16—銷售流程實戰(zhàn)-wenkub
2023-02-02 23:55:59 本頁面
【正文】 ：客戶反對 話術(shù)：很抱歉，耽誤您的時間，再見！ 注意觀察客戶的反應(yīng)，隨時再加以認同及贊美，以拉進彼此間之距離，進而爭取繼續(xù)接促。 簡單 客觀 協(xié)作 責(zé)任簡單 客觀 協(xié)作 責(zé)任調(diào)查問卷做好之后 ? 話術(shù)： ? 感謝張先生的支持，也很榮幸與您認識！您的問卷對我們有很大的幫助，我們也將根據(jù)您的情況為您做進一步的保障分析，到時再與您探討，我們會先電話預(yù)約，得到您的同意后再登門拜訪。有很多事是要靠錢來解決的，但最擔(dān)心的是想用錢時沒有錢用，您說是吧？舉個例子來說（拿出白紙和宣傳單）： 簡單 客觀 協(xié)作 責(zé)任 有一個人，現(xiàn)在 30歲（劃一條線，起點寫上 30），每個月能掙 1000元（開始寫算式），一年掙 ，到 60歲時（在線上標出 60）， 30年共掙 36萬，如果他活到 80歲（在線的終點標 80）， 60歲到 80歲時沒有收入（用筆指 60到 80兩點），如果生活品質(zhì)調(diào)整為目前的一半，每個月仍需要 500元維持生活（開始寫算式）一年要6000元，所以在他 60歲時，至少要有 12萬的養(yǎng)老金才夠用。 保生命 身故或身體全殘保障，捍衛(wèi)尊嚴。 ? 一年后：確診初患 32種重疾之一，給付 保額 173780元，合同 終止。 保費豁免 投保人因意外身故或全殘（ 1860周歲之間），豁免續(xù)期保費，合同繼續(xù)有效。 簡單 客觀 協(xié)作 責(zé)任促成保單 ? 促成階段的演練流程： 意向測試 拒絕處理（緩和反問法） 取得購買訊息 黃金之問 假定同意連帶行動 —— 投保單填寫 請客戶簽字 桌面收拾干凈 簡單 客觀 協(xié)作 責(zé)任第一步驟： 意向測試 ? 這一份計劃很有意義，對吧？ ? 您喜歡這一份計劃吧？ 簡單 客觀 協(xié)作 責(zé)任第二步驟： 拒絕處理 ? 促成時常見的拒絕理由 1. 考慮一下 2. 跟太太商量 3. 過一陣子再說 4. 再比較比較 簡單 客觀 協(xié)作 責(zé)任緩和反問法 ? 先緩和客戶的心情（同情而不認同），再請教客戶反對的真正理由，鼓勵客戶把想法說出來。 簡單 客觀 協(xié)作 責(zé)任推薦介紹 ? 重要觀念： 一件契約的促成，無法取得介紹，那是一件失敗的契約。（停頓、微笑、凝視對方、期待） —— 非常感謝您的信任，將來有空我會為他們服務(wù)的?！? “ 我會盡快把您的保單送來。
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