【正文】 實(shí)戰(zhàn)策略：在回答類似問題時(shí)，一定要先搞清楚，顧客所謂的“別人”是指哪一家，有沒有可比性。 貴多少？差價(jià)全奉還！參考一下話術(shù)。我聽不見，我聽不見，怎么可能貴呢？這么好的手機(jī)還嫌貴，有沒有搞錯(cuò)！顧客第一次提出貴時(shí)，假裝聽不見，繼續(xù)介紹手機(jī)價(jià)值點(diǎn)；第二次提出貴時(shí)，依然假裝沒聽見，繼續(xù)介紹手機(jī)價(jià)值點(diǎn)。）那您是要黑色這款還是白色那款呢？您要不要再配個(gè)藍(lán)牙？好的，明白了，您是付現(xiàn)金還是刷卡呢？（您只要往下問。眼前省了小錢，結(jié)果花了更多冤枉錢。167。就本案例而言，顧客是試機(jī)后才有如此反應(yīng)。實(shí)戰(zhàn)策略：這說明你還沒有讓顧客了解手機(jī)的價(jià)值。 我們這里是不二價(jià)的。 想要，還可以再便宜點(diǎn)的。是不是？話術(shù)2：全國(guó)統(tǒng)一零售價(jià)**元。沒有經(jīng)驗(yàn)的銷售人員，馬上回答顧客價(jià)格問題，顧客也就很快走掉了。我們這里是明碼實(shí)價(jià)，不講價(jià)。這也就是成功者可以實(shí)現(xiàn)夢(mèng)想最重要的業(yè)績(jī)法則?？墒钱?dāng)你有勇氣之后，當(dāng)你知道你要什么，你就不可能只有三分鐘熱度。很多人習(xí)慣于放棄，遇到瓶頸放棄，遇到挫折放棄，做一個(gè)月放棄。一般人為什么會(huì)三分鐘熱度？這是因?yàn)樗麄儧]有選擇他們真正要做的事情。當(dāng)你的出發(fā)點(diǎn)是正確的，沒有人可以拒絕你。假如你對(duì)自己的產(chǎn)品沒有這樣的熱忱，沒有這樣的信念，或者你不是迫不及待地想要分享給別人，事實(shí)上你已經(jīng)沒有辦法銷售了。ldquo?！　〖偃珙櫩筒粩嗟靥岬絻r(jià)錢的問題，表示你沒有把產(chǎn)品的真正價(jià)值告訴顧客，因此他一直記住價(jià)錢?！　∧阋欢ㄒ岊櫩彤a(chǎn)生強(qiáng)烈的欲望來購(gòu)買你的產(chǎn)品。每一個(gè)產(chǎn)品都有它的客戶，你必須很明確地了解誰是你的顧客，尤其誰是你理想的顧客。一般來講，在銷售產(chǎn)品的過程中，都會(huì)有最主要的三個(gè)抗拒點(diǎn)。你一定要了解誰對(duì)你的顧客有絕對(duì)的影響力。那個(gè)最重要的關(guān)鍵如果沒有掌握住，其他的都沒什么用。每一個(gè)人做決定的時(shí)候，都會(huì)有恐懼感，他生怕做錯(cuò)決定，生怕他花的錢是錯(cuò)誤的?！　槭裁从行撛诳蛻舨毁I？你也要研究出這些原因。為什么顧客要購(gòu)買我的產(chǎn)品，而不是我競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的？amp。一個(gè)人不了解另一個(gè)人之前，都是看他的穿著。促銷員與顧客的講話速度快慢相差較大，就會(huì)失去信賴感和影響力?！　LP，即amp。記?。嘿澝罆?huì)建立信賴感。要做到一個(gè)很好的傾聽者，開始，你必須發(fā)問很好的問題?！　〕晒Σ蝗Q于你的出身、你的學(xué)歷、你的長(zhǎng)相，成功只取決于你愛的程度。下定決心一定要amp。大家一般認(rèn)為，待機(jī)時(shí)間看電池多少毫安對(duì)嗎？其實(shí)并非完全如此，一個(gè)手機(jī)真正使用幾天，取決于幾個(gè)方便：一是屏幕的大小，因?yàn)槠聊皇亲詈碾姷?；一是電池的毫安?shù)，這個(gè)當(dāng)然越高越好，不過太高也不好，國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)時(shí)電池不能超過1500毫安，否則不安全，呵呵。如果您需要經(jīng)常出差，也不用擔(dān)心電池不耐用?？蛇_(dá)到反復(fù)充電35005000次左右，也就是說即使您每天都充電也能保證正常使用10年。顧客當(dāng)然喜歡待機(jī)時(shí)間長(zhǎng)些的，所以回答這樣的問題，盡量地采取分解法，將待機(jī)時(shí)間分解為“小時(shí)”或：“分鐘”來回答。 手機(jī)的動(dòng)態(tài)使用情況：一個(gè)電話不打和連續(xù)不斷地打電話，顯然會(huì)是不同的情況。 網(wǎng)絡(luò)情況以及手機(jī)發(fā)射系統(tǒng)的效率。不同類型和芯片工藝的SIM卡的工作電流相差很遠(yuǎn)。 手機(jī)固有的靜態(tài)待機(jī)功耗。 電池當(dāng)前的實(shí)際有效容量以及充電飽滿程度。例如在比較惡劣的氣候條件下使用，手機(jī)就需要通過加大功率的方法來維持信號(hào)的傳送，這樣就加大了手機(jī)電池的耗電量。待機(jī)時(shí)間取決于電池的容量及手機(jī)消耗電流的大小，如屏幕材質(zhì)、背景/鍵盤燈光、藍(lán)牙開啟等等。來我再幫您調(diào)試一下…… 銷售情景3：電池能用多久??？待機(jī)時(shí)間能有多久?。?67。還有個(gè)人拍攝技巧的原因。當(dāng)然在吵鬧的環(huán)境中您還可以把手機(jī)設(shè)置成鈴聲加大。要不換首歌曲您再聽聽？而且像這種大品牌手機(jī)它也肯定不會(huì)像雜牌機(jī)似的為了聲音大就裝上8個(gè)喇叭。店員可以先試拍，一般選取“字體”類參照物來拍攝，不要抖動(dòng)。實(shí)戰(zhàn)策略：累世問題在終端非常普遍。 不會(huì)，聲音很大啊?！钡鹊?。）而且這款機(jī)還配有兩電兩充和立體聲專用耳機(jī)，還送你一個(gè)超值禮品包。（演示給顧客看。）其實(shí)手機(jī)上的攝像頭只是為了日常隨便拍點(diǎn)東西時(shí)使用的，它畢竟不是專業(yè)照相機(jī)，它畢竟不是專業(yè)照相機(jī)，（弱化矛盾焦點(diǎn)）就算像素很高，但沒有什么變焦、防抖之類的，也不能當(dāng)相機(jī)使用，相信家人出去旅游時(shí)也不會(huì)只帶個(gè)手機(jī)吧。167。類似問題我們?cè)谇拔囊灿兄v過。實(shí)戰(zhàn)策略：顧客的任何抱怨，店員都要注意聽出言外之意。 你買手機(jī)，又不是買照相機(jī)。可惜的是，就目前的情況來看，商家似乎對(duì)草根明星還沒有給予重視，這既是遺憾也是機(jī)遇，誰能巧妙利用“旗幟營(yíng)銷”，誰能利用草根皇后(皇帝)的領(lǐng)航作用，誰就在爭(zhēng)奪90后市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)中占據(jù)了先機(jī)手機(jī)銷售話術(shù)——功能類銷售情景1：你推薦這款手機(jī)攝像頭像素太低，NOKIA的都是500萬像素。90后是網(wǎng)絡(luò)信息一族，相比起傳統(tǒng)的消費(fèi)者，他們的消費(fèi)經(jīng)驗(yàn)多來自網(wǎng)友的消費(fèi)體驗(yàn)。90后可能不聽父母的話，但卻可能會(huì)聽“李宇春”的話，這就是最有趣的地方。 功能體驗(yàn)：90后是聲色一族，視覺、聽覺、味覺、嗅覺、觸覺的綜合感受，才能讓他們感到新、奇、怪，才能讓他們產(chǎn)生興趣。試想，既然一個(gè)默默無聞的孩子可以一夜成名，那么一個(gè)默默無聞的品牌是否可以借助這些平臺(tái)一夜成名呢？ 心情體驗(yàn)：90后是感性的一代，也是“看心情”行事的一代。90后更注重消費(fèi)時(shí)能夠體驗(yàn)到“非?！薄芭c眾不同”的感覺—讓他們參與，讓他們“爽”，他們高興就買單。 不是好的產(chǎn)品就能征服90后，不是父母的想法就能左右90后，不是自吹自擂的品牌就能搞定90后。試想，既然手機(jī)已經(jīng)成了90后的必需品，如果可以巧妙借助手機(jī)進(jìn)行推廣，也就讓90后把廣告播放器帶在了身上。正因?yàn)槿绱?，在很多?guó)內(nèi)品牌還在為尋找獨(dú)特的贈(zèng)品或設(shè)立獎(jiǎng)項(xiàng)而犯愁的時(shí)候，可口可樂已經(jīng)把兌換的獎(jiǎng)項(xiàng)換成了飛車、尋仙、炫舞、炫裝等道具，這些時(shí)下非主流人群最熱愛的游戲，比以往的“再來一瓶”更有吸引力。 虛實(shí)結(jié)合：著名鉆石銷售網(wǎng)站鉆石小鳥為什么能夠做到出神入化？是僅僅靠戴維尼式的純網(wǎng)絡(luò)銷售？抑或傳統(tǒng)的營(yíng)銷渠道銷售？都不是！鉆石小鳥的策略在于虛實(shí)結(jié)合，并行發(fā)展傳統(tǒng)專柜。因此，植入營(yíng)銷一定要做得巧妙，讓產(chǎn)品特征幽默或者刺激地展現(xiàn)在玩家面前，讓廣告與游戲融合成一體，如此推廣就一定能成功。 既然傳統(tǒng)商店逛起來麻煩，就不如坐在電腦面前“淘寶”或者“易趣”了。 非主流論壇：受“哈韓”、“哈日”風(fēng)潮影響，90后中出現(xiàn)了大量“大眼睛、長(zhǎng)睫毛、穿著個(gè)性”的非主流一族?；氐綘I(yíng)銷上講，這種賴在電腦前的“宅”一族，正是讓傳統(tǒng)商家最為頭疼的一伙人—人家不來你的商店，你能怎么辦？話又說回來，“宅”一族則給了網(wǎng)絡(luò)商家與網(wǎng)絡(luò)媒體發(fā)揮的巨大空間。 2009年，中國(guó)青少年研究中心發(fā)布的調(diào)查數(shù)據(jù)顯示，在7歲到15歲之間的中國(guó)兒童中，超過70%至少上過一次網(wǎng)。當(dāng)然，一代人有一代人的特點(diǎn)，一代人有一代人的生活規(guī)則，在洞察90后的整體特點(diǎn)后，商家們會(huì)為之興奮的，因?yàn)椋@是一片尚待開墾的利潤(rùn)處女地。如可以用廉價(jià)原材料替代原來較貴的原材料，也可以減少用料，減輕分量等。高檔貨適合高收入者的需要，但是這部分人較少，就少備貨。很多人喜歡8這個(gè)數(shù)字，并認(rèn)為它會(huì)給自己帶來發(fā)財(cái)?shù)暮眠\(yùn)；4因?yàn)榕c“死”同音，被人忌諱；7，人們一般感覺不舒心；6，因中國(guó)老百姓有六六大順的說法，6字比較受歡迎。這種現(xiàn)象不是偶然出現(xiàn)的，究其根源是顧客消費(fèi)心理的作用。這種策略的出發(fā)點(diǎn)是認(rèn)為消費(fèi)者在心理上總是存在零頭價(jià)格比整數(shù)價(jià)格低的感覺。在實(shí)際操作中，如果企業(yè)商品名氣不大，即使安全定價(jià)也不安全。 　　對(duì)于一個(gè)生產(chǎn)企業(yè)來說，將產(chǎn)品的價(jià)格定得很低，先打開銷路，把市場(chǎng)占下來，然后再擴(kuò)大生產(chǎn)，降低生產(chǎn)成本。 　　特高價(jià)法即在新商品開始投放市場(chǎng)時(shí)，把價(jià)格定得大大高于成本，使企業(yè)在短期內(nèi)能獲得大量盈利，以后再根據(jù)市場(chǎng)形勢(shì)的變化來調(diào)整價(jià)格。賣方定價(jià)時(shí)，采用這種技巧，能造成買方心理上的價(jià)格便宜感。一口價(jià)干脆簡(jiǎn)單。這個(gè)案例生動(dòng)地告訴我們：銷售和人的心理有關(guān)，懂得挖掘客戶內(nèi)心深處的需求、不斷在客戶心中建立新的意愿圖像，有時(shí)可以起到事半功倍的效果。他告訴我說，他的車可能拖不動(dòng)這么大的船?！边@位銷售員說，“剛剛一位男士進(jìn)來買東西，我先賣給他一個(gè)小號(hào)的魚鉤，然后告訴他小魚鉤是釣不到大魚的，于是他買了大號(hào)的魚鉤。當(dāng)客戶圖像是歪的時(shí)候，當(dāng)他的現(xiàn)狀并不好的時(shí)候，他可能會(huì)忍耐、會(huì)將就，所以我們做銷售的工作，就是要把新圖像給他樹立清楚。當(dāng)你給他樹立了新的圖像，樹立得比較清晰后，客戶就會(huì)喜新厭舊，開始對(duì)舊的圖像不滿意?？梢?，要想讓人主動(dòng)做某件事，必須給他創(chuàng)造一定的需求。如上述“掛鐘歪了”的事例，銷售行為也不例外。否則，倘若客戶心中沒有正確圖像，歪的時(shí)候，他也會(huì)覺得自己現(xiàn)在挺正常的。美國(guó)康奈爾大學(xué)科學(xué)家做過一項(xiàng)心理實(shí)驗(yàn)，為“意愿決定我們所見”的假設(shè)提供了有力的證據(jù)，證明人們?cè)诳礀|西時(shí)會(huì)無意識(shí)地按意愿進(jìn)行選擇，帶有很大的主觀性。后來名片有了，“XX經(jīng)理”中的“XX”內(nèi)容是很多人關(guān)注的(渠道銷售片面追求區(qū)域大小，金字塔型銷售在乎職權(quán)的大小)。9，包：一開始你總是背著最沉重的包，(確切的是包裹不是皮包)，里面全是公司產(chǎn)品和資料，走完一個(gè)市場(chǎng)已經(jīng)折磨的你精疲力盡了，你在想是否能減輕點(diǎn)東西啊。后來你學(xué)乖了，用的是時(shí)尚的智能手機(jī)，上網(wǎng)聊天，聲音也不會(huì)影響別人了至少不會(huì)莫名的沙啞的狂吼了，而且攀比手機(jī)趕新潮了，還雙卡雙待。6，交通工具：誰都經(jīng)歷過安步當(dāng)車白手起家的年代，走遍無數(shù)個(gè)城市，看過無數(shù)的市場(chǎng)，談過無數(shù)的老板，靠的就是雙腿，一天就這么點(diǎn)錢還是多走動(dòng)當(dāng)鍛煉少打的士，長(zhǎng)途車是無座或者硬座(節(jié)省點(diǎn)吧費(fèi)用超支自己掏是不明智的)。后來你發(fā)現(xiàn)別人都是奧康，意爾康什么的，你也不能差啊，走在外面都是有頭有臉的人，再說好點(diǎn)的皮鞋透氣保護(hù)腳啊，不至于帶客戶進(jìn)賓館不敢脫鞋啊。3，西服和領(lǐng)帶：(據(jù)說這個(gè)是銷售者不可缺少的行當(dāng))有沒有穿著運(yùn)動(dòng)服做銷售的?你肯定不會(huì)說沒有，當(dāng)然也有些人是不懂不屑所謂的“行規(guī)”結(jié)果是被前輩或者同行譏笑。到最后頭發(fā)越來也少了，每天對(duì)著鏡子發(fā)慌“怎么頭發(fā)這么少了?”甚至花幾百塊錢植一根也愿意啊 !2，眼睛/眼鏡。銷售員從成人到成才轉(zhuǎn)變的十大標(biāo)志在銷售大軍中，我們?nèi)绾螀^(qū)別營(yíng)銷潮流中的人才和精英?世界工廠網(wǎng)小編提供銷售員從成人到成才轉(zhuǎn)變的十大標(biāo)志，可供參考。如果你的產(chǎn)品有差異化特征，就可以把你的產(chǎn)品價(jià)值信息與潛在客戶進(jìn)行溝通，使他們認(rèn)同你的產(chǎn)品價(jià)值，放大你的優(yōu)點(diǎn)，弱化你的缺點(diǎn)，達(dá)到賣思想的境界，從而賣出更高的價(jià)格。把潛在客戶培養(yǎng)成準(zhǔn)客戶的五種方法如何把潛在客戶培養(yǎng)成準(zhǔn)客戶?本文提供的五種方法將有助于銷售員把潛在客戶培養(yǎng)成準(zhǔn)客戶。創(chuàng)造的關(guān)鍵在于怎么去說、去概括。例如顧客：我不需要這種產(chǎn)品，因?yàn)槲?.....所以我......分析：乍聽之下，顧客似乎并沒有什么需要。盡量避免否定的價(jià)值判斷。要避免說上一大堆，介紹了許多產(chǎn)品之后仍不知道顧客的真正需要。二、了解需要有了一個(gè)好的開端，接下來銷售人員應(yīng)該進(jìn)一步了解顧客有什么具體需要了。邊介紹邊向幾位顧客派發(fā)產(chǎn)品的宣傳資料。場(chǎng)景顧客已經(jīng)在看某一規(guī)格的產(chǎn)品銷售人員：這是具體的某一產(chǎn)品，它具有什么樣的功能，有什么樣的作用或有什么區(qū)別于其他產(chǎn)品和品牌的優(yōu)勢(shì)。他也可能沒想要買，只是看一看，這樣反而使顧客回答不了之后馬上離開。一、迎接顧客迎接顧客，也就是與顧客進(jìn)行交談，終端銷售人員積極友好的態(tài)度，對(duì)于開始成功交談和銷售來說是很重要的。 　　退款優(yōu)惠：指消費(fèi)者提供了購(gòu)買商品的某種證明之后，參與摸彩，根據(jù)摸彩的獎(jiǎng)?lì)~，退還其購(gòu)買商品的全部或部分金額。 　　聯(lián)合促銷：兩個(gè)或兩個(gè)以上的品牌或公司在優(yōu)惠券、付現(xiàn)金折款和競(jìng)賽項(xiàng)目中進(jìn)行合作，以擴(kuò)大它們的影響力。 　　五、促銷形式選擇 　　促銷的主要形式，分別是—— 　　贈(zèng)品（或禮物）：以較低的價(jià)格或免費(fèi)向消費(fèi)者提供某一物品，以刺激其購(gòu)買某一特定產(chǎn)品，包括即時(shí)贈(zèng)送的附包裝贈(zèng)品、自助獲贈(zèng)和自我清償性贈(zèng)品等。 　　三、促銷產(chǎn)品的選擇 　　并不是所有的手機(jī)都需要在終端大做促銷，也并不是所有的手機(jī)都適合做某一類終端促銷。手機(jī)促銷技巧(僅供參考)手機(jī)促銷的目的 　　促銷就是營(yíng)銷者向消費(fèi)者傳遞有關(guān)本企業(yè)及產(chǎn)品的各種信息，說服或吸引消費(fèi)者購(gòu)買其產(chǎn)品，以達(dá)到擴(kuò)大銷售的目的。 七、經(jīng)濟(jì)不足型：檢查時(shí)匆匆而過，總說他（她）時(shí)間有限，這類型人其實(shí)最關(guān)心自己的身體?！　?duì)策：多談產(chǎn)品的獨(dú)到之處，給他（她）贈(zèng)藥或開免費(fèi)檢查單，突出售后服務(wù)，讓他（她）覺得接受這種產(chǎn)品是合算的。 四、小心謹(jǐn)慎型：當(dāng)對(duì)方在你面前自覺有優(yōu)越感，又了解了產(chǎn)品的好處時(shí)，通常會(huì)購(gòu)買。 二、脾氣暴躁，唱反調(diào)型： 這類型人無論對(duì)什么藥，總表現(xiàn)出一副很懂的樣子，總用一種不以為然的神情對(duì)待，這類型人一般經(jīng)濟(jì)條件優(yōu)越，以知識(shí)分子居多。 套用一句政治用語，賣場(chǎng)營(yíng)銷的最高境界是“為人民服務(wù)”。 第六步是“感謝和送客”。 勸銷的時(shí)候，包括產(chǎn)品介紹時(shí)，注意除了要講，還要學(xué)會(huì)傾聽，從傾聽中辨別真假信息，從而應(yīng)對(duì)提問，讓客戶進(jìn)入自己的語境。比如說：舉例法、數(shù)字法、夸張法、對(duì)比法，通過這樣多方面的介紹，顧客就自然明白產(chǎn)品的價(jià)值了。產(chǎn)品的風(fēng)格實(shí)際上就是丹迪消費(fèi)人群的特性，同時(shí)，童話也代表著一種愜意與優(yōu)雅，它能將都市生活的緊張、煩躁不安予以釋放，盡情享受生活。 關(guān)于色彩的介紹，應(yīng)該通過介紹讓客戶產(chǎn)生聯(lián)想。客戶關(guān)注色彩，我們就圍繞色彩予以引導(dǎo)與解說；客戶在乎價(jià)格，我們必須在價(jià)格上予以指引。 　　微笑打招呼要注意兩個(gè)細(xì)節(jié)點(diǎn)：其一，不應(yīng)站在門口、門外，這樣會(huì)把客人嚇走。 第一步為“微笑打招呼”。這些都有助于營(yíng)造良好的銷售氛圍，好的物料陳列，能主動(dòng)吸引顧客，有增加客流量的作用。 七、柜： 顧客越來越挑剔，一些細(xì)節(jié)都能左右顧客的購(gòu)買決定，不干凈的柜臺(tái)會(huì)趕走很多顧客。營(yíng)業(yè)前也要將這些視頻進(jìn)行測(cè)試，未雨綢繆。營(yíng)業(yè)前，做一下播放測(cè)試，以免手機(jī)系統(tǒng)、存儲(chǔ)卡、或播放器存在問題，防患于未然。一是顯得導(dǎo)購(gòu)沒做充分準(zhǔn)