16—銷售流程實(shí)戰(zhàn)(已改無(wú)錯(cuò)字)
2023-02-02 23:55:59 本頁(yè)面
【正文】 情而不認(rèn)同），再請(qǐng)教客戶反對(duì)的真正理由，鼓勵(lì)客戶把想法說(shuō)出來(lái)。 1. 我非常理解您的心情 2. 我很能體會(huì)您的感受 3. 我很清楚您的立場(chǎng) ? 搭配 —— A）可不可以請(qǐng)教您，為什么 …... 簡(jiǎn)單 客觀 協(xié)作 責(zé)任B）對(duì)于您剛才所說(shuō)的，是否方便多談一下有關(guān) …… C）能不能請(qǐng)教您再多談一下有關(guān) …… D） 為什么？ ? 為什么您覺(jué)得 …… ？ ? 為什么您覺(jué)得（反對(duì)理由）您就不能讓這計(jì)劃在今天生效？ 簡(jiǎn)單 客觀 協(xié)作 責(zé)任促成時(shí)的拒絕處理話術(shù)編排 問(wèn)：您很喜歡這份計(jì)劃，是嗎？ 客：“是不錯(cuò)！但是我想再考一下！” 問(wèn)：“我非常理解您的心情，可不 可請(qǐng)教您，為什么您想再考慮一下？” 客：“我得跟太太商量！” 問(wèn)：“我很能體會(huì)您的感受，為什么您覺(jué)得需要跟太太商量？” 客：“她一向?qū)ΡｋU(xiǎn)不感興 趣?！? 問(wèn)：“我非常理解您的心情，但您確實(shí)很喜歡這份計(jì)劃，是嗎？” 客：“是！” 簡(jiǎn)單 客觀 協(xié)作 責(zé)任 問(wèn)：“考慮購(gòu)買(mǎi)這份計(jì)劃，確實(shí)是您對(duì)太太的一番好意，是嗎？” 客：“我真是這樣想的！” 問(wèn)：“我很能體會(huì)您的感受，既然您十分認(rèn)同這份計(jì)劃，購(gòu)買(mǎi)這份計(jì)劃又是您對(duì)太太的一番好意，為什么您覺(jué)得（您太太一向?qū)ΡｋU(xiǎn)不感興趣）會(huì)使您不能讓這份計(jì)劃在今天就生效呢？” （黃金之問(wèn)） 客：“嗯，（點(diǎn)頭）” （這就是購(gòu)買(mǎi)訊息！） 簡(jiǎn)單 客觀 協(xié)作 責(zé)任 第三步驟 取得購(gòu)買(mǎi)訊息 ? 從言語(yǔ)、口氣判斷 ? 從肢體語(yǔ)言判斷 簡(jiǎn)單 客觀 協(xié)作 責(zé)任 第四步驟：黃金之問(wèn) （既然您十分認(rèn)同這份計(jì)劃，購(gòu)買(mǎi)這份計(jì)劃又是您對(duì)太太的一番好意），為什么您不能讓這份計(jì)劃在今天就生效呢？ 如果您現(xiàn)在要讓這份計(jì)劃生效，您將指定太太還是孩子為受益人？ 簡(jiǎn)單 客觀 協(xié)作 責(zé)任 第五步驟：投保單填寫(xiě) ? 假定客戶已完成同意，不要有絲毫怕失敗的念頭； ? 信心十足、從容不迫； ? 字體端正，謹(jǐn)慎小心，不要填錯(cuò)； ? 從最適合客戶購(gòu)買(mǎi)訊息的欄位填起； ? 投保單一定要填完。 簡(jiǎn)單 客觀 協(xié)作 責(zé)任第六步驟：請(qǐng)客戶簽字 ? 口氣干脆利落 ? 當(dāng)場(chǎng)在業(yè)務(wù)員欄位簽上自己的名字，同時(shí)配以話術(shù)“以后就由我為您服務(wù)了！” 簡(jiǎn)單 客觀 協(xié)作 責(zé)任 第七步驟：收拾桌面 ? 從容不迫地將桌面上的資料，依序收進(jìn)公事包內(nèi)； ?
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