門店業(yè)績倍增實戰(zhàn)培訓(王延廣)(編輯修改稿)
2025-02-04 06:53 本頁面
【文章內容簡介】 限時、限量、獨一無二； 開場技巧四： 賣點開場 賣點 顧客需要 貨品優(yōu)勢 語言 展示 賣點：是顧客需要和貨品優(yōu)勢的交叉部分， 也是客人購買的關鍵因素！ 開場技巧五： 對比開場；（功能） 開場技巧六： 促銷開場 ?“先生，現(xiàn)在正做 促銷，現(xiàn)在買是 最劃算 的時候！”（正確） 專題 超級贊美之不露痕跡 開場技巧：贊美開場 “您說的真對！” “您真有品位！” “您眼光獨到！” ? 花兒不能沒有水，女人不能沒有贊美。 ? “逢人減歲，逢物加價”的本領； 超級贊美之不露痕跡 尋找贊美點 ? 女性： 發(fā)型、發(fā)質、臉型、膚色、眼睛、鼻子、嘴唇、脖子、項鏈、耳垂、鞋子、腿、腰 …… ? 男性： 發(fā)型、額頭、耳垂、鼻子、西裝、馬甲、襯衫、領帶、領帶夾、氣質、文雅、斯文、酷、聲音 …… ? 發(fā)現(xiàn)別人發(fā)現(xiàn)不到的優(yōu)點： 禿頂贊美 贊美五步秘訣： ? 尋找一個點： 具體贊美一個點 （理由） ? 這是個優(yōu)點 ：發(fā)現(xiàn)對方各種的長處 ? 這是個事實： 真誠的態(tài)度贊美對方的長處 ? 自己的語言： 以自己的語言自然的說出 ? 適時的說出： 對話中適時的加入調料 贊美和奉承的區(qū)別 ： ? 發(fā)現(xiàn)一個優(yōu)點就是贊美 ? 發(fā)明一個優(yōu)點就是奉承 了解需求 六脈神劍第四式 溝通技巧 1：了解需求 ?銷售就是發(fā)問 —— 需求 ?案例 1： 買藥的經歷； 首先問選擇性的問題： ? 問客人關于“需求”的問題 便于回答、利于留住客人 然后問客人“ YES”的問題 : ? 問 “有同理心”的話 客人會覺得你提出的問題是為她著想的 最后問客人的選擇 : ? 問“多選一”的問題 （在銷售流程后期） 忌諱推薦過多的商品 記住 :問題不要一個接一個 ? 不連續(xù)發(fā)問（“查戶口”會引起反感） ? 快速整理客人需求，為客人選合適的商品 傾聽是打開心扉、實現(xiàn)銷售的不二秘訣 ； ? 用耳朵聽； ? 用眼睛聽； ? 用肢體聽； ? 用嘴巴聽； ? 牢記 “一二三”話術 ：提問一分鐘，傾聽二分鐘，對顧客所說的認可三遍以上。 用嘴巴聽： ? 驚訝：啊，是嗎？ ? 督促：后來怎么樣？ ? 確認：那才是最重要的。 ? 理解：是嗎？我非常理解。 ? 重復：這個非常重要，你能再說一遍嗎？ ? 同感：是??！我也是這么想的，當然是這樣。 ? 轉移：不過你對這個問題怎么看？另外 —— 溝通技巧 2：套感情 ?“五同”行銷法： 同姓、同鄉(xiāng)、同語氣、同愛好、同窗； 關鍵動作：意向性的客戶資料登記。 六脈神劍第五式 量身定制 量身定制： ? 每位客人的需求和偏好各不相同； ? 擁有豐富專業(yè)的產品知識才能量身定制； ?賣方案、服務、問題解決 。不賣產品； 案例：老太太買李子； ? 小販 A： “我的李子又大又甜，特別好吃?！? ? 小販 B： “我這里各種各樣的李子都有，您要什么樣的李子？” ? 小販 C： “別人買李子都要又大又甜的， 您為什么要酸的李子呢 ？” 六脈神劍第六式 快樂成交 快樂成交 ?快樂成交的三個標準： ? 完成成交； ? 完成成交的效率； ? 完成成交后與客人的關系變好了。 成交 =收入
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