【文章內容簡介】 信心，建立起完善的心態(tài)。3．積極健康地生活心理健康與生活態(tài)度有很大的關系，因此，銷售人員建立完善心態(tài)的第三點是積極健康地生活。要做到積極健康地生活，銷售人員就應該擯棄不良的生活習慣，舍棄一切無益于銷售和身心健康的事情。積極健康地生活，會幫助銷售人員養(yǎng)成一種積極的心理健康。4．結交積極的人物物以類聚，人以群分。結交積極的人物是銷售人員養(yǎng)成良好心態(tài)的另一個重要方法。朋友對人的影響非常大。當銷售人員推銷失敗時，若朋友舉出若干理由，勸說自己放棄推銷工作，久而久之，信息進入到銷售者的潛意識中，最終真能引起銷售者的負面情緒，放棄推銷工作。相反，如果朋友不斷地鼓勵，并以自己的經驗鼓勵，那么銷售人員就有可能在失敗的基礎上，很快向成功邁進。對業(yè)務有幫助的朋友屬于益友，對業(yè)務工作有損害的朋友屬于損友，積極的人物會讓銷售人員的心理更加健康。5．積極訓練和發(fā)展成功與平凡的業(yè)務人員心理健康的區(qū)別就在于，成功的業(yè)務人員不斷地訓練和發(fā)展自己。積極地訓練和發(fā)展是第五種完善心態(tài)的有效方法。成功的銷售人員通過看錄像，讀有益于銷售的書，參加研討會，來不斷地提升自己，永遠不斷前進，建立健康的心態(tài)。6．積極的健康習慣由于銷售工作的特殊性，銷售人員不僅要有銷售技巧，還要有能夠努力工作的身體方面的資本。因此，積極的健康習慣就變得至關重要了。良好的飲食習慣和有規(guī)律的作息，會讓銷售人員保持良好的身體狀態(tài)，從而為健康的心態(tài)奠定堅實的基礎。7．積極的行動力比別人多做一點兒是成功的奧秘所在，多做一點兒的動力來源于積極的行動力。積極的行動力在贏得更多顧客的同時，還給銷售者帶來極大的熱忱。不斷的成功為銷售者奠定了良性循環(huán)的基礎。行動越快，與顧客的成交率也會相應提高得越快。銷售活動遵循的七項心理法則如何將上述心態(tài)成功地運用到具體的銷售活動中呢？銷售人員需要遵循7項心理法則：因果、報酬、控制、確信、專心、物以類聚、反映等七項法則。表2－2 7項心理法則法則類別法則內容因果法則分析自己成功與失敗的原因報酬法則多一分耕耘必然多一分收獲控制法則銷售人員控制好自己，還要控制顧客確信法則銷售人員的自信法則類別法則內容專心法則專心做事情，才能夠獲得成功物以類聚法則通過結交積極的人物，才有可能變得積極成功反映法則外在世界是內心世界的真實反映1．因果法則因果法則是指銷售人員需要認真分析自己成功與失敗的原因。任何的銷售結果都有背后的原因，銷售人員需要向成功的業(yè)務員學習，才能夠不斷地走向成功。2．報酬法則報酬法則，又叫做一分耕耘一分收獲法則。沒有付出，就不會有收獲。做業(yè)務工作，在競爭中，銷售人員要獲得成功，就需要比競爭對手付出更多的努力。3．控制法則控制法則不僅是指銷售人員控制和管理好自己的時間及情緒，還要控制好顧客，從而達到控制自己業(yè)績和生活品質的目的。4．確信法則確信法則，實際上就是銷售人員的充滿自信心。銷售人員必須建立堅強的自信，堅信自己必定會成功，會說服顧客，贏得生意。不斷地確信往往容易獲取不斷的成功，不斷的成功又會為銷售人員樹立更強的自信。5．專心法則專心法則是指專心做事情，才能夠獲得成功。銷售人員考慮推銷越多，所花費的時間就會越多，專注則往往會贏來成功。專注是一種良好的思考習慣，會為銷售者帶來良好的思考循環(huán)。6．物以類聚法則物以類聚法則是指銷售人員只有通過結交積極的人物，才有可能因受積極人物的正面影響而變得積極成功。相同的世界觀和人生觀是朋友之間的共同點。銷售人員自己健康、積極向上的世界觀會結交到同樣積極的人物，而積極的朋友又會給銷售人員同樣的積極的鼓勵。7．反映法則外在世界是內心世界的真實反映，這是反映法則的內涵。人們判斷的標準是用外在的行動，來推測內心的想法。銷售人員的一言一行，包括言談、服裝、用餐等各種言行舉止，都會影響別人的看法。銷售人員充分注意到自己的言行舉止，才能更多地給客戶留下好的深刻印象，才會更有效地與客戶進行溝通，為銷售成功奠定堅實的基礎?！颈局v小結】建立積極正面的心態(tài)，不斷鼓舞自己，讓自己更加熱忱并熱愛業(yè)務工作是每位銷售人員必須做到的。當銷售人員能夠讓自己持續(xù)不斷地維持積極正面心態(tài)時，銷售工作自然會相應的越來越好做。銷售人員需要完善對自己、工作、公司、產品、主管以及前途等各方面的積極心態(tài)。在銷售活動中，只有遵循因果、報酬、控制、確信、專心、物以類聚、反映等各種法則，銷售人員才能不斷地走向成功?！拘牡皿w會】____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________第3講 如何突破恐懼訪問的心理（上）【本講重點】要有堅強的心理準備分析客戶不友善的原因樹立自我觀念提升自我觀念的方法在開展銷售工作之前，業(yè)務人員最不愿意面對的事情就是拜訪顧客，這種恐懼心理來自于拜訪中的害怕被拒絕。做好堅強的心理準備，找出客戶不滿的各種原因，不斷地自我成長，銷售人員就會有效地克服這種恐懼訪問心理。要有堅強的心理準備不斷地拜訪很多顧客是出色的業(yè)務人員與平凡業(yè)務人員之間的顯著差別之一。一般業(yè)務人員往往怯于拜訪顧客，且不愿意花更多的時間去拜訪顧客。歸根結底，一般的業(yè)務人員害怕顧客拒絕、否定，害怕顧客對產品、價格等各方面有異議。要克服這種害怕被拒絕的恐懼感，銷售人員在訪問之前必須要有堅強的心理準備。那么，在拜訪顧客之前，銷售人員如何做好堅強的心理準備呢？銷售人員需要建立正確的認知：被拒絕是正常的。1．被拒絕是正常的銷售人員需要建立正確的認知：被拒絕是正常的事情。由于種種原因，顧客可能會以沒有時間、已經購買、質量問題等各種理由來拒絕銷售者。有時銷售人員被拒絕的可能性會達到100%。如果銷售人員事先做好堅強的心理準備，那么，面對被拒絕的失敗現實，就會有效地使自己變得心平氣和，而不是沮喪萬分，甚而放棄銷售。2．做好心理準備做好心理準備是為接下來的銷售行動奠定基礎。如果銷售人員非常了解顧客的興趣、愛好，而且能夠定位好顧客的需求，那么，銷售人員就能用很短的時間內將商品能給使用者帶來的各種實際利益和方便之處介紹給客戶，甚至說服客戶改變原意而主動購買。沒有做好心理準備，銷售人員就無法展現強大的行動力。對銷售人員來說，最大的敵人原來正是自己，只有戰(zhàn)勝自己的恐懼感，才能取得銷售的成功。實際上，推銷本身恰好就是一場心理游戲，它需要銷售人員在內心深處進行思想斗爭，通過戰(zhàn)勝自己害怕被拒絕的恐懼感而帶來銷售的成功?！咀詸z】拜訪顧客之前，銷售人員需要有堅強的心理準備。檢查你自己的心理準備，針對不足的地方進行更好的改善。（1）你有過百分之百的被拒絕的經歷嗎？是□ 否□（2）你的被拒絕是否給你以后的銷售工作帶來很大的打擊？有□ 沒有□（3）在拜訪顧客之前，你都做了哪些準備來應對顧客的拒絕？提示：好的心理準備應有了解顧客的興趣、對癥下藥和克服自己的恐懼感。分析客戶不友善的原因做好心理準備后，銷售人員需要著手解決具體的問題。首先，銷售者要找出顧客不友善的原因，并對癥下藥，采取相應的對策，化解客戶的不友善。客戶的不友善主要來自于5個方面的原因：①銷售人員本身的狀態(tài)不佳；②銷售人員給予客戶的第一印象不好；③公司的知名度不高；④來自顧客自身情緒的原因；⑤顧客對業(yè)務員有偏見。1．銷售人員本身狀態(tài)銷售人員自身的萎靡不振很容易引起顧客的不友善。許多銷售員自身存在著錯誤的觀念，認為推銷是卑微的工作，有求于顧客，所以在顧客面前身不由己地表現得低人一等。不平等的對話地位，極容易引起顧客的反感，從而會對銷售人員嚴詞拒絕。要消除這種原因所帶來的顧客不友善，銷售人員需要以自信、平等的心態(tài)拜訪客戶，與之面談。以整潔大方的姿態(tài)出現在客戶面前，有條理的進行闡述，給顧客以專業(yè)的良好形象，這是銷售人員應該追求的目標。2．留給顧客的印象不佳銷售人員給顧客的第一印象不佳往往會帶來顧客的不友善。顧客對銷售人員的印象不佳，會嚴重影響到顧客是否有意愿與銷售者談下去。銷售人員的外表修飾、外貌、飾物、工具都會影響顧客的判斷，如果銷售人員給顧客的第一印象不好，也就失去了向顧客推銷的機會，從而被顧客拒絕。針對第一印象不佳的問題，銷售人員不僅要注重修飾自己的外表，更要增強內在的涵養(yǎng)。3．公司知名度不高顧客不友善的原因也可能來自于公司的知名度不高。客戶沒有聽說過公司的名字，也不了解產品品牌，造成這種不友善的原因往往是銷售人員所在公司知名度確實不高。針對公司知名度不高的問題，銷售人員應該記住，銷售員主要推銷的對象不僅是產品，還有銷售者本人，從而能有效地轉化客戶的不友善。4．顧客的情緒不好有時，顧客對銷售人員印象不佳，并不是因為銷售者本身的問題，而是因為特定時間、特定環(huán)境中的顧客自身情緒有問題。顧客因生活、工作中的事情造成的情緒不佳可能會在與銷售者面談時表現出來。因此，銷售人員拜訪客戶時，顧客的情緒可能會很好，也可能會很差。如果銷售人員非常不巧地遇到顧客情緒不佳，那么，此時最好的化解方法是，銷售人員首先要體察到顧客的不友善，禮貌地向顧客告辭，再約其它時間面談。5．對業(yè)務員有偏見造成客戶不友善態(tài)度的原因也來自于顧客的認知：對銷售人員有偏見。造成顧客偏見的原因有多種，也許有受騙的經驗，因此會對所有的銷售人員的印象都不好。針對這種情況，銷售者要把握一個原則：一般與特殊。銷售人員應該盡量表現得與眾不同，給顧客非常專業(yè)的印象，從而扭轉顧客的偏見。【自檢】在與客戶接觸的過程中，客戶可能會產生不友善。檢查你自己的行為，并及時改進，以便消除顧客的偏見。客戶不友善的原因實際情況如何改進銷售人員本身狀態(tài)不佳顧客對銷售人員的印象不佳公司知名度不高顧客的情緒不好對業(yè)務員有偏見見參考答案3－1樹立自我觀念銷售人員能否成功，表現的行為是否能夠為顧客接受與銷售人員的自我觀念強度有很大的關系。圖3－1 自我觀念的構成1．自我觀念的含義人的自我觀念由三個因素所組成：自我理想、自我形象和自我價值?！糇晕依硐胨^自我理想，是指自己想成為怎樣的人，即理想是什么。渺小的理想對應低度的自我觀念，低度的自我觀念又會表現在銷售人員的言談舉止之中。遠大的理想對應高度的自我觀念，高度的自我觀念通過言談舉止表現出來，給人以積極正面樂觀而且很有自信的良好印象。自我理想會決定自我觀念的高與低。自我理想表達的是人自身自我觀念的強度?！糇晕倚蜗笞晕倚蜗笫侵缸约涸u價自己是怎樣的人，扮演何種角色，是否對于自己每天的表現滿意。思想和行動往往會脫節(jié)，因此許多人的言行和舉止并不相符合。自我形象就是指自我定位的形象與現實表現一致。自我形象就是自己的理想和每天具體活動中的表現。◆自我價值自我價值是指自己認為自己的價值，具體到銷售過程，是指銷售人員認為自己本身能力所能夠帶來月薪的高、低。越高的自我價值認定，對自己的要求就會越高。因此，對于自己的自我價值認定，在很大程度上是現實的反映，銷售人員在社會的價值與自己的自我價值認定有很大的相關。越高的自我價值認定，越要求自己與眾不同，也即要求自己創(chuàng)造出更大的價值。在銷售游戲中，存在一個原則：顧客往往喜歡同情弱者，但是樂于向強者購買產品。這就要求銷售人員需要很強的自我觀念，言談舉止都要充分展現出氣勢和干練，在與顧客的溝通中必須有很高的自我價值認定。銷售人員務必切記：顧客所購買的并不是價格，而是價值，銷售人員所提供的價值越高，顧客就越支持，也越愿意購買。若銷售人員提供的價值遠遠超過顧客的期望，那么不僅顧客會進行大量的購買，還會給銷售人員帶來更多新的顧客，從而進入健康的銷售循環(huán)。2．自我觀念的重要性低度的自我觀念往往會帶來銷售的失敗，高度的自我觀念則會帶來銷售的成功。銷售的成功與否與自我觀念有非常密切的關系，這是因為銷售者只有突破顧客的心理防線，才能被顧客接受，從而有機會進入下面的產品介紹階段。若在銷售開始階段，銷售人員就不被顧客認可，那么，銷售者就失去了介紹產品的機會，即便產品質量、價格、服務都非常好，但顧客已不愿意了解。這也是為什么推銷的實質是銷售人員的自我推銷，而非產品的推銷。銷售成功與否的第一關鍵要素是顧客能否接受銷售人員，而顧客能否接受取決于銷售人員能否將自我觀念完全展現。提升自我觀念的方法自我觀念在銷售中具有如此重要的地位，那么銷售人員如何來大幅度提升自己的自我觀念，從而提高銷售成功的機率和自己的業(yè)績呢？銷售人員要建立正確的認知：銷售是一項令人快樂的工作，要改變業(yè)務工作很艱辛的觀念。通過強化思考：與顧客溝通、簽訂單、獲得收入，來獲得銷售工作的快樂感?？鞓诽嵘晕矣^念的具體做法包括四個方面：自我確認、言詞化、想象化、視覺化。1．自我確認自我確認，又稱為自我暗示，是指銷售人員要持續(xù)不斷地告訴自己，健康和快樂，一定會成功，而且還要告訴自己，是業(yè)務高手，縱然目前沒有做到，但以后一定能夠成為頂尖的業(yè)務高手。成功的銷售人員普遍的共性是都愿意接納自己，非常自愛。典型的自我暗示包括三句話：①我喜歡我自己；②我很健康、快樂、一定會成功；③我一定能夠成為頂尖的業(yè)務人員。在告訴自己這些話的同時，銷售人員切記不能告訴自己的負面因素，否則，這種消極的暗示也會進入潛意識，會使銷售者越來越喪失自信心。自我確認實質就是將積極正面的信息輸入潛意識，通過每天不斷地告訴自己，銷售人員就會向自我確認的方向不斷發(fā)展。2．言詞化言詞化是指銷售人員通過大聲、熱情、有活力地在公眾場合說自我確認的三句話，而不在乎別人的想法。開始時，銷售人員往往放不開，但是前途和命運永遠比別人的想法更重要和實際。言詞