【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 做的事情，就像在拍電影一樣有趣，所以為什么不開(kāi)心一些，表演得出色一些？” “我們的生活，就是由我們的思想形成的?！泵啃r(shí)都對(duì)自己說(shuō)一遍，你就可以指引自己去想很多快樂(lè)的東西，并且可以由此獲得力量和平靜。對(duì)自己說(shuō)許多值得成功的事情，你就可以在頭腦里充滿(mǎn)積極向上的思想。 只要你的想法正確，任何工作都會(huì)變得有趣。要知道：我們是在為老板工作，為老板創(chuàng)造利潤(rùn)，可是我們?cè)谶@個(gè)工作中獲得的經(jīng)驗(yàn)和知識(shí)是我們自己的，誰(shuí)都拿不走。以后不管我們?nèi)ツ睦锕ぷ?，那都是我們的能力、我們的資本。給老板創(chuàng)造的利潤(rùn)可能瞬間化為烏有，可是我們獲得的能力卻是我們一輩子的財(cái)富。 把銷(xiāo)售變成一件有趣的工作，這樣才能使你不再憂(yōu)郁，而且最后還有可能帶來(lái)升遷和加薪的機(jī)會(huì)。三、銷(xiāo)售要做好人生規(guī)劃 時(shí)時(shí)憧憬成功之時(shí)的情景，以使自己更加堅(jiān)信“精誠(chéng)所至，金石為開(kāi)”這一格言。 成功的實(shí)現(xiàn)并不遙遠(yuǎn)，它就在我們周?chē)姆酱缰亍?1．制訂目標(biāo) 連續(xù)幾年銷(xiāo)售馬自達(dá)汽車(chē)突破百輛的W先生在為銷(xiāo)售忘我地工作的第三年，盡管客戶(hù)時(shí)常光顧，工作成績(jī)還算不錯(cuò)，但他總覺(jué)得有一種強(qiáng)烈的不安之感時(shí)時(shí)襲來(lái)。 “難道我就這樣繼續(xù)生活嗎?銷(xiāo)售員的生涯能夠保障我的未來(lái)嗎?” 這是對(duì)人生觀、職業(yè)觀的迷惘，是對(duì)未來(lái)的不安。 銷(xiāo)售員的實(shí)際成績(jī)是與其意志的強(qiáng)弱成正比的。如果總是認(rèn)為自己“不行”，那么，“不行”就會(huì)成為現(xiàn)實(shí)。 “我就不信在今后兩個(gè)月中，銷(xiāo)售不出5輛汽車(chē)!”如果能下定這樣的決心，那你的目標(biāo)就可能成為現(xiàn)實(shí)。 已經(jīng)快到兩個(gè)月了，可是W先生的銷(xiāo)售額卻仍舊是零。 就在這天回家途中，他在田間小路上對(duì)天發(fā)誓：“堅(jiān)持，堅(jiān)持，一定要堅(jiān)持到底!” 正是由于這種堅(jiān)持不懈的信念，到最后的期限時(shí)，W先生終于完成了銷(xiāo)售5輛汽車(chē)的任務(wù)。 就此，同行向他詢(xún)問(wèn)：“您能提高銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的竅門(mén)是什么?” W先生這樣回答：“用紅筆把銷(xiāo)售目標(biāo)醒目地寫(xiě)在紙條上，貼在只要是自己隨時(shí)能看得到的地方，如辦公桌、床頭、飯桌等使自己時(shí)時(shí)刻刻感受到它的壓力?！?你要時(shí)時(shí)刻刻堅(jiān)信“我一定能完成自己的目標(biāo)”，“我一定能成為公司的銷(xiāo)售冠軍”， “我一定能成為世界級(jí)的超級(jí)銷(xiāo)售大師”。以這些信念去指引行動(dòng)，你就能克服一切困難，勇往直前，你就能達(dá)成你的目標(biāo)! 如果銷(xiāo)售員自己感覺(jué)“不能成交”，這種感覺(jué)就會(huì)傳達(dá)給買(mǎi)方，使他說(shuō)出“改天再說(shuō)吧!”這句話(huà)來(lái)拒絕你。 要想成為成功的人，首先必須有明確的人生目標(biāo)。 沒(méi)有人生目標(biāo)，也就沒(méi)有具體的行動(dòng)計(jì)劃；沒(méi)有行動(dòng)計(jì)劃，做事就會(huì)敷衍了事，臨時(shí)湊合，也就沒(méi)有責(zé)任感，更談不上什么堅(jiān)強(qiáng)毅力、斗志昂揚(yáng)了。 沒(méi)有目標(biāo)，才能和努力都不會(huì)有結(jié)果。 銷(xiāo)售員作為公司的一線(xiàn)人員，不能沒(méi)有自己的奮斗目標(biāo)和行動(dòng)計(jì)劃，否則你的銷(xiāo)售工作便無(wú)從下手，即使是漫無(wú)目標(biāo)地走訪幾家客戶(hù)，成功率又會(huì)有多少? 結(jié)果當(dāng)然可想而知。 作為銷(xiāo)售員不要認(rèn)為自己是為公司做事，其實(shí)你是在為自己做事。若是為公司做事，必然是被動(dòng)的、消極的；若是為自己做事，目標(biāo)便可以自己確定，計(jì)劃可以自己實(shí)行，那么你的行動(dòng)便是積極的、主動(dòng)的。 同樣，作為公司也不能沒(méi)有目標(biāo)，比如三年目標(biāo)、五年計(jì)劃、十年藍(lán)圖等。 公司的領(lǐng)導(dǎo)首先要制訂奮斗目標(biāo)和行動(dòng)計(jì)劃，否則員工就不知工作如何下手。2．目標(biāo)決定方略 目標(biāo)不能定得太高，否則無(wú)法實(shí)現(xiàn)，就變成白日做夢(mèng)、癡心妄想，勢(shì)必影響斗志，使人情緒低落。 銷(xiāo)售員要先定下可行的目標(biāo)，然后分成若干具體步驟和階段，做好具體的行動(dòng)計(jì)劃，拾級(jí)而上。 每個(gè)人都有自己的目標(biāo)，但不是每個(gè)人最后都達(dá)到了他的目標(biāo)。這些人并不是沒(méi)有去努力爭(zhēng)取，而是不明白這樣一個(gè)道理：有一個(gè)遠(yuǎn)大的目標(biāo)時(shí)時(shí)激勵(lì)著自己，固然是成功所必需的條件；但是，如果沒(méi)有一個(gè)達(dá)到目標(biāo)的詳細(xì)計(jì)劃，那目標(biāo)就像是水中之月，可望而不可及。 行動(dòng)計(jì)劃猶如羅盤(pán)，具有引導(dǎo)每日銷(xiāo)售活動(dòng)的作用，就像羅盤(pán)為船只指引方向一般。銷(xiāo)售員必須根據(jù)行動(dòng)計(jì)劃來(lái)核對(duì)自己的工作狀況，查看每天的銷(xiāo)售方向是否有誤。 通常每月、每周、每日的計(jì)劃是固定的，而行動(dòng)計(jì)劃卻會(huì)因公司各期的營(yíng)業(yè)方針或政策而有所改變。 這種機(jī)動(dòng)性高的計(jì)劃，對(duì)業(yè)績(jī)影響甚大，因此有必要妥善擬定。 等計(jì)劃擬定好之后，接著就要依計(jì)劃去開(kāi)展工作。在工作開(kāi)展過(guò)程中，要不斷回頭驗(yàn)收成果，看自己的所作所為與計(jì)劃是否一致。如果不符合計(jì)劃，就要分析原因，尋找解決對(duì)策，以便下次計(jì)劃能順利實(shí)施。倘若工作比計(jì)劃早完成，就要認(rèn)真分析，這份計(jì)劃所設(shè)定的目標(biāo)是否太低，如果是，下次的計(jì)劃便要設(shè)定更高的目標(biāo)。 工作沒(méi)有計(jì)劃的人，通常都是漫無(wú)目的的懶漢。只要上司下達(dá)命令，或是客戶(hù)提出要求，他們均言聽(tīng)計(jì)從，毫無(wú)異議。這種銷(xiāo)售員一輩子都在為別人疲于奔命，根本無(wú)法去做自己想做的事情。若再加上工作忙碌，就更沒(méi)有時(shí)間為自己而工作了。 四、隨時(shí)溝通，取得諒解 當(dāng)工作一件件接踵而來(lái)時(shí)，最好能及時(shí)處理掉。 如果無(wú)法立即處理，就要把實(shí)際困難告訴與此事相關(guān)的人員，并取得他們的諒解。絕不可圖一己之便，而造成客戶(hù)或同事的不便，否則會(huì)被認(rèn)定為無(wú)責(zé)任感的人。尤其是與人約定的事項(xiàng)，最好不要輕易更改，以免過(guò)去累積的信譽(yù)，霎時(shí)一掃而空。 1．發(fā)揮電話(huà)的功能 電話(huà)是銷(xiāo)售員不可缺少的工具。一般事務(wù)如無(wú)須親自說(shuō)明，就可通過(guò)電話(huà)轉(zhuǎn)達(dá)。與別人做業(yè)務(wù)談判時(shí)，也可靠電話(huà)來(lái)解決。 電話(huà)真是妙用無(wú)窮，不僅能解決問(wèn)題，又能省去兩三倍的時(shí)間，著實(shí)是銷(xiāo)售員的好幫手，銷(xiāo)售員應(yīng)善加利用。 像安排約會(huì)、接受訂貨和商品介紹等，都可用電話(huà)完成，訪問(wèn)客戶(hù)次數(shù)太少時(shí)，也能借打電話(huà)來(lái)彌補(bǔ)。雖然平常疏于和客戶(hù)見(jiàn)面，但只要勤于打電話(huà)，也能引起客戶(hù)的注意，以使客戶(hù)常記得你。2．釋放熱情 熱情無(wú)疑是銷(xiāo)售員最重要的秉性和財(cái)富之一。 不管你是30歲、60歲，還是90歲，都要使生活充滿(mǎn)激情，激情能使人青春永駐。不管你是否意識(shí)到，每個(gè)人都具有火熱的激情，只是這種熱情深埋在人們的心靈之中，等待著被開(kāi)發(fā)利用，為建設(shè)性的事業(yè)和有意義的目標(biāo)服務(wù)。 你要找到自己的熱情，正如找到信心和機(jī)遇那樣。 熱情要靠自己創(chuàng)造，而不能等待他人來(lái)點(diǎn)燃。缺少自身的努力，任何人都無(wú)法使你滿(mǎn)腔熱情；沒(méi)有自身的努力，任何人都無(wú)法幫你達(dá)成目標(biāo)。 熱情是一種動(dòng)能，它像螺旋槳一樣驅(qū)使你達(dá)到成功的彼岸 。 試問(wèn)，我們能在熱情中找到迷惑、失望、懼怕、頹廢、擔(dān)憂(yōu)和猜疑嗎？ 當(dāng)然不能！ 不管是干什么樣的事業(yè)，要想獲得成功，首先需要的就是工作熱情。銷(xiāo)售事業(yè)尤其如此。因?yàn)殇N(xiāo)售員整日、整月，甚至整年地到處奔波，辛苦銷(xiāo)售商品，其所遭遇的失敗不用說(shuō)了，就是銷(xiāo)售工作所耗費(fèi)的精力和體力也不是一般人所能比的，可想而知，銷(xiāo)售員是多么需要熱情和活力。 可以說(shuō)，沒(méi)有誠(chéng)摯的熱情和蓬勃的朝氣，銷(xiāo)售員將一事無(wú)成。 所以，銷(xiāo)售員不僅要鍛煉健康的體魄，更重要的是要具有誠(chéng)摯熱情的性格。 熱情是銷(xiāo)售成功的首要條件，只有誠(chéng)摯的熱情才能融化客戶(hù)的冷漠拒絕，使銷(xiāo)售員“克敵制勝”。成功銷(xiāo)售，只需再往前走一步第四節(jié)成功銷(xiāo)售，只需再往前走一步 對(duì)一個(gè)成績(jī)斐然的銷(xiāo)售員說(shuō)，頭一次提出成交要求就獲得成功的買(mǎi)賣(mài)，在他做成的所有買(mǎi)賣(mài)當(dāng)中只占1/10。他在簽合同前要做好被拒絕一次、兩次，甚至更多次的準(zhǔn)備。他根本不怕遭到對(duì)方的拒絕，那樣反而能增加他進(jìn)一步爭(zhēng)取成交的動(dòng)力。 面對(duì)拒絕，絕不能繞過(guò)去，更不能認(rèn)輸。 因?yàn)殇N(xiāo)售員來(lái)來(lái)去去都是單獨(dú)行動(dòng)，上級(jí)說(shuō)要這樣干、那樣干，結(jié)果怎么干還是要看自己的。 一、銷(xiāo)售是事半功十倍 喬?吉拉德曾經(jīng)說(shuō)：“我的定額完成法的基本原則在于：要在比別人提前一半的時(shí)間內(nèi)，完成超過(guò)平常人一倍的工作定額。也就是說(shuō)，別人在三個(gè)月內(nèi)完成3 000萬(wàn)元的話(huà)，我就要一個(gè)半月完成3 000萬(wàn)元，以此為目標(biāo)開(kāi)展銷(xiāo)售?！?因此，若要取得銷(xiāo)售的成功，以下兩個(gè)條件尤其重要： 一是制定使自己不能偷懶、退卻、辯解的計(jì)劃。 二是這種安排需用鐵的意志來(lái)堅(jiān)決執(zhí)行。 連續(xù)16年一直榮獲日本汽車(chē)銷(xiāo)售冠軍的奧城良治，在他的筆記本上事先都畫(huà)好20個(gè)方格，每上門(mén)推銷(xiāo)5戶(hù)，在格內(nèi)填入一個(gè)“正”字，只有20個(gè)格都填滿(mǎn)，才算完成一日的銷(xiāo)售計(jì)劃。 據(jù)說(shuō)，奧城良治規(guī)定自己每天推銷(xiāo)少于100 次就不回家。有時(shí)，到了晚上，還未完成計(jì)劃，他就堅(jiān)持著向行人進(jìn)行推銷(xiāo)。有一次，直到深夜一個(gè)行人也沒(méi)有的時(shí)候，他只進(jìn)行了95次推銷(xiāo)，為了完成計(jì)劃，他竟然拖著疲憊的身體走到警察局，向值夜班的警察推銷(xiāo)起來(lái)。 銷(xiāo)售員需要有鐵的意志和不達(dá)目的絕不罷休的信念，才有機(jī)會(huì)走向成功。 三眼國(guó)際的總裁程得勝先生最開(kāi)始是做電腦軟件的銷(xiāo)售員，當(dāng)時(shí)老銷(xiāo)售員一見(jiàn)面就對(duì)他說(shuō)：“能推銷(xiāo)15戶(hù)就已是相當(dāng)可觀的了，并可以開(kāi)始期待有買(mǎi)賣(mài)了。這里有張畫(huà)了100個(gè)空格的卡片，不是現(xiàn)在要你立即全部涂掉，而是每推銷(xiāo)一戶(hù)用鉛筆涂掉一格。這個(gè)計(jì)劃只是你自己的，沒(méi)有必要告訴公司。當(dāng)然究竟怎么辦全在你自己。” 就像程得勝先生后來(lái)說(shuō)的：“并非為賣(mài)而銷(xiāo)售，已成為為記錄而銷(xiāo)售了?！?的確，正是這樣，為記錄而銷(xiāo)售成為程得勝先生邁向成功的第一步。 制訂這樣的計(jì)劃，劃有100個(gè)格子的卡片并不是目的，而是達(dá)到目的的手段。 銷(xiāo)售員能實(shí)現(xiàn)目標(biāo)，全靠鐵一般的意志。 二、做銷(xiāo)售需要堅(jiān)定的信念 全力以赴地去搞銷(xiāo)售，則必定能達(dá)到目標(biāo)。要有無(wú)論如何也要完成的堅(jiān)定信念。 唯有如此，銷(xiāo)售員才會(huì)想盡一切辦法去與客戶(hù)接觸，無(wú)論如何都要說(shuō)服客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)自己的商品。 1．將“不”作為成交的動(dòng)力 一個(gè)成績(jī)斐然的銷(xiāo)售員說(shuō)，頭一次提出成交要求就獲得成功的買(mǎi)賣(mài)，在他做成的所有買(mǎi)賣(mài)當(dāng)中只占1/10。他在簽合同前要做好被拒絕一次、兩次，甚至更多次的準(zhǔn)備。他根本不怕遭到對(duì)方的拒絕，那樣反而能增加他進(jìn)一步爭(zhēng)取成交的動(dòng)力。 每當(dāng)遭到客戶(hù)拒絕時(shí)，他并不停下來(lái)去反駁對(duì)方的決定，而是設(shè)法找出促成對(duì)方購(gòu)買(mǎi)決心的尚未利用的因素，繼續(xù)說(shuō)：“噢，對(duì)啦，我還有一點(diǎn)沒(méi)給您講清楚呢?！苯又阏归_(kāi)另一個(gè)銷(xiāo)售要點(diǎn)。 許多人都害怕如果要求對(duì)方成交的時(shí)間過(guò)早，做成生意的機(jī)會(huì)可能會(huì)被毀掉。然而，這種在客戶(hù)做好準(zhǔn)備之前就提出成交要求的過(guò)失并不像看上去那樣可怕。 一旦發(fā)現(xiàn)客戶(hù)尚未準(zhǔn)備好，還可以返回去重新推薦商品，再次爭(zhēng)取成交，這并不困難。 這就是說(shuō)，你必須不止一次地爭(zhēng)取成交。 在精心準(zhǔn)備推銷(xiāo)活動(dòng)時(shí)，應(yīng)當(dāng)設(shè)計(jì)好幾種方法，如果頭一次努力沒(méi)有成功，下一次努力還有可能產(chǎn)生較好的結(jié)果。 毫無(wú)疑問(wèn)，在遭拒絕時(shí)具有堅(jiān)韌不拔的精神應(yīng)當(dāng)是所有銷(xiāo)售員爭(zhēng)取勝利的必備素質(zhì)。在對(duì)方說(shuō)“不”時(shí)仍能毫不退縮才會(huì)有助于你的工作。 北京有一名銷(xiāo)售員，就是這種鍥而不舍的人。 他千方百計(jì)地要把自己的閥門(mén)銷(xiāo)售給朝陽(yáng)區(qū)的一家糖果廠，該糖果廠使用另一個(gè)牌子的閥門(mén)已有25年的歷史。一天，在吃午飯時(shí)他截住糖果廠的總機(jī)械師，告訴他下午兩點(diǎn)要去見(jiàn)他。 兩點(diǎn)剛過(guò)，總機(jī)械師氣沖沖地走進(jìn)會(huì)客廳，用慍怒的目光瞪了這名銷(xiāo)售員一眼。 但這名銷(xiāo)售員不慌不忙地請(qǐng)他坐下，開(kāi)門(mén)見(jiàn)山地問(wèn)：“您用的閥門(mén)漏不漏?” “買(mǎi)閥門(mén)不是我的事!”總機(jī)械師高聲說(shuō)，“你去找總工程師吧?！?這名銷(xiāo)售員裝作沒(méi)聽(tīng)見(jiàn)，繼續(xù)問(wèn)：“什么設(shè)備上的閥門(mén)泄漏最多?” “焦糖蒸汽罐上的，”總機(jī)械師不情愿地承認(rèn)，“但我無(wú)權(quán)購(gòu)買(mǎi)任何閥門(mén)?！?這時(shí)，這名銷(xiāo)售員開(kāi)始展示自己的產(chǎn)品，他把閥門(mén)拆開(kāi)讓總機(jī)械師看：由于在特硬底座和堵盤(pán)之間墊的是修剪好的薄鋼片，因而閥門(mén)可以做到絕對(duì)的密封。 “你們的焦糖蒸汽罐上使用多大尺寸的閥門(mén)?”他問(wèn)?！?／4英寸的，”總機(jī)械師回答，“但我已經(jīng)告訴你，我什么閥門(mén)也不能要?！?銷(xiāo)售員根本不聽(tīng)此話(huà)，卻對(duì)陷入困惑的總機(jī)械師說(shuō)道：“你寫(xiě)一張請(qǐng)購(gòu)單，就說(shuō)需要一只3／4英寸的實(shí)心閥門(mén)，進(jìn)屋去給你們采購(gòu)員，再要一張訂單。然后你就會(huì)看到閥門(mén)的泄漏問(wèn)題將會(huì)徹底解決?！?總機(jī)械師走進(jìn)屋里，為那一只試用的閥門(mén)拿來(lái)了訂單。 這名銷(xiāo)售員在幾分鐘之內(nèi)做到了他們公司的經(jīng)銷(xiāo)商及銷(xiāo)售員多年來(lái)都未曾做到的事，原因是只要出現(xiàn)“不”字，他的耳朵就會(huì)自動(dòng)堵上。 如果客戶(hù)老是重復(fù)一句得不到反應(yīng)的話(huà)，最后自己也會(huì)厭煩起來(lái)。 如何擺脫這種困境呢? 最簡(jiǎn)單的方法就是掏錢(qián)購(gòu)買(mǎi)。 2．鼓起勇氣，再試一次，也許這次你就能成功 成功銷(xiāo)售就是每次遭到客戶(hù)拒絕之后的堅(jiān)持不懈。 也許你會(huì)連續(xù)幾十次、幾百次地遭到拒絕。然而，就在這幾十次、幾百次的拒絕之后，總有一次客戶(hù)將同意采納你的計(jì)劃。為了這僅有一次的機(jī)會(huì)，銷(xiāo)售員在做著不懈的努力——銷(xiāo)售員的意志和信念就在于此。 只要銷(xiāo)售員覺(jué)得他已經(jīng)引起了客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)欲望，他就應(yīng)當(dāng)嘗試著去爭(zhēng)取成交，并且要多次嘗試，鍥而不舍，直到成功。 有人說(shuō)，成交生意就像背誦字母那么簡(jiǎn)單，隨時(shí)隨地都能成交。 做起來(lái)雖然不是這么容易，但這種觀點(diǎn)每一個(gè)銷(xiāo)售員都應(yīng)具備。 鼓起勇氣，再試一次，也許這次你就能成功。 這里，有一位一天訪問(wèn)13次最終成交的銷(xiāo)售員的故事。 有一天，這位銷(xiāo)售員向某公司的總務(wù)處長(zhǎng)銷(xiāo)售復(fù)印機(jī)，這位總務(wù)處長(zhǎng)同往常應(yīng)付其他銷(xiāo)售員一樣地回答說(shuō)：“我考慮看看?！?這位銷(xiāo)售員是一位老實(shí)人，聽(tīng)總務(wù)處長(zhǎng)這么說(shuō)就答道：“謝謝您，那就請(qǐng)您想想看?！?然后便離開(kāi)了。 當(dāng)那位處長(zhǎng)正松了一