銷售業(yè)績倍增的技巧培訓-wenkub
2023-03-03 20:53:09 本頁面
【正文】 悉產(chǎn)品使用價值（品牌、性價比、服務、優(yōu)勢、獨特的賣點）6)專業(yè)知識的準備我在賣什么？ 誰是我的顧客？ 他們?yōu)槭裁磿I？ 我的顧客哪些會不買？誰是我的競爭者？ 我與競爭對手的對比性是什么？ 我如何能夠運用自己獨特的優(yōu)勢吸引客戶又能防止競爭對手的介入？問自己幾個問題 ：7)將情緒調(diào)整到頂峰狀態(tài)想象力 逼真 =事實情緒調(diào)整 的三個方面 :1. 狀態(tài)2. 焦點3. 語言情緒調(diào)整 的三個方面 :1. 狀態(tài)2. 焦點3. 語言三、建立信賴感 一流的銷售員花 80%的時間與客戶建立信賴用 20%的時間就能成交． 三流的銷售員花 20%的時間與客戶建立信賴最后用 80%的時間都很難成交． 二 、 建立信賴感的八大原則 13大顧客見證８．使用 13大顧客見證※ 消費者現(xiàn)身說法 ※ 照片※ 統(tǒng)計數(shù)字 ※ 顧客名單※ 自己的從業(yè)資歷 ※ 獲得的聲譽與資格※ 財務上的成就 ※ 拜訪過的城市或者國家的數(shù)目※ 服務過的顧客總數(shù) ※ 大顧客名單※ 專家見證 ※ 媒體見證※ 政府見證三、問出顧客的問題與需求四、找出顧客的問題、需求和渴望 問題是需求的前身！問題是指對那些不滿意的條件需求是指他想要得到的某些具體的條件問題決定了需求顧客是基于問題 而不是基于需求才做決定！問題越大需求就越高！問題越大需求越高顧客愿意支付的價格就越高！人不解決小問題，人只解決大問題 顧客買的不是產(chǎn)品，顧客買的是解決問題的方案 問出顧客的問題的三步驟 :第一步驟 : 讓他說出不可抗拒的事實 第二步驟 : 把這個事實演變成問題 第三步驟 : 提出這個問題與他有關的思考 第一步驟不可抗拒的事實 :假如你是賣復印機的：顧客先生，我們都知道每一個客戶他看到貴公司打印出來的文件的品質(zhì)會去評價貴公司產(chǎn)品和做事的品質(zhì)，所以每一張文件都代表著您公司最高的形象對不對？ 先說出一些眾所皆知的事實第二步驟，把事實演變成問題 :根據(jù)我的經(jīng)驗，很多公司印出的文件品質(zhì)不夠好造成顧客不好的印象，實際上那并不是他們公司真正的品質(zhì)，你說是不是呢？顧客先生你說有沒有這個問題？ 第三步驟，提出這個問題與他有關的思考 ：這位先生您如何確保貴公司每一張在顧客面前呈現(xiàn)出來的文件都反映著您公司最佳的品質(zhì)呢？您如何確保您公司所交給顧客的每一張文件都代表著您公司最高的做事品質(zhì)呢？您如何確保您公司反映在顧客面前的文件代表您最好的產(chǎn)品品質(zhì)呢？ 沒有買過此類產(chǎn)品的人的四個步驟 ：第一步驟 : 提出問題第二步驟 : 煽動問題 第三步驟 : 解決辦法 第四步驟 : 產(chǎn)品介紹 第一步驟，提出問題。假如他說我睡眠不好，你就要說睡眠不好已經(jīng)多久了。生活會怎么樣？生活會很無精打采。如果繼續(xù)這樣下去五年不改變會怎么樣？他一聽那就太糟糕了。 也就是你要問一個假如：這位先生，假如我有一個方法可以讓你的睡眠質(zhì)量提高，你有興趣想多知道一些嗎？這位先生，假如我們公司有一個非常好的解決方案能讓您的員工銷售成績提升，達成銷售目標，你想知道是什么方法嗎？這位先生，假如我們公司所提供的設備能確保讓您每一張印出來的文件都是最高品質(zhì)的，代表你們公司最佳形象的，提升顧客對你們的評價，你有興趣想知道是什么方法嗎？ 第三步驟永遠是問一個假如。證明你的產(chǎn)品是怎么滿足他的一二三，并且還能滿足他的 XYZ，是怎么減低他成本的。某某先生，請問怎樣才算好樓層？比方講說不能低于 5樓。所以你掌握了這一套需求清單了，接下來你要問他： 某某先生，假如有這樣的房子你會選擇它嗎？ 他當然說會了，因為前面這一套需求清單是他說出來的。某某先生， 假如今天就有這個房子，你會做決定嗎？ 會。四 、 塑造產(chǎn)品價值的六大步驟第一個步驟 : USP 第二個步驟 : 利益第三個步驟 : 快樂 第四個步驟 : 痛苦第五個步驟 : 理由第六個步驟 : 價值 就是一個產(chǎn)品 最獨特的賣點 ，你要抓住這個產(chǎn)品最獨特的賣點，朝這個賣點去塑造。還是產(chǎn)品品種最齊全，還是產(chǎn)品的功能最齊全，還是產(chǎn)品的價格最便宜。我們的電腦是多大內(nèi)存，我們的電腦是什么處理器的，
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