企業(yè)門店銷售實戰(zhàn)-wenkub
2023-02-06 19:16:05 本頁面
【正文】 追求快樂、逃避痛苦 兩禍相衡取其輕 兩福相衡取其重 ? 請問：你認為追求快樂的驅(qū)動力比較大，還是逃避痛苦的驅(qū)動力比較大？ ? 你覺得顧客把帶著體溫的錢從口袋里掏出來是痛苦，還是快樂？ ? 人類行為學家告訴我們：逃避痛苦的驅(qū)動力是追求快樂的四倍。 你有沒有使用過痛苦的驅(qū)動力來促成銷售？ ? 善用痛苦的力量，找到他的痛苦點，使痛苦加大化 ? 痛苦的力量比快樂的力量大 ? 人們愿意為他最愛的人的付出超過他自己，要善于借用給第三者的好處來達成交易。 ? 溝通是由雙方組成，你認為在溝通過程中是自己說得多好還是讓對方說得多好？（對方） ? 記?。赫f得多的一方比較容易讓對方得到想要的結(jié)果，如果你想要等到你想要的結(jié)果，請你多聽少說。 批評的技巧 ? 三明治批評法，先肯定、先鼓勵、后批評，然后再肯定，再鼓勵，對方就會覺得你是好人，因為你給了他面子； ? 適用于企業(yè)團隊開會中，有兩句話在批評人時很好用：“哪里很好，哪里還可以更好”； ? 盡量不要當看很多人的面去批評； ? 在批評別人的時候不夸大，要實事求是； ? 盡量注意你的語調(diào)； ? 在批評的過程中以關心的角度去批評； ? 批評是出于善意，是為他好； ? 批評時要對事不對人 門店實戰(zhàn)銷售（三） 銷售十大步驟 （ 1）準備 你認為在進行銷售工作之前要 做哪些準備？ ? 身體準備 ? 精神準備 ? 專業(yè)知識準備 ? 非專業(yè)知識準備 ? 對了解客戶的準備 （ 2）良好的心態(tài) 頂尖的銷售人員必須具備哪些良好的心態(tài)？ ? 把工作當成事業(yè)的態(tài)度 ? 長遠的態(tài)度 ? 積極的態(tài)度 ? 感恩的態(tài)度 ? 努力學習的態(tài)度 （ 3）如何開發(fā)客戶 你覺得要如何才能有效地開發(fā)客戶呢？ ? 我到底在賣什么？ ? 我的客戶必須具備哪些條件？ ? 顧客為什么會向我購買？ ? 顧客為什么不向我購買？ ? 誰是我的客戶？ ? 我的顧客會在哪里出現(xiàn)？ ? 他們什么時候會買、什么時候不買？ ? 誰在跟我搶客戶？ （ 4）如何開發(fā)客戶 不良客戶的七種特質(zhì) ? 凡事持否定態(tài)度 ? 很難向他展示產(chǎn)品或服務的價值 ? 即使成交了那也是一樁小生意 ? 沒有后續(xù)的銷售機會 ? 沒有做產(chǎn)品見證或推薦的價值 ? 他的生意做得不好 ? 客戶地點離你太遠 （ 4）如何開發(fā)客戶 黃金客戶的七種特質(zhì) ? 對你的產(chǎn)品與服務有迫切的需求，他的需求越緊急，對 細節(jié)、價格要求越低 ? 與計劃之間有沒有成本效益關系 ? 對你的行業(yè)、產(chǎn)品或服務持肯定態(tài)度 ? 有給你大訂單的可能 ? 是影響力的核心、權(quán)力中心 ? 財務穩(wěn)健，付款迅速 ? 客戶的辦公室和他家離你不遠 （ 4）如何開發(fā)客戶 開發(fā)客戶資源的 16種方法 隨時隨地交換名片； 參加專業(yè)聚會； 專門研討會； ? 和競爭對手互換資源； ? 善用黃頁； ? 114查詢臺查詢； ? 向?qū)I(yè)名錄公司購買電話號碼 ? 請雖然拒絕接受推銷但對你印象還不錯的顧客推薦； ? 朋友親人的轉(zhuǎn)介紹； ? 專業(yè)報刊雜志的收集整理； ? 加入專業(yè)俱樂部、會所； ? 網(wǎng)絡查詢； ? 永久性的電話號碼?。p份備份）； ? 顧客轉(zhuǎn)介紹； ? 依序查撥手機號碼； ? 請有影響力的人施加影響； ? 路牌廣告、戶外媒體。 了解完顧客的需求再介紹產(chǎn)品，就我們在屋子里瞄準了移動靶來打，瞄準了就一定打得中嗎？ 不一定 ! 但是能打中的機率就可以大幅度提升。不了解需求就開始向顧客目標再打靶。 ? NEADS公式適用于顧客已經(jīng)在使用同類的產(chǎn)品，而你想使用你的產(chǎn)品去替代顧客目前所使用的產(chǎn)品。碰到這種情況，銷售人員特別是新手往往會感到手足無措。： ? 銷售顧問：在用現(xiàn)在這個產(chǎn)品之前，你用的是什么產(chǎn)品？ ? 顧客： C產(chǎn)品。 ? 銷售顧問：換用之后是否為企業(yè)或你個人帶來很大的方便和利益呢？ ? 顧客：是帶來很大的方便和利益呢。如果顧客對你抱有好感，你成交的就增加了?！? ? 這些資料可以感幫助你接近顧客，使你能夠有效地跟顧客討論問題，談論他們興趣的話題，有了這些材料，你就會知道他們喜歡什么，不喜歡什么，你可以讓他們高談闊論，興高采烈，手舞足蹈 …只要你有辦法使顧客心情舒暢，他們不會讓你大失所望。 ? 千萬不要隨便貶低你的競爭對手，特別是對手的市場份額或銷售不錯時，因為對方如果真的做得不好，又如何能成為你的競爭對手呢？你不切實際地貶低競爭對手，只會讓顧客覺得你不可信賴。 三、銷售十大步驟 (七 )解除顧客的反對意見 ? 你覺得應該如何面對客戶的異議和拒絕呢？ ? 推銷是從拒絕開始，成交從異議開始。 ? 將抗拒視客戶希望獲得更多的為信息。 ? 所以，對于一個頂尖銷售人員
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