【正文】 場的新產(chǎn)品，社會流行的某一商品，都會引起他們極大的興趣和購買欲望，購買動機(jī)也會隨之形成。因此，凡是能夠滿足他們這方面消費(fèi)的商品，都能引起他們的興趣、需求，促發(fā)其購買動機(jī)。首先講究商品美觀、新異，其次才注意質(zhì)量、價(jià)格，而不能冷靜地分析商品的各種利弊因素，許多人憑對商品的感情與直覺判斷商品的好壞、優(yōu)劣，形成對商品的好惡傾向。影視名星、體育名星的發(fā)型、服裝以至鞋帽，都會成為他們模仿消費(fèi)的對象，形成旋風(fēng)式的購買熱潮。而這些商品主要是指能夠彌補(bǔ)老人身體方面的某些缺陷與不足，有助于老人身體健康，給老人的生活帶來更多的方便與舒適的各種商品。購買動機(jī)具有較強(qiáng)的理智性與穩(wěn)定性而是全面評價(jià)、綜合分析商品的各種利弊因素，再做出購買決策。這使得他們有能力購買任何社會產(chǎn)品。一、男性消費(fèi)者購買動機(jī)的特點(diǎn)：動機(jī)形成迅速、果斷、具有較強(qiáng)自信性具有較強(qiáng)的獨(dú)立性和自尊心的特點(diǎn)直接影響他們在購買過程中的心理活動。男性消費(fèi)者在購買某些商品上與女性的明顯區(qū)別就是決策過程不易受感情支配，如購買汽車，男性主要考慮商品的性能、質(zhì)量、名牌、使用效果，轉(zhuǎn)售價(jià)值和保修期限。二、女性消費(fèi)者購買動機(jī)的特點(diǎn)：具有較強(qiáng)的主動性、靈活性有的是迫于客觀需要，如操持家務(wù)；有的則是為滿足自己需要；有的把買商品作為一種樂趣或消遣等等，所以購買動機(jī)具有較強(qiáng)的主動性、靈活性。例如，許多商店為了招徠顧客，用耀目大字標(biāo)明“減價(jià)商品”、“處理商品”、“出口轉(zhuǎn)內(nèi)銷”等，這些往往對女性具有特別吸引力。男性善于控制自己的情緒，處理問題時(shí)能夠冷靜地權(quán)衡各種利弊因素，從大局著想。購買動機(jī)感情色彩比較淡薄所以，當(dāng)動機(jī)形成后，穩(wěn)定性較好，其購買行為也比較有規(guī)律。另外，男性消費(fèi)者認(rèn)為男性的特征是粗獷有力，因此，他們在購買商品時(shí)，往往對具有明顯男性特征的商品感興趣，如煙、酒、服裝等。女性較多地進(jìn)行購買活動的原因是多方面的。購買動機(jī)易受外界因素影響，波動性較大女性購買動機(jī)的起伏波動較大。所以在制定計(jì)劃之時(shí)，要注意以下幾個(gè)方面。換句話說，你面對準(zhǔn)顧客的時(shí)候，必須有個(gè)“針對他而計(jì)劃好的某些特別的提案。你打算向準(zhǔn)顧客施展的說明，必須是因人而異的說明完全符合各個(gè)準(zhǔn)顧客特性的說明。我打算采取什么“方法”促其實(shí)現(xiàn)？另小看了這個(gè)作業(yè)。想象一個(gè)美好的結(jié)局，自己的顧客獲得了他們所希望得到的感受，即對他們所購買的商品及對他們自己所做出的選擇均感滿意。這是推銷順利發(fā)展的捷徑之一。只要你對商品的知識日有增加，它就帶給你新的推銷力，而且使你的業(yè)績立刻提高到某一個(gè)程度。例如：商品的起源；商品是基于何種動機(jī)而制造？商品的制造工程；商品的使用法；商品的保全法；與同類競爭商品的比較……等。而對你來說，最重要的商品知識，并不是站在你的立場來看，而是從顧客的觀點(diǎn)而言，你推銷的商品能夠給顧客帶來什么好處。若不是這樣，你說出的話你雖然有意義，在顧客聽來，卻變得毫無意義。從今天開始，請你務(wù)必把下面的四點(diǎn)，牢記在心。同行舉行展示會的時(shí)候，你不妨跑去參觀，看他們用什么方式在推銷。推銷員成功的邀約是有效行銷的第一步。電話邀約不要說出生意內(nèi)容，以免產(chǎn)生誤會或反效果。該邀約方式適用于故意安排的推薦對象或不約相遇的朋友。強(qiáng)勢邀約4.親切的口氣能愉悅?cè)说纳硇?。亦即，自然而然地洽談過程中，對自己的推銷說法賦予某種“模型”。例如：怎樣編造“標(biāo)準(zhǔn)說法”※發(fā)出聲音，讀讀看。在訪問顧客之前，先預(yù)習(xí)一次，然后實(shí)地使用看看。如果把對方放出的“締約信號”看漏了，即使你的接觸說法或是實(shí)物展做得再好，也等于白費(fèi)氣力，你說過的話在瞬間之內(nèi)會變得百無一用。準(zhǔn)顧客放出的“締約信號”，種類相當(dāng)多，有些人是聲音變大，有些人是聲音變小。、把身體挪向前的時(shí)候。因?yàn)?，興起購買意愿的時(shí)候，眼睛會下意識地緊張起來。尤其當(dāng)顧客強(qiáng)調(diào)“我想再聽你說明一次”的時(shí)候，這表示他要做進(jìn)一層的了解。此一態(tài)度表示，他正在盤算“得失”，這是你最容易進(jìn)攻的時(shí)機(jī)。原是一直有拒意的對方，開始向你殺價(jià)，那就證明，他已興起“買下來也無妨”的意念。開始說：“糟糕……”或是說：“每個(gè)月要付這些錢，恐怕有點(diǎn)困難……”。你只要使第三者迅速地成為你的贊同者，交易就能成功。一個(gè)推銷員要成功地完成推銷，必須要做到在晤面的第一個(gè)階段（見面時(shí)的那一瞬間），迅速而徹底地吸引住對方。你可以使出下面五個(gè)方法，達(dá)到這個(gè)目的。慢條斯理地繞彎說話，已經(jīng)不合乎這個(gè)時(shí)代了。你探詢的意見，最好是有關(guān)商業(yè)上的事。當(dāng)他談到這件事，你就用下面的話引起他的注意：“關(guān)于生產(chǎn)過程中會產(chǎn)生劣品，我可以提供您一個(gè)解決的辦法……。但是，提供的若是“半生不熟”的信息，效果就適得其反。把盡了心搜集的這種信息，輸進(jìn)對方的腦里，怎會吸引了對方的注意呢？（5）讓對方看到自己的姓名。寫完之后，你就在那一頁的最上方，寫上“某某某先生”、“某某某總經(jīng)理”等準(zhǔn)顧客的姓名。那時(shí)候，對方一定會全心貫注地看那些內(nèi)容。準(zhǔn)確評估準(zhǔn)顧客看來每一個(gè)姓名都是“很不錯(cuò)”的顧客，其實(shí)“很不錯(cuò)”之中，其程度就有很大的差別。又如，M商店的老板，看似頑固難纏，因此推銷員一再拜訪有說有笑的N商店老板。資格評估要做到怎樣的程度（詳細(xì)入微、或是粗略預(yù)估），要看你推銷的是什么商品。，你需要先了解：對方有沒有購買汽車的需要？首先，你必須想出嶄新、獨(dú)特的接觸技巧。實(shí)例之一：提供創(chuàng)意先談?wù)劥蚱埔话銘T例的一種接觸技巧。實(shí)例之二：打電報(bào)這種約晤，通常是以電話作為聯(lián)絡(luò)手段。通常，接到這種電報(bào)的方，都會在我去訪問之前，把該買的文具清單準(zhǔn)備好，見面后的洽談也就格外順利，交易量也大大增加。任何準(zhǔn)顧客看到了這樣的相片，注意力都會馬上被吸引。他先拿出準(zhǔn)顧客住家的相片，接著亮出數(shù)張別人住家的相片。行銷時(shí)的制勝謀略”也就是說，乘對方還沒有防備之時(shí)，發(fā)動進(jìn)攻，行動出乎對方意料之外。欲擒故縱，“擒”是目的，“縱”是手段。這種謀略尤其適用于那些剛愎自用、自以為是的顧客，所以，推銷員要注意學(xué)會使用這一謀略。它的內(nèi)涵是：用富有刺激性的語言來激發(fā)對方的某種情感，讓對方的情緒發(fā)生沖動，失去理智，在沖動的情緒的驅(qū)使下去做某種我們期望他去做的事。因?yàn)槿硕加凶宰鹦模瑯s譽(yù)感，這對夫婦也不例外。（1）使用激將法要看準(zhǔn)對象。而對于那些故事謹(jǐn)小慎微、自卑感強(qiáng)、性格內(nèi)向的人，也不適宜用激將法。（2）使用激將法言辭要有講究。因此，在使用激將法時(shí)，一定要注意言辭的“度”。必須指出的是，“激將”一般用的是言辭，而不是“態(tài)度”，切不可為了激將而甩臉子、拍桌子，這不僅有損談判者的風(fēng)度，還可能讓對方產(chǎn)生厭惡的心理。事例啟迪謀略借“磚”敲門謀略在形形色色的行業(yè)中，行銷行業(yè)屬于最艱難的行業(yè)之一。請看美國布蘭公司是怎樣運(yùn)用這一謀略的?！辈继m公司寄出了三萬多封這樣的信?！边@樣一來，行銷員不僅在登門拜訪時(shí)顯得大方自在多了，而且對方的臉上也沒有了冰冷的表情。他們巧借古幣之“磚”，敲開了顧客的門，敲開了顧客的心，讓顧客愉悅地從口袋里掏出了錢。心理學(xué)表明，“名”對人們有著很大的誘惑力，而且由于人們對權(quán)威具有崇拜心理，更使得“名”的說服力大大增強(qiáng)。后來，公司經(jīng)理靈機(jī)一動，想起了名人效應(yīng)，便找到了當(dāng)時(shí)在上海灘上有“一代笑星”、“第一笑嘴”之稱的滑稽演員杜寶林，請他幫忙宣傳“白金龍”香煙。有人說，‘吸煙還不如放屁’，是因?yàn)槠ɡ镞€有三分半氣，而煙里除了毒，什么也沒有。聽眾們也沒有想到，杜寶林講到這里，話鋒陡轉(zhuǎn)，說道：“不過，話還要講回來，戒煙是世界上最難最難的事。我橫想豎想，既然工時(shí)不掉，最好的辦法是吸尼古丁最少的香煙。這一聲明廣告宣傳使“白金龍”煙身價(jià)大增，名聲大噪，很快在市場上獨(dú)領(lǐng)風(fēng)騷。這看法錯(cuò)了，幽默不但能博人一笑，它還有許多功用呢！關(guān)于它的功用，要想開出一張?jiān)敿?xì)的清單都很難，因?yàn)樗淖饔脤?shí)在是太廣泛了?！笨磥?，幽默真是無處不顯其能。于是乎，公司的財(cái)源滾滾而來。在一般人眼里，優(yōu)秀的推銷員都是那些口若懸河、反應(yīng)靈敏、精明干練的強(qiáng)者，其實(shí)并不盡然。顯而易見，要硬對硬、強(qiáng)對強(qiáng)，取勝的把握不大，于是，他們決定使用裝愚示傻“法來向美國人談判。他們利用屏幕向日本詳細(xì)地介紹了本公司的產(chǎn)品，并信心十足地表示，他們開價(jià)合情合理，品質(zhì)優(yōu)良超群。誰知，一位日方代表禮貌地笑了笑，回答說：“我們不明白?！泵绹硕忌笛哿?。第三位日方代表慢條斯理地答道：“你從將會議室的燈關(guān)了之后開始的。這話不亞于晴空霹靂，美方主談臉上頓時(shí)失去了笑容：“你不明白？這是什么意思？你們不明白什么？”在此期間，三位日本代表一直靜靜地坐在談判桌旁，一言不發(fā)。早八點(diǎn)，美日雙方正式開始談判。一次，日本航空公司選派了三名代表同美國一家公司談判。原來，他們采用了“裝愚示傻”謀略，即故意擺出一種“什么都不明白”的愚者姿態(tài)，讓強(qiáng)硬的對手“英雄無用武之地”。7.因此，這則令人捧腹的禿頭廣告一出現(xiàn)，就在倫敦大街上引起了轟動，倫敦的各種新聞媒體也紛紛報(bào)道這一舉世罕見的廣告。這家藥店的老板是一位27歲的年輕人，頗懂幽默技巧，他雇了10位禿頭的男人做他的推銷員。一位擁有億萬資產(chǎn)的房地產(chǎn)商，死后基碑上刻著：“實(shí)用面積，十五平方英尺?！薄逼鋵?shí)，這話也只說對了一半，在幽默家眼里，悲劇是不存在的，請看他們設(shè)計(jì)的基碑：6.我向各位透露一個(gè)秘密，目前市場上的煙，要數(shù)‘白金龍’尼古丁最少，信不信由你。煙不但沒戒掉，癮頭反而越來越大了。所以，我奉勸各位千萬不要吸煙。其后不久，杜寶林在一次演出中，巧妙地把話題扯到了吸煙上?！彼^借名釣利謀略，就是借助名人、名牌、名勝等效應(yīng)，來提高自己商品的知名度，達(dá)到行銷的目的。5.這樣，推銷員與顧客之間的感情也就融洽多了。對于這些回信，公司并沒有直接寄出硬幣，而是讓業(yè)務(wù)帶著古色古香的仿制銅制古幣，按地址登門拜訪。美國布蘭保險(xiǎn)公司為了沖破不得其門而入，得其門而難入的障礙，先給顧客寄上各種保險(xiǎn)說明書，同時(shí)附上一張優(yōu)待券，優(yōu)待券上寫道：“請你把調(diào)查表的幾欄空白填好，同時(shí)撕下優(yōu)待券寄回給我們，我們便寄上兩枚羅馬、希臘、中國等世界各國古代的仿制硬幣。盡管他滿臉笑意，恭恭敬敬，但得到的往往是冰冷的面孔，不屑一顧的神態(tài)。所謂事例啟迪謀略就是在說服對方時(shí)，不正面直說，而是列舉一些類似的事件，讓對方借鑒，從中受到啟迪，領(lǐng)悟道理，使之接受你的意見。并不是有什么語言都可以激發(fā)起對方的情感的。所以，使用激將法要看準(zhǔn)對象。一般說來，它多適用于哪些談判經(jīng)驗(yàn)不太豐富，且容易感情用事的人身上。于是，售貨員便達(dá)到了目的。”如果那位售貨員從正面開導(dǎo)勸說，那對夫婦未必能下決心買下那枚鉆戒。售貨員見此情形，便對他們說：“有位總統(tǒng)夫人也是對這只戒指愛不釋手，只因?yàn)橘F沒買”。激發(fā)情感謀略前一心理，會調(diào)動起他的購買欲；后一心理，會增強(qiáng)他的表現(xiàn)欲，他會想方設(shè)法讓他人看到推銷員是怎樣失職，也就是說想表現(xiàn)自己作為一名重要人物是怎樣被漫不經(jīng)心的推銷員怠慢的。這種態(tài)度很能引起顧客的興趣。欲擒故縱謀略推銷時(shí)不例外。曾有人說過這樣一句話：“如果你有權(quán)勢，就用權(quán)勢去壓倒對手；如果你有金錢，你就用金錢去戰(zhàn)勝對手；如果你既無權(quán)勢，又無金錢，那就得運(yùn)用謀略。那些都在外墻嵌上壁磚，外表甚為雅觀的別人住家的相片。某瓷磚推銷員一進(jìn)準(zhǔn)顧客的家，立刻就亮出一張相片。實(shí)例之三：拍照之秘他舍電話而打電報(bào)的獨(dú)特方法，無疑地使他與同行的推銷員比起來，顯得極為“新鮮”、“突出”。你劈口就說：“如果，我能說出對您的工作有幫助的創(chuàng)意，是不是準(zhǔn)許我跟您（或是貴公司）做個(gè)交易”？由于這個(gè)方法與一般常見的接觸方式大相徑庭，百分之百可以立刻吸引對方的注意。具備了這種愛心與關(guān)心后，你的創(chuàng)造力才會滾滾而來。任何推銷員都能使用別具一格的推銷技巧，使自己的業(yè)績出現(xiàn)驚人的成長。總而言之，你對準(zhǔn)顧客必須有一套“資格評估的標(biāo)準(zhǔn)，根據(jù)它你才能正確評估你的準(zhǔn)顧客，不至于造成枉費(fèi)精力、時(shí)間的結(jié)果。他要選擇車種時(shí)，你能不能給予適當(dāng)、確切的幫助？，你推銷的是尿布之類的嬰兒用品，你必須先了解的是：你想訪問的家庭，是不是有嬰兒？由此可知，擁有眾多準(zhǔn)顧客的名單，理論上雖然不錯(cuò)，但是，如何過濾、精選（資格評定，）那些準(zhǔn)顧客，就成為你是否成為優(yōu)秀推銷員的關(guān)鍵。N店老板只是把推銷員當(dāng)作逗趣、解悶的對象而已。要經(jīng)過一番精選這是屢見不鮮的事。你想有效地發(fā)現(xiàn)準(zhǔn)顧客，首先就要正確的評估準(zhǔn)顧客。當(dāng)你訪問他時(shí)，開口就說：“昨天我想到了這樣的事……。訪問準(zhǔn)顧客之前，先把你想說給他聽的話，逐條列舉出來。有信息的種類，可以是有關(guān)人物的，也可以是有關(guān)制品的，也可以是某種事件。例如，他的房子、嗜好……等。現(xiàn)代人的性子都變得很急?！比魏稳藢ψ约旱氖驴偸顷P(guān)心萬分，但是，事關(guān)你（推銷員）的來訪卻毫不關(guān)心，這是很自然的現(xiàn)象。G、尋求助言的時(shí)候。、認(rèn)真地殺價(jià)的時(shí)候。眼神凝視某處的時(shí)候。CB、不管聲音變大或是變小，都是“變化”，只要準(zhǔn)顧客的態(tài)度一有變化，那就是“締約有望的信號”。太快了，對方就跟不上（甚至引起戒意）；太慢了，對方的購買意愿頃刻之間就消失殆盡。實(shí)地使用。（2）把初稿再三看過，聽聽別人的意見或是參考有關(guān)的書籍，將它做適度的修正。你更不要誤以為自己文筆不好，所以寫不出“標(biāo)準(zhǔn)說法”。這就要事先編好“說法的大要”，在推銷上我們稱之為“標(biāo)準(zhǔn)說法”。使推銷說法精進(jìn)的第一步是：事先靠自己編出一套“說法大要”,且有數(shù)年推銷經(jīng)驗(yàn)的推銷員，通常在不知不覺中已把洽談中的一部分加以標(biāo)準(zhǔn)化。一個(gè)心情不愉快的人，是不會接受他人的邀請的?？跉庥H切有時(shí)好友久約不來，這時(shí)，你可在不影響友誼的情況下以較強(qiáng)的口氣告訴他，要他考慮你所經(jīng)營的生意，并要求他與你會面。2.跟對方約好時(shí)間和地點(diǎn)后，就應(yīng)趕快