【文章內(nèi)容簡介】 做的事情，就像在拍電影一樣有趣，所以為什么不開心一些，表演得出色一些？” “我們的生活，就是由我們的思想形成的?！泵啃r都對自己說一遍，你就可以指引自己去想很多快樂的東西，并且可以由此獲得力量和平靜。對自己說許多值得成功的事情，你就可以在頭腦里充滿積極向上的思想。 只要你的想法正確，任何工作都會變得有趣。要知道：我們是在為老板工作，為老板創(chuàng)造利潤，可是我們在這個工作中獲得的經(jīng)驗和知識是我們自己的，誰都拿不走。以后不管我們?nèi)ツ睦锕ぷ?，那都是我們的能力、我們的資本。給老板創(chuàng)造的利潤可能瞬間化為烏有，可是我們獲得的能力卻是我們一輩子的財富。 把銷售變成一件有趣的工作，這樣才能使你不再憂郁，而且最后還有可能帶來升遷和加薪的機會。三、銷售要做好人生規(guī)劃 時時憧憬成功之時的情景，以使自己更加堅信“精誠所至，金石為開”這一格言。 成功的實現(xiàn)并不遙遠，它就在我們周圍的方寸之地。 1．制訂目標 連續(xù)幾年銷售馬自達汽車突破百輛的W先生在為銷售忘我地工作的第三年，盡管客戶時常光顧，工作成績還算不錯，但他總覺得有一種強烈的不安之感時時襲來。 “難道我就這樣繼續(xù)生活嗎?銷售員的生涯能夠保障我的未來嗎?” 這是對人生觀、職業(yè)觀的迷惘，是對未來的不安。 銷售員的實際成績是與其意志的強弱成正比的。如果總是認為自己“不行”，那么，“不行”就會成為現(xiàn)實。 “我就不信在今后兩個月中，銷售不出5輛汽車!”如果能下定這樣的決心，那你的目標就可能成為現(xiàn)實。 已經(jīng)快到兩個月了，可是W先生的銷售額卻仍舊是零。 就在這天回家途中，他在田間小路上對天發(fā)誓：“堅持，堅持，一定要堅持到底!” 正是由于這種堅持不懈的信念，到最后的期限時，W先生終于完成了銷售5輛汽車的任務。 就此，同行向他詢問：“您能提高銷售業(yè)績的竅門是什么?” W先生這樣回答：“用紅筆把銷售目標醒目地寫在紙條上，貼在只要是自己隨時能看得到的地方，如辦公桌、床頭、飯桌等使自己時時刻刻感受到它的壓力?！?你要時時刻刻堅信“我一定能完成自己的目標”，“我一定能成為公司的銷售冠軍”， “我一定能成為世界級的超級銷售大師”。以這些信念去指引行動，你就能克服一切困難，勇往直前，你就能達成你的目標! 如果銷售員自己感覺“不能成交”，這種感覺就會傳達給買方，使他說出“改天再說吧!”這句話來拒絕你。 要想成為成功的人，首先必須有明確的人生目標。 沒有人生目標，也就沒有具體的行動計劃；沒有行動計劃，做事就會敷衍了事，臨時湊合，也就沒有責任感，更談不上什么堅強毅力、斗志昂揚了。 沒有目標，才能和努力都不會有結果。 銷售員作為公司的一線人員，不能沒有自己的奮斗目標和行動計劃，否則你的銷售工作便無從下手，即使是漫無目標地走訪幾家客戶，成功率又會有多少? 結果當然可想而知。 作為銷售員不要認為自己是為公司做事，其實你是在為自己做事。若是為公司做事，必然是被動的、消極的；若是為自己做事，目標便可以自己確定，計劃可以自己實行，那么你的行動便是積極的、主動的。 同樣，作為公司也不能沒有目標，比如三年目標、五年計劃、十年藍圖等。 公司的領導首先要制訂奮斗目標和行動計劃，否則員工就不知工作如何下手。2．目標決定方略 目標不能定得太高，否則無法實現(xiàn)，就變成白日做夢、癡心妄想，勢必影響斗志，使人情緒低落。 銷售員要先定下可行的目標，然后分成若干具體步驟和階段，做好具體的行動計劃，拾級而上。 每個人都有自己的目標，但不是每個人最后都達到了他的目標。這些人并不是沒有去努力爭取，而是不明白這樣一個道理：有一個遠大的目標時時激勵著自己，固然是成功所必需的條件；但是，如果沒有一個達到目標的詳細計劃，那目標就像是水中之月，可望而不可及。 行動計劃猶如羅盤，具有引導每日銷售活動的作用，就像羅盤為船只指引方向一般。銷售員必須根據(jù)行動計劃來核對自己的工作狀況，查看每天的銷售方向是否有誤。 通常每月、每周、每日的計劃是固定的，而行動計劃卻會因公司各期的營業(yè)方針或政策而有所改變。 這種機動性高的計劃，對業(yè)績影響甚大，因此有必要妥善擬定。 等計劃擬定好之后，接著就要依計劃去開展工作。在工作開展過程中，要不斷回頭驗收成果，看自己的所作所為與計劃是否一致。如果不符合計劃，就要分析原因，尋找解決對策，以便下次計劃能順利實施。倘若工作比計劃早完成，就要認真分析，這份計劃所設定的目標是否太低，如果是，下次的計劃便要設定更高的目標。 工作沒有計劃的人，通常都是漫無目的的懶漢。只要上司下達命令，或是客戶提出要求，他們均言聽計從，毫無異議。這種銷售員一輩子都在為別人疲于奔命，根本無法去做自己想做的事情。若再加上工作忙碌，就更沒有時間為自己而工作了。 四、隨時溝通，取得諒解 當工作一件件接踵而來時，最好能及時處理掉。 如果無法立即處理，就要把實際困難告訴與此事相關的人員，并取得他們的諒解。絕不可圖一己之便，而造成客戶或同事的不便，否則會被認定為無責任感的人。尤其是與人約定的事項，最好不要輕易更改，以免過去累積的信譽，霎時一掃而空。 1．發(fā)揮電話的功能 電話是銷售員不可缺少的工具。一般事務如無須親自說明，就可通過電話轉(zhuǎn)達。與別人做業(yè)務談判時，也可靠電話來解決。 電話真是妙用無窮，不僅能解決問題，又能省去兩三倍的時間，著實是銷售員的好幫手，銷售員應善加利用。 像安排約會、接受訂貨和商品介紹等，都可用電話完成，訪問客戶次數(shù)太少時，也能借打電話來彌補。雖然平常疏于和客戶見面，但只要勤于打電話，也能引起客戶的注意，以使客戶常記得你。2．釋放熱情 熱情無疑是銷售員最重要的秉性和財富之一。 不管你是30歲、60歲，還是90歲，都要使生活充滿激情，激情能使人青春永駐。不管你是否意識到，每個人都具有火熱的激情，只是這種熱情深埋在人們的心靈之中，等待著被開發(fā)利用，為建設性的事業(yè)和有意義的目標服務。 你要找到自己的熱情，正如找到信心和機遇那樣。 熱情要靠自己創(chuàng)造，而不能等待他人來點燃。缺少自身的努力，任何人都無法使你滿腔熱情；沒有自身的努力，任何人都無法幫你達成目標。 熱情是一種動能，它像螺旋槳一樣驅(qū)使你達到成功的彼岸 。 試問，我們能在熱情中找到迷惑、失望、懼怕、頹廢、擔憂和猜疑嗎？ 當然不能！ 不管是干什么樣的事業(yè)，要想獲得成功，首先需要的就是工作熱情。銷售事業(yè)尤其如此。因為銷售員整日、整月，甚至整年地到處奔波，辛苦銷售商品，其所遭遇的失敗不用說了，就是銷售工作所耗費的精力和體力也不是一般人所能比的，可想而知，銷售員是多么需要熱情和活力。 可以說，沒有誠摯的熱情和蓬勃的朝氣，銷售員將一事無成。 所以，銷售員不僅要鍛煉健康的體魄，更重要的是要具有誠摯熱情的性格。 熱情是銷售成功的首要條件，只有誠摯的熱情才能融化客戶的冷漠拒絕，使銷售員“克敵制勝”。成功銷售，只需再往前走一步第四節(jié)成功銷售，只需再往前走一步 對一個成績斐然的銷售員說，頭一次提出成交要求就獲得成功的買賣，在他做成的所有買賣當中只占1/10。他在簽合同前要做好被拒絕一次、兩次，甚至更多次的準備。他根本不怕遭到對方的拒絕，那樣反而能增加他進一步爭取成交的動力。 面對拒絕，絕不能繞過去，更不能認輸。 因為銷售員來來去去都是單獨行動，上級說要這樣干、那樣干，結果怎么干還是要看自己的。 一、銷售是事半功十倍 喬?吉拉德曾經(jīng)說：“我的定額完成法的基本原則在于：要在比別人提前一半的時間內(nèi)，完成超過平常人一倍的工作定額。也就是說，別人在三個月內(nèi)完成3 000萬元的話，我就要一個半月完成3 000萬元，以此為目標開展銷售?！?因此，若要取得銷售的成功，以下兩個條件尤其重要： 一是制定使自己不能偷懶、退卻、辯解的計劃。 二是這種安排需用鐵的意志來堅決執(zhí)行。 連續(xù)16年一直榮獲日本汽車銷售冠軍的奧城良治，在他的筆記本上事先都畫好20個方格，每上門推銷5戶，在格內(nèi)填入一個“正”字，只有20個格都填滿，才算完成一日的銷售計劃。 據(jù)說，奧城良治規(guī)定自己每天推銷少于100 次就不回家。有時，到了晚上，還未完成計劃，他就堅持著向行人進行推銷。有一次，直到深夜一個行人也沒有的時候，他只進行了95次推銷，為了完成計劃，他竟然拖著疲憊的身體走到警察局，向值夜班的警察推銷起來。 銷售員需要有鐵的意志和不達目的絕不罷休的信念，才有機會走向成功。 三眼國際的總裁程得勝先生最開始是做電腦軟件的銷售員，當時老銷售員一見面就對他說：“能推銷15戶就已是相當可觀的了，并可以開始期待有買賣了。這里有張畫了100個空格的卡片，不是現(xiàn)在要你立即全部涂掉，而是每推銷一戶用鉛筆涂掉一格。這個計劃只是你自己的，沒有必要告訴公司。當然究竟怎么辦全在你自己。” 就像程得勝先生后來說的：“并非為賣而銷售，已成為為記錄而銷售了?！?的確，正是這樣，為記錄而銷售成為程得勝先生邁向成功的第一步。 制訂這樣的計劃，劃有100個格子的卡片并不是目的，而是達到目的的手段。 銷售員能實現(xiàn)目標，全靠鐵一般的意志。 二、做銷售需要堅定的信念 全力以赴地去搞銷售，則必定能達到目標。要有無論如何也要完成的堅定信念。 唯有如此，銷售員才會想盡一切辦法去與客戶接觸，無論如何都要說服客戶購買自己的商品。 1．將“不”作為成交的動力 一個成績斐然的銷售員說，頭一次提出成交要求就獲得成功的買賣，在他做成的所有買賣當中只占1/10。他在簽合同前要做好被拒絕一次、兩次，甚至更多次的準備。他根本不怕遭到對方的拒絕，那樣反而能增加他進一步爭取成交的動力。 每當遭到客戶拒絕時，他并不停下來去反駁對方的決定，而是設法找出促成對方購買決心的尚未利用的因素，繼續(xù)說：“噢，對啦，我還有一點沒給您講清楚呢?！苯又阏归_另一個銷售要點。 許多人都害怕如果要求對方成交的時間過早，做成生意的機會可能會被毀掉。然而，這種在客戶做好準備之前就提出成交要求的過失并不像看上去那樣可怕。 一旦發(fā)現(xiàn)客戶尚未準備好，還可以返回去重新推薦商品，再次爭取成交，這并不困難。 這就是說，你必須不止一次地爭取成交。 在精心準備推銷活動時，應當設計好幾種方法，如果頭一次努力沒有成功，下一次努力還有可能產(chǎn)生較好的結果。 毫無疑問，在遭拒絕時具有堅韌不拔的精神應當是所有銷售員爭取勝利的必備素質(zhì)。在對方說“不”時仍能毫不退縮才會有助于你的工作。 北京有一名銷售員，就是這種鍥而不舍的人。 他千方百計地要把自己的閥門銷售給朝陽區(qū)的一家糖果廠，該糖果廠使用另一個牌子的閥門已有25年的歷史。一天，在吃午飯時他截住糖果廠的總機械師，告訴他下午兩點要去見他。 兩點剛過，總機械師氣沖沖地走進會客廳，用慍怒的目光瞪了這名銷售員一眼。 但這名銷售員不慌不忙地請他坐下，開門見山地問：“您用的閥門漏不漏?” “買閥門不是我的事!”總機械師高聲說，“你去找總工程師吧。” 這名銷售員裝作沒聽見，繼續(xù)問：“什么設備上的閥門泄漏最多?” “焦糖蒸汽罐上的，”總機械師不情愿地承認，“但我無權購買任何閥門?！?這時，這名銷售員開始展示自己的產(chǎn)品，他把閥門拆開讓總機械師看：由于在特硬底座和堵盤之間墊的是修剪好的薄鋼片，因而閥門可以做到絕對的密封。 “你們的焦糖蒸汽罐上使用多大尺寸的閥門?”他問?！?／4英寸的，”總機械師回答，“但我已經(jīng)告訴你，我什么閥門也不能要。” 銷售員根本不聽此話，卻對陷入困惑的總機械師說道：“你寫一張請購單，就說需要一只3／4英寸的實心閥門，進屋去給你們采購員，再要一張訂單。然后你就會看到閥門的泄漏問題將會徹底解決。” 總機械師走進屋里，為那一只試用的閥門拿來了訂單。 這名銷售員在幾分鐘之內(nèi)做到了他們公司的經(jīng)銷商及銷售員多年來都未曾做到的事，原因是只要出現(xiàn)“不”字，他的耳朵就會自動堵上。 如果客戶老是重復一句得不到反應的話，最后自己也會厭煩起來。 如何擺脫這種困境呢? 最簡單的方法就是掏錢購買。 2．鼓起勇氣，再試一次，也許這次你就能成功 成功銷售就是每次遭到客戶拒絕之后的堅持不懈。 也許你會連續(xù)幾十次、幾百次地遭到拒絕。然而，就在這幾十次、幾百次的拒絕之后，總有一次客戶將同意采納你的計劃。為了這僅有一次的機會，銷售員在做著不懈的努力——銷售員的意志和信念就在于此。 只要銷售員覺得他已經(jīng)引起了客戶的購買欲望，他就應當嘗試著去爭取成交，并且要多次嘗試，鍥而不舍，直到成功。 有人說，成交生意就像背誦字母那么簡單，隨時隨地都能成交。 做起來雖然不是這么容易，但這種觀點每一個銷售員都應具備。 鼓起勇氣，再試一次，也許這次你就能成功。 這里，有一位一天訪問13次最終成交的銷售員的故事。 有一天，這位銷售員向某公司的總務處長銷售復印機，這位總務處長同往常應付其他銷售員一樣地回答說：“我考慮看看?！?這位銷售員是一位老實人，聽總務處長這么說就答道：“謝謝您，那就請您想想看?！?然后便離開了。 當那位處長正松了一