企業(yè)門店銷售實戰(zhàn)(文件)
【正文】 來說，你必須事先有了解除這六在抗拒的策略及技巧，當抗拒出現(xiàn)時，很熟練地就把它解除了。 ? 記?。何矣肋h不可能解決所有的抗拒，我們只有去提升成交的比例。 ? 銷售人員要尊重客戶的意見。 三、銷售十大步驟 (七 )解除顧客的反對意見 ? 解除抗拒的套路： ? A認同顧客的反對意見 ? B耐心地聽完他的反對意見 ? C確認他的抗拒點 (完全弄清楚他的抗拒點 ) ? D辨別他的抗拒點是真的還是假的 (如果是假的我們就要引導(dǎo)他 ) ? E鎖定抗拒 (如果是真的我們要鎖定抗拒點，即這是不是你唯一的問題？除了這個問題還有沒有其它的問題？把所有的問題全挖出來 ) ? F取得客戶的承諾 (假如我們公司可以幫你解決這個問題你可以立即做決定嗎？ ) ? G再次框式，即再次確認 ? H以完全合理的解釋來解除這個抗拒點。 , February 5, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 :09:1403:09:14February 5, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 2023年 2月 5日星期日 3時 9分 14秒 03:09:145 February 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 :09:1403:09Feb235Feb23 ? 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 。 , February 5, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。勝人者有力，自勝者強。 2023年 2月 5日星期日 3時 9分 14秒 03:09:145 February 2023 ? 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強不息。 2023年 2月 5日星期日 上午 3時 9分 14秒 03:09: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 :09:1403:09Feb235Feb23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 2023年 2月 5日星期日 3時 9分 14秒 03:09:145 February 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 :09:1403:09:14February 5, 2023 ? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 , February 5, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 。 :09:1403:09Feb235Feb23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 ? 不可成交價，客戶回答 500元，差點把你氣得吐血，千萬不要跟客戶斗氣，你就問他為什么只出 500元，找出原因再看值不值得塑造價值，把價錢拉高。銷售人員要雙眼正視客戶，面部略帶微笑，表現(xiàn)出全神貫注很欣賞的樣子，給客戶足夠的面子和尊重，讓他感覺良好。 ? B避免發(fā)生爭吵： ? 一旦與客戶爭辯，輸了，你既輸爭辯又輸交易；贏了，你贏了爭辯卻輸了交易。 ? 有解就去找解答，無解就別去管它。 ? 多數(shù)新加入銷售行列的銷售人員，對客戶的反對、拒絕感到挫折與恐懼，但是對一位有經(jīng)驗的銷售人員而言，他卻能從另外一個來角度體會抗拒；從客戶提出的抗拒，能讓你判斷客戶是否有需要；能讓你迅速修正你的銷售戰(zhàn)術(shù)；能讓你獲得更多的信息。 ? 讀者一定會問為什么？ ? 古人云“嫌貨才是買貨人”，在這么多年的銷售生涯中，我最怕遇到客戶說很好很好，好得跟我沒關(guān)系；很好很好，我早就買過了。 ? B、拿自己的三大優(yōu)勢與對手三大弱點做客觀比較 ? 俗話說，貨比三家，任何一種貨品都具有自身的優(yōu)缺點，在做產(chǎn)品介紹時，你要列舉乙方的三大強項與對方的三大弱項比較，即使同檔次的產(chǎn)品被你這么客觀地一比，高低就立即出現(xiàn)了。在介紹產(chǎn)品的價值時一定告訴你的產(chǎn)品的好處 ? 然后擴大產(chǎn)品可帶來的快樂與可避免的痛苦。 ? 喬 ?吉拉德中肯地指出：“如果你想要把東西賣給某人，你就應(yīng)該盡自己的力量去收集與你生意有關(guān)的情報 …不論你推銷的是什么東西。 三、銷售十大步驟 (五 )了解客戶的需求 ? 銷售人員要建立起一定的顧客檔案，更多地了解顧客。 ? 銷售顧問：當時更換產(chǎn)品的時候你在場嗎？ ? 顧客：在場。 ? 銷售顧問：你對這個產(chǎn)品滿意嗎？ ? 顧客：非常滿意。 ? F 家庭 ? O 事業(yè) ? R 休閑 ? M 金錢 ? FORM公式是指在銷售過程中，絕大部分時候是不用來談銷售的，而是通過與客戶看似閑聊，實際是有目的發(fā)問來了解他的家庭、事業(yè)、興趣以及財務(wù)狀況，了解他價值觀、痛苦點和快樂點，從而為以后的說服、成交、銷售打下基礎(chǔ)。 三、銷售十大步驟 (五 )了解客戶的需求 ? 了解客戶需求有兩個基本公式： NEADS和 FORM ? N 現(xiàn)在 使用什么同類產(chǎn)品？ ? E 滿意 哪里比較滿意？ ? A 不滿意 哪里比較不滿意？ ? D 決策者 誰負責這件事。 銷售也是一樣的道理，銷售不是為了自己的需求，而是為了客戶的需求；不是賣自己認為客戶需求的東西，而是賣客戶真正需要的東西。 ? 一個不懂使用顧客見證的銷售人員自己會變得很瘦，全家都會變得很瘦，為什么？因為他沒錢買米。 問問題的方法： A、問簡單、容易回答的問題； B、盡量問一些回答是的問題 C、從小是開始問 D、問引導(dǎo)性，二選取一的問題 E、事先想好答案 F、能用問，盡量少說 G、問一些客戶沒有抗拒點的問題 你認為聆聽在
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