【正文】 ”另一位日方代表也面帶微笑回答：“所有的一切我們都不明白。美方主談以為日本人為他們的介紹所吸引，很是高興，便打開房燈，充滿自信地問日方代表說：“你們認為我們所談的如何？”果然不出日本人所料，美方開局就控制了局面。在談判前，日方了解到美國這家公司的談判代表不僅思維敏捷，語言善辯，而且還準備了充足的資料。談判界津津樂道的一件日美商界談判實例，就生動、形象地說明了這種方法。裝愚示傻謀略這無疑又為這家公司做了免費宣傳。他在10個光禿禿的頭上寫上“”的字樣，還配上一些稀奇古怪的畫面，讓他們走街串巷進行宣傳?！庇幸晃恢娜瓝艏?，謝世后碑文寫道：“你就是數(shù)到一百下，我也不再起來。說起幽默，一般人總以為不過是博人一笑的插科打諢。幽默談諧謀路聽到這里，南洋公司經(jīng)理非常高興。我自從抽了‘白金龍’，咳嗽少了，痰也少了，老婆也不擔(dān)心了，當(dāng)然也不跟我鬧離婚了……”我老婆整天擔(dān)心，怕我得肺病，進火葬場。”聽眾聽了大笑起來，在場的南洋公司經(jīng)理聽了卻很失望，他萬萬沒有料到杜寶林會給他做反面宣傳。他幽默地說：“抽香煙實際上是世界上頂壞頂壞的事，怎么這樣說呢？花了錢買尼古丁來吸嘛。20年代，洋煙霸占中國市場，國產(chǎn)煙要打開市場十分困難，南洋煙草公司對此束手無策。借名釣利謀略顯而易見，布蘭公司的成功之處就在于運用了借“磚”敲門的謀略。就這樣，布蘭公司從二、三萬封信中成功地招攬了6000多份業(yè)務(wù)。當(dāng)推銷員輕輕地向顧客招攬保險業(yè)務(wù)時，就格外地順利了?！拔姨氐貛砹斯糯鲊∮械挠矌艁戆菰L你。這是答謝你們的協(xié)助，并不是請你加入我們的保險。怎樣改變這種情形呢？你不妨借“磚”敲門。4.3.（3）使用激將法要顧及態(tài)度因素鋒芒太露、太苛薄，容易形成對抗心理；而語言無力，不痛不癢，則又難能讓對方的情感產(chǎn)生波動。至于那些辦事穩(wěn)重、富于理智的經(jīng)驗老成者，激將法就很難在他們的身上發(fā)揮作用。激將法雖然是行銷談判中常用的語言謀略，但它也是有局限性，值得推銷員們注意：而反面的激法，倒促使他們下了決心。這對夫婦聽了這話，馬上掏出錢來，買下了這只昂貴的鉆戒，而且還得意非常。激發(fā)情感謀略，也可稱“激將謀略”。但不管什么心理，給推銷員帶來的都是成功的機會。為什么會這樣呢？道理并不復(fù)雜。怎樣運用謀略呢？下面我們給大家介紹一些方法，以助你在無權(quán)無錢的條件下取得成功。謀略就是“出其不意，攻其不備。”這位推銷員，通常選上了晚上準顧客夫妻都在家的時刻，前去訪問（推銷不一定要在白天才能做）。相片上就是他事先拍下的那位誰顧客的住家外貌。他曾經(jīng)說過：“由于我使用了這種打破慣例的約晤方式，對方就有了非同尋常的期待感。某文具推銷員與準顧客見面之前，經(jīng)常以電報通知對方何日何時要前去拜訪。一位醫(yī)學(xué)器材的推銷員就靠這一招，大大提高了他的業(yè)績。唯有如此，你才會產(chǎn)生“敢于打破慣例”的粗線條神經(jīng)，才會勇于嘗試創(chuàng)新的推銷法。這種別具一格的推銷，必須以“創(chuàng)造力”做后盾。有嬰兒的話，在以前，他們使用的是什么品牌的尿布？接受過怎樣的服務(wù)？所以，你首先要做的是在進行推銷商品之前，必須對那些準顧客來個“資格評估”。例如：A夫人的比其他的人更有希望成為顧客，推銷員卻瞄錯了對象，向毫無希望的B夫人一再做說服工作。在準顧客名單上，寫出一大堆對象（人名）當(dāng)然是好事，可別忘了問題是在它的“質(zhì)量”如何。不要枉費精力與時間”你從皮包中拿出你的筆記簿，翻到那一頁，讓對方看到他的姓名，然后遞到他眼前。把你想說的重點，以備忘的方式寫在筆記簿上（五分鐘就足夠）。平時，要眼觀六路，耳聽八方，把這一類“信息”多方搜集，以便隨時能夠提供給你的準顧客。任何人對有助于自己的“信息”，總是立刻產(chǎn)生注意力。例如，很多中小型廠商，常常為了生產(chǎn)過程中產(chǎn)生劣質(zhì)品而煩惱。（3）答應(yīng)幫助他解決面對的困難，借以建立橋梁。向?qū)Ψ秸埥桃庖?，有兩大好處：既可以引起對方的注意力，又能滿足對方的自尊心。任何事除非立刻能夠獲得成果，他們就認為無需談下去。要吸引這樣的準顧客，對你產(chǎn)生注意力，當(dāng)然非有一些獨特的技巧不可。如何吸引準顧客與第三者商量的時候。這時候，他往往突然沉默，若深思。、對商品的“使用法”或是“功用”不斷發(fā)問的時候。瞇起眼睛，或是眨眼次數(shù)比原先顯著減少的時候。A怎樣的變化可能隱藏著“締約信號”呢？所謂最好的時機，到底是指什么情況而言？總歸一句話：是在準顧客的態(tài)度有了變化的時候。實地使用之后，對下列事項加以檢查：※哪些地方不妥？※能不能改得更好？※顧客的反應(yīng)如何？（3）練習(xí)。（1）先寫出來再說。在不斷重復(fù)使用同樣的話術(shù)時，多余的部分就漸漸被刪減，最后成為精簡有序的推銷說法。把推銷時自己要說的話標準化，它的好處頗多。也就是說，不斷與不同對象的顧客洽談的時候，他就背熟了其中的一部分，且在任何洽談中都習(xí)慣地使用它。不論你使用何種邀約方式，態(tài)度都應(yīng)該是誠懇的，誠懇的態(tài)度會使顧客對你產(chǎn)生好感，增加對你的信任度。3.當(dāng)面邀約拿起電話聽簡前，要精心做好準備，了解他上、下班的時間以及他的近況。1.成功邀約的五個法則你不妨研究一下競爭對手的推銷方法。但是，只要下決心獲得那些知識，任何人都可以把它“據(jù)為自己有”。牢記四個要點。商品知識包括很多層面。最需要怎樣的商品知識。知已知彼,百戰(zhàn)不殆,不管在任何情況下,我們都在有一種緊迫感,使命感,尤其在商場競爭激烈的今天,我們更應(yīng)該如此,一名推銷員,更應(yīng)該如此,你首先應(yīng)該知道顧客需要什么,你的產(chǎn)品是不是滿足顧客的需求,鑒于此,就應(yīng)該首先了解、清楚產(chǎn)品，對你目前推銷的商品，要有充分的商品知識。具有豐富的商品知識3.想象自己穿上了顧客的鞋子在走路，也就是站在顧客的高度來考慮問題。你自己的觀察所得……等。某些特定的消息。你的顧客曾經(jīng)反映過的事，或是談過的事。此一創(chuàng)意的來源相當(dāng)多。也許，你認為這是相當(dāng)難的事，事實上，只要你決心寫出來，做這個作業(yè)你只需花費15分鐘。我要說服他做什么？你要想把商品順利地推銷出去，就得在每次訪問的時候準備好特別的銷售計劃。但是并不是說你面對不同的顧客時只用同一份計劃就可以了，而是要因人而異。如看到某種兒童服裝新穎漂亮，馬上會聯(lián)想到自己孩子穿上這套服裝會是什么樣子，從而引起積極的心理活動，產(chǎn)生喜歡、偏愛等感情，促發(fā)購買動機。具有濃厚的感請色彩而女性則喜歡從感情出發(fā)，對車子的外觀式樣、顏色嚴加挑剔，并以此形成自己對商品的好惡。男性消費者在購買活動中心境變化不如女性強烈，不喜歡聯(lián)想、幻想，感情色彩比較淡薄。在許多情況下，購買動機的形成往往是由于外界因素的作用，如家里人的囑咐，同事、朋友的委托，工作的需要等等，動機的主動性、靈活性都比較差。購買動機具有被動性第四部分技能與方法銷售前不同性別消費者購買動機的差別這是因為女性心理活動易受各種外界因素的影響，如商品廣告宣傳，購買現(xiàn)場的狀況，營業(yè)員的服務(wù)，其它消貴者的意見等。購買動機易受外界因素影響，波動性較大女性較多地進行購買活動的原因是多方面的。另外，男性消費者認為男性的特征是粗獷有力，因此，他們在購買商品時，往往對具有明顯男性特征的商品感興趣，如煙、酒、服裝等。所以，當(dāng)動機形成后，穩(wěn)定性較好，其購買行為也比較有規(guī)律。購買動機感情色彩比較淡薄男性善于控制自己的情緒，處理問題時能夠冷靜地權(quán)衡各種利弊因素，從大局著想。不同性別消費者購買動機的差別另外，中國人有儲蓄的習(xí)慣，到退休時已積蓄了一筆錢財，所以經(jīng)濟并不困難。老年人在選購商品時，他們喜歡憑過去的經(jīng)驗、體會來評價商品的優(yōu)劣，并對老牌子的商品、名牌商品有深刻的記憶，多年養(yǎng)成的固定消費習(xí)慣行為，使購買動機有較強的理智性與穩(wěn)定性，不易受外界因素的干擾，也不為商品的某一特點所動。老年人視覺、聽覺、味覺、嗅覺、觸覺等能力較年輕時明顯下降，反應(yīng)遲緩，記憶力減退，睡眠減少，對冷暖等外界刺激較為敏感，容易疲勞、厭倦等，這使得他們對消費品的需求，從范圍廣泛、品種繁多漸漸集中到他們最需要、最感興趣的商品上。二、老年消費者購買動機的特點購買動機是在追求舒適與方便的心理狀態(tài)下形成的如流行穿西裝時，青年人首當(dāng)其中，成了西裝消費的帶頭人。因此其購買動機具有明顯的沖動性特點。隨著人們消費觀念由保守型向開放型轉(zhuǎn)變，青年人消費的時代感也愈加強烈，表現(xiàn)在追求衣、食、住、行、學(xué)各方面現(xiàn)代化的生活方式。他們的購買行為中趨向求新求美，喜歡購買富有時代特色的商品，來裝飾自己和家庭，展現(xiàn)其現(xiàn)代化的生活方式，以博得他人的贊許和羨慕。否則，如果用戶發(fā)覺銷售員是在企圖改變他的態(tài)度，往往會產(chǎn)生戒備甚至是對抗心理，反而不利于態(tài)度的轉(zhuǎn)變。能夠清楚、準確地回答用戶提出的各種問題，給用戶良好的印象，在實際購買活動中，用戶出于自尊心理而形成隱蔽拒絕購買態(tài)度情況很普遍，這就要求銷售員要仔細觀察，分析用戶拒絕態(tài)度形成的真正原因，并予以諒解，盡量避免正面指出傷其自尊心。當(dāng)然銷售員談話的方式與技巧，需要在實踐中不斷探索、總結(jié)和提高。一名文化修養(yǎng)較高、經(jīng)驗豐富、能體察用戶心理的銷售員，雖然與用戶談話不多，卻能很快取得用戶的信任，促使其對商品形成肯定態(tài)度。銷售員要影響與轉(zhuǎn)變用戶的拒絕態(tài)度，特別要注意以下幾種方法：一、談話的方式與技巧總之，消費者購買活動中，情感的外顯是多方面的，也是此較復(fù)雜的。表現(xiàn)明顯的有呼吸器官、排泄系統(tǒng)和循環(huán)系統(tǒng)的變化。三、身體各部位的反應(yīng)往往同一語句，由于說話人在音強、音速、音調(diào)上的差別，而表達出不問的情感。在購買活動中各種復(fù)雜的心理感受、情緒變化都會通過不同的面部表情和姿態(tài)反映出來。情感過程是人對客觀事物與人的需要之間關(guān)系的反映，是人對事物的一種好惡的傾向，它主要是通過人的神態(tài)、表情、語言和行動變化表現(xiàn)出來。消費者情感的外部表現(xiàn)一些商品在消費水平較高的家庭中屬于普通消費品，經(jīng)常購買，而在消費水平較低的家庭中，可能是奢侈消費品，很少購買。也許他還會產(chǎn)生買鞋的需求，但需求的迫切性大大降低，這時，他要考慮價格、質(zhì)量、式樣等各方面的因素，因而對購買行為的阻力就很大，購買行為就不易實現(xiàn)。一般情況下，需求越迫切越強烈，則購買行為實現(xiàn)的可能性就越大。二、消費需求的強度決定購買行為實現(xiàn)的程度它導(dǎo)致人們的購買行為。人們的行為活動往往是由不同的需求引起的。消費需求對購買行為的影響例二：同是下了公共汽車感到口渴的人，接受的也同是“渴”的刺激，但思維和行為會不同。人們在同一個刺激下會產(chǎn)生相同或不同的需要，接受刺激以后，人們的大腦也會進行各種思維活動，這些差異會導(dǎo)致消費者行為的差異。三、消費者的行為差異第二種潛在性需要，在企業(yè)推出具有能滿足這種需要的功能的產(chǎn)品，或者在企業(yè)采用適當(dāng)?shù)氖袌鰻I銷措施，如廣告宣傳、示范表演等，誘導(dǎo)這種潛在性需要轉(zhuǎn)化為現(xiàn)實性需要。第一種潛在性需要，在消費者一旦具有支付能力，或企業(yè)采用適當(dāng)?shù)氖袌鰻I銷措施，如降價、分期付款等，則這種潛在性需要即可能轉(zhuǎn)為現(xiàn)實性需要。表現(xiàn)為兩種形式，一種為消費者有目標指向明確的需要，但缺少貨幣支付能力；一種為消費者有貨幣支付能力，但需要的目標指向不明，即需要處于一種朦朧狀態(tài)。滿足顧客現(xiàn)實性需要是企業(yè)當(dāng)前市場營銷活動的中心?！抖Y記》中的“禮運”篇有“飲食男女，人之大欲存焉”，“欲”者即“需要”。一、消費者需求按其性質(zhì)劃分：生理性需要來自機體內(nèi)部的刺激有：饑餓、疲乏、病痛等；來自機體外部的刺激有：同齡人的成就、同事的擢升、英雄的榮譽、集體的溫暖等。如果你想在人生中獲得極大的成就，你就非“抱持巨夢”不可。希望擁有什么樣的嗜好？希望擁有什么樣的朋友？希望住上怎樣的房子？希望從工作中獲得怎樣的名聲？希望爬到怎樣的職位？打算最后成為怎樣的人物？我們的公司以后會是什么樣的情況的呢?，此事就結(jié)束了。，讓自己切實想想，對那些不合已意的行為有何感受。，立即對自己的行為加以責(zé)備。，讓自己高興一下，然后實際地去體會做完工作后的滿意感受。二、自我贊賞(一)自我贊賞的前半部分。經(jīng)常抽出時間一讀再讀自己的目標。一、銷售目標把精力貫注在最重要的20％的事物上面，獲得的卻是80％的成果。也就是說，為了提高自己的個性、人格與內(nèi)涵，自己應(yīng)該具備哪些能力。好比說：你在經(jīng)濟或是財務(wù)方面是不是知識不足？你在“基本技巧”方面的知識，是不是還很欠缺？在將來的工作中，你在哪些方面還需要“成長”擬定你在五年內(nèi)想達成的目標，然后思考為了達成這個目標，此后必須具備什么知識與能力。只要你能夠冷靜地思考這五個問題，你目前的長處與短處就豁然浮現(xiàn)于眼前。我經(jīng)常在哪些工作上失敗？目前為止，我的三大失敗是什么？那些失敗中，哪一種最為嚴重？我為什么會出現(xiàn)那種失?。课覒?yīng)該用什么方法防止那種失?。?一、為了達到這個目的，你必須向自己提出下面的問題：1如果，你從來不對訪問做過計劃，請今天就立刻把它做好，在準備周全之后，明天就去訪問你那些準顧客！以后再說“的觀念，奪走了你今天的推銷力。如果，你想成為優(yōu)秀的、成功的推銷員，你必須抱著“即刻行動”的沖勁與精神。請你立刻列出“現(xiàn)在就可以推銷”的50位準顧客名單?！敖袢帐拢袢债叀?。很多原是大有可為的推銷員，任這種毒藥侵蝕自己，毀滅了自己的大好前程。要成為成功的推銷員，必須抱著“即刻實行”的態(tài)度。大方、開朗到露牙而微笑，才能吸引對方，使對方產(chǎn)生好感。這種現(xiàn)象，會使你更容易繼續(xù)與對方談下去。我必須去做很重要的事，不僅如此，我要在到達之后15分鐘內(nèi)，把那件事辦成功。我沒有任何恐怕感，我對自己充滿了信心。如果養(yǎng)成自動坐到前面的習(xí)慣，這個態(tài)度就會帶給你熱忱與自信。怎樣的態(tài)度會帶給推銷