企業(yè)門店銷售實戰(zhàn)-文庫吧
2025-01-08 19:16 本頁面
【正文】 著銷售中的哪一個層次？如何達到有效的聆聽，有什么技巧呢？ 聆聽的技巧 讓對方感覺到你在用心聽 讓對方感覺到你態(tài)度誠懇 記筆記 重新確認，減少誤會及誤差 不打斷不插嘴 停頓 35秒 聽話時不要組織語言 點頭微笑 不要發(fā)出聲音 1眼睛注視鼻尖或前額：比較柔和 1坐定位 肯定認同技巧 肯定認同是建立信賴感，達成交易的橋梁） 記?。簩e人表示肯定認同的過程中常用的黃金句子： A、那很好，那沒關系； B、你這個問題問行得很好； C、你講得很有道理； D、我理解你的心情； E、我了解你的意思； F、我認同你的觀點； G、我尊重你的想法； H、感謝你的意見和建議； I、我知道你這樣做是為了我好！ 贊美的技巧 要發(fā)自內心地，真誠地贊美； 贊美對方的閃光點； 贊美某一個比較具體的地方； 使用間接的贊美；借用第三者贊美。 贊美中最經(jīng)典的四句話： ? 你真不簡單； ? 我很欣賞你； ? 我很佩服你； ? 你很特別。 批評的技巧 ? 三明治批評法，先肯定、先鼓勵、后批評，然后再肯定，再鼓勵，對方就會覺得你是好人，因為你給了他面子； ? 適用于企業(yè)團隊開會中，有兩句話在批評人時很好用：“哪里很好，哪里還可以更好”； ? 盡量不要當看很多人的面去批評； ? 在批評別人的時候不夸大，要實事求是； ? 盡量注意你的語調； ? 在批評的過程中以關心的角度去批評； ? 批評是出于善意，是為他好； ? 批評時要對事不對人 門店實戰(zhàn)銷售（三） 銷售十大步驟 （ 1）準備 你認為在進行銷售工作之前要 做哪些準備？ ? 身體準備 ? 精神準備 ? 專業(yè)知識準備 ? 非專業(yè)知識準備 ? 對了解客戶的準備 （ 2）良好的心態(tài) 頂尖的銷售人員必須具備哪些良好的心態(tài)？ ? 把工作當成事業(yè)的態(tài)度 ? 長遠的態(tài)度 ? 積極的態(tài)度 ? 感恩的態(tài)度 ? 努力學習的態(tài)度 （ 3）如何開發(fā)客戶 你覺得要如何才能有效地開發(fā)客戶呢？ ? 我到底在賣什么？ ? 我的客戶必須具備哪些條件？ ? 顧客為什么會向我購買？ ? 顧客為什么不向我購買？ ? 誰是我的客戶？ ? 我的顧客會在哪里出現(xiàn)？ ? 他們什么時候會買、什么時候不買？ ? 誰在跟我搶客戶？ （ 4）如何開發(fā)客戶 不良客戶的七種特質 ? 凡事持否定態(tài)度 ? 很難向他展示產(chǎn)品或服務的價值 ? 即使成交了那也是一樁小生意 ? 沒有后續(xù)的銷售機會 ? 沒有做產(chǎn)品見證或推薦的價值 ? 他的生意做得不好 ? 客戶地點離你太遠 （ 4）如何開發(fā)客戶 黃金客戶的七種特質 ? 對你的產(chǎn)品與服務有迫切的需求，他的需求越緊急，對 細節(jié)、價格要求越低 ? 與計劃之間有沒有成本效益關系 ? 對你的行業(yè)、產(chǎn)品或服務持肯定態(tài)度 ? 有給你大訂單的可能 ? 是影響力的核心、權力中心 ? 財務穩(wěn)健，付款迅速 ? 客戶的辦公室和他家離你不遠 （ 4）如何開發(fā)客戶 開發(fā)客戶資源的 16種方法 隨時隨地交換名片； 參加專業(yè)聚會； 專門研討會； ? 和競爭對手互換資源； ? 善用黃頁； ? 114查詢臺查詢； ? 向專業(yè)名錄公司購買電話號碼 ? 請雖然拒絕接受推銷但對你印象還不錯的顧客推薦； ? 朋友親人的轉介紹； ? 專業(yè)報刊雜志的收集整理； ? 加入專業(yè)俱樂部、會所； ? 網(wǎng)絡查詢； ? 永久性的電話號碼?。p份備份）； ? 顧客轉介紹； ? 依序查撥手機號碼； ? 請有影響力的人施加影響； ? 路牌廣告、戶外媒體。 (四 ) 如何建立信賴感 ? 如何在銷售過程中讓客戶快速信賴你，你認為有哪些方法？（信賴是購買的關鍵，假如顧客不信賴你，就不太可能把他的錢交給你?。? ? 快速建立信賴感的方法有： ? 讓你自己看起來像此行業(yè)的專家； ? 要注意基本的商業(yè)禮儀； ? 問話建立信賴感； ? 聆聽建立信賴感； ? 利用身邊的物件建立信賴感； ? 使用顧客見證； ? 使用名人見證（顧客比較喜歡找名人用過的產(chǎn)品）； ? 使用媒體見證（比如：報刊、電視等媒體的相關報道）； ? 權威見證（某某產(chǎn)品是誰研究出來的，是某某專家、某某博士等有權威的人）； ? 使用一大堆客戶名單做見證； ? 熟人見證（比如他們的鄰居、同事、朋友，當顧客有一個熟人在使用我們的產(chǎn)品時，這種信賴感是非常好建立的）； ? 良好的環(huán)境和氛建立信賴感。 ? 一個不懂使用顧客見證的銷售人員自己會變得很瘦，全家都會變得很瘦，為什么？因為他沒錢買米。 ? 你使用過以上哪些方法使客戶信賴你？你還使用過哪些方法使客戶信賴你？哪些比
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