【正文】 他講一些帶有鼓勵(lì)性的話(huà)時(shí)，他就等于領(lǐng)到了“銷(xiāo)售技術(shù)的畢業(yè)證書(shū)”。 可是，那位總經(jīng)理在對(duì)他講了“你能干好的”之類(lèi)的鼓勵(lì)性的話(huà)后，說(shuō)道： “你聽(tīng)著，我打算讓你到大街對(duì)面的住處去銷(xiāo)售，以往我也總是把新來(lái)的銷(xiāo)售員派到那里去銷(xiāo)售。但是，我要預(yù)先警告你，他是一個(gè)厚臉皮、令人討厭、愛(ài)吵嘴而且滿(mǎn)口粗話(huà)的人。不過(guò)，你放心，他只是叫嚷一陣而已。我希望你默不作聲地聽(tīng)著，然后說(shuō)：‘是的，我明白了?！偠灾?，他說(shuō)什么都沒(méi)關(guān)系，你要堅(jiān)持你的立場(chǎng)，然后講你要說(shuō)的話(huà)?！?這位被打足了氣的年輕銷(xiāo)售員沖過(guò)大街叫開(kāi)門(mén)進(jìn)入屋里，報(bào)了自己公司的名字。在前5分鐘里，他沒(méi)有機(jī)會(huì)講上一句話(huà)。好在這名銷(xiāo)售員事先得到過(guò)忠告，他耐心地等待暴風(fēng)雨的過(guò)去。那么，這是本市最好的紡織業(yè)務(wù)的商品說(shuō)明，這樣的商品說(shuō)明，一定是您想要得到的東西。 半小時(shí)后，那個(gè)年輕的銷(xiāo)售員終于得到了該紡織公司有史以來(lái)最多的訂貨。他是一個(gè)厚臉皮、令人討厭、愛(ài)吵嘴、滿(mǎn)口粗話(huà)的人?！?總經(jīng)理看了一下訂單，滿(mǎn)臉驚訝地說(shuō)：“你搞錯(cuò)人了吧?那個(gè)老先生在我們遇到的客戶(hù)中，是最吝嗇、最討厭、最好吵架，而且是最?lèi)?ài)說(shuō)粗話(huà)的?！?那這個(gè) “新手”為什么能成功呢? 毫無(wú)疑問(wèn)，是總經(jīng)理的話(huà)使他充滿(mǎn)了信心。 要有無(wú)論如何也要完成任務(wù)的堅(jiān)定信念。 2．銷(xiāo)售員首先要戰(zhàn)勝的是自己 有一次，日本松下公司要招聘一批銷(xiāo)售員，選拔方式是筆試與面試相結(jié)合。 經(jīng)過(guò)一個(gè)星期繁忙的招考，最后通過(guò)電子計(jì)算機(jī)計(jì)分，選出了10名佼佼者。他感到很奇怪，當(dāng)即叫人復(fù)查考試分?jǐn)?shù)統(tǒng)計(jì)情況。 松下幸之助立即吩咐糾正錯(cuò)誤，給神田三郎發(fā)錄用通知書(shū)。 聞言，松下幸之助沉默了好長(zhǎng)時(shí)間。” 松下不以為然地?fù)u搖頭說(shuō)：“幸虧我們公司沒(méi)有錄用他?！?這個(gè)例子中的神田三郎在我們的生活中其實(shí)并不少見(jiàn)。作為銷(xiāo)售員來(lái)說(shuō)，由于更多地要直接面客戶(hù)，經(jīng)常會(huì)面對(duì)客戶(hù)的拒絕，這就需要他內(nèi)心堅(jiān)強(qiáng)，有健康的心態(tài)，能夠面對(duì)打擊，不怕挫折。這是我們從上面的例子中要吸取的教訓(xùn)。3．苛求自己，提高自己 國(guó)內(nèi)某著名公司極其重視銷(xiāo)售員的自我管理教育。 有一篇文章反映了該公司銷(xiāo)售員自我管理的真實(shí)情況，文中寫(xiě)道： “我認(rèn)為所謂自我管理，首先就是苛求自己。我把這種做法一直作為絕對(duì)的、至高無(wú)上的命令來(lái)執(zhí)行。我的工作計(jì)劃大體上就是如此，并堅(jiān)決執(zhí)行。參加工作的第一年，經(jīng)常都是我一個(gè)人在街道上轉(zhuǎn)來(lái)轉(zhuǎn)去，覺(jué)得非常難受而且寂寞，有時(shí)也深感銷(xiāo)售工作真讓人痛苦。說(shuō)老實(shí)話(huà)，我想如果銷(xiāo)售工作是一帆風(fēng)順的，也就無(wú)所謂自己管理自己了。我也經(jīng)常有精神不振的時(shí)候，遇到這種情況，我就會(huì)在星期天去爬山?！?銷(xiāo)售員與運(yùn)動(dòng)員一樣，也應(yīng)有毫不氣餒的精神。不要對(duì)自己失去信心，即使真的沒(méi)成功，也不要失望，因?yàn)檫@也在情理之中。 只有自信，才能使客戶(hù)產(chǎn)生信任，而信任則是客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)你的商品的關(guān)鍵因素。 自信是銷(xiāo)售員所必須具備的一種氣質(zhì)。這樣，就容易使客戶(hù)接受你，從而增強(qiáng)你的自信心。 很多銷(xiāo)售員剛開(kāi)始時(shí)信心百倍，但是無(wú)法一直保持這種自信。這樣他們的自信就很容易消失了。 你一定要沉住氣，千萬(wàn)不要流露出不滿(mǎn)的神情?？蛻?hù)一旦發(fā)現(xiàn)你信心不足，對(duì)你的商品就不會(huì)有什么好感了。 由此可見(jiàn)，銷(xiāo)售員在銷(xiāo)售時(shí)必須表露出自信。他們不希望與毫無(wú)自信的銷(xiāo)售員打交道，因?yàn)樗麄円蚕Ｍ趧e人面前自我表現(xiàn)一番。堅(jiān)持下去銷(xiāo)售低潮，并沒(méi)那么可怕第三節(jié)銷(xiāo)售低潮，并沒(méi)那么可怕 人生就是由無(wú)數(shù)煩惱穿成的念珠，達(dá)觀的人是一面微笑一面去數(shù)它的。也許這段時(shí)期，正是對(duì)自己的銷(xiāo)售計(jì)劃及拜訪(fǎng)活動(dòng)做一全盤(pán)調(diào)整的最佳時(shí)機(jī)，以在下一次重新出發(fā)時(shí)，能更有活力、更有技巧、更有沖勁地進(jìn)行銷(xiāo)售活動(dòng)! 就算是再資深的銷(xiāo)售員或是業(yè)績(jī)一直不錯(cuò)的銷(xiāo)售員，也會(huì)發(fā)生連續(xù)兩個(gè)月、三個(gè)月業(yè)績(jī)持續(xù)滑落的情況，這就是一般銷(xiāo)售員聞之色變的“銷(xiāo)售低潮”。 一、準(zhǔn)確定位，從容面對(duì) 銷(xiāo)售低潮，不僅會(huì)使人精神郁悶，令人喪失冷靜，甚至有時(shí)連自己是何許人都會(huì)產(chǎn)生懷疑?？赡苁菦](méi)有開(kāi)拓新的客戶(hù)，可能是活動(dòng)量不夠，也可能是家中發(fā)生重大事故或生病讓自己失去應(yīng)有的銷(xiāo)售水準(zhǔn)，等等。 有些銷(xiāo)售員運(yùn)氣好時(shí)，談上一兩回就可以促成交易，但得來(lái)太容易的成功往往會(huì)把人沖昏頭，以為從此之后幸運(yùn)便會(huì)永遠(yuǎn)垂青，不再多花時(shí)間培養(yǎng)新的客戶(hù)及熟客，整天就是呼朋喚友去喝咖啡消磨時(shí)間。 像這種情形就是自滿(mǎn)與自傲造成的。 不滿(mǎn)現(xiàn)狀固然是促使銷(xiāo)售的原動(dòng)力，但易有火力分散、不易命中“紅心”的缺點(diǎn)，這也是為什么“萬(wàn)能銷(xiāo)售員”始終是個(gè)名詞，卻無(wú)法成真的原因。 有的人覺(jué)得某種方法十分管用，便一成不變地將它運(yùn)用在每個(gè)客戶(hù)身上。 人生就是由無(wú)數(shù)煩惱穿成的念珠，達(dá)觀的人是一面微笑一面去數(shù)它的。 也許這段時(shí)期，正是對(duì)自己的銷(xiāo)售計(jì)劃及拜訪(fǎng)活動(dòng)做一全盤(pán)調(diào)整的最佳時(shí)機(jī)，以在下一次重新出發(fā)時(shí)，能更有活力、更有技巧、更有沖勁地進(jìn)行銷(xiāo)售活動(dòng)!二、將銷(xiāo)售變成有趣的工作 人產(chǎn)生疲勞的主要原因之一，就是煩悶。 有一天晚上，曉琳下班回家時(shí)，覺(jué)得筋疲力盡，一副疲憊不堪的樣子。在她母親的再三要求下，她才坐到飯桌旁。曉琳的眼睛立刻亮了起來(lái)，精神煥發(fā)。最后，當(dāng)曉琳回到家時(shí)，卻一點(diǎn)也不覺(jué)得疲倦，也不覺(jué)得困，事實(shí)上她還興奮得睡不著覺(jué)呢！ 在數(shù)小時(shí)以前，也就是曉琳的外表和動(dòng)作看上去精疲力竭的時(shí)候，她是否真的疲勞呢？其實(shí)不是。這個(gè)世界上不知道有多少像曉琳這樣的銷(xiāo)售員，你也許就是其中之一。當(dāng)我們做一些有趣而且令人興奮的事情時(shí)，就很少會(huì)感到疲勞。 如果你喜歡你現(xiàn)在從事的工作，那么你肯定會(huì)從工作中找到激情。漸漸地，你就會(huì)發(fā)現(xiàn)，如果一開(kāi)始你是假裝喜歡你的工作，那你慢慢就真的喜歡它了，而當(dāng)你喜歡你的工作的時(shí)候，你工作的效率就能提高許多。 所以，如果你能將假裝技巧應(yīng)用到你的銷(xiāo)售工作中去——假裝對(duì)銷(xiāo)售感興趣的話(huà)，慢慢就會(huì)使你的興趣變成真的，并且可以減少你的疲勞和緊張，以及你的憂(yōu)郁。既然你非做不可，為什么不做得快樂(lè)一點(diǎn)呢？為什么不在每一次敲客戶(hù)門(mén)的時(shí)候，就假想你自己是一個(gè)演員，你正在拍戲，導(dǎo)演他們正在旁邊看著你呢？因?yàn)槟悻F(xiàn)在做的事情，就像在拍電影一樣有趣，所以為什么不開(kāi)心一些，表演得出色一些？” “我們的生活，就是由我們的思想形成的。對(duì)自己說(shuō)許多值得成功的事情，你就可以在頭腦里充滿(mǎn)積極向上的思想。要知道：我們是在為老板工作，為老板創(chuàng)造利潤(rùn)，可是我們?cè)谶@個(gè)工作中獲得的經(jīng)驗(yàn)和知識(shí)是我們自己的，誰(shuí)都拿不走。給老板創(chuàng)造的利潤(rùn)可能瞬間化為烏有，可是我們獲得的能力卻是我們一輩子的財(cái)富。三、銷(xiāo)售要做好人生規(guī)劃 時(shí)時(shí)憧憬成功之時(shí)的情景，以使自己更加堅(jiān)信“精誠(chéng)所至，金石為開(kāi)”這一格言。 1．制訂目標(biāo) 連續(xù)幾年銷(xiāo)售馬自達(dá)汽車(chē)突破百輛的W先生在為銷(xiāo)售忘我地工作的第三年，盡管客戶(hù)時(shí)常光顧，工作成績(jī)還算不錯(cuò)，但他總覺(jué)得有一種強(qiáng)烈的不安之感時(shí)時(shí)襲來(lái)。 銷(xiāo)售員的實(shí)際成績(jī)是與其意志的強(qiáng)弱成正比的。 “我就不信在今后兩個(gè)月中，銷(xiāo)售不出5輛汽車(chē)!”如果能下定這樣的決心，那你的目標(biāo)就可能成為現(xiàn)實(shí)。 就在這天回家途中，他在田間小路上對(duì)天發(fā)誓：“堅(jiān)持，堅(jiān)持，一定要堅(jiān)持到底!” 正是由于這種堅(jiān)持不懈的信念，到最后的期限時(shí)，W先生終于完成了銷(xiāo)售5輛汽車(chē)的任務(wù)?！?你要時(shí)時(shí)刻刻堅(jiān)信“我一定能完成自己的目標(biāo)”，“我一定能成為公司的銷(xiāo)售冠軍”， “我一定能成為世界級(jí)的超級(jí)銷(xiāo)售大師”。 要想成為成功的人，首先必須有明確的人生目標(biāo)。 沒(méi)有目標(biāo)，才能和努力都不會(huì)有結(jié)果。 作為銷(xiāo)售員不要認(rèn)為自己是為公司做事，其實(shí)你是在為自己做事。 同樣，作為公司也不能沒(méi)有目標(biāo)，比如三年目標(biāo)、五年計(jì)劃、十年藍(lán)圖等。 銷(xiāo)售員要先定下可行的目標(biāo)，然后分成若干具體步驟和階段，做好具體的行動(dòng)計(jì)劃，拾級(jí)而上。這些人并不是沒(méi)有去努力爭(zhēng)取，而是不明白這樣一個(gè)道理：有一個(gè)遠(yuǎn)大的目標(biāo)時(shí)時(shí)激勵(lì)著自己，固然是成功所必需的條件；但是，如果沒(méi)有一個(gè)達(dá)到目標(biāo)的詳細(xì)計(jì)劃，那目標(biāo)就像是水中之月，可望而不可及。銷(xiāo)售員必須根據(jù)行動(dòng)計(jì)劃來(lái)核對(duì)自己的工作狀況，查看每天的銷(xiāo)售方向是否有誤。 這種機(jī)動(dòng)性高的計(jì)劃，對(duì)業(yè)績(jī)影響甚大，因此有必要妥善擬定。在工作開(kāi)展過(guò)程中，要不斷回頭驗(yàn)收成果，看自己的所作所為與計(jì)劃是否一致。倘若工作比計(jì)劃早完成，就要認(rèn)真分析，這份計(jì)劃所設(shè)定的目標(biāo)是否太低，如果是，下次的計(jì)劃便要設(shè)定更高的目標(biāo)。只要上司下達(dá)命令，或是客戶(hù)提出要求，他們均言聽(tīng)計(jì)從，毫無(wú)異議。若再加上工作忙碌，就更沒(méi)有時(shí)間為自己而工作了。 如果無(wú)法立即處理，就要把實(shí)際困難告訴與此事相關(guān)的人員，并取得他們的諒解。尤其是與人約定的事項(xiàng)，最好不要輕易更改，以免過(guò)去累積的信譽(yù)，霎時(shí)一掃而空。一般事務(wù)如無(wú)須親自說(shuō)明，就可通過(guò)電話(huà)轉(zhuǎn)達(dá)。 電話(huà)真是妙用無(wú)窮，不僅能解決問(wèn)題，又能省去兩三倍的時(shí)間，著實(shí)是銷(xiāo)售員的好幫手，銷(xiāo)售員應(yīng)善加利用。雖然平常疏于和客戶(hù)見(jiàn)面，但只要勤于打電話(huà)，也能引起客戶(hù)的注意，以使客戶(hù)常記得你。 不管你是30歲、60歲，還是90歲，都要使生活充滿(mǎn)激情，激情能使人青春永駐。 你要找到自己的熱情，正如找到信心和機(jī)遇那樣。缺少自身的努力，任何人都無(wú)法使你滿(mǎn)腔熱情；沒(méi)有自身的努力，任何人都無(wú)法幫你達(dá)成目標(biāo)。 試問(wèn)，我們能在熱情中找到迷惑、失望、懼怕、頹廢、擔(dān)憂(yōu)和猜疑嗎？ 當(dāng)然不能！ 不管是干什么樣的事業(yè)，要想獲得成功，首先需要的就是工作熱情。因?yàn)殇N(xiāo)售員整日、整月，甚至整年地到處奔波，辛苦銷(xiāo)售商品，其所遭遇的失敗不用說(shuō)了，就是銷(xiāo)售工作所耗費(fèi)的精力和體力也不是一般人所能比的，可想而知，銷(xiāo)售員是多么需要熱情和活力。 所以，銷(xiāo)售員不僅要鍛煉健康的體魄，更重要的是要具有誠(chéng)摯熱情的性格。成功銷(xiāo)售，只需再往前走一步第四節(jié)成功銷(xiāo)售，只需再往前走一步 對(duì)一個(gè)成績(jī)斐然的銷(xiāo)售員說(shuō)，頭一次提出成交要求就獲得成功的買(mǎi)賣(mài)，在他做成的所有買(mǎi)賣(mài)當(dāng)中只占1/10。他根本不怕遭到對(duì)方的拒絕，那樣反而能增加他進(jìn)一步爭(zhēng)取成交的動(dòng)力。 因?yàn)殇N(xiāo)售員來(lái)來(lái)去去都是單獨(dú)行動(dòng)，上級(jí)說(shuō)要這樣干、那樣干，結(jié)果怎么干還是要看自己的。也就是說(shuō)，別人在三個(gè)月內(nèi)完成3 000萬(wàn)元的話(huà)，我就要一個(gè)半月完成3 000萬(wàn)元，以此為目標(biāo)開(kāi)展銷(xiāo)售。 二是這種安排需用鐵的意志來(lái)堅(jiān)決執(zhí)行。 據(jù)說(shuō)，奧城良治規(guī)定自己每天推銷(xiāo)少于100 次就不回家。有一次，直到深夜一個(gè)行人也沒(méi)有的時(shí)候，他只進(jìn)行了95次推銷(xiāo)，為了完成計(jì)劃，他竟然拖著疲憊的身體走到警察局，向值夜班的警察推銷(xiāo)起來(lái)。 三眼國(guó)際的總裁程得勝先生最開(kāi)始是做電腦軟件的銷(xiāo)售員，當(dāng)時(shí)老銷(xiāo)售員一見(jiàn)面就對(duì)他說(shuō)：“能推銷(xiāo)15戶(hù)就已是相當(dāng)可觀的了，并可以開(kāi)始期待有買(mǎi)賣(mài)了。這個(gè)計(jì)劃只是你自己的，沒(méi)有必要告訴公司?！?就像程得勝先生后來(lái)說(shuō)的：“并非為賣(mài)而銷(xiāo)售，已成為為記錄而銷(xiāo)售了。 制訂這樣的計(jì)劃，劃有100個(gè)格子的卡片并不是目的，而是達(dá)到目的的手段。 二、做銷(xiāo)售需要堅(jiān)定的信念 全力以赴地去搞銷(xiāo)售，則必定能達(dá)到目標(biāo)。 唯有如此，銷(xiāo)售員才會(huì)想盡一切辦法去與客戶(hù)接觸，無(wú)論如何都要說(shuō)服客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)自己的商品。他在簽合同前要做好被拒絕一次、兩次，甚至更多次的準(zhǔn)備。 每當(dāng)遭到客戶(hù)拒絕時(shí)，他并不停下來(lái)去反駁對(duì)方的決定，而是設(shè)法找出促成對(duì)方購(gòu)買(mǎi)決心的尚未利用的因素，繼續(xù)說(shuō)：“噢，對(duì)啦，我還有一點(diǎn)沒(méi)給您講清楚呢。 許多人都害怕如果要求對(duì)方成交的時(shí)間過(guò)早，做成生意的機(jī)會(huì)可能會(huì)被毀掉。 一旦發(fā)現(xiàn)客戶(hù)尚未準(zhǔn)備好，還可以返回去重新推薦商品，再次爭(zhēng)取成交，這并不困難。 在精心準(zhǔn)備推銷(xiāo)活動(dòng)時(shí)，應(yīng)當(dāng)設(shè)計(jì)好幾種方法，如果頭一次努力沒(méi)有成功，下一次努力還有可能產(chǎn)生較好的結(jié)果。在對(duì)方說(shuō)“不”時(shí)仍能毫不退縮才會(huì)有助于你的工作。 他千方百計(jì)地要把自己的閥門(mén)銷(xiāo)售給朝陽(yáng)區(qū)的一家糖果廠(chǎng)，該糖果廠(chǎng)使用另一個(gè)牌子的閥門(mén)已有25年的歷史。 兩點(diǎn)剛過(guò)，總機(jī)械師氣沖沖地走進(jìn)會(huì)客廳，用慍怒的目光瞪了這名銷(xiāo)售員一眼?！?這名銷(xiāo)售員裝作沒(méi)聽(tīng)見(jiàn)，繼續(xù)問(wèn)：“什么設(shè)備上的閥門(mén)泄漏最多?” “焦糖蒸汽罐上的，”總機(jī)械師不情愿地承認(rèn)，“但我無(wú)權(quán)購(gòu)買(mǎi)任何閥門(mén)。 “你們的焦糖蒸汽罐上使用多大尺寸的閥門(mén)?”他問(wèn)。” 銷(xiāo)售員根本不聽(tīng)此話(huà)，卻對(duì)陷入困惑的總機(jī)械師說(shuō)道：“你寫(xiě)一張請(qǐng)購(gòu)單，就說(shuō)需要一只3／4英寸的實(shí)心閥門(mén)，進(jìn)屋去給你們采購(gòu)員，再要一張訂單?！?總機(jī)械師走進(jìn)屋里，為那一只試用的閥門(mén)拿來(lái)了訂單。 如果客戶(hù)老是重復(fù)一句得不到反應(yīng)的話(huà)，最后自己也會(huì)厭煩起來(lái)。 2．鼓起勇氣，再試一次，也許這次你就能成功 成功銷(xiāo)售就是每次遭到客戶(hù)拒絕之后的堅(jiān)持不懈。然而，就在這幾十次、幾百次的拒絕之后，總有一次客戶(hù)將同意采納你的計(jì)劃。 只要銷(xiāo)售員覺(jué)得他已經(jīng)引起了客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)欲望，他就應(yīng)當(dāng)嘗試著去爭(zhēng)取成交，并且要多次嘗試，鍥而不舍，直到成功。 做起來(lái)雖然不是這么容易，但這種觀點(diǎn)每一個(gè)銷(xiāo)售員都應(yīng)具備。 這里，有一位一天訪(fǎng)問(wèn)13次最終成交的銷(xiāo)售員的故事?！?這位銷(xiāo)售員是一位老實(shí)人，聽(tīng)總務(wù)處長(zhǎng)這么說(shuō)就答道：“謝謝您，那就請(qǐng)您想想看。 當(dāng)那位處長(zhǎng)正松了一口氣時(shí)，這位銷(xiāo)售員又來(lái)了，處長(zhǎng)以為他忘了什么東西，但他卻說(shuō)道：“您想好了沒(méi)有?” 然而，他看到的是處長(zhǎng)滿(mǎn)臉吃驚的表情，于是他說(shuō)：“那我再來(lái)?！?” 處長(zhǎng)的情緒愈來(lái)愈惡劣，但是這位銷(xiāo)售員的波浪式攻擊仍持續(xù)不斷，到黃昏時(shí)，他已是第13次來(lái)訪(fǎng)了，處長(zhǎng)終于疲憊不堪地告訴他：“我買(mǎi)！” 銷(xiāo)售員問(wèn)：“處長(zhǎng)先生，您為什么決定要買(mǎi)呢?” “遇到你這種工作熱心和有著不合常理