【正文】 的厚臉皮的人，我只好認(rèn)了。 三、是做“鴿”，還是做“鷹” 當(dāng)我們要做第一線的銷售時，最重要的一件事便是設(shè)法取得每一天的第一張簽約。 回想看看，當(dāng)你取得合約走出客戶家門時，心中有何感受? 這不單單只是一項交易的結(jié)束，這是客戶對自己的肯定，這是對自我能力的驗證，這也是銷售行業(yè)令人又恨又愛、難以割舍之處! 取得合約是從事銷售工作最大的成就，它不僅是行動的成果，其中更包含了銷售員的智慧。 不是他們不能或是不愿過愜意的生活，只是他們無法抗拒在取得合約時的那份喜悅，這令他們甘愿放棄生活中的許多樂趣。 1．銷售需要目標(biāo) 一旦投身銷售這個行業(yè)之中，就得面對永無止境的自我挑戰(zhàn)，為證明自我，為突破自我，勇往直前，絕不輕易回頭。 不過，它也很有人情味，只要你能不斷成長，蒙塵的明珠就可以發(fā)出萬丈光芒! 工作，都該有目標(biāo)的，就像船只航行在海上，若沒有羅盤指引，將失去方向。 有的人主張目標(biāo)應(yīng)該設(shè)定得比自己的能力略微高一點，逐次提高，借以刺激自己在穩(wěn)定中求進(jìn)步；但可望不可及的高目標(biāo)，在能力達(dá)不到的情況下，反而讓人在一起步時就喪失斗志。當(dāng)然要達(dá)成目標(biāo)，勢必要付出比平常更加多的努力。如果你是一名斗志十分高昂的銷售員，就該力求將眼光放遠(yuǎn)，設(shè)定更具挑戰(zhàn)性的目標(biāo)，從而思索是否能有截然不同的方法去達(dá)成目標(biāo)；如果你是只求平凡表現(xiàn)的銷售員，未嘗不可以以時間換取空間，花上數(shù)倍的時間，慢慢地一步步往上爬，一樣還是可以達(dá)到相同的境界。 記住，沒有人能斷言人的潛力到底能發(fā)揮至何種極限。所以，做生意的原則是：不能跟沒有志向的人聚在一起。 開始的時候，他到處去找親戚朋友。這位親戚在這家飯店擔(dān)任廚房總管。 說明來意之后，這位親戚整張臉都變了色，由剛開始的熱誠變?yōu)槟?。?dāng)然，他思想頑固，在當(dāng)時他對人壽保險這類東西又怎樣接受得來呢? 這位親戚不僅不肯聽程得勝講解人壽保險的具體情況，而且將他罵了個狗血淋頭，還勸程得勝倒不如老老實實地工作，這么沿街銷售，有失尊嚴(yán)，給家里人丟臉。 程得勝這般受人奚落，心中實在有點氣。 他本來有一份穩(wěn)定的工作，可是在不甘平庸度過一生的信念的驅(qū)使下，毅然轉(zhuǎn)行做了銷售工作，先是軟件銷售，再是保險銷售，今天被親戚責(zé)罵，心中實在有氣。 終于，他作出決定，認(rèn)為自己是文職人士，應(yīng)該轉(zhuǎn)回相對穩(wěn)定的工作，銷售這種工作不適合自己的性格。 他心中在狂叫，向自己發(fā)誓，一定要把銷售做好，不能因為那位親戚的奚落而轉(zhuǎn)行，到底是什么東西令程得勝突然轉(zhuǎn)變的呢? 原來在球場入口的地方聚集了一大群人，他們或坐或蹲，或者互相圍在一起觀看下棋，或者醉臥在地上。 程得勝看了他們一眼，心中突然轉(zhuǎn)了一個念頭：“且慢!如果我今日因為被親戚的冷水所潑而放棄了，我可能也會像這群老人家一樣，在球場門口站站蹲蹲，無聊地過完一生。于是，他抖擻起精神，再次挑戰(zhàn)自己，發(fā)誓一定要成功。這位親戚本來不愿意和程見面的，但親友圈子小，還是避無可避地聚在了一桌上。 但這位親戚的近況呢?程卻不知道。 程得勝心里想，還好，當(dāng)年沒有被他的冷水所潑而放棄。 很多人失敗，是被旁人的說話所害。 一、敢于承認(rèn)自己的恐懼 你是否遇到這種情況：當(dāng)你滿懷熱情地去拜訪客戶時，到了客戶門口卻怎么也不敢抬頭敲客戶的門。 妨礙銷售員的第一大阻力就是對拜訪的恐懼心理，許多銷售員都害怕遭到客戶的拒絕。大多數(shù)銷售員之所以失敗，原因就在于他們放棄了對客戶進(jìn)行拜訪，他們對自己的恐懼心理表示了屈服。 其實，如果你承認(rèn)自己的恐懼，說不定還會收到意想不到的效果。其中有一名講師，不知道什么原因，他上臺的時候緊張了，不知道該說什么，最后他說：“為了今天，我準(zhǔn)備了25年，可是這25年的努力在我上臺的這一刻全部化為烏有，因為我緊張了。 事實上，承認(rèn)恐懼并不是什么不光彩的事，只有不去努力克服恐懼才是丟臉的。 除了承認(rèn)自己的恐懼外，有沒有別的辦法能有效地幫助銷售員克服恐懼感呢？讓我們來看下面的例子，它對你會有所幫助的。但是在一次偶然的機會下，他克服了這種恐懼心理。這時，她的太太來了并坐了下來?！?“是的?！疤鞖膺@么好，”她接著說，“我應(yīng)該把我丈夫的睡衣掛到陽臺上曬一下的。” 當(dāng)她說這些話時，我突然聯(lián)想到這位正氣凜然的大律師竟然穿著一件帶補丁的睡衣在家里走來走去，這實在是一件很不可思議的事情。我越想象那種情形，就越不感到恐懼了。這給我上了很有價值的一課，以后我拜訪客戶時再也沒有恐懼過。結(jié)果，我的銷售成績竟然在兩個月之內(nèi)迅速提高，我也在這年年底成為我們公司的銷售冠軍，得到了額外的獎金。請想象這個人穿著睡衣在辦公室的情景，這時，你也許就不會再對他心存恐懼了。 如果你內(nèi)心感到恐懼，不妨誠懇地向你的客戶表達(dá)出來；或者想象一下對方滑稽有趣的事情，以減輕自己的恐懼心理。 （1） 收拾整齊桌子，只留下急需處理的問題。 （3） 當(dāng)機立斷，遇事不要猶豫不決。 （5） 鍥而不舍地練習(xí)。如果你在自我組織和自我管理方面出現(xiàn)了問題，要想讓你提高思考能力并有序地工作，解決問題的方法只有一個，那就是多花一點時間來制訂計劃。成功的秘訣，就在于一定要有充足的時間來制訂計劃，而不要總是忙得焦頭爛額?！?銷售高手都不會認(rèn)為銷售只是單純的幸運與不幸的問題，但很多初踏入這一行業(yè)的新手或業(yè)績處于瓶頸的銷售員，卻經(jīng)常有“今天真倒霉”或者“運氣真差”之類的抱怨。因為他認(rèn)為選擇奇數(shù)路線后，即使被十幾家拒絕，那只是幸運之神尚未降臨，若是不灰心，繼續(xù)努力，好運總會到來。在這種強烈意志的支持下，還有什么事能難得倒有志者呢? 再說，銷售工作本就是坎坷難行，有什么困難，別人沒辦法幫你，一切都得靠自己去克服。 相信才能做到，自信才能成功。 四、運用冥想的技巧 如果你不斷地想象自己達(dá)成目標(biāo)時的情景，潛意識就會引導(dǎo)你達(dá)成那些效果。幾年后，當(dāng)他出監(jiān)獄后，第一次打棒球，他就得了第一?！?可見冥想的力量是多么的強大。成功的銷售員常常都是充滿想象力和調(diào)整自己潛能的高手。冥想是建立在事實和現(xiàn)狀基礎(chǔ)上的一種自我調(diào)試的方式，是一種健康的自我平衡的手段。 銷售員認(rèn)可公司的同時，也應(yīng)該認(rèn)可公司的產(chǎn)品。如果銷售員認(rèn)可公司產(chǎn)品，那么在與客戶的互動溝通之中，會有效地傳達(dá)給客戶這樣充滿自信的信息，從而能順利地說服客戶。找出客戶的需求，并將客戶的需求與產(chǎn)品的優(yōu)點密切結(jié)合，說服客戶進(jìn)行購買。 產(chǎn)品就如同手中的槍，這是你用來攻城略地的必備武器！2．突出自己的產(chǎn)品 在一般情況下，市面上同一類商品往往不止一種品牌，常常是一類商品有幾十種品牌，甚至上百種、上千種品牌，客戶為什么一定買你的商品呢?你怎么說服他們買你的而不買別人的商品呢? 你要做的是，你必須讓他們知道你的商品有何與眾不同之處。但由于生產(chǎn)成本高，產(chǎn)品售價要高出同類產(chǎn)品三成左右，這就給產(chǎn)品的銷售帶來了一定的難度。后來，終于有個銷售員想出一個辦法，他每到一個客戶那里，就客氣而又堅決地要求對方將該廠的產(chǎn)品和客戶常用的其他廠家生產(chǎn)的螺絲同放在一盆鹽水中，浸泡一會兒，然后再一同取出晾在一旁，并向客戶說明，下周再來看結(jié)果。 這時，他不失時機地將本廠的生產(chǎn)技術(shù)和設(shè)備的先進(jìn)之處、產(chǎn)品的優(yōu)點以及產(chǎn)品價格為何高于其他同類產(chǎn)品的原因，向客戶作了詳細(xì)的介紹。特別是自己廠的螺絲質(zhì)量非常好，使用安全可靠，這一優(yōu)點是其他同類產(chǎn)品無法相比的。 兵法有云，知己知彼，方能百戰(zhàn)百勝。 3．勤于學(xué)習(xí) 不管銷售對象是誰，在什么場所，銷售員都必須滿懷信心地面對每一個客戶，發(fā)揮你的潛力。他們將使你成為更精明、更杰出的銷售員，因此，你必須虛心而努力地學(xué)習(xí)。所以，你首先應(yīng)該向客戶學(xué)習(xí)，從他們的不滿和疑問中，從他們的交易習(xí)慣和方式中，從他們的言談舉止中，學(xué)習(xí)你認(rèn)為有用的東西。 你應(yīng)該知道，不管你多么精明能干，在商場上，隨時都會有人準(zhǔn)備取代你，這些人也許比你更加精明、更加斗志昂揚，在銷售上也可能比你更有法子。 你應(yīng)該知道，“山外有山，人外有人”，切不可自以為是，認(rèn)為別人都不如自己，那你可就要吃大虧了。這一事實，你必須牢記在心，不斷鞭策自己虛心學(xué)習(xí)，加倍努力。 你可以將你所經(jīng)歷的最富代表性的銷售事件記錄成一個銷售案例，對它加以研究，你會發(fā)現(xiàn)很多有用的東西。 你還可以用一個案例作為藍(lán)本，變化各種條件，制訂不同的銷售策略，這種“紙上談兵”的辦法有時也能達(dá)到意想不到的效果。而對于銷售來講，面對真正的客戶就是一場考試，學(xué)習(xí)各種知識，就是這場考試的之前復(fù)習(xí)，復(fù)習(xí)得好才能考得好。這樣獲得的知識，更有助于你應(yīng)對客戶。這種共識的基礎(chǔ)，可以成為客戶和銷售員之間成交的跳板。《培養(yǎng)你的銷售狀元》 第二部分　　不管哪一行業(yè)的銷售員都有其共通性，即皆以準(zhǔn)客戶的多寡來決定業(yè)績的好壞。 選錯對象，你的銷售將不堪設(shè)想第二章 客源決定業(yè)績 第一節(jié)選錯對象，你的銷售將不堪設(shè)想 不管哪一行業(yè)的銷售員都有其共通性，即皆以準(zhǔn)客戶的多寡來決定業(yè)績的好壞。 許多銷售員在尋找客戶時，可以說是大費周折，所以他們多半不肯將辛苦所得的資料公開發(fā)表。 一、掌握客戶信息 開拓企業(yè)方面的市場，必須先掌握與企業(yè)相關(guān)的情報，這些情報可從公司內(nèi)部刊物與非上市公司一覽表中獲得，而其他行號名冊、內(nèi)部報紙、分類廣告等也往往是市場情報來源。 幾乎每一位銷售員都懂得利用這條途徑銷售，因此也就成為各公司的基本銷售法。 二、選擇正確的銷售模式 現(xiàn)在來看看銷售時市場與商品之間的相互關(guān)系。 如果以商品為中心來看，有傳統(tǒng)商品在傳統(tǒng)市場或新市場販賣，以及新商品引進(jìn)傳統(tǒng)市場或開發(fā)新市場等四種銷售模式。 假使你是因選擇在傳統(tǒng)市場出售傳統(tǒng)商品而陷入苦戰(zhàn)的，則只要去開拓新市場，問題便可解決： 一位大英百科全書銷售員研究出一套新市場開拓法。這種想法突破了原有的市場限制，而把范圍大幅度地擴(kuò)展開來。 以學(xué)生為銷售對象，可以說是抓住了中國人的英語情結(jié)，以及父母對子女求好心切的教育心理。等這些工作完成以后，再把與產(chǎn)品有關(guān)的信息提供給對方，配合對方需求作進(jìn)一步說明。開始時，你可以先搜集有關(guān)游樂場、幼兒園的信息，與客戶接觸時，再逐一提供給對方。 總之，新市場存在于任何角落，即使是毫無生產(chǎn)能力的嬰兒，也是值得你下工夫的對象。 一般銷售教材、手冊時，銷售員往往按達(dá)成交易的可能性將客戶分為A、B、C三種，分別是老客戶、準(zhǔn)客戶、潛在客戶，依照不同的等級來決定拜訪的次數(shù)。像公司對公司之間的銷售或者是巡回銷售，就很難將客戶劃分得涇渭分明。若是先將客戶群劃分得死死的，要想躋身銷售高手之林恐怕困難重重。 不論你在哪里，面對的是什么人，都要有著“我一定要簽下合約”的信念，這樣才有可能交出漂亮的業(yè)績成績單。 客戶是無處不在的，不論是巡回銷售，公司對公司間的銷售，這種觀念永遠(yuǎn)是共通的、不落伍的。 四、觸動客戶的神經(jīng) 在一則用草藥釀的酒的廣告上，刊登著兩幅照片。 它無言地告訴人們：“您若服用此酒，也會如此精神飽滿、身體強壯。 百貨公司餐廳門口的櫥窗內(nèi)，陳列著菜肴樣品，精致得使人懷疑自己的眼睛，“這是不是蠟制工藝品?”它激起了客戶的食欲，仿佛在說：“您付款吧，馬上就能嘗到美味佳肴了。 俗話說：“耳聽為虛，眼見為實。 為了做到這一點，應(yīng)印制用于訂貨的商品目錄、價格表、公司的歷史等，可以以此作為銷售工具。在與準(zhǔn)客戶見面之前，對準(zhǔn)客戶的基本情況要有一定的了解，以便在見面時，能夠流利地述說準(zhǔn)客戶的職業(yè)、子女、家庭狀況，甚至他本人的故事。 銷售是一門深奧的學(xué)問，它是綜合了市場學(xué)、心理學(xué)、口才學(xué)、表演學(xué)等知識的一種藝術(shù)工作。 一、用心靈與客戶溝通 用心靈與客戶溝通，意味著要意識到客戶就像我們每個人一樣，他們有自己工作上的歡樂、家庭中的瑣事和對金錢的憂慮等問題。 可是，當(dāng)我用心去稱贊她電腦桌面上那個可愛的男孩時，她洋溢出來的驕傲和母性的魅力光輝讓我驚訝。 在這個時刻，生意是不存在的，只有我們對家庭和生活的分享。 客戶是一個平常人，他也許有房租要付，有貸款要還，有子女要撫養(yǎng)，有父母要供養(yǎng)，他是一個與你一樣，生活有難處的人，所以一定要記得用心靈去和客戶進(jìn)行溝通。機會稍縱即逝，所以必須立即行動，緊迫盯人，咬住不放。 一個杰出的銷售員，不但是一名好的調(diào)查員，還必須是一個優(yōu)秀的新聞記者。由于句句逼真親切，才能很快拉近彼此的距離。銷售成功與否與事先調(diào)查工作的好壞成正比。下面是他和老總間的一段對話。我叫，是公司的銷售員。在與準(zhǔn)客戶見面之前，對準(zhǔn)客戶的基本情況要有一定的了解，以便在見面時，能夠流利地述說準(zhǔn)客戶的職業(yè)、子女、家庭狀況，甚至他本人的故事。 銷售是一門深奧的學(xué)問，它是綜合了市場學(xué)、心理學(xué)、口才學(xué)、表演學(xué)等知識的一種藝術(shù)工作。 一、用心靈與客戶溝通 用心靈與客戶溝通，意味著要意識到客戶就像我們每個人一樣，他們有自己工作上的歡樂、家庭中的瑣事和對金錢的憂慮等問題。 可是，當(dāng)我用心去稱贊她電腦桌面上那個可愛的男孩時，她洋溢出來的驕傲和母性的魅力光輝讓我驚訝。 在這個時刻，生意是不存在的，只有我們對家庭和生活的分享。 客戶是一個平常人，他也許有房租要付，有貸款要還，有子女要撫養(yǎng)，有父母要供養(yǎng)，他是一個與你一樣，生活有難處的人，所以一定要記得用心靈去和客戶進(jìn)行溝通。機會稍縱即逝，所以必須立即行動，緊迫盯人，咬住不放。 一個杰出的銷售員，不但是一名好的調(diào)查員，還必須是一個優(yōu)秀的新聞記者