企業(yè)門店銷售實(shí)戰(zhàn)(文件)
【正文】 來(lái)說(shuō)，你必須事先有了解除這六在抗拒的策略及技巧，當(dāng)抗拒出現(xiàn)時(shí)，很熟練地就把它解除了。 ? 記住：我永遠(yuǎn)不可能解決所有的抗拒，我們只有去提升成交的比例。 ? 銷售人員要尊重客戶的意見(jiàn)。 三、銷售十大步驟 (七 )解除顧客的反對(duì)意見(jiàn) ? 解除抗拒的套路： ? A認(rèn)同顧客的反對(duì)意見(jiàn) ? B耐心地聽(tīng)完他的反對(duì)意見(jiàn) ? C確認(rèn)他的抗拒點(diǎn) (完全弄清楚他的抗拒點(diǎn) ) ? D辨別他的抗拒點(diǎn)是真的還是假的 (如果是假的我們就要引導(dǎo)他 ) ? E鎖定抗拒 (如果是真的我們要鎖定抗拒點(diǎn)，即這是不是你唯一的問(wèn)題？除了這個(gè)問(wèn)題還有沒(méi)有其它的問(wèn)題？把所有的問(wèn)題全挖出來(lái) ) ? F取得客戶的承諾 (假如我們公司可以幫你解決這個(gè)問(wèn)題你可以立即做決定嗎？ ) ? G再次框式，即再次確認(rèn) ? H以完全合理的解釋來(lái)解除這個(gè)抗拒點(diǎn)。 , February 5, 2023 ? 雨中黃葉樹(shù)，燈下白頭人。 :09:1403:09:14February 5, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國(guó)見(jiàn)青山。 2023年 2月 5日星期日 3時(shí) 9分 14秒 03:09:145 February 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 :09:1403:09Feb235Feb23 ? 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿，留一份不足，可得無(wú)限完美。 。 , February 5, 2023 ? 閱讀一切好書(shū)如同和過(guò)去最杰出的人談話。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 2023年 2月 5日星期日 3時(shí) 9分 14秒 03:09:145 February 2023 ? 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 2023年 2月 5日星期日 上午 3時(shí) 9分 14秒 03:09: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過(guò)于提升自我。 :09:1403:09Feb235Feb23 ? 1越是無(wú)能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 2023年 2月 5日星期日 3時(shí) 9分 14秒 03:09:145 February 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來(lái)秋。 :09:1403:09:14February 5, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 , February 5, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒(méi)有。 。 :09:1403:09Feb235Feb23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 ? 不可成交價(jià)，客戶回答 500元，差點(diǎn)把你氣得吐血，千萬(wàn)不要跟客戶斗氣，你就問(wèn)他為什么只出 500元，找出原因再看值不值得塑造價(jià)值，把價(jià)錢拉高。銷售人員要雙眼正視客戶，面部略帶微笑，表現(xiàn)出全神貫注很欣賞的樣子，給客戶足夠的面子和尊重，讓他感覺(jué)良好。 ? B避免發(fā)生爭(zhēng)吵： ? 一旦與客戶爭(zhēng)辯，輸了，你既輸爭(zhēng)辯又輸交易；贏了，你贏了爭(zhēng)辯卻輸了交易。 ? 有解就去找解答，無(wú)解就別去管它。 ? 多數(shù)新加入銷售行列的銷售人員，對(duì)客戶的反對(duì)、拒絕感到挫折與恐懼，但是對(duì)一位有經(jīng)驗(yàn)的銷售人員而言，他卻能從另外一個(gè)來(lái)角度體會(huì)抗拒；從客戶提出的抗拒，能讓你判斷客戶是否有需要；能讓你迅速修正你的銷售戰(zhàn)術(shù)；能讓你獲得更多的信息。 ? 讀者一定會(huì)問(wèn)為什么？ ? 古人云“嫌貨才是買貨人”，在這么多年的銷售生涯中，我最怕遇到客戶說(shuō)很好很好，好得跟我沒(méi)關(guān)系；很好很好，我早就買過(guò)了。 ? B、拿自己的三大優(yōu)勢(shì)與對(duì)手三大弱點(diǎn)做客觀比較 ? 俗話說(shuō)，貨比三家，任何一種貨品都具有自身的優(yōu)缺點(diǎn)，在做產(chǎn)品介紹時(shí)，你要列舉乙方的三大強(qiáng)項(xiàng)與對(duì)方的三大弱項(xiàng)比較，即使同檔次的產(chǎn)品被你這么客觀地一比，高低就立即出現(xiàn)了。在介紹產(chǎn)品的價(jià)值時(shí)一定告訴你的產(chǎn)品的好處 ? 然后擴(kuò)大產(chǎn)品可帶來(lái)的快樂(lè)與可避免的痛苦。 ? 喬 ?吉拉德中肯地指出：“如果你想要把東西賣給某人，你就應(yīng)該盡自己的力量去收集與你生意有關(guān)的情報(bào) …不論你推銷的是什么東西。 三、銷售十大步驟 (五 )了解客戶的需求 ? 銷售人員要建立起一定的顧客檔案，更多地了解顧客。 ? 銷售顧問(wèn)：當(dāng)時(shí)更換產(chǎn)品的時(shí)候你在場(chǎng)嗎？ ? 顧客：在場(chǎng)。 ? 銷售顧問(wèn)：你對(duì)這個(gè)產(chǎn)品滿意嗎？ ? 顧客：非常滿意。 ? F 家庭 ? O 事業(yè) ? R 休閑 ? M 金錢 ? FORM公式是指在銷售過(guò)程中，絕大部分時(shí)候是不用來(lái)談銷售的，而是通過(guò)與客戶看似閑聊，實(shí)際是有目的發(fā)問(wèn)來(lái)了解他的家庭、事業(yè)、興趣以及財(cái)務(wù)狀況，了解他價(jià)值觀、痛苦點(diǎn)和快樂(lè)點(diǎn)，從而為以后的說(shuō)服、成交、銷售打下基礎(chǔ)。 三、銷售十大步驟 (五 )了解客戶的需求 ? 了解客戶需求有兩個(gè)基本公式： NEADS和 FORM ? N 現(xiàn)在 使用什么同類產(chǎn)品？ ? E 滿意 哪里比較滿意？ ? A 不滿意 哪里比較不滿意？ ? D 決策者 誰(shuí)負(fù)責(zé)這件事。 銷售也是一樣的道理，銷售不是為了自己的需求，而是為了客戶的需求；不是賣自己認(rèn)為客戶需求的東西，而是賣客戶真正需要的東西。 ? 一個(gè)不懂使用顧客見(jiàn)證的銷售人員自己會(huì)變得很瘦，全家都會(huì)變得很瘦，為什么？因?yàn)樗麤](méi)錢買米。 問(wèn)問(wèn)題的方法： A、問(wèn)簡(jiǎn)單、容易回答的問(wèn)題； B、盡量問(wèn)一些回答是的問(wèn)題 C、從小是開(kāi)始問(wèn) D、問(wèn)引導(dǎo)性，二選取一的問(wèn)題 E、事先想好答案 F、能用問(wèn)，盡量少說(shuō) G、問(wèn)一些客戶沒(méi)有抗拒點(diǎn)的問(wèn)題 你認(rèn)為聆聽(tīng)在
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