銷售業(yè)績(jī)倍增的技巧培訓(xùn)-在線瀏覽
2025-03-16 20:53本頁面
【正文】 第二步驟 : 把這個(gè)事實(shí)演變成問題 第三步驟 : 提出這個(gè)問題與他有關(guān)的思考 第一步驟不可抗拒的事實(shí) :假如你是賣復(fù)印機(jī)的：顧客先生，我們都知道每一個(gè)客戶他看到貴公司打印出來的文件的品質(zhì)會(huì)去評(píng)價(jià)貴公司產(chǎn)品和做事的品質(zhì)，所以每一張文件都代表著您公司最高的形象對(duì)不對(duì)？ 先說出一些眾所皆知的事實(shí)第二步驟，把事實(shí)演變成問題 :根據(jù)我的經(jīng)驗(yàn)，很多公司印出的文件品質(zhì)不夠好造成顧客不好的印象，實(shí)際上那并不是他們公司真正的品質(zhì)，你說是不是呢？顧客先生你說有沒有這個(gè)問題？ 第三步驟，提出這個(gè)問題與他有關(guān)的思考 ：這位先生您如何確保貴公司每一張?jiān)陬櫩兔媲俺尸F(xiàn)出來的文件都反映著您公司最佳的品質(zhì)呢？您如何確保您公司所交給顧客的每一張文件都代表著您公司最高的做事品質(zhì)呢？您如何確保您公司反映在顧客面前的文件代表您最好的產(chǎn)品品質(zhì)呢？ 沒有買過此類產(chǎn)品的人的四個(gè)步驟 ：第一步驟 : 提出問題第二步驟 : 煽動(dòng)問題 第三步驟 : 解決辦法 第四步驟 : 產(chǎn)品介紹 第一步驟，提出問題。 你要先問顧客一個(gè)問題，比方講你是賣保健品的，你要說請(qǐng)問一下你現(xiàn)在身體上最大的不滿意是哪方面的癥狀呢？或者你的生活上你對(duì)于睡眠感覺如何？或者是你對(duì)于你父母親的身體感覺如何呢？你希望顧客承認(rèn)有一個(gè)問題，你就要提出一個(gè)他容易承認(rèn)的問題。 煽風(fēng)點(diǎn)火把那個(gè)問題給擴(kuò)大。他說三年了。假如未來三年睡眠還是不好會(huì)怎么樣？那就煩死了。工作會(huì)怎么樣？工作會(huì)影響效率。會(huì)不會(huì)失業(yè)會(huì)不會(huì)被老板開除？那接下來會(huì)怎么樣？那全家人沒飯吃。把一個(gè)失眠變成了一個(gè)他全家最大的問題，是因?yàn)槟惆岩粋€(gè)問題聯(lián)想成三年五年，把一個(gè)問題聯(lián)想到他的事業(yè)，影響到他的工作，影響到他全家。 第三步驟，解決辦法。 第四個(gè)步驟，產(chǎn)品介紹。 問出需求的缺口的四個(gè)步驟 第一步驟問出需求 1. 你要問他現(xiàn)在所擁有的產(chǎn)品是什么 ? 2. 你要問他你最喜歡現(xiàn)在產(chǎn)品的哪幾點(diǎn) ?3. 你要問他喜歡的原因是什么呢？ 4. 希望未來產(chǎn)品有什么優(yōu)點(diǎn)或現(xiàn)在產(chǎn)品哪里 還可以改善 ? 5. 為什么這對(duì)你這么重要呢？ 第四步驟才是產(chǎn)品介紹 他如果說可以，你可以跟我介紹一下，你接下來才能介紹。銷售是一個(gè)流程問題，從頭到尾你必須每一個(gè)步驟都做正確，一個(gè)步驟出問題了結(jié)果就不一樣。某某先生，除了這四點(diǎn)還有別的嗎？沒有了。某某先生，怎樣才是好的小區(qū)呢？必須 24小時(shí)警衛(wèi)保安。這位先生，怎樣才是好的價(jià)格？一平方米不能超過 。所以你看看問這個(gè)問題有多重要。如果他說不會(huì)的話，表示不是需求問題，肯定是你有問題了。他如果會(huì)會(huì)會(huì)，連著三個(gè)會(huì)，他已經(jīng)答了三個(gè)問題了：第一有這樣的需求我買，第二你有空我跟你買，第三今天有我就跟你買。這就是問出購(gòu)買的需求。你的產(chǎn)品有沒有一點(diǎn)是只有你能提供別人無法提供的？競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手提供不了的好處，如果有的話那就是你獨(dú)特的賣點(diǎn)。產(chǎn)品的服務(wù)最好，最長(zhǎng)久的服務(wù)、完整的全世界的保修服務(wù)也可以是你獨(dú)特的賣點(diǎn)，就塑造這一點(diǎn)。你有沒有用過關(guān)健詞“ 最 ” 和 “ 唯一 ” ？如果你有的話那就是你獨(dú)特的賣點(diǎn)。 第一個(gè)是 USP 什么叫利益？你別老講產(chǎn)品的成分，要多講產(chǎn)品帶給顧客的 好處利益 。這樣講是不對(duì)的，你要講我們的電腦因?yàn)樗鞘裁刺幚砥魉运転槟憬档投嗌俚木S修成本，提升多少的辦事效率，它能為你節(jié)省多少人力成本，加快多少辦事速度？因?yàn)樗転槟憬档统杀咎嵘麧?rùn)，這才是老板愛聽的，賣就要賣好處，不要賣成分。 第二個(gè)是利益什么叫痛苦？想象一下你的團(tuán)隊(duì)不斷流失人才，那你要損失多少錢？付出多少代價(jià)？你因?yàn)椴欢山患记梢呀?jīng)多少年了損失了多少錢？繼續(xù)這樣下去 1年會(huì)損失多少錢？繼續(xù)這樣下去 3年會(huì)損失多少錢？繼續(xù)這樣下去 5年會(huì)損失多少錢？繼續(xù)下去這樣 10年會(huì)損失多少錢？想象一下你事業(yè)倒閉兩次三次你才學(xué)會(huì)教訓(xùn)這是你要的嗎？如果不是的話現(xiàn)在做決定學(xué)習(xí)，學(xué)習(xí)絕對(duì)成交成交顧客成交人才。 第四個(gè)是痛苦這位先生你知道嗎？買我們這條領(lǐng)帶才幾百塊錢，但是你同一套西服同一件襯衫換不同的領(lǐng)帶，整個(gè)人感覺都不一樣了，如果你要去買一套西服要好幾千塊錢甚至上萬塊錢，所以還不如買一條領(lǐng)帶才幾百元。你給他一個(gè)合理的理由，他領(lǐng)帶再多可還是可以再買一條的，人是因?yàn)榍楦卸鰶Q定，但需要理由來合理化，人不希望他自己顯得很沖動(dòng)，所以人需要理由來合理化。一個(gè)人不買新車不買衣服也是一樣，他
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