銷售業(yè)績(jī)衡量解決方案(編輯修改稿)
2025-06-16 15:28 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 操控業(yè)務(wù)的發(fā)生時(shí)間，使得業(yè)務(wù)波動(dòng)性較大，導(dǎo)致公司的采購(gòu)管理（臨時(shí)采購(gòu)、采購(gòu)及時(shí)性）、庫(kù)存管理（增大庫(kù)存以防突然大量要貨）、資金管業(yè)績(jī)曲線0%50%100%150%200%1 2 3 4 5 6月份業(yè)績(jī)完成率 理（資金供給、應(yīng)收帳款）、客戶服務(wù)（由于發(fā)貨及時(shí)性差、退換貨等導(dǎo)致的客戶投訴）、人員管理（客戶資源被業(yè)務(wù)員控制）的不穩(wěn)定性增大，管理成本、財(cái)務(wù)成本、人力成本加大 。 解決方案 （一） 指導(dǎo)思路 軟硬兩手抓 ? 軟：糾正錯(cuò)誤業(yè)績(jī)觀和價(jià)值觀，強(qiáng)調(diào)業(yè)績(jī)考評(píng)的主要目的是幫助員工改進(jìn)業(yè)績(jī)、提升技能； ? 硬：完善方案的控制機(jī)制，堵塞漏洞。 （二） 適用條件 ? 成熟市場(chǎng)、成熟業(yè)務(wù)，業(yè)務(wù)員為獲取高額獎(jiǎng)金而惡意操縱銷售任務(wù)的完成； ? 市場(chǎng)原因?qū)е聵I(yè)務(wù)劇烈波動(dòng)不是本方案要解決的問題，應(yīng)從績(jī)效目標(biāo)的設(shè)定、考核方法的設(shè)計(jì)方面尋找解決方案。 （三） 具體方法 如果將傳統(tǒng)的月度業(yè)績(jī)指標(biāo)看作一個(gè)個(gè)獨(dú)立的燒杯的話，刻度線即為業(yè)績(jī)水平，其中有一條預(yù)期目標(biāo)業(yè)績(jī)線（對(duì)應(yīng)于 100% 業(yè)績(jī)完成率）。每月實(shí)際業(yè)績(jī)完成就象向燒杯中注水，由于燒 杯互相獨(dú)立，所以業(yè)務(wù)員可以人為決定向哪個(gè)燒杯中注水，以此獲得相應(yīng)的回報(bào)。這就產(chǎn)生了前述的惡意轉(zhuǎn)移業(yè)績(jī)行為，我們稱之為“燒杯效應(yīng)”。 現(xiàn)在 ——
范文總結(jié)相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號(hào)-1