【正文】 工作上失??？目前為止，我的三大失敗是什么？那些失敗中，哪一種最為嚴(yán)重？我為什么會(huì)出現(xiàn)那種失??？我應(yīng)該用什么方法防止那種失??？5一、銷售目標(biāo)把精力貫注在最重要的20％的事物上面，獲得的卻是80％的成果。，立即對(duì)自己的行為加以責(zé)備。我們的公司以后會(huì)是什么樣的情況的呢?希望住上怎樣的房子？如果你想在人生中獲得極大的成就，你就非“抱持巨夢(mèng)”不可。來(lái)自機(jī)體內(nèi)部的刺激有：饑餓、疲乏、病痛等；來(lái)自機(jī)體外部的刺激有：同齡人的成就、同事的擢升、英雄的榮譽(yù)、集體的溫暖等。第一種潛在性需要，在消費(fèi)者一旦具有支付能力，或企業(yè)采用適當(dāng)?shù)氖袌?chǎng)營(yíng)銷措施，如降價(jià)、分期付款等，則這種潛在性需要即可能轉(zhuǎn)為現(xiàn)實(shí)性需要。人們的行為活動(dòng)往往是由不同的需求引起的。二、消費(fèi)需求的強(qiáng)度決定購(gòu)買行為實(shí)現(xiàn)的程度情感過(guò)程是人對(duì)客觀事物與人的需要之間關(guān)系的反映，是人對(duì)事物的一種好惡的傾向，它主要是通過(guò)人的神態(tài)、表情、語(yǔ)言和行動(dòng)變化表現(xiàn)出來(lái)。往往同一語(yǔ)句，由于說(shuō)話人在音強(qiáng)、音速、音調(diào)上的差別，而表達(dá)出不問(wèn)的情感。一名文化修養(yǎng)較高、經(jīng)驗(yàn)豐富、能體察用戶心理的銷售員，雖然與用戶談話不多，卻能很快取得用戶的信任，促使其對(duì)商品形成肯定態(tài)度。隨著人們消費(fèi)觀念由保守型向開(kāi)放型轉(zhuǎn)變，青年人消費(fèi)的時(shí)代感也愈加強(qiáng)烈，表現(xiàn)在追求衣、食、住、行、學(xué)各方面現(xiàn)代化的生活方式。如流行穿西裝時(shí)，青年人首當(dāng)其中，成了西裝消費(fèi)的帶頭人。老年人在選購(gòu)商品時(shí)，他們喜歡憑過(guò)去的經(jīng)驗(yàn)、體會(huì)來(lái)評(píng)價(jià)商品的優(yōu)劣，并對(duì)老牌子的商品、名牌商品有深刻的記憶，多年養(yǎng)成的固定消費(fèi)習(xí)慣行為，使購(gòu)買動(dòng)機(jī)有較強(qiáng)的理智性與穩(wěn)定性，不易受外界因素的干擾，也不為商品的某一特點(diǎn)所動(dòng)。男性善于控制自己的情緒，處理問(wèn)題時(shí)能夠冷靜地權(quán)衡各種利弊因素，從大局著想。另外，男性消費(fèi)者認(rèn)為男性的特征是粗獷有力，因此，他們?cè)谫?gòu)買商品時(shí)，往往對(duì)具有明顯男性特征的商品感興趣，如煙、酒、服裝等。這是因?yàn)榕孕睦砘顒?dòng)易受各種外界因素的影響，如商品廣告宣傳，購(gòu)買現(xiàn)場(chǎng)的狀況，營(yíng)業(yè)員的服務(wù)，其它消貴者的意見(jiàn)等。在許多情況下，購(gòu)買動(dòng)機(jī)的形成往往是由于外界因素的作用，如家里人的囑咐，同事、朋友的委托，工作的需要等等，動(dòng)機(jī)的主動(dòng)性、靈活性都比較差。具有濃厚的感請(qǐng)色彩也許，你認(rèn)為這是相當(dāng)難的事，事實(shí)上，只要你決心寫(xiě)出來(lái)，做這個(gè)作業(yè)你只需花費(fèi)15分鐘。某些特定的消息。3.最需要怎樣的商品知識(shí)。你不妨研究一下競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的推銷方法。當(dāng)面邀約在不斷重復(fù)使用同樣的話術(shù)時(shí)，多余的部分就漸漸被刪減，最后成為精簡(jiǎn)有序的推銷說(shuō)法。（1）先寫(xiě)出來(lái)再說(shuō)。、對(duì)商品的“使用法”或是“功用”不斷發(fā)問(wèn)的時(shí)候。與第三者商量的時(shí)候。要吸引這樣的準(zhǔn)顧客，對(duì)你產(chǎn)生注意力，當(dāng)然非有一些獨(dú)特的技巧不可。例如，很多中小型廠商，常常為了生產(chǎn)過(guò)程中產(chǎn)生劣質(zhì)品而煩惱。平時(shí)，要眼觀六路，耳聽(tīng)八方，把這一類“信息”多方搜集，以便隨時(shí)能夠提供給你的準(zhǔn)顧客。例如：A夫人的比其他的人更有希望成為顧客，推銷員卻瞄錯(cuò)了對(duì)象，向毫無(wú)希望的B夫人一再做說(shuō)服工作。有嬰兒的話，在以前，他們使用的是什么品牌的尿布？接受過(guò)怎樣的服務(wù)？這種別具一格的推銷，必須以“創(chuàng)造力”做后盾。一位醫(yī)學(xué)器材的推銷員就靠這一招，大大提高了他的業(yè)績(jī)。相片上就是他事先拍下的那位誰(shuí)顧客的住家外貌。”而反面的激法，倒促使他們下了決心。至于那些辦事穩(wěn)重、富于理智的經(jīng)驗(yàn)老成者，激將法就很難在他們的身上發(fā)揮作用。（3）使用激將法要顧及態(tài)度因素“我特地帶來(lái)了古代各國(guó)稀有的硬幣來(lái)拜訪你。顯而易見(jiàn)，布蘭公司的成功之處就在于運(yùn)用了借“磚”敲門(mén)的謀略。幽默談諧謀路”裝愚示傻謀略在談判前，日方了解到美國(guó)這家公司的談判代表不僅思維敏捷，語(yǔ)言善辯，而且還準(zhǔn)備了充足的資料。另一位日方代表也面帶微笑回答：“所有的一切我們都不明白。美方主談以為日本人為他們的介紹所吸引，很是高興，便打開(kāi)房燈，充滿自信地問(wèn)日方代表說(shuō)：“你們認(rèn)為我們所談的如何？”這無(wú)疑又為這家公司做了免費(fèi)宣傳。聽(tīng)到這里，南洋公司經(jīng)理非常高興?！甭?tīng)眾聽(tīng)了大笑起來(lái)，在場(chǎng)的南洋公司經(jīng)理聽(tīng)了卻很失望，他萬(wàn)萬(wàn)沒(méi)有料到杜寶林會(huì)給他做反面宣傳。20年代，洋煙霸占中國(guó)市場(chǎng)，國(guó)產(chǎn)煙要打開(kāi)市場(chǎng)十分困難，南洋煙草公司對(duì)此束手無(wú)策。就這樣，布蘭公司從二、三萬(wàn)封信中成功地招攬了6000多份業(yè)務(wù)。怎樣改變這種情形呢？你不妨借“磚”敲門(mén)。鋒芒太露、太苛薄，容易形成對(duì)抗心理；而語(yǔ)言無(wú)力，不痛不癢，則又難能讓對(duì)方的情感產(chǎn)生波動(dòng)。但不管什么心理，給推銷員帶來(lái)的都是成功的機(jī)會(huì)。所以，你首先要做的是在進(jìn)行推銷商品之前，必須對(duì)那些準(zhǔn)顧客來(lái)個(gè)“資格評(píng)估”。在準(zhǔn)顧客名單上，寫(xiě)出一大堆對(duì)象（人名）當(dāng)然是好事，可別忘了問(wèn)題是在它的“質(zhì)量”如何。把你想說(shuō)的重點(diǎn)，以備忘的方式寫(xiě)在筆記簿上（五分鐘就足夠）。任何人對(duì)有助于自己的“信息”，總是立刻產(chǎn)生注意力。（3）答應(yīng)幫助他解決面對(duì)的困難，借以建立橋梁。瞇起眼睛，或是眨眼次數(shù)比原先顯著減少的時(shí)候。實(shí)地使用之后，對(duì)下列事項(xiàng)加以檢查：※哪些地方不妥？※能不能改得更好？※顧客的反應(yīng)如何？也就是說(shuō)，不斷與不同對(duì)象的顧客洽談的時(shí)候，他就背熟了其中的一部分，且在任何洽談中都習(xí)慣地使用它。1.但是，只要下決心獲得那些知識(shí)，任何人都可以把它“據(jù)為自己有”。想象自己穿上了顧客的鞋子在走路，也就是站在顧客的高度來(lái)考慮問(wèn)題。你的顧客曾經(jīng)反映過(guò)的事，或是談過(guò)的事。你要想把商品順利地推銷出去，就得在每次訪問(wèn)的時(shí)候準(zhǔn)備好特別的銷售計(jì)劃。購(gòu)買動(dòng)機(jī)具有被動(dòng)性購(gòu)買動(dòng)機(jī)易受外界因素影響，波動(dòng)性較大所以，當(dāng)動(dòng)機(jī)形成后，穩(wěn)定性較好，其購(gòu)買行為也比較有規(guī)律。不同性別消費(fèi)者購(gòu)買動(dòng)機(jī)的差別否則，如果用戶發(fā)覺(jué)銷售員是在企圖改變他的態(tài)度，往往會(huì)產(chǎn)生戒備甚至是對(duì)抗心理，反而不利于態(tài)度的轉(zhuǎn)變。在實(shí)際購(gòu)買活動(dòng)中，用戶出于自尊心理而形成隱蔽拒絕購(gòu)買態(tài)度情況很普遍，這就要求銷售員要仔細(xì)觀察，分析用戶拒絕態(tài)度形成的真正原因，并予以諒解，盡量避免正面指出傷其自尊心。銷售員要影響與轉(zhuǎn)變用戶的拒絕態(tài)度，特別要注意以下幾種方法：一、談話的方式與技巧表現(xiàn)明顯的有呼吸器官、排泄系統(tǒng)和循環(huán)系統(tǒng)的變化。消費(fèi)者情感的外部表現(xiàn)也許他還會(huì)產(chǎn)生買鞋的需求，但需求的迫切性大大降低，這時(shí)，他要考慮價(jià)格、質(zhì)量、式樣等各方面的因素，因而對(duì)購(gòu)買行為的阻力就很大，購(gòu)買行為就不易實(shí)現(xiàn)。它導(dǎo)致人們的購(gòu)買行為。消費(fèi)需求對(duì)購(gòu)買行為的影響人們?cè)谕粋€(gè)刺激下會(huì)產(chǎn)生相同或不同的需要，接受刺激以后，人們的大腦也會(huì)進(jìn)行各種思維活動(dòng)，這些差異會(huì)導(dǎo)致消費(fèi)者行為的差異。表現(xiàn)為兩種形式，一種為消費(fèi)者有目標(biāo)指向明確的需要，但缺少貨幣支付能力；一種為消費(fèi)者有貨幣支付能力，但需要的目標(biāo)指向不明，即需要處于一種朦朧狀態(tài)。《禮記》中的“禮運(yùn)”篇有“飲食男女，人之大欲存焉”，“欲”者即“需要”。希望擁有什么樣的朋友？，讓自己高興一下，然后實(shí)際地去體會(huì)做完工作后的滿意感受。也就是說(shuō)，為了提高自己的個(gè)性、人格與內(nèi)涵，自己應(yīng)該具備哪些能力。一、為了達(dá)到這個(gè)目的，你必須向自己提出下面的問(wèn)題：1請(qǐng)你立刻列出“現(xiàn)在就可以推銷”的50位準(zhǔn)顧客名單。“今日事，今日畢”。推銷員的良好工作態(tài)度一個(gè)和藹可親、開(kāi)朗爽直的推銷員，會(huì)激發(fā)顧客購(gòu)買商品的興趣。E、男性推銷員不要留長(zhǎng)發(fā)和長(zhǎng)胡須因?yàn)樵谏缃粓?chǎng)合打哈欠，意味著你不耐煩，而不是你很疲倦。在某家報(bào)紙上，曾有這樣一篇報(bào)道：有位外商來(lái)到我國(guó)某市的一家制藥廠，洽談合資辦廠商宜。但在社交場(chǎng)合不搔頭皮，還是應(yīng)該能做到的。在人類的社會(huì)活動(dòng)中，有些舉動(dòng)是被認(rèn)為不文明的，這值得注意，不然的話，不僅有損你的人格，還影響你的生意。切不可交叉握手，尤其是和西方人打交道，更應(yīng)避免（即兩個(gè)人相握時(shí)，另外兩人相握的手不能與之交叉。這種做法也有失妥當(dāng)，讓人覺(jué)得你冷漠、敷衍。西方人也不喜歡用左手跟人握手。有人習(xí)慣于戴手套，但在握手時(shí)，必須把手套摘下來(lái)，在有些地方，女士被允許戴手套與人握手，其實(shí)，摘下手套更不失身份。除此而外，握手的正確順序是：同樣，對(duì)方如果伸給你這樣一只手，你也會(huì)有相同的感受。B、不要穿有走絲或破洞的絲襪。絲襪是女性衣著必不可少的一部分。注意著裝的細(xì)節(jié)到什么季節(jié)換什么衣服。這種年齡段的人，服裝應(yīng)以淡雅為主，布料以厚挺為佳，色澤以棕色、米色、紫紅色、淺灰色等為好，樣式以西裝為宜。”銷售培訓(xùn)實(shí)戰(zhàn)教程目這樣的服裝會(huì)給人穩(wěn)重大方的感覺(jué)。尤其是在正式場(chǎng)合，更需注意。但有許多女性卻不注意穿絲襪的細(xì)節(jié)，而只考慮衣服、首飾、鞋帽、手袋的搭配。常見(jiàn)有人用指甲油粘絲襪的洞眼，粘好后再穿。握手,與顧客見(jiàn)面，你如果戴著手套而不想摘下來(lái)時(shí)，可不與人握手，打個(gè)招呼也行；如果要握手，一定要摘下手套。所以，我面在同他人握手時(shí)，應(yīng)避免使用這種握手方式。五、不要持久握手七、不要隨處濫用雙手握手顯然，過(guò)重過(guò)輕都不合適。）因?yàn)榻徊鏁?huì)形成十字架圖案，西方人認(rèn)為這是最不吉利的事。在你去與客戶交談之前，一定要先對(duì)著鏡子整理一下自己的服裝：因?yàn)闆](méi)有誰(shuí)愿意跟一個(gè)人格低下的人打交道的。有人不注意這一點(diǎn)，頭皮一搔癢，就亂搔一氣，弄得頭屑紛揚(yáng)。開(kāi)始都很順利，誰(shuí)知，在簽約時(shí)那修正外國(guó)商人突然拒絕與這家制藥廠合作了。這會(huì)引起顧客的不快，影響你的銷售。在與顧客長(zhǎng)時(shí)間的交談中，也許你的耳朵發(fā)癢，鼻孔難受。推銷是必須經(jīng)得起孤獨(dú)與不斷挑戰(zhàn)的工作，沒(méi)有勇氣你就無(wú)法在這一行奮起直前。相反一個(gè)陰暗的推銷員會(huì)讓顧客感到反感。任何集會(huì)的時(shí)候，后面的座位都會(huì)先坐滿。然后從中選出最有希望的十位銷售對(duì)象，將他的姓名整理在你自備的卡片上?！耙院笤僬f(shuō)”、“何必急？”……等姑息作風(fēng)，是推銷員的大忌，也是麻痹你、欺騙你的可怕敵人。杰弗遜說(shuō)過(guò)：我的長(zhǎng)處是什么？2例如：加強(qiáng)美術(shù)、音樂(lè)、文學(xué)或是外文方面的學(xué)習(xí)等。(二)自我贊賞的后半部分，我喜愛(ài)自己。要想完美的繪制你的人生藍(lán)圖，就要制定詳細(xì)的計(jì)劃指南(從現(xiàn)在到十年后).一、工作方面：3.當(dāng)你描繪出你的未來(lái)遠(yuǎn)景時(shí)，千萬(wàn)不要擔(dān)心它會(huì)成為“空夢(mèng)一場(chǎng)”。除此以外，還應(yīng)包括對(duì)空氣、保暖的需要。當(dāng)購(gòu)買行為完成，需求得到滿足時(shí)，動(dòng)機(jī)自然消失，但新的需求又會(huì)隨之產(chǎn)生，再形成新的購(gòu)買動(dòng)機(jī)，導(dǎo)致新的購(gòu)買行為。三、需求水平不同影響消費(fèi)者的購(gòu)買行為如顧客與營(yíng)業(yè)員發(fā)生矛盾沖突時(shí)，雙方處于急躁、憤怒狀態(tài)，則呼吸、心跳、脈搏加快，或面部紅脹、蒼白。但也不要盲目附和用戶的議論，以免造成其對(duì)商品的不良印象。購(gòu)買動(dòng)機(jī)具有較強(qiáng)的理智性與穩(wěn)定性一、男性消費(fèi)者購(gòu)買動(dòng)機(jī)的特點(diǎn)：動(dòng)機(jī)形成迅速、果斷、具有較強(qiáng)自信性男性消費(fèi)者在購(gòu)買某些商品上與女性的明顯區(qū)別就是決策過(guò)程不易受感情支配，如購(gòu)買汽車，男性主要考慮商品的性能、質(zhì)量、名牌、使用效果，轉(zhuǎn)售價(jià)值和保修期限。女性較多地進(jìn)行購(gòu)買活動(dòng)的原因是多方面的。換句話說(shuō)，你面對(duì)準(zhǔn)顧客的時(shí)候，必須有個(gè)“針對(duì)他而計(jì)劃好的某些特別的提案。只要你對(duì)商品的知識(shí)日有增加，它就帶給你新的推銷力，而且使你的業(yè)績(jī)立刻提高到某一個(gè)程度。若不是這樣，你說(shuō)出的話你雖然有意義，在顧客聽(tīng)來(lái)，卻變得毫無(wú)意義。電話邀約不要說(shuō)出生意內(nèi)容，以免產(chǎn)生誤會(huì)或反效果。亦即，自然而然地洽談過(guò)程中，對(duì)自己的推銷說(shuō)法賦予某種“模型”。因?yàn)?，興起購(gòu)買意愿的時(shí)候，眼睛會(huì)下意識(shí)地緊張起來(lái)。開(kāi)始說(shuō)：“糟糕……”或是說(shuō)：“每個(gè)月要付這些錢(qián)，恐怕有點(diǎn)困難……”。但是，提供的若是“半生不熟”的信息，效果就適得其反。寫(xiě)完之后，你就在那一頁(yè)的最上方，寫(xiě)上“某某某先生”、“某某某總經(jīng)理”等準(zhǔn)顧客的姓名?？磥?lái)每一個(gè)姓名都是“很不錯(cuò)”的顧客，其實(shí)“很不錯(cuò)”之中，其程度就有很大的差別。資格評(píng)估要做到怎樣的程度（詳細(xì)入微、或是粗略預(yù)估），要看你推銷的是什么商品。先談?wù)劥蚱埔话銘T例的一種接觸技巧。這種謀略尤其適用于那些剛愎自用、自以為是的顧客，所以，推銷員要注意學(xué)會(huì)使用這一謀略。因此，在使用激將法時(shí)，一定要注意言辭的“度”。請(qǐng)看美國(guó)布蘭公司是怎樣運(yùn)用這一謀略的。后來(lái)，公司經(jīng)理靈機(jī)一動(dòng)，想起了名人效應(yīng)，便找到了當(dāng)時(shí)在上海灘上有“一代笑星”、“第一笑嘴”之稱的滑稽演員杜寶林，請(qǐng)他幫忙宣傳“白金龍”香煙。這一聲明廣告宣傳使“白金龍”煙身價(jià)大增，名聲大噪，很快在市場(chǎng)上獨(dú)領(lǐng)風(fēng)騷。于是乎，公司的財(cái)源滾滾而來(lái)。”美國(guó)人都傻眼了。一次，日本航空公司選派了三名代表同美國(guó)一家公司談判。7.一位擁有億萬(wàn)資產(chǎn)的房地產(chǎn)商，死后基碑上刻著：“實(shí)用面積，十五平方英尺。6.所謂事例啟迪謀略就是在說(shuō)服對(duì)方時(shí)，不正面直說(shuō)，而是列舉一些類似的事件，讓對(duì)方借鑒，從中受到啟迪，領(lǐng)悟道理，使之接受你的意見(jiàn)。一般說(shuō)來(lái)，它多適用于哪些談判經(jīng)驗(yàn)不太豐富，且容易感情用事的人身上?！比绻俏皇圬泦T從正面開(kāi)導(dǎo)勸說(shuō)，那對(duì)夫婦未必能下決心買下那枚鉆戒。激發(fā)情感謀略曾有人說(shuō)過(guò)這樣一句話：“如果你有權(quán)勢(shì)，就用權(quán)勢(shì)去壓倒對(duì)手；如果你有金錢(qián)，你就用金錢(qián)去戰(zhàn)勝對(duì)手；如果你既無(wú)權(quán)勢(shì)，又無(wú)金錢(qián)，那就得運(yùn)用謀略。某瓷磚推銷員一進(jìn)準(zhǔn)顧客的家，立刻就亮出一張相片。你劈口就說(shuō)：“如果，我能說(shuō)出對(duì)您的工作有幫助的創(chuàng)意，是不是準(zhǔn)許我跟您（或是貴公司）做個(gè)交易”？由于這個(gè)方法與一般常見(jiàn)的接觸方式大相徑庭，百分之百可以立刻吸引對(duì)方的注意。任何推銷員都能使用別具一格的推銷技巧，使自己的業(yè)績(jī)出現(xiàn)驚人的成長(zhǎng)。，你推銷的是尿布之類的嬰兒用品，你必須先了解的是：你想訪問(wèn)的家庭，是不是有嬰兒？這是屢見(jiàn)不鮮的事。你想有效地發(fā)現(xiàn)準(zhǔn)顧客，首先就要正確的評(píng)估準(zhǔn)顧客。有信息的種類，可以是有關(guān)人物的，也可以是有關(guān)制品的，也可以是某種事件。任何人對(duì)自己的事總是關(guān)心萬(wàn)分，但是，事關(guān)你（推銷員）的來(lái)訪卻毫不關(guān)心，這是很自然的