企業(yè)門店銷售實(shí)戰(zhàn)(編輯修改稿)
2025-02-05 19:16 本頁面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 較有效？ (五 )了解客戶的需求 ? 面對(duì)面銷售中，了解客戶的需求到底有多重要？ (溝通了解客戶的需求 ) ? 沒有了解客戶的需求就開始銷售產(chǎn)品，就像我們?cè)谖葑永锩缮涎劬Υ蛞苿?dòng)靶，有沒有可能被撞中？ 有，但撞中的機(jī)率很低。 了解完顧客的需求再介紹產(chǎn)品，就我們?cè)谖葑永锩闇?zhǔn)了移動(dòng)靶來打，瞄準(zhǔn)了就一定打得中嗎？ 不一定 ! 但是能打中的機(jī)率就可以大幅度提升。 有個(gè)人非常愛釣魚，也非常喜歡吃巧克力，不過他很明白巧克力雖是自己的最愛，但是魚兒是更愿意吃蟲的，所以他釣魚時(shí)，想的不是自己要什么，而是魚兒要什么，釣什么樣的魚便用什么樣的餌。 銷售也是一樣的道理，銷售不是為了自己的需求，而是為了客戶的需求；不是賣自己認(rèn)為客戶需求的東西，而是賣客戶真正需要的東西。這之間的差距只是一線之隔，卻相差有千里之遠(yuǎn)。不了解需求就開始向顧客目標(biāo)再打靶。介紹產(chǎn)品，就像蒙著眼睛在打靶，了解需求以后再介紹產(chǎn)品就像瞄準(zhǔn)當(dāng)你對(duì)顧客了解得越清楚，你的成交機(jī)率就會(huì)越高。 三、銷售十大步驟 (五 )了解客戶的需求 ? 了解客戶需求有兩個(gè)基本公式： NEADS和 FORM ? N 現(xiàn)在 使用什么同類產(chǎn)品？ ? E 滿意 哪里比較滿意？ ? A 不滿意 哪里比較不滿意？ ? D 決策者 誰負(fù)責(zé)這件事。 ? S 解決方案 要包括原有滿意的地方，解決了不滿意的方面。 ? NEADS公式適用于顧客已經(jīng)在使用同類的產(chǎn)品，而你想使用你的產(chǎn)品去替代顧客目前所使用的產(chǎn)品。它的用法是：通過了解對(duì)方現(xiàn)在所使用的產(chǎn)品，來了顧客滿意的地方、不滿意的地方，從而給他提供更好的解決方案。 ? F 家庭 ? O 事業(yè) ? R 休閑 ? M 金錢 ? FORM公式是指在銷售過程中，絕大部分時(shí)候是不用來談銷售的，而是通過與客戶看似閑聊，實(shí)際是有目的發(fā)問來了解他的家庭、事業(yè)、興趣以及財(cái)務(wù)狀況，了解他價(jià)值觀、痛苦點(diǎn)和快樂點(diǎn)，從而為以后的說服、成交、銷售打下基礎(chǔ)。 三、銷售十大步驟 (五 )了解客戶的需求 ? 客戶很滿意他現(xiàn)在使用的產(chǎn)品，連介紹產(chǎn)品的機(jī)會(huì)都不給你時(shí)，最好的進(jìn)攻方法是：在NEADS模式的銷售過程中，銷售人員會(huì)碰到這樣的情況：使用有些客戶正在其他產(chǎn)品，對(duì)于銷售人員的介紹，他們不愿意了解。碰到這種情況，銷售人員特別是新手往往會(huì)感到手足無措。其實(shí)，碰到這樣的問題，頂級(jí)銷售人員一般會(huì)用以下的方法解決： 三、銷售十大步驟 (五 )了解客戶的需求 ? 銷售顧問：你現(xiàn)在用的是什么產(chǎn)品？ ? 顧客：使用 A產(chǎn)品。 ? 銷售顧問：你對(duì)這個(gè)產(chǎn)品滿意嗎？ ? 顧客：非常滿意。 ? 銷售顧問：你用了多久了？ ? 顧客：二年了。： ? 銷售顧問：在用現(xiàn)在這個(gè)產(chǎn)品之前，你用的是什么產(chǎn)品？ ? 顧客： C產(chǎn)品。 ? 銷售顧客：你到現(xiàn)在的公司多久了？ ? 顧客：四年了。 ? 銷售顧問：當(dāng)時(shí)更換產(chǎn)品的時(shí)候你在場(chǎng)嗎？ ? 顧客：在場(chǎng)。 ? 銷售顧問：換用產(chǎn)品之前你對(duì)現(xiàn)在用的產(chǎn)品做了了解與研究嗎？ ? 顧客：當(dāng)然我們做了解與研究。 ? 銷售顧問：換用之后是否為企業(yè)或你個(gè)人帶來很大的方便和利益呢？ ? 顧客：是帶來很大的方便和利益呢。 ? 銷售顧問：兩年前了解和研究，給你個(gè)自己一或貴公司、帶來了很大的方便、利益和快樂，為什么同樣的事情來臨時(shí)不給自己一個(gè)機(jī)會(huì)了解一下呢？ ? 顧客：那我就了解一下吧。 三、銷售十大步驟 (五 )了解客戶的需求 ? 銷售人員要建立起一定的顧客檔案，更多地了解顧客。 ? 喬 ?吉拉德說：“不論你推銷的是任何東西，最有效的辦法就是讓顧客相信你喜歡他，關(guān)心他”。如果顧客對(duì)你抱有好感，你成交的就增加了。要使顧客相信你喜歡他、關(guān)心他，那你就必須了解顧客，搜集顧客的各種有關(guān)資料。 ? 喬 ?吉拉德中肯地指出：“如果你想要把東西賣給某人，你就應(yīng)該盡自己的力量去收集與你生意有關(guān)的情報(bào) …不論你推銷的是什么東西。如果你每天花一點(diǎn)時(shí)間來了解自己的顧客，做好準(zhǔn)備，鋪平道路，那么，你就不愁沒有自己的顧客?！? ? 這些資料可以感幫助你接近顧客，使你能夠有效地跟顧客討論問題，談?wù)撍麄兣d趣的話題，有了這些材料，你就會(huì)知道他們喜歡什么，不喜歡什么，你可以讓他們高談闊論，興高采烈，手舞足蹈 …只要你有辦法使顧客心情舒暢，他們不會(huì)讓你大失所望。 三、銷售十大步驟 (六 )產(chǎn)品介紹及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手比較 ? 如何介紹產(chǎn)品以及塑造產(chǎn)品的價(jià)值？ ? 具有專業(yè)水準(zhǔn)，對(duì)自身產(chǎn)品非常了解 ? 對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品的了解 ? 配合對(duì)方的價(jià)值來介紹產(chǎn)品 ? 一開始就給對(duì)方最大的好處；比如：能帶給對(duì)方的對(duì)於利益與快樂；可以幫對(duì)方減少或避免的麻煩與痛苦。在介紹產(chǎn)品的價(jià)值時(shí)一定告訴你的產(chǎn)品的好處 ? 然后擴(kuò)大產(chǎn)品可帶來的快樂與可避免的痛苦。快樂在哪里？使用我們的產(chǎn)品，他立即獲得的快樂在哪里？ ? 最后告訴他可行性？這里有幾個(gè)重要的詞語： ? 你感覺如何？ ? 你認(rèn)為怎樣？ ? 依你之見會(huì)有什么樣的結(jié)果？ 三、銷售十大步驟 (六 )產(chǎn)品介紹及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手比較 ? 在介紹產(chǎn)品時(shí)如何與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手做比較？ ? A、不貶低對(duì)手 ? 你去貶低對(duì)手，有可能客戶與對(duì)手有某些淵源，如現(xiàn)在正使用對(duì)手的產(chǎn)品，他的朋友正在使用，或他認(rèn)為對(duì)手的產(chǎn)品不錯(cuò)，你貶低就等于說他沒眼光、正在犯錯(cuò)誤，他就會(huì)立即反感。 ? 千萬不要隨
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