家，結(jié)婚請(qǐng)柬有沒(méi)有收到過(guò)？通常有兩種可能：一種是別人跟你講請(qǐng)你參加婚禮，你心里暗罵，怎么罵？學(xué)給你們看看——“媽的，又要花錢了，沒(méi)事結(jié)什么婚啊……”另一種可能是，別人不跟你講，你又要罵他：“我說(shuō)你這家伙是不是兄弟?。渴遣皇桥笥寻?？結(jié)婚也不知道叫一聲??！”看到?jīng)]有？看到?jīng)]有！同樣道理，你不給他介紹，他又要怪你，你們預(yù)售這么便宜的時(shí)候你不跟我講、不告訴我，害我多花了幾百塊冤枉錢。這樣，他們的事業(yè)便失敗了，而他們的一生也只能在失敗中度過(guò)。一個(gè)人經(jīng)歷的挫折越多，那么他的經(jīng)驗(yàn)就越豐富，做人就越成熟，從而能力就越強(qiáng)！所以，年輕的時(shí)候你受的苦，將是你一生都不可多得的財(cái)富?！?不懼挫折，堅(jiān)持到底：其實(shí)在我個(gè)人看來(lái)，人在年輕的時(shí)候，多經(jīng)歷些挫折絕對(duì)是件好事。我送大家一句話：“不放棄，就一定有成功的機(jī)會(huì)。因?yàn)橘嶅X只不過(guò)是目的之一，更重要的是鍛煉、是學(xué)習(xí)！退一萬(wàn)步說(shuō)，縱然是你走錯(cuò)這一步，也遠(yuǎn)勝于原地不動(dòng)的好！因?yàn)槟阍谧咧?，在向目?biāo)接近。記住：我們需要的，是找下一個(gè)對(duì)我們說(shuō)yes的人，而不是找對(duì)我們說(shuō)no的人、跟他嘔氣！大家要記住，在你們努力的過(guò)程中，只有成功或是暫時(shí)停止成功，沒(méi)有失敗。一個(gè)好的銷售，必須要具備樂(lè)觀的工作態(tài)度。但若失去勇氣，則失去一切！你們要相信，Sales首先是從拒絕開(kāi)始的。最終，我贏得了最大的蘋果！我非常感謝我的母親，因?yàn)樗屛颐靼滓粋€(gè)最簡(jiǎn)單，也最珍貴的道理，想要得到最美好的，就必須努力爭(zhēng)第一！ 勇氣：一個(gè)人，若失去金錢，損失甚少。那個(gè)階下囚是這么說(shuō)的：“媽媽問(wèn)誰(shuí)要吃大的蘋果，弟弟……他靈機(jī)一動(dòng)，說(shuō)要小的”，從此以后，他學(xué)會(huì)了說(shuō)謊，以后又學(xué)會(huì)了打架，偷、搶！另一個(gè)成功人士說(shuō)：“他和弟弟都要爭(zhēng)大的”媽媽說(shuō)：“誰(shuí)把草坪修的最好，誰(shuí)就有權(quán)得到最大的蘋果。一個(gè)是成功人士，另一個(gè)是階下囚。在這里我和大家分享一個(gè)故事。因?yàn)椋盒挠卸啻螅枧_(tái)就有多大！ 真誠(chéng)：大家必須明白，真誠(chéng)是推銷技巧中最最重要的一點(diǎn)，你在推銷會(huì)員卡的過(guò)程中，首先要學(xué)會(huì)推銷你自己，爭(zhēng)取給對(duì)方留下一個(gè)先入為主的好印象……其次，不要對(duì)會(huì)員胡亂承諾，如果你讓別人感到你不誠(chéng)實(shí)或不守信用，別人又怎會(huì)在你手上辦卡或介紹朋友給你呢？所以說(shuō)，你的為人態(tài)度和方式很大程度上決定了你生意的成功指數(shù)。如果建立起這么一個(gè)良性循環(huán)，那么你就會(huì)取得成功。你向一個(gè)沒(méi)有賺過(guò)錢的人請(qǐng)教，他只會(huì)給你一萬(wàn)個(gè)賺不了錢的理由…..人才的特質(zhì)： 具有充分自信心！自信心對(duì)事業(yè)而言，簡(jiǎn)直就是個(gè)奇跡。而這——就是窮人。你老說(shuō)自己沒(méi)錢，也難怪你沒(méi)錢，大家想想是不是這個(gè)道理？好好想想？我給大家打個(gè)比方：如果你生活在窮人中間，久而久之，那么你的心態(tài)就成了窮人的心態(tài)，思維成了窮人的思維，做出來(lái)的事也就是窮人的模式。想富有的人，你需要用心聽(tīng)哦！因?yàn)?，因?yàn)檎Z(yǔ)言會(huì)成為觀念。永遠(yuǎn)牢記：顧客是上帝，百姓是市場(chǎng)。從字面上來(lái)解釋……大家要明白，得民心就是得市場(chǎng)，市場(chǎng)在消費(fèi)者的心里，但同時(shí)也在我們經(jīng)營(yíng)者的手里。過(guò)去，有許多教練在還沒(méi)有進(jìn)我們公司之前，都覺(jué)得自己很專業(yè)、架子很大！但問(wèn)題是：不是你自己覺(jué)得專業(yè)就專業(yè)！舉例：會(huì)員每天都來(lái)時(shí)，就需要我們的教練來(lái)給他上課。同樣道理，您在別的地方鍛煉，能感受到這樣的氛圍嗎？”注：“第一健身會(huì)所健身學(xué)府”是目前國(guó)內(nèi)培養(yǎng)專業(yè)教練最好的地方(地址在上海)?？梢栽跁?huì)所中認(rèn)識(shí)許多朋友，也可以集體訓(xùn)練和集體活動(dòng)中(組織會(huì)員出去旅游等)結(jié)識(shí)許多新朋友。健身會(huì)所就是“棋牌室”可以從早到晚選擇不同的時(shí)候。在一個(gè)絕對(duì)安全及有一定設(shè)施的環(huán)境里運(yùn)動(dòng)。在一個(gè)全天候的室內(nèi)環(huán)境下進(jìn)行鍛煉(恒溫24℃至26℃)，即可以不受環(huán)境、天氣因素的影響。(中度45分鐘)我們要不斷地提醒會(huì)員，健康是他生活中，總不可缺少的！說(shuō)明一下“三個(gè)適當(dāng)”的概念：即適當(dāng)