渠道實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)教程-wenkub.com
2025-01-20 06:06 本頁(yè)面
【正文】 2023年 2月 9日星期四 5時(shí) 38分 16秒 05:38:169 February 2023 ? 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 , February 9, 2023 ? 閱讀一切好書(shū)如同和過(guò)去最杰出的人談話。 。 :38:1605:38Feb239Feb23 ? 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿(mǎn)，留一份不足，可得無(wú)限完美。 2023年 2月 9日星期四 5時(shí) 38分 16秒 05:38:169 February 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 :38:1605:38:16February 9, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國(guó)見(jiàn)青山。 , February 9, 2023 ? 雨中黃葉樹(shù)，燈下白頭人。要和商場(chǎng)搞好客戶(hù)關(guān)系，爭(zhēng)取商場(chǎng)對(duì)活動(dòng)的最大支持。賣(mài)場(chǎng)入口安排人員提示內(nèi)有促銷(xiāo)，賣(mài)點(diǎn)要醒目地展示贈(zèng)品。有條件的要進(jìn)行大型搭臺(tái)促銷(xiāo)活動(dòng)。 ? 宣傳突出。 ? 集中火力。 渠道的政策設(shè)計(jì) ? 人員推廣政策 時(shí)間 內(nèi)容 投入期 直營(yíng)和區(qū)域拓展都需要人員的支持，所以這個(gè)時(shí)間末端的工作就是配合啟發(fā)和銷(xiāo)售，但渠道成員多數(shù)是等待企業(yè)教育好，所以要有很好的政策和自身人員的參與。 成熟期 對(duì)不同的渠道成員采用不同的渠道政策，有目的的進(jìn)行鼓勵(lì)，不能造成經(jīng)銷(xiāo)商的變相壓價(jià)。 渠道的政策設(shè)計(jì) ? 價(jià)格政策 時(shí)間 內(nèi)容 投入期 考慮產(chǎn)品的市場(chǎng)流轉(zhuǎn)速度和市場(chǎng)的潛量規(guī)模設(shè)計(jì)合適的價(jià)格進(jìn)入市場(chǎng)，同時(shí)希望是經(jīng)銷(xiāo)商接受的政策，不可把利潤(rùn)空間作的過(guò)大，以免未來(lái)沒(méi)有調(diào)整余地。 與競(jìng)品的差異性 渠道的政策設(shè)計(jì) ? 渠道的價(jià)格政策 ? 渠道的利潤(rùn)空間 ? 競(jìng)品的渠道價(jià)格 ? 渠道的結(jié)構(gòu)：長(zhǎng)度、寬度、廣度 ? 地理因素的差別定價(jià) ? 廣告宣傳 ? 回款 ? 產(chǎn)品的市場(chǎng)價(jià)格變動(dòng) 渠道的政策設(shè)計(jì) ? 渠道的促銷(xiāo)政策 ? 實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的鋪貨率 ? 增加產(chǎn)品的銷(xiāo)售量 ? 新舊產(chǎn)品更替 ? 處理企業(yè)庫(kù)存 ? 產(chǎn)品的季節(jié)性調(diào)整 ? 針對(duì)競(jìng)品的市場(chǎng)行為變化 ? 處理渠道堵塞，實(shí)現(xiàn)正常流轉(zhuǎn) 渠道的政策設(shè)計(jì) ? 產(chǎn)品政策 時(shí)間 內(nèi)容 投入期 考慮渠道對(duì)產(chǎn)品利益的接受點(diǎn)，設(shè)計(jì)適合的利益需求，對(duì)產(chǎn)品包裝、概念、價(jià)格進(jìn)行合適定位和有效的公關(guān)政策。 包裝 187。 保質(zhì)期 187。 渠道的政策設(shè)計(jì) ? 渠道的產(chǎn)品政策 渠道的政策設(shè)計(jì) — 產(chǎn)品的分類(lèi) 187。這家電器企業(yè)走的中檔、中高檔的路線，因而三、四級(jí)市場(chǎng)是這家電器企業(yè)設(shè)定的重點(diǎn)市場(chǎng)，其銷(xiāo)售占了這家電器企業(yè)相當(dāng)大的比重。 產(chǎn)品階段與渠道形式 ? 導(dǎo)入期的渠道利用 導(dǎo)入期 需求較小，需要我們離消費(fèi)者很近 企 業(yè) 零 售 終 端 產(chǎn)品階段與渠道形式 ? 上升期的渠道利用 導(dǎo)入期 成長(zhǎng)期 需求開(kāi)始加大，但還很有限，我們需要經(jīng)銷(xiāo)商協(xié)助 企 業(yè) 零 售 終 端 經(jīng)銷(xiāo)商 產(chǎn)品階段與渠道形式 ? 成長(zhǎng)期的渠道利用 需求急速提升，我們需要迅速占領(lǐng)市場(chǎng)，要有批發(fā)商幫忙 導(dǎo)入期 成長(zhǎng)期 企 業(yè) 零 售 終 端 經(jīng)銷(xiāo)商 批發(fā)商 二級(jí)批發(fā)商 產(chǎn)品階段與渠道形式 ? 成熟期的渠道利用 成長(zhǎng)期 成熟期 市場(chǎng)需求開(kāi)始細(xì)分，競(jìng)爭(zhēng)不僅是產(chǎn)品還有品牌，需要建設(shè)市場(chǎng)，完善渠道結(jié)構(gòu) 企 業(yè) 零 售 終 端 經(jīng)銷(xiāo)商 批發(fā)商 二級(jí)批發(fā)商 代理商 批發(fā)商、經(jīng)銷(xiāo)商 拓展市場(chǎng)的渠道運(yùn)作 ? 拓展市場(chǎng)推力大于拉力 迅速占領(lǐng)市場(chǎng)，填補(bǔ)被提升的市場(chǎng) 需求空間 . 利用多元化渠道達(dá)成 市場(chǎng)特點(diǎn)：需求潛量大 建設(shè)市場(chǎng)的渠道運(yùn)作 ? 建設(shè) 主營(yíng)大城市 區(qū)域中心城市 主營(yíng)大城市 各階段利用要點(diǎn) 運(yùn)作次序 直營(yíng)控制末端 迅速鋪貨搶占市場(chǎng)份額 控制渠道，密集分銷(xiāo) 直營(yíng)服務(wù)市場(chǎng) 渠道配合細(xì)分 導(dǎo)入 上升 成長(zhǎng) 成熟 渠道的區(qū)域拓展 ? 一類(lèi)市場(chǎng)與二類(lèi)市場(chǎng)的渠道區(qū)別 ? 拓展與建設(shè)的渠道配合 一類(lèi)市場(chǎng) 二類(lèi)市場(chǎng) 一類(lèi)市場(chǎng)與二類(lèi)市場(chǎng)的渠道區(qū)別 ? 一類(lèi)市場(chǎng)企業(yè)控制末端 一類(lèi)市場(chǎng)的直營(yíng)網(wǎng)點(diǎn) 一類(lèi)市場(chǎng)與二類(lèi)市場(chǎng)的渠道區(qū)別 ? 二類(lèi)市場(chǎng)渠道成員控制末端 一類(lèi)市場(chǎng)的直營(yíng)網(wǎng)點(diǎn) 二類(lèi)市場(chǎng) 競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下企業(yè)策略不同 ? 案例分析 實(shí)達(dá)的大客戶(hù)策略 —— 主攻二級(jí)渠道 聯(lián)想等的大賣(mài)場(chǎng)策略 —— 增加服務(wù)，建立形象 惠普的專(zhuān)賣(mài)店 —
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